Z Robertem Kierzkiem, prezesem Inter Cars SA, rozmawia red. Mirosław Giecewicz.

- Inter Cars obchodzi w tym roku 25-lecie swojej działalności. Dokonaliście w tym czasie rzeczy prawie niemożliwych. Trudno to nawet ująć w kilku zdaniach. Jaka jest recepta na tak wielki sukces? Jak to możliwe, że jesteście w stanie odpowiednio nadzorować tak wiele projektów?
Trafnie Pan to ujął. Trudno to wszystko przedstawić w kilku zdaniach, ale spróbuję. Pasja i zaangażowanie, partnerstwo i przedsiębiorczość to cechy, na podstawie których Krzysztof Oleksowicz budował firmę na początku lat 90. ubiegłego wieku. Te wartości były i wciąż są aktualne. Stanowią one fundament sukcesu Inter Cars.
Faktem jest, że osiągnęliśmy wiele, ale też nie jesteśmy jedyną firmą w Polsce, która wykorzystała wolność gospodarczą i nowy ustrój polityczny. Te osiągnięcia cieszą, bo w szybkim tempie skracamy dystans, jaki dzieli nas od firm zachodnich, nierzadko o 100-letniej historii. Widać wyraźnie, że jesteśmy bardzo przedsiębiorczym narodem, co dobrze wróży na przyszłość. Pamiętajmy przy tym, że Inter Cars to obecnie spółka giełdowa z większościowym udziałem rodzimego kapitału.

- Co w ciągu tych 25 lat okazało się Waszym największym sukcesem? Co było kamieniem milowym na drodze do rozwoju?
Na drodze do naszego rozwoju znalazł się nie jeden, lecz wiele takich kamieni milowych. Myślę, że bardzo ważny był wybór strategii dystrybucji na początku tego stulecia. Warsztat jako klient docelowy, zaopatrywany poprzez sieć filialną w oparciu o sprawną logistykę, to był strzał w dziesiątkę.
Co niezwykle ważne, sieć filialna była tworzona wspólnie z lokalnymi przedsiębiorcami, właścicielami niezależnych sklepów, którym nasza strategia przypadła do gustu. I tak powstał unikalny model biznesowy, w którym dawny właściciel sklepu stawał się właścicielem filii, zatrudniał pracowników, dbał o koszty, tworzył politykę handlową i nie martwił się o kapitał potrzebny na zakup towaru. Ten system przetrwał próbę czasu i z powodzeniem jest stosowany w zagranicznych filiach Inter Cars.
Drugim, nie mniej ważnym wydarzeniem była decyzja o ekspansji zagranicznej zapoczątkowanej w Czechach i na Słowacji. Mniej lub bardziej istotnych decyzji było bez liku, ale trudno je tutaj wszystkie wymienić.

- Działacie nie tylko na terenie Polski, lecz także poza naszymi granicami. Jak obecnie wygląda sytuacja Inter Cars na tych rynkach (z podziałem na poszczególne kraje)?
W ubiegłym roku obchodziliśmy 10-lecie rozpoczęcia działalności w Czechach. Była to pierwsza zagraniczna filia ze 100-procentowym udziałem Inter Cars. Co prawda wcześniej, bo w roku 2000, zaczęła działać filia na Ukrainie, ale mieliśmy w niej tylko 70% udziałów. Filie zagraniczne stanowią obecnie blisko 40% udziału w przychodzie, mają więc istotny wpływ na dynamikę grupy Inter Cars. W każdym kraju plasujemy się w ścisłej czołówce lokalnych firm dystrybucyjnych. Na Słowacji jesteśmy numerem 1, w innych krajach z kolei zajmujemy drugie lub trzecie miejsce.
Co istotne, każda zagraniczna spółka zarządzana jest przez lokalnego menedżera, który autorski model biznesowy wymyślony kiedyś przez Krzysztofa Oleksowicza przystosowuje do lokalnych warunków. I, jak widać, działa to doskonale.
Podsumowując, obecnie działamy na 12 rynkach europejskich poprzez 180 filii. W czerwcu tego roku system filialny został uruchomiony we Włoszech. Przez wiele dziesięcioleci polska motoryzacja czerpała z włoskiej myśli technicznej, produkując różne modele Fiata. Teraz przyszedł czas, aby się Włochom odwdzięczyć, eksportując do nich polską wizję dystrybucji części zamiennych.

- Co jest dla Was istotne na rynku motoryzacyjnym? Jakie kwestie mają największy wpływ na Wasze funkcjonowanie?
Pamiętajmy, że rynek motoryzacyjny ciągle się zmienia. Producenci samochodów mocno się starają, aby kierowca korzystał z dealerskich sieci obsługi. Niektóre ich działania marketingowe wprost dyskredytują sektor niezależny, na którym działamy. Tu jest duże pole do popisu dla różnych organizacji (FIGIEFA w Europie, SDCM w kraju), które walczą o równe prawa w dostępie do rynku napraw pojazdów.
Wraz z innymi dystrybutorami oraz producentami części zrzeszonymi w SDCM chcemy walczyć o poprawę wizerunku niezależnego warsztatu w oczach użytkowników samochodów. Organizowany przez SDCM jesienią konkurs „Warsztat roku” to początek tej akcji.
Chcemy również, aby środki, które producenci części przeznaczają na reklamę swoich produktów, wykorzystać na reklamę punktów, w których te produkty są montowane, czyli niezależnych warsztatów.
Warto wspomnieć też o globalizacji, która dotyka zarówno producentów, jak i dystrybutorów z obszaru aftermarket. Połączenie ZF z TRW czy ostatnio ogłoszone przejęcie marki Filtron przez Mann + Hummel podkreślają ten fakt.
Wśród dystrybutorów szerokim echem odbiło się przejęcie Trost przez Wessels + Müller. Tego typu ruchy mają poważne konsekwencje, bo Wessels + Müller wskutek działań urzędu antymonopolowego musi zamknąć kilka swoich filii w Niemczech oraz zawiesić członkostwo w ATR. Europa się zmienia, ale my nadal robimy swoje, obserwując uważnie rynek i starając się „uciekać do przodu”.

- Skupmy się na chwilę na rynku polskim. Jak kształtowała się Wasza sprzedaż przez ostatnie lata w Polsce, a jaki poziom osiągnęła dziś?
Jesteśmy spółką giełdową, więc nasze wyniki publikujemy w stosownych raportach. Dodatkowo dla większej przejrzystości co miesiąc publikujemy wyniki sprzedażowe całej grupy Inter Cars i każdej ze spółek dystrybucyjnych oddzielnie. Od kilku lat utrzymujemy w miarę stałe, blisko dwucyfrowe tempo wzrostu w Polsce i kilkudziesięcioprocentowe za granicą.
Coraz trudniej nam utrzymać wzrost na mocno konkurencyjnym rynku pojazdów osobowych. Widać też wyraźnie zmniejszający się udział pewnych grup produktowych, jak choćby amortyzatorów. Na ograniczenie popytu wpływają na pewno lepsze drogi, ograniczanie ładowności samochodów dostawczych i ogólnie wyższa „kultura” eksploatacyjna właścicieli aut.
Siłą Inter Cars jest to, że działa w wielu obszarach. Rośniemy w segmencie opon i wszystkiego, co związane jest z naprawą i wymianą ogumienia. Mamy dużo do zrobienia w kwestiach, które przez lata były domeną tzw. monokultur, czyli firm mających w ofercie jeden asortyment. Mam tu na myśli oleje, akumulatory, tłumiki, klimatyzację i właśnie opony.
Rynek usług się zmienia, coraz mniej jest na rynku warsztatów, które świadczą pojedyncze usługi. Większość z nich, oprócz tradycyjnej mechaniki (czy obecnie wręcz mechatroniki), oferuje także wymienione usługi. Różnorodność asortymentu pozwala zaspokoić potrzeby naszego strategicznego partnera, czyli niezależnego warsztatu.
Oczywiście szeroko rozumiana oferta przeznaczona do samochodów osobowych to nie wszystko. Mocnym akcentem są części i akcesoria do samochodów ciężarowych. W minionym roku położyliśmy silny nacisk na rozwój tego segmentu.
Inwestowanie w różnorodność asortymentu, katalogi i siły sprzedażowe przynoszą wymierne skutki, tempo wzrostu na rynku ciężarowym jest niemal dwukrotnie wyższe niż na rynku osobowym. Pamiętajmy też, że Inter Cars to również części do motocykli, części tuningowe, a także ogromna oferta wyposażenia warsztatów. Posiadamy również spółki produkcyjne takiej jak Feber, który buduje naczepy do ciężarówek, czy Lauber zajmujący się regeneracją części.
Jesteśmy firmą wielobranżową, a każdy z obszarów biznesowych wnosi mniejszy lub większy wkład w rozwój grupy kapitałowej.

- Jesteście organizatorem siedmiu sieci na polskim rynku, co daje łącznie około 1000 warsztatów. To dobry model biznesu, ponieważ przynosi korzyści obu stronom. Jednak możliwości zdobywania nowych, solidnych warsztatów w pewnym momencie się wyczerpują. Jaki jest zatem dalszy plan na rozwój tego sektora?
Tak jak wspomniałem, warsztat niezależny to strategiczny partner biznesowy dla Inter Cars. Pamiętajmy o tym, że dana firma jest tak silna, jak środowisko biznesowe, w którym działa. Dlatego nie skupiamy się tylko na sobie. Wiele naszych pomysłów i inicjatyw ma służyć rozwojowi branży, bo tylko wtedy my będziemy mogli się rozwijać.
Zdajemy sobie sprawę, że warsztaty muszą się modernizować, aby nadążyć za zmieniającymi się trendami w motoryzacji. Nowoczesny warsztat nie może stać w miejscu, musi inwestować w coraz bardziej skomplikowane wyposażenie, ale także kompetencje swoich pracowników. Musi mieć dopływ wykwalifikowanej kadry oraz funkcjonować zgodnie z wymaganiami formalnoprawnymi i dotyczącymi ochrony środowiska. Nie znam innej firmy poza Inter Cars, która próbuje tak kompleksowo podejść do problemów właścicieli warsztatów. Wsparcie inwestycyjne, Młode Kadry, Bio Service czy Show Car to programy, których celem jest szeroko pojęte wsparcie warsztatów, czyli naszych – co jeszcze raz powtórzę – partnerów biznesowych.
Inter Cars jest organizatorem sieci warsztatowych, takich jak Q-Service czy Perfect Service. Niezależne warsztaty należące do sieci poza dostępem do wymienionych programów mogą liczyć na wsparcie marketingowe płynące z rozpoznawalności sieci na rynku. Badania przeprowadzone wśród użytkowników pojazdów wykazują, że rośnie odsetek klientów, którzy rozpoznają sieci i są zadowoleni z jakości usług.
Zresztą nie są to jedyne sieci na rynku. Istnieją także sieci producenckie, takie jak Bosch Service czy AutoCrew, czy też sieci tworzone przez innych dystrybutorów. Myślę, że przynależność do takiej czy innej sieci ma duży wpływ na poprawę standardu warsztatu i jego wizerunek na rynku. Oczywiście mamy wiele warsztatów, które nie należą do żadnej sieci, a mimo to prezentują się okazale i świadczą usługi na wysokim poziomie.
Cieszy nas, że branża warsztatowa się rozwija. Do tego celu właściciele warsztatów wykorzystują zarówno środki unijne, jak i te pochodzące z programów wsparcia dystrybutorów. Siła rynku nie tkwi w liczbie warsztatów, ale w ich jakości. Obecnie mamy więcej zarejestrowanych warsztatów niż Niemcy przy dwukrotnie mniejszej liczbie samochodów. Nieuniknione jest więc znikanie z rynku najsłabszych warsztatów, które nie inwestują w rozwój i są w stanie naprawiać tylko stare pojazdy, często balansując na krawędzi szarej strefy.

- Przed nami 15. edycja Targów Inter Cars. Porównując pierwszą imprezę do obecnej, widzimy postęp, jakiego życzyłoby sobie wielu organizatorów tego typu wydarzeń. Jaki cel stawiacie sobie dziś, tworząc tak dużą imprezę? Czy nadal jest to zdobywanie wiedzy, poznawanie konkretnych marek części, czy może bardziej zaczyna chodzić już o integrację branży lub tworzenie społeczności Inter Cars? I drugie pytanie: czy nie przerasta Pana rozmiar tej imprezy – od targów w siedzibie firmy w 2000 roku do Stadionu Narodowego w 2015?
Porównywać obecne targi z pierwszymi to tak, jakby porównać obecny Inter Cars z tym sprzed 15 lat. Wtedy byliśmy firmą, która swoim działaniem obejmowała kilka województw. Dziś to firma międzynarodowa z blisko 400 filiami i dziesiątkami tysięcy klientów. Nasza formuła targowa od początku była wyjątkowa. To było i nadal jest połączenie typowych targów z programem artystycznym. Oferujemy więc naszym partnerom coś dla ciała, ale i coś dla duszy.
O tym, że formuła targów jest słuszna, przekonuje nas frekwencja zarówno wśród dostawców, jak i naszych klientów. Targi Inter Cars są branżowym wydarzeniem, podczas którego możemy zaprezentować wszystkie obszary naszej działalności. Są one okazją do towarzyskich spotkań, wymiany doświadczeń, także międzynarodowych. Jednym słowem: to wydarzenie jedyne w swoim rodzaju, w którym warto, a wręcz należy uczestniczyć.

- W pewnym momencie internet umożliwił skuteczne prowadzenie biznesu. Wasza platforma Motointegrator.pl, która powstała w 2009 roku, ułatwia kontakt między klientem poszukującym możliwości naprawy samochodu a warsztatem jako punktem odbioru i montażu zakupionych części. Jak się sprawdza ten model sprzedaży części i jaki jest udział platformy w ogólnej sprzedaży?
Internet zmienił i ciągle zmienia nasze życie. Uważamy, że pozytywnie wpływa na branżę motoryzacyjną. Dzięki niemu komunikacja na linii Inter Cars – warsztat jest łatwiejsza, mamy szybki dostęp do wiedzy, klientowi łatwiej jest wyszukać usługę, którą jest zainteresowany itd. Przez internet widać jednak wszystko jak przez okno. Nic nie da się ukryć. Transparentne są ceny produktów i usług, łatwo kogoś pochwalić albo zmieszać z błotem. Dla nas i całego rynku warsztatowego internet to szansa, trzeba ją tylko właściwie wykorzystać.
W dobie negatywnej reklamy ze strony sieci dealerskich możemy przez internet skutecznie promować warsztaty niezależne. Dlatego też powstała platforma Motointegrator.pl, która jest przede wszystkim tablicą reklamową warsztatów.
Pamiętajmy, że usługi motoryzacyjne w internecie dopiero się rozwijają, również w Europie Zachodniej. Tworząc więc nasze projekty, najczęściej realizujemy coś po raz pierwszy, opracowujemy i wytyczamy samodzielnie szlaki, starając się tworzyć najbardziej optymalne rozwiązania. Patrząc oczami kierowcy, program Motointegrator Partner to wirtualny i realny asystent na drodze, doradca motoryzacyjny dostępny 24 godziny na dobę. Warsztat zdobywa natomiast nowych klientów, przy czym szanujemy jego niezależność, bo wiemy, że ich własna marka na rynku lokalnym może mieć większe znaczenie niż marka wielkiej sieci.

- Inter Cars to firma, która jest rozpędzona w swoich działaniach i ani myśli o zwolnieniu tempa. Sądzę, że macie ambitne, jasno sprecyzowane plany na przyszłość.
Działamy na wysokich obrotach i staramy się nie zwalniać tempa. O naszych działaniach mówiłem już trochę przy okazji wcześniejszych pytań. A co do dalszych planów… to o tym powiemy więcej na konferencji prasowej, która odbędzie się w dniu rozpoczęcia targów, czyli 18 września.

- Zarządza Pan tak dużą firmą, z pewnością jest Pan bardzo zajęty. Jak łączy Pan obowiązki firmowe z życiem prywatnym?
Człowiek jest zajęty głównie dlatego, że nie potrafi albo nie chce delegować zadań i obowiązków oraz często nie darzy pracowników zaufaniem. Nigdy nie zapomnę swoich początków w Inter Cars, choć minęło już ponad 20 lat. Po kilku dniach pracy czułem pełne zaufanie ze strony Krzysztofa Oleksowicza oraz pozostałych wspólników. Taka postawa wyzwalała dodatkowy entuzjazm i zapał do pracy.
Inter Cars to firma otwarta. Nie tworzymy barier, nie zwracamy szczególnej uwagi na korporacyjną „etykietę”. Takie zachowania przekładają się na kreatywność i zaangażowanie pracowników. Dzięki temu jest trochę czasu dla rodziny i na sportową pasję, którą jest bieganie i jazda na rowerze. Cieszę się, że wielu pracowników dzieli te pasje razem ze mną. W Inter Cars działa klub biegowy „Motointegrator – zawsze do przodu”. W skład klubu wchodzą pracownicy Inter Cars, którzy biegają amatorsko, a także startują w różnego rodzaju biegach. Od początku było wiadomo, że wspólna aktywność fizyczna i integracja nie będą jedynymi nagrodami dla uczestników. Otóż każdy przebiegnięty przez nich kilometr jest pomnażany przez odpowiednią ilość pieniędzy. W pół roku 111 członków klubu przebiegło 44 000 km, zbierając tym samym 13 000 zł. Fundusze zostały przekazane na rzecz Fundacji „Cukierkowo”, która pomaga dzieciom chorym na cukrzycę.
W tym miejscu z okazji naszego jubileuszu chciałbym serdecznie podziękować wszystkim pracownikom i współpracownikom Inter Cars za ich codzienny wkład w rozwój spółki, a naszym Klientom i Dostawcom, czyli naszym partnerom biznesowym, za to, że wspólnie budujemy niezależny rynek warsztatowy w Polsce.

- Dziękuję za rozmowę.