w warsztacie samochodowym

Kontynuujemy publikację artykułów z książki “Akcje promocyjne w warsztacie samochodowym na każdą okazję” Macieja Matczaka i Macieja Brzezińskiego.

Zaplanowaliśmy jedną akcję na każdy miesiąc. Zwykle ma ona związek z porą roku, aczkolwiek nie oznacza to, że pewnych akcji nie można organizować w innych okresach. Na pewno warto zapoznać się z nimi wszystkimi, niezależnie od pory roku, a to, co napisaliśmy, powinno służyć również do inspiracji, nie tylko do bez­pośredniego wykorzystania.

Najważniejsze jest to, aby tę publikację traktować jako pomoc, a nie wyrocznię. Każdy bowiem warsztat jest inną firmą, często zarządzaną przez jedną osobę, która ma swoje przekonania co do prowadzenia biznesu i, o ile nie przeczą one podstawo­wym prawom logiki, uczciwości i profesjonalizmu w sprawach technicznych i związanych z obsługą klienta, należy je uszanować. Każda firma działa także na in­nym lokalnym rynku, o innym potencjale i poziomie edukacji klientów. Opisane akcje nie są więc “nieruchome”, zachęcamy do przekładania je na rzeczywistość własnych firm.

Maciej Matczak / Maciej Brzeziński

Grupa docelowa
Ta akcja serwisowa może być skierowana do wszystkich użytkowników pojazdów, zarówno tych, którzy korzystali już z usług firmy, jak zupełnie nowych klientów.

Treść akcji
Treść akcji jest ściśle określona: dotyczy zawieszenia pojazdu i obejmuje wszystkie lub wybrane spośród niżej wymienionych części: końcówki drążków kierow­niczych, sworznie wahaczy, wahacze, amortyzatory, tuleje metalowo­-gumowe, sprężyny. Podobnie jak wcześniejsza, akcja ta może być rozszerzona o przegląd układu klimatyzacji i ewentualne też uzupe­łnienie czynnika chłodniczego. Decyzja o tym, czy inne naprawy układu klimatyzacji, na przykład poszukiwanie nieszczelności, będą objęte akcją promocyjną, czy też nie, zależy od następujących czyn­ników:
- dostępności części i podzespołów do naprawy klimatyzacji;
- możliwości technicznych naprawy uszkodzonych elementów układu klimatyzacji; jeżeli do wykonania tych napraw konieczne jest skorzystanie z zakładu zewnętrznego (usługa obca), to takie czynności w zasa­dzie nie są objęte promocją;
- ilości prac bieżących poza akcją serwisową.

Dla zapewnienia prawidłowego przebiegu akcji należy wykonać kilka czynności ją poprzedzających:
- ustalić z dostawcą możliwość uzyskania niższych cen zakupu części za­miennych objętych akcją, np. poprzez korektę ceny zakupu części wykorzystanych w akcji promocyjnej;
- dokonać analizy marży na częściach objętych akcją i spróbować policzyć, o ile można ją okresowo obniżyć, a jednocześnie o ile powinien wzrosnąć poziom sprzedaży, aby zachować minimum opłacalności przedsięw­zięcia; oczywiście można również założyć, że części oferowane będą przy zacho­waniu niemal zerowej marży, za to z dużą marżą na robociźnie;
- dopasować okres trwania akcji do zmniejszonego popytu na usługi ser­wisowe lub wręcz odwrotnie – zor­ganizować ją w pełni zapotrzebowania, mając na uwadze, że atrakcyjne ceny spowodują znaczny wzrost sprzedaży części i usług; przy tym ostatnim założeniu należy jednak dokładnie za­planować przyjęcia klien­tów do serwisu i raczej nie może być wówczas mowy o bieżącej naprawie wykrytych usterek ponad te “biorące udział” w akcji.

Maciej Matczak

Cel akcji
Zwiększenie zakupów realizowanych przez stałych klientów.
Zapewnienie popytu na usługi w okresach jego sezonowego spadku.
Pozyskanie nowych klientów.
Dodatkowa sprzedaż usług, części lub akcesoriów – przy organizacji akcji w pełni sezonu napraw­czego.

Jakie warsztaty mogą stosować tę akcję?
Akcja jest prosta do wykonania i dlatego część serwisów stosuje ją od jednego do kilku razy w roku w za­leżności od zapotrzebowania klientów i własnego. Roz­szerzenie akcji o obsługę układu klimatyzacji jest jednak wzbogaceniem oferty i powinno spotkać się z zainteresowaniem większej grupy klientów. Przy tego typu prostych akcjach pożądane jest dodanie chociaż jednej nieskomplikowanej operacji, jaką jest spraw­dzenie funkcjonowania i ustawienia oświetlenia zewnętrznego pojaz­dów.

Korzyści do zastosowania w komunikacji
- Akceptowalne koszty wykonania naprawy.
- Świadomość kontaktu z profesjonalistą.
- Krótki czas oczekiwania i niskie koszty.

Komunikacja z klientem, baza danych
Akcja może być kierowana zarówno do użytkowników pojazdów, którzy dotychczas nie korzystali z usług serwisu, jak również do klientów, których dane znajdują się w bazie. Dla tej drugiej grupy klientów stosować można różne kryteria wyboru, w zależności od lokalnych potrzeb, np.:
- klienci, którzy mają samochody starsze niż określona liczba lat (np. 5-6);
- klienci, którzy mają samochody starsze niż określona liczba lat i jedno­cześnie nie pojawili się w ser­wisie od co najmniej 1 roku;
- klienci, którzy zawsze są zainteresowani akcjami serwisowymi oraz chcą, żeby ich o nich infor­mować.

Fragment książki pt. „Akcje promocyjne w warsztacie samochodowym na każdą okazję” autorstwa Macieja Matczaka i Macieja Brzezińskiego.