Ozonowanie jest bardzo dobrym przykładem usługi dodatkowej. Oferowane jest często przy serwisie klimatyzacji. Fot. Piotr Łukaszewicz
Warto proponować klientom tzw. usługi dodatkowe. To nie tylko sposób na większą rentowność warsztatu samochodowego, ale też sposób na budowanie lojalności i sympatii klientów. Wielu doceni, że rzeczywiście dbamy o ich komfort i bezpieczeństwo podczas korzystania z samochodu. Jak robić to skutecznie?
Usługi dodatkowe w warsztacie samochodowym
Dlaczego warto zadbać o sprzedaż usług dodatkowych w warsztacie samochodowym? Z biznesowego punktu widzenia, podnosimy średnią wartość pojedynczego zlecenia. Budujemy też zaufanie klientów oraz autentycznie wyróżniamy się na coraz bardziej konkurencyjnym rynku.
Jak jednak robić to skutecznie, aby nie być odebranym jako "naciągającz"? Przede wszystkim, te usługi dodatkowe muszą być dopasowane do autentycznych potrzeb lub doświadczeń klienta. Nie róbmy tego w każdym przypadku. Nie każdy klient tego oczekuje, a niektórzy wręcz przeciwnie - mogą poczuć się zniechęceni. Posiadacze zniszczonych samochodów, niekoniecznie interesujący się samą naprawą czy jakością części zamiennych, mocno negocjujący cenę - raczej nie będą tym zainteresowani. Tę ofertę warto skierować do konkretnej grupy odbiorców.
Jak poznać potrzeby klienta warsztatu samochodowego?
Przede wszystkim, przeanalizujmy potrzeby klientów. Można w formie ankiety, zadając pytania o oczekiwania wobec serwisu. Dla części klientów kluczowa będzie szybka naprawa lub wymiana danego elementu. Ale wielu kierowców szuka czegoś więcej. Wymianę klocków hamulcowych traktuje trochę jak wizyta u lekarza ogólnego - liczy na to, że mechanik obejrzy cały samochód, zwróci uwagę na zużyte lub niedomagające elementy, zaproponuje dodatkowe usługi.
Zabrudzona tapicerka? Może warto zaproponować jej impregnację. Dezynfekcja układu klimatyzacji? Może warto zainteresować klienta ozonowaniem wnętrza. Klient dużo jeździ po zmroku? Przyda się regulacja oświetlenia, ale też dobrze dopasowane do potrzeb źródła światła. Samochód parkowany jest pod chmurką w nieciekawej okolicy? Warto rozważyć dodatkowe alarmy czy blokady.
Jak przekonać klienta?
Najprościej będzie przygotować atrakcyjną finansowo ofertę. Poza merytorycznymi przesłankami klienta przekona wtedy również dobra cena. Pakiet usług uzupełniających się wzajemnie w korzystnej cenie - to brzmi dobrze.
Można przygotować również promocje sezonowe (klimatyzacja, wymiana opon, itp.) oraz zadbać o program lojalnościowy, gdzie stali klienci będą nagradzania rabatami lub ... usługami dodatkowymi.
Klient uwierzy Tobie i Twojej wizji, jeśli zobaczy w Tobie uczciwego eksperta. Udowodnij, że wiesz, o czym mówisz. Uczciwie przedstaw cenę i koszty dodatkowe. Zaoferuj gwarancję na swoje usługi.
Dodatkowe korzyści z dodatkowych usług
Wspomniana na początku rentowność to tylko początek korzyści z tego typu działań. Klient przede wszystkim poczuje się zaopiekowany. Będzie wracał i polecał znajomym. Rolą warsztatu i pracujących tam fachowców jest przecież nie tyle sprzedaż usług, co wygody i bezpieczeństwa podczas jazdy samochodem. To wartości nie do przecenienia, szczególnie w tym drugim przypadku.
Redakcja
Piotr Łukaszewicz
Komentarze (0)