Weszliśmy w nowy rok podatkowy, a region Europy Wschodniej staje się z roku na rok coraz ważniejszym rynkiem dla DENSO Europe. Aleksiej Bartashevich, nowy regionalny kierownik sprzedaży rynku wtórnego na teren Europy Wschodniej ocenia mijający rok i opowiada o planach rozwoju w swoim regionie w roku 2012/13.
- Główne osiągnięcia w roku obrotowym 2011/12?
Minione 12 miesięcy to czas sukcesu i znaczącego wzrostu sprzedaży na terenie Europy Wschodniej. Udało nam się w tym czasie również poszerzyć naszą ofertę, a także wzmocnić potencjał sprzedaży i dystrybucji. W ciągu zeszłego roku nasz rozszerzony, ośmioosobowy zespół handlowców zdołał zwiększyć wolumen sprzedaży o 40%. W segmencie sprężarek układu klimatyzacji możemy pochwalić się trzykrotnym wzrostem sprzedaży, zaś obroty ogółem w Czechach, Słowacji i Rumunii zostały podwojone. Co więcej, wprowadziliśmy nowy program sprzedaży elementów systemów sterowania silnikiem (EMS). Oczekujemy stałych wzrostów sprzedaży w tym segmencie, gdyż popyt na nie utrzymuje się na wysokim poziomie, a w ofercie mamy wiele unikalnych pozycji katalogowych. Rozszerzyliśmy i zrestrukturyzowali nasze kanały dystrybucji, dostosowując priorytety DENSO do wymagań europejskich grup zakupowych i specjalistów z branży motoryzacyjnej. W szczególności znacznie rozszerzyliśmy współpracę z międzynarodowymi grupami zakupowymi Inter Cars oraz TROST.
- Czy trwający kryzys ekonomiczny nie dotknął również wschodnioeuropejskiego rynku wtórnego?
Niewątpliwie czynniki makroekonomiczne, niestabilne kursy walut oraz rosnące ceny paliw mają znaczący wpływ na działalność biznesową w tym regionie, choć nie miały one większego wpływu na wielkość sprzedaży DENSO. DENSO to światowy potentat produkcji oryginalnych części samochodowych, przeznaczonych na pierwszy montaż, w planach zaś mamy dostarczanie naszym europejskim klientom rynku wtórnego najnowszych światowych technologii, produktów i usług. W ciągu ostatnich 5 lat liczba oferowanych przez DENSO linii części na rynku wtórnym wzrosła z pięciu do siedemnastu. Tylko w naszym regionie liczba oferowanych pozycji katalogowych wzrosła w ciągu ostatnich 12 miesięcy o 500. Podobne poszerzenia oferty szykujemy również w przyszłości. Na przykład nowy program EMS zostanie rozszerzony o zawory recyrkulacji spalin (EGR), pompy paliwowe, wtryskiwacze i różnego rodzaju czujniki. Pomimo stojących przed nami poważnych wyzwań ekonomicznych naszym celem jest dotarcie do całego rynku wschodnioeuropejskiego. Jesteśmy pewni, że sprzedaż części DENSO w ciągu następnych kliku lat będzie wykazywać w tym rejonie stabilny wzrost, niezależnie od wahań popytu na rynku ogólnoświatowym.
- Podstawowe rzeczy, o których należy pamiętać, wchodząc na lokalny rynek?
Do tej pory najważniejszą dla nas sprawą było zwiększenie świadomości marki DENSO oraz uświadamianie klientom, co kryje się pod określeniem „produkt o jakości pierwszego montażu” (jakość OE). Niezwykle ważną sprawą było również zapoznanie potencjalnych klientów z zakresem i wielkością naszej oferty. Organizujemy obecnie setki seminariów dla odbiorców z różnych poziomów łańcucha dystrybucji – od hurtowych dystrybutorów, aż po warsztaty naprawcze. Planujemy zwiększyć naszą obecność na organizowanych w regionie targach branżowych oraz wzmocnić naszą aktywność w sferze public relations.
- Które segmenty/programy sprzedaży wykazują największe wzrosty i dlaczego?
Zanotowaliśmy w regionie wprost niespotykany wzrost sprzedaży sprężarek DENSO. Dostosowanie cen do realiów rynkowych i ustanowienie nowych kanałów dystrybucji przyniosło skutek. Sprzedaż w zeszłym roku wzrosła trzykrotnie, a tendencja ta wcale nie wygasa.
Pozostałe produkty, które w poprzednim roku odznaczały się znaczącymi zwyżkami sprzedaży, to między innymi nasze unikalne świece zapłonowe Twin Tip, alternatory i rozruszniki oraz sondy lambda.
- Jakie są wasze plany i cele na sezon 2012/13 na rynku wschodnioeuropejskim?
Dzięki konsolidacji oferty i intensyfikacji wydajności planujemy w nadchodzącym roku zwiększyć wolumen sprzedaży na rynkach Europy Wschodniej o 60%. Dzięki współpracy z działającymi w regionie czołowymi, międzynarodowymi grupami sprzedażowymi, dysponującymi zunifikowanymi systemami informacji handlowej i zarządzania produktem na terenie Europy Wschodniej będziemy w dalszym ciągu usprawniać kanały dystrybucji. Polska jest dla DENSO ważnym wschodnioeuropejskim rynkiem zbytu. 40% wolumenu sprzedaży na rynku wschodnioeuropejskim przypada właśnie na Polskę i wydaje się, że pozostanie ona dla DENSO najszybciej rosnącym rynkiem regionu. Przez następne 12 miesięcy nasze lokalne zespoły sprzedaży, z pomocą głównych dystrybutorów, będą usilnie pracować nad zwiększeniem popytu w regionie. Organizowanie seminariów dotyczących poszczególnych grup produktów oraz częsty kontakt telefoniczny z klientami z różnych poziomów łańcucha dystrybucyjnego pomoże wzmocnić wzajemne relacje i zwiększyć popyt na części DENSO.
Wraz z nadejściem nowego roku obrotowego nasz zespół wzmocniony został o regionalnego przedstawiciela, który jest odpowiedzialny za rozwój sprzedaży w Bułgarii i krajach byłej Jugosławii. Będzie on rozwijał sprzedaż części DENSO na tamtejszych rynkach. W najbliższym czasie nasza uwaga będzie skupiona na uzupełnieniu sieci dystrybucyjnej tak, by obejmowała ona pełne portfolio produktowe.
- Produkty, z których segmentów/programów sprzedaży będą cieszyć się w najbliższej przyszłości największym popytem i dlaczego?
Wpływ nowych standardów zużycia paliwa i emisji spalin jest w tym względzie nie do przecenienia. Tendencja ta nieuchronnie doprowadzi w przyszłości do szerszego stosowania rozwiązań typu Start/Stop, a także napędów hybrydowych i elektrycznych. DENSO już w tej chwili jest światowym liderem w projektowaniu i produkcji podzespołów do wszystkich tych systemów. Dlatego też programy sprzedaży rozruszników i alternatorów, systemów układu sterowania silnikiem, sond lambda, układów paliwowych i systemów bezpieczeństwa będą wykazywać w najbliższych latach znaczące wzrosty. Spodziewamy się także mocnych wzrostów sprzedaży w segmencie systemów wymiany termicznej, w tym unikalnych sprężarek elektrycznych do pojazdów hybrydowych, jak również chłodnic i skraplaczy.
W Polsce stawiamy na znaczny wzrost sprzedaży świec zapłonowych z unikalnej serii DENSO Twin Tip (TT) – od 1 kwietnia 2012 roku zastąpiły one sprzedawane do tej pory świece standardowe DENSO. Zmiana ta jest możliwa dzięki innowacyjnej konstrukcji świecy TT, która jako pierwsza na świecie zapewnia wydajność większą od standardowej świecy z elektrodą niklową, a jest znacznie tańsza od swych odpowiedników z elektrodami z metali szlachetnych.
Perspektywy na rok 2012 Plany rozwoju DENSO na terenie Europy Wschodniej
- Rozszerzenie sieci dystrybutorów na wszystkie kraje wschodnioeuropejskie. Skupienie uwagi na południowych krajach regionu, tj. Bułgarii, Serbii, Chorwacji, Bośni i Hercegowinie, Czarnogórze i Macedonii.
- Podniesienie potencjału sprzedażowego wśród dotychczasowych klientów poprzez zwiększanie lokalnych stanów magazynowych i wprowadzanie nowych linii części.
- Utrzymanie wysokiego standardu wsparcia technicznego przez organizowanie seminariów technicznych dla naszych klientów.
- Intensyfikacja działań marketingowych i zwiększenie rozpoznawalności marki.
Minione 12 miesięcy to czas sukcesu i znaczącego wzrostu sprzedaży na terenie Europy Wschodniej. Udało nam się w tym czasie również poszerzyć naszą ofertę, a także wzmocnić potencjał sprzedaży i dystrybucji. W ciągu zeszłego roku nasz rozszerzony, ośmioosobowy zespół handlowców zdołał zwiększyć wolumen sprzedaży o 40%. W segmencie sprężarek układu klimatyzacji możemy pochwalić się trzykrotnym wzrostem sprzedaży, zaś obroty ogółem w Czechach, Słowacji i Rumunii zostały podwojone. Co więcej, wprowadziliśmy nowy program sprzedaży elementów systemów sterowania silnikiem (EMS). Oczekujemy stałych wzrostów sprzedaży w tym segmencie, gdyż popyt na nie utrzymuje się na wysokim poziomie, a w ofercie mamy wiele unikalnych pozycji katalogowych. Rozszerzyliśmy i zrestrukturyzowali nasze kanały dystrybucji, dostosowując priorytety DENSO do wymagań europejskich grup zakupowych i specjalistów z branży motoryzacyjnej. W szczególności znacznie rozszerzyliśmy współpracę z międzynarodowymi grupami zakupowymi Inter Cars oraz TROST.
- Czy trwający kryzys ekonomiczny nie dotknął również wschodnioeuropejskiego rynku wtórnego?
Niewątpliwie czynniki makroekonomiczne, niestabilne kursy walut oraz rosnące ceny paliw mają znaczący wpływ na działalność biznesową w tym regionie, choć nie miały one większego wpływu na wielkość sprzedaży DENSO. DENSO to światowy potentat produkcji oryginalnych części samochodowych, przeznaczonych na pierwszy montaż, w planach zaś mamy dostarczanie naszym europejskim klientom rynku wtórnego najnowszych światowych technologii, produktów i usług. W ciągu ostatnich 5 lat liczba oferowanych przez DENSO linii części na rynku wtórnym wzrosła z pięciu do siedemnastu. Tylko w naszym regionie liczba oferowanych pozycji katalogowych wzrosła w ciągu ostatnich 12 miesięcy o 500. Podobne poszerzenia oferty szykujemy również w przyszłości. Na przykład nowy program EMS zostanie rozszerzony o zawory recyrkulacji spalin (EGR), pompy paliwowe, wtryskiwacze i różnego rodzaju czujniki. Pomimo stojących przed nami poważnych wyzwań ekonomicznych naszym celem jest dotarcie do całego rynku wschodnioeuropejskiego. Jesteśmy pewni, że sprzedaż części DENSO w ciągu następnych kliku lat będzie wykazywać w tym rejonie stabilny wzrost, niezależnie od wahań popytu na rynku ogólnoświatowym.
- Podstawowe rzeczy, o których należy pamiętać, wchodząc na lokalny rynek?
Do tej pory najważniejszą dla nas sprawą było zwiększenie świadomości marki DENSO oraz uświadamianie klientom, co kryje się pod określeniem „produkt o jakości pierwszego montażu” (jakość OE). Niezwykle ważną sprawą było również zapoznanie potencjalnych klientów z zakresem i wielkością naszej oferty. Organizujemy obecnie setki seminariów dla odbiorców z różnych poziomów łańcucha dystrybucji – od hurtowych dystrybutorów, aż po warsztaty naprawcze. Planujemy zwiększyć naszą obecność na organizowanych w regionie targach branżowych oraz wzmocnić naszą aktywność w sferze public relations.
- Które segmenty/programy sprzedaży wykazują największe wzrosty i dlaczego?
Zanotowaliśmy w regionie wprost niespotykany wzrost sprzedaży sprężarek DENSO. Dostosowanie cen do realiów rynkowych i ustanowienie nowych kanałów dystrybucji przyniosło skutek. Sprzedaż w zeszłym roku wzrosła trzykrotnie, a tendencja ta wcale nie wygasa.
Pozostałe produkty, które w poprzednim roku odznaczały się znaczącymi zwyżkami sprzedaży, to między innymi nasze unikalne świece zapłonowe Twin Tip, alternatory i rozruszniki oraz sondy lambda.
- Jakie są wasze plany i cele na sezon 2012/13 na rynku wschodnioeuropejskim?
Dzięki konsolidacji oferty i intensyfikacji wydajności planujemy w nadchodzącym roku zwiększyć wolumen sprzedaży na rynkach Europy Wschodniej o 60%. Dzięki współpracy z działającymi w regionie czołowymi, międzynarodowymi grupami sprzedażowymi, dysponującymi zunifikowanymi systemami informacji handlowej i zarządzania produktem na terenie Europy Wschodniej będziemy w dalszym ciągu usprawniać kanały dystrybucji. Polska jest dla DENSO ważnym wschodnioeuropejskim rynkiem zbytu. 40% wolumenu sprzedaży na rynku wschodnioeuropejskim przypada właśnie na Polskę i wydaje się, że pozostanie ona dla DENSO najszybciej rosnącym rynkiem regionu. Przez następne 12 miesięcy nasze lokalne zespoły sprzedaży, z pomocą głównych dystrybutorów, będą usilnie pracować nad zwiększeniem popytu w regionie. Organizowanie seminariów dotyczących poszczególnych grup produktów oraz częsty kontakt telefoniczny z klientami z różnych poziomów łańcucha dystrybucyjnego pomoże wzmocnić wzajemne relacje i zwiększyć popyt na części DENSO.
Wraz z nadejściem nowego roku obrotowego nasz zespół wzmocniony został o regionalnego przedstawiciela, który jest odpowiedzialny za rozwój sprzedaży w Bułgarii i krajach byłej Jugosławii. Będzie on rozwijał sprzedaż części DENSO na tamtejszych rynkach. W najbliższym czasie nasza uwaga będzie skupiona na uzupełnieniu sieci dystrybucyjnej tak, by obejmowała ona pełne portfolio produktowe.
- Produkty, z których segmentów/programów sprzedaży będą cieszyć się w najbliższej przyszłości największym popytem i dlaczego?
Wpływ nowych standardów zużycia paliwa i emisji spalin jest w tym względzie nie do przecenienia. Tendencja ta nieuchronnie doprowadzi w przyszłości do szerszego stosowania rozwiązań typu Start/Stop, a także napędów hybrydowych i elektrycznych. DENSO już w tej chwili jest światowym liderem w projektowaniu i produkcji podzespołów do wszystkich tych systemów. Dlatego też programy sprzedaży rozruszników i alternatorów, systemów układu sterowania silnikiem, sond lambda, układów paliwowych i systemów bezpieczeństwa będą wykazywać w najbliższych latach znaczące wzrosty. Spodziewamy się także mocnych wzrostów sprzedaży w segmencie systemów wymiany termicznej, w tym unikalnych sprężarek elektrycznych do pojazdów hybrydowych, jak również chłodnic i skraplaczy.
W Polsce stawiamy na znaczny wzrost sprzedaży świec zapłonowych z unikalnej serii DENSO Twin Tip (TT) – od 1 kwietnia 2012 roku zastąpiły one sprzedawane do tej pory świece standardowe DENSO. Zmiana ta jest możliwa dzięki innowacyjnej konstrukcji świecy TT, która jako pierwsza na świecie zapewnia wydajność większą od standardowej świecy z elektrodą niklową, a jest znacznie tańsza od swych odpowiedników z elektrodami z metali szlachetnych.
Perspektywy na rok 2012 Plany rozwoju DENSO na terenie Europy Wschodniej
- Rozszerzenie sieci dystrybutorów na wszystkie kraje wschodnioeuropejskie. Skupienie uwagi na południowych krajach regionu, tj. Bułgarii, Serbii, Chorwacji, Bośni i Hercegowinie, Czarnogórze i Macedonii.
- Podniesienie potencjału sprzedażowego wśród dotychczasowych klientów poprzez zwiększanie lokalnych stanów magazynowych i wprowadzanie nowych linii części.
- Utrzymanie wysokiego standardu wsparcia technicznego przez organizowanie seminariów technicznych dla naszych klientów.
- Intensyfikacja działań marketingowych i zwiększenie rozpoznawalności marki.
Komentarze (0)