Walka dostawców części zamiennych i akcesoriów motoryzacyjnych o klientów biznesowych odbywa się na wielu płaszczyznach – atrakcyjne ceny czy wysoka jakość produktów nie są już jedynymi czynnikami decydującymi o rekomendacji. Kluczowe jest zaangażowanie i przywiązanie do marki, które może być stymulowane dzięki programom lojalnościowym.

Potwierdzają to wyniki badania „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość”, zrealizowanego przez IRCenter na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services. Według danych aż 91% przedstawicieli branży motoryzacyjnej chętnie bierze udział w programach lojalnościowych.
Zgodnie z danymi prezentowanymi przez Stowarzyszenie Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych (SDCM) aż 83% kierowców w Polsce kupuje części zamienne za pośrednictwem warsztatów samochodowych. Niezależni dystrybutorzy dostarczają do serwisów około 19 mln sztuk podzespołów motoryzacyjnych miesięcznie, czyli blisko 760 tys. dziennie. Ogromna konkurencja na rynku wpływa na rosnące znaczenie programów lojalnościowych. Dobrze zaprojektowane narzędzia wsparcia sprzedaży pomagają zbudować trwałe relacje dostawców z warsztatami i przekładają się na długofalowy wzrost zysków.
– Wyniki badania „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość” pokazują, że dobrze zaprojektowany program lojalnościowy skierowany do branży motoryzacyjnej powinien mieć przede wszystkim proste i przejrzyste zasady – mówi Justyna Klimuk, incentive & recognition product portfolio manager w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska. – Dla 50% respondentów najbardziej pożądanym mechanizmem jest przyznawanie nagród, które są wprost proporcjonalne do wielkości transakcji, np. 1 zł = 1 pkt. Warto wiedzieć, że 32% badanych preferuje udział w programach, w których gratyfikowana jest regularność transakcji, a 16% w akcjach zakładających nagradzanie za sprzedaż konkretnego produktu, marki lub usługi.
Jak się okazuje, oczekiwania branży nie do końca pokrywają się z rzeczywistością. Aż 78% programów wsparcia sprzedaży, w których biorą udział badani, zakłada nagradzanie za sprzedaż konkretnego produktu, marki czy usługi. Tylko 10% wykorzystuje mechanizm polegający na premiowaniu regularnych transakcji. Co ciekawe, w 60% programów gratyfikowana jest odpowiednia ekspozycja w punktach sprzedaży, co nie jest interesującym rozwiązaniem z perspektywy osób związanych zawodowo z motoryzacją. Istnieją także inne czynniki, które skutecznie zniechęcają firmy do udziału w programach lojalnościowych, a co może za tym iść – także zakupów. Mechanizmem zniechęcającym kontrahentów z branży motoryzacyjnej są przede wszystkim niejasne warunki uczestnictwa w akcjach i zbyt często zmieniające się zasady – obie kwestie są dostrzegane przez 40% badanych. Dla 28% respondentów problemem są nagrody o niskiej wartości, słaba dostępność czy odroczony termin ich otrzymania. Częstym zarzutem pod adresem programów jest zbyt mały wybór nagród (22%).
Dobrze zaprojektowane i prowadzone programy lojalnościowe pozwalają przyciągnąć klientów. Za wzięciem udziału w akcjach tego typu przemawiają przede wszystkim atrakcyjne nagrody. Dla 60% badanych z branży motoryzacyjnej najcenniejsze są gratyfikacje w formie karty przedpłaconej z limitem i możliwością zrealizowania dowolnej transakcji. Na drugim miejscu znalazła się możliwość wybrania nagrody z szerokiego katalogu (40%), na trzecim – ex aequo (36%) – konkretna nagroda rzeczowa i rabaty na kolejne zakupy.
– Dla przedstawicieli branży motoryzacyjnej czynnikami motywującymi do wzięcia udziału w programach lojalnościowych są nie tylko nagrody – podkreśla Justyna Klimuk. – Wyniki badania pokazały, że połowa zatrudnionych w tym sektorze traktuje udział w tego typu akcjach jako wyzwanie w codziennej pracy. Co więcej, 36% respondentów przyznaje, że programy wsparcia sprzedaży przekładają się na dobre relacje biznesowe, a według 32% zwiększają poczucie profesjonalizmu usług firmy. Przestrzeń do budowania pozytywnych doświadczeń kontrahentów, a co za tym idzie – ich lojalności, jest więc ogromna i warto w nią inwestować.