Z Waldemarem Fijołkiem, dyrektorem ds. marketingu i public relations Fota SA, rozmawia red. Mirosław Giecewicz.

Jesteście organizatorem nowej akcji – „Z Kagerem po BMW”. Proszę powiedzieć jak doszło do powstania tego projektu?
Promocja “Z Kagerem po BMW” powstała dzięki współpracy działu Trade Marketingu, odpowiedzialnego w firmie Fota za organizację promocji mających na celu bieżące wsparcie sprzedaży, z dealerem marki BMW, firmą Fota LTD. Zespół Trade Marketingu stara się poszukiwać i kreować nowatorskie rozwiązania promocyjne zarówno dla marki Kager, jak i dla marek naszych dostawców. Wydaje się, że połączenie linii olejów Kager z motocyklami BMW jest strzałem w dziesiątkę – promuje nasze produkty i stanowi dla naszych klientów okazję do zdobycia atrakcyjnych nagród.

Jakie są zasady?
Dokładamy wszelkich starań, aby w prowadzonych przez nas akcjach promocyjnych zasady były przejrzyste i przyjazne dla uczestników. “Z Kagerem po BMW” jest loterią promocyjną, polegającą na tym, że klienci dokonujący zakupu olejów marki Kager zbierają punkty za każdy litr produktu. Im wyższa klasa oleju, tym większy przelicznik punktów: 1l oleju mineralnego = 1 pkt, 1l oleju półsyntetycznego = 2 pkt., 1l oleju syntetycznego = 3 pkt. Zebrane punkty uprawniają do losowania jednej z 4 nagród głównych, którymi są motocykle marki BMW. Dodatkowo, ufundowaliśmy nagrody gwarantowane: za każdy zakup olejów Kager o wartości powyżej 1000 zł, klient otrzymuje praktyczny kombinezon. Aby uczestniczyć w promocji należy zarejestrować swój udział poprzez stronę www.kager.pl/okc/ lub bezpośrednio w oddziałach naszej firmy.




Jeżeli dystrybutor części organizuje konkurs, to można spodziewać się super-nagród...
To prawda. Dystrybutorzy starają się, aby prowadzone promocje i konkursy były jak najbardziej atrakcyjne. Akcja “Z Kagerem po BMW’ jest tego doskonałym przykładem. Z drugiej strony obserwujemy, że także nasi klienci są coraz bardziej wymagający. Wydaje się, że w walce o zainteresowanie warsztatów zwycięstwo odniosą ci, których propozycje w największym stopniu wpisywać się będą w oczekiwania mechaników. Sprawdzone schematy typu: wygraj telewizor (kolejny) czy radioodtwarzacz działają coraz słabiej. Dlatego odnosimy się do sfery marzeń i aspiracji. Bo który z mężczyzn nie marzy o pięknym motocyklu jednej z najlepszych marek? Obok nagród rzeczowych wysoko cenione wśród klientów są wartości niematerialne: nietuzinkowe eventy, wyjazdy, których próżno szukać w ofercie biur podróży. Dla przykładu: nasza firma wspólnie z kluczowymi dostawcami od dwóch lat organizuje promocję Premium Racing, gdzie główną nagrodą jest ekskluzywny wyjazd na wyścig F1. W tym roku zabraliśmy klientów na tor Monza koło Mediolanu. Warto wspomnieć, że prowadzimy monitoring działań promocyjnych dystrybutorów w krajach, w których posiadamy nasze spółki zależne: w Czechach, na Węgrzech, Słowacji i Ukrainie. Muszę powiedzieć, że pod tym względem Polska wypada najlepiej – nasi mechanicy mają największy wybór wśród nowatorskich i niebanalnych propozycji nagród. Nagrody to jednak nie jedyny czynnik sukcesu: liczy się także forma ich “podania” klientowi, czyli wizerunek promocji, a co za tym idzie wykorzystane narzędzia komunikacyjne i przejrzystość zasad. Tutaj bywa różnie, zwłaszcza w obszarze grafiki, wizerunku – moim zdaniem pod tym względem nasza branża ma jeszcze sporo pracy do wykonania. Jednak z roku na rok jest coraz lepiej.




Jak zachęciłby Pan mechaników, aby wzięli udział w Waszej akcji?
Przede wszystkim w imieniu firmy Fota chciałbym podziękować klientom, którzy tak licznie zarejestrowali się w naszej promocji i konsekwentnie zbierają punkty, kupując oleje Kager. Pozostałych zachęcam, by to uczynili. Motocyke BMW 800ST i BMW G650 Xcountry, będące nagrodami, należą do elity w swojej klasie. Aby mieć szansę je zdobyć, wystarczy tak niewiele… po prostu kupić oleje Kager, które są dostępne w sieci Fota na terenie całego kraju. Gdy już się zarejestrujemy, licznik działa na naszą korzyść: im więcej oleju, tym większe szanse na wygraną. Gorąco zapraszam!

Czy równolegle z promocją “Z Kagerem po BMW’ prowadzicie Państwo jakieś inne akcje? Jak w Pana ocenie wygląda efektywność kilku promocji prowadzonych w tym samym czasie u jednego dystrybutora?
Porusza Pan bardzo ciekawą kwestię, nad którą głowią się chyba wszyscy marketerzy w naszej branży. Dystrybucja części zamiennych wymaga specyficznego podejścia do procesu sprzedaży i do tematu promocji. Nie jesteśmy hipermarketem, gdzie równolegle promowanych jest kilkadziesiąt artykułów z różnych kategorii i nikogo to nie dziwi. W naszej branży przypadkowe zakupy są rzadkością. Klienci są świetnie zorientowani i wiedzą czy dana promocja jest dla nich atrakcyjna i czy chcą wziąć w niej udział. Mimo wszystko wielość promocji ma rację bytu także tutaj, a kluczem do sukcesu jest odpowiednie zaplanowanie i organizacja akcji. W naszej firmie proces sprzedaży jest spersonalizowany. Bardzo dużo zależy od osoby sprzedawcy, czy przedstawiciela handlowego, a więc tak naprawdę ograniczenie w ilości prowadzonych akcji promocyjnych stanowią możliwości absorpcyjne pracowników odpowiedzialnych za bezpośredni kontakt z klientem. Trzeba brać pod uwagę, że te możliwości nie są nieograniczone. Kluczowym elementem jest odpowiedni przepływ informacji wewnątrz organizacji: doskonała komunikacja pomiędzy marketingiem i oddziałami firmy. Wyznajemy zasadę, że w pierwszej kolejności nasz zespół sprzedaży musi być świetnie zorientowany w prowadzonych w danym momencie promocjach. Wtedy istnieje duża szansa, że znając cały pakiet akcji promocyjnych, sprzedawca zaproponuje klientowi udział w tej akcji, która jest najlepiej dopasowana do jego oczekiwań i profilu biznesowego. Odnosząc się do kwestii aktualnie prowadzonych w Fota S.A. akcji,: w chwili obecnej prowadzimy kilka “mniejszych” akcji promocyjnych obejmujących produkty marek naszych dostawców. Poza tym niezmiennie jest aktywny nasz program lojalnościowy Kageromania, w którym uczestniczy kilka tysięcy klientów. Promocja, na którą kładziemy szczególnie duży nacisk, to WRC Challenge, w której za zakupy produktów wybranych marek (ATE, Febi, Castrol, GKN/Lobro, Gates, Kager Termika) najlepsi kliencie Foty są premiowani wyjazdem na rajd WRC w Portugalii i do Lizbony. Mocnych wrażeń na pewno nie zabraknie!



Waldemar Fijołek

Poza działaniami promocyjnymi w celu wsparcia sprzedaży prowadzicie Państwo aktywną politykę sponsoringową…
To prawda. Firma Fota była zawsze kojarzona ze sponsoringiem sportowym. Przez kilka lat wspieraliśmy drużynę Mistrzyń Polski w kobiecej koszykówce Fota Porta Gdynia. Później przez dłuższy czas byliśmy zaangażowani w drużynę Kager Gdynia, którą z sukcesem wprowadziliśmy na parkiety koszykarskiej ekstraklasy mężczyzn. W 2007 roku rozpoczęliśmy wdrażanie nowej strategii marketingowej. Jednym z jej elementów jest sponsoring sportu motorowego, z naciskiem na pojazdy 4-kołowe. Powód jest prosty: sprzedajemy części zamienne do samochodów, nasi klienci – głównie właściciele warsztatów i sklepów motoryzacyjnych oraz mechanicy samochodowi są osobami ponadprzeciętnie zainteresowanymi motoryzacją. Firma Fota chce razem z nimi dzielić tę pasję. Taka jest geneza projektu Kager Motosport, którego trzonem jest zespół składający się z utytułowanych zawodników w kilku dyscyplinach sportu motorowego, np. driftingu, rallycrossie czy wyścigach. Członkiem naszego teamu jest między innymi Kamil Raczkowski – mistrz Polski Kia Picanto Cup 2007, a aktualnie wicemistrz Polski Kia Ceed Cup. W trakcie największych imprez motorowych w Polsce i za granicą organizujemy imprezy dla naszych klientów obfitujące w spotkania z zawodnikami, wspólne kibicowanie i inne atrakcje. Uruchomiliśmy także Rajdowy Puchar Kager – inicjatywę przeznaczoną dla kierowców amatorów, poprzez którą jako firma chcemy przyczynić się do poprawy bezpieczeństwa na polskich drogach, oraz rozwoju sportu samochodowego na poziomie mistrzowskim, którego rajdy amatorskie są bezpośrednim zapleczem. Jednocześnie kładziemy duży nacisk na oprawę medialną sponsorowanych imprez i zawodników, dbając o to, by być marką powszechnie rozpoznawalną i kojarzoną z profesjonalnym sportem. Muszę powiedzieć, że jesteśmy bardzo zadowoleni z dotychczasowych efektów prowadzonych działań.

Dziękuję za rozmowę.