w warsztacie samochodowym

Kontynuujemy publikację artykułów z książki “Akcje promocyjne w warsztacie samochodowym na każdą okazję” Macieja Matczaka i Macieja Brzezińskiego.

Zaplanowaliśmy jedną akcję na każdy miesiąc. Zwykle ma ona związek z porą roku, aczkolwiek nie oznacza to, że pewnych akcji nie można organizować w innych okresach. Na pewno warto zapoznać się z nimi wszystkimi, niezależnie od pory roku, a to, co napisaliśmy, powinno służyć również do inspiracji, nie tylko do bez­pośredniego wykorzystania.

Najważniejsze jest to, aby tę publikację traktować jako pomoc, a nie wyrocznię. Każdy bowiem warsztat jest inną firmą, często zarządzaną przez jedną osobę, która ma swoje przekonania co do prowadzenia biznesu i, o ile nie przeczą one podstawo­wym prawom logiki, uczciwości i profesjonalizmu w sprawach technicznych i związanych z obsługą klienta, należy je uszanować. Każda firma działa także na in­nym lokalnym rynku, o innym potencjale i poziomie edukacji klientów. Opisane akcje nie są więc “nieruchome”, zachęcamy do przekładania je na rzeczywistość własnych firm.

Maciej Matczak
Maciej Brzeziński

Grupa docelowa
Akcja serwisowa skierowana jest do wszystkich użytkowników pojazdów, zarówno tych, którzy korzystali już z usług firmy, jak zupełnie nowych klientów.

Treść akcji
Zakres akcji jest ściśle określony i dotyczy układu hamulcowego pojazdu, chodzi o promocję na naprawę oraz części do niej użyte. Mając zapewniony dostęp do tarcz i klocków oraz do szczęk i bębnów hamulcowych w ramach akcji, warsztat proponuje klientowi ich wymianę po atrakcyjnych cenach. Akcja może być rozszerzona o przegląd układu klimatyzacji i ewentualne uzupełnienie czynnika chłodniczego. Inne naprawy układu klimatyzacji, np. poszukiwanie nieszczelności, pozostają poza akcją i nie są obejmowane promocją cenową. Wczesne promowanie wśród klientów dbania o układ klimatyzacji wiąże się z założeniem, że warsztat powinien w miarę możliwości starać się rozkładać na dłuższy okres świadczenie usług sezonowych. W ten sposób można spróbować uniknąć bardzo wyraźnego szczytu oraz zapewniać sobie pracę i przychody poza nim, szczególnie wśród stałych klientów. Aby to było możliwe, konieczna może być wieloletnia edukacja klientów, która odbywać się będzie między innymi, ale nie tylko, za pomocą organizowanych konsekwentnie akcji promocyjnych o tematyce “klimatyzacyjnej”.
By akcja przebiegła prawidłowo, należy najpierw wykonać kilka czynności:
- ustalić z dostawcą możliwość uzyskania niższych cen zakupu części zamiennych objętych akcją;
- dokonać analizy poziomu stosowanej marży na częściach objętych akcją i spróbować policzyć, o ile można ją okresowo obniżyć, a jednocześnie o ile powinien wzrosnąć poziom sprzedaży, aby zachować niezbędny poziom zyskowności;
- dopasować okres trwania akcji do zmniejszonego popytu na usługi serwisowe lub wręcz przeciwnie: zorganizować ją w pełni okresu zapotrzebowania, mając na uwadze, że atrakcyjne ceny spowodują znaczny wzrost sprzedaży części i usług.

Cel akcji
- Pozyskanie nowych klientów.
- Zwiększenie zakupów przez stałych klientów.
- Zapewnienie popytu na usługi w okresach nieco mniejszego zainteresowania, przed sezonem, na klimatyzację.
- Dokonanie napraw stwierdzonych podczas przeglądu.
- Dodatkowa sprzedaż usług, części lub akcesoriów.

Jakie warsztaty mogą stosować tę akcję?
Akcja przeznaczona jest dla wszystkich serwisów i warsztatów mechanicznych. Wzbogacenie akcji o obsługę układu klimatyzacji jest opcjonalne, ale rozszerzenie oferty powinno zainteresować większą grupę klientów. W swojej podstawowej wersji (bez klimatyzacji) akcja należy do najmniej skomplikowanych i stosowana jest w wielu warsztatach. Przy tego typu prostych akcjach pożądane jest dodanie chociaż jednej nieskomplikowanej operacji, jaką jest sprawdzenie stanu oświetlenia pojazdu.

Korzyści do zastosowania w komunikacji
- Akceptowalne koszty wykonania naprawy.
- Świadomość kontaktu z profesjonalistą – spokój o samochód.
- Krótki czas oczekiwania i niskie koszty.

Komunikacja z klientem, baza danych
Akcja może być kierowana zarówno do użytkowników pojazdów, którzy dotychczas nie korzystali z usług warsztatu, jak również do klientów, których dane znajdują się w bazie firmy. Dla tej drugiej grupy klientów stosować można różne kryteria wyboru grupy docelowej, w zależności od lokalnych potrzeb, np.:
- klienci, którzy mają samochody starsze niż określona liczba lat (np. 5-6);
- klienci, którzy mają samochody starsze niż określona liczba lat i jednocześnie nie pojawili się w serwisie od co najmniej roku;
- klienci, którzy zawsze są zainteresowani akcjami serwisowymi i chcą być o nich informowani.

Maciej Matczak