cd. DIVIDE ET IMPERA

Ceny części alternatywnych w Polsce

Ceny części alternatywnych w ubezpieczeniowych systemach kalkulacji kosztów napraw
W dwóch poprzednich odcinkach przedstawiliśmy tezę, że od około 10 lat uwidacznia się w Polsce rosnąca przewaga lobbystyczna, organizacyjna i ekonomiczna sektora ubezpieczeniowego nad szeroko rozumianym sektorem motoryzacyjnym. Co więcej, znaczna skala tej przewagi jest wynikiem nie tylko obiektywnych czynników, ale także przemyślanej i skoordynowanej strategii postępowania ubezpieczycieli. To ubezpieczyciele potrafią wykorzystywać tuziny prawników do wymyślania i opiniowania coraz to nowszych metod ograniczania wysokości odszkodowań (w tym zmniejszania wypłat dla warsztatów), to ubezpieczyciele umieją zatrudniać całe zespoły ludzi tylko do opracowywania taktyki postępowania z firmami motoryzacyjnymi. Wspólnym mianownikiem wielu koncepcji ubezpieczycieli z ostatniej dekady jest wdrażanie zasady “Divide et Impera” (Dziel i rządź) wobec sektora motoryzacyjnego - tj. stwarzanie warunków i zachęt, aby część sektora motoryzacyjnego nawiązywała z nimi współpracę w taki sposób, by ubezpieczyciele osiągali znaczące korzyści w skali globalnej. Korzyści osiągane zwykle kosztem poszkodowanych i/lub niestety bardzo często także kosztem sektora motoryzacyjnego jako całości.

W poprzednim odcinku udowadnialiśmy ww. tezę na przykładzie utworzonej przez jednego z ubezpieczycieli w lecie 2004 roku tzw. sieci naprawczej i faktycznych skutków tego przedsięwzięcia w zakresie stawki rbg przyjmowanej do rozliczeń szkód ubezpieczeniowych, w tym kosztorysowych, w Polsce. Dziś uzasadnimy tę samą tezę kolejnym przykładem - tym razem przeanalizujemy wdrożony w 2005 nowy systemem rozliczeń kosztów napraw z użyciem baz danych “części alternatywnych”. Do zasad funkcjonowania w tym systemie zostali przekonani “preferowani dostawcy części”. Pierwotnie, w początkach systemu sieci naprawczej (SN) w 2004, rola i korzyści dostawcy preferowanego były oczywiste - warsztaty należące do sieci były skłaniane do zaopatrywania się w części zamienne właśnie głównie u dostawców preferowanych, a w rezultacie obrót częściami alternatywnymi na cele “ubezpieczeniowe” u tych dostawców faktycznie rósł. Ale w 2005 r., gdy faktycznym trzonem nowego systemu rozliczeń stał się nowy, ogólnodostępny program kalkulacji kosztów napraw wyposażony w dane o cenach części alternatywnych, sytuacja dostawców preferowanych uległa istotnej zmianie - od tego momentu ich główna rola w “systemie” wymyślonym przez ubezpieczycieli polega na dostarczaniu danych o cenach części alternatywnych do ww. programu kalkulacyjnego. Jakie to przyniosło efekty?

Tabela 1. “Drabinka kosztów części” – zobrazowanie wyników analizy cen różnych kategorii części zamiennych (metoda badań została opisana w “Miesięczniku Ubezpieczeniowym” 2/2006).

Tabela 2. Rynkowe zachowania warsztatów (efekty rynkowe) po wprowadzeniu nowego systemu rozliczeń szkód z OC – dwa efekty zostały zobrazowane strzałkami.

Oficjalnie i teoretycznie
W stosunku do poszkodowanych nawet oficjalnie przyznaje się, że nowe rozwiązanie ogranicza odszkodowanie dla aut 3-letnich i starszych do poziomu cen części alternatywnych wprowadzonych do systemów komputerowych i przynosi ubezpieczycielowi obniżenie wysokości wypłat. Tu jednak przedstawia się tę okoliczność nie jako sposób na zwiększanie rentowności ubezpieczyciela, tylko jako metodę obniżania cen polis – czyli “korzyść”.
Z kolei “dostawcom preferowanym” przedstawia się nowy system jako metodę - teoretycznie - na ogólnopolską reklamę (bowiem nazwy tych dostawców są umieszczane wprost na wydrukach z komputerowych systemów do kalkulacji napraw) oraz na znaczący wzrost obrotów (warsztaty miałyby masowo zamawiać części alternatywne u dostawców preferowanych, którzy są wypisani na kosztorysach).

Praktycznie i faktycznie
W praktyce już wiemy, że taki efekt wielkiego wzrostu obrotów nie nastąpił - przyrosty obrotów na cele napraw ubezpieczeniowych u dostawców preferowanych są mniejsze od spodziewanych. Ponadto dostawcy ci ponoszą koszty bezpłatnego dowozu i dodatkowej obsługi SN oraz spotykają się z negatywnym odbiorem marketingowym swojej roli przez warsztaty i serwisy w całym kraju - podmioty te zarzucają dostawcom udział w ograniczaniu wypłat ubezpieczeniowych i obwiniają za pogarszanie się swojej sytuacji. Dokładna analiza zasad towarzyszących wprowadzaniu cen części alternatywnych do systemów kalkulacji wskazuje, że prawdopodobnie, faktycznym (głównym) celem całej operacji mogło być radykalne obniżenie wysokości uznawanych przez ubezpieczyciela cen części, a w szczególności obniżenie wysokości wypłat kosztorysowych. (Kolejnym celem była presja na ceny części oryginalnych w ASO, ale to już inna historia.) Natomiast ewentualny wzrost obrotów u “dostawców preferowanych” był w całym przedsięwzięciu rzeczą przypuszczalnie drugorzędną, a badania wskazują, że
a) owszem – w nowym systemie odebrali oni pewną część obrotów ASO,
b) ale równocześnie oddali część swojego dotychczasowego obrotu szrotom, złomowiskom i giełdom.
I nawet jeśli bilans obrotów “tu zyskać – tam stracić” wyszedł dla “dostawców preferowanych” pozytywnie, to w bilansie ekonomicznym muszą oni także uwzględniać wywołaną przez nowy system bezpośrednią presję na obniżanie cen części alternatywnych (w tym porównywalnej jakości).

Tabela 3. Jakie zachowania hurtowni aftermarketowych preferuje system “optymalizacji” wprowadzony przez ubezpieczycieli do programów komputerowego kosztorysowania napraw.

Uzasadnienie tezy

Przypomnę (tabela 1) analizę średniego poziomu cen części jaką wykonaliśmy w tym roku na zlecenie “Miesięcznika Ubezpieczeniowego” (2/2006). Czym wyżej, tym drożej, czym niżej, tym taniej, jedynie pomiędzy “częściami alternatywnymi” i “częściami używanymi” mogą się częściej zdarzać wyjątki od tej zasady, dlatego oddzielono je granicą “przerywaną”. Wskaźniki liczbowe “w procentach” podano tylko ilustracyjne, na podstawie “Analizy cen części alternatywnych” (“Miesięcznik Ubezpieczeniowy” 2/2006). O ile (tabela 2) przed wprowadzeniem nowego systemu rozliczeń ubezpieczeniowych do naprawy zostałaby użyta część oryginalna-serwisowa (“O”), to teraz z góry musi być zastosowana część odpowiednio tańsza, przynajmniej “Q” lub “P ”. W ten sposób ASO wraz z nowym systemem faktycznie tracą część obrotu na rzecz hurtowni aftermarketowych. Równocześnie obserwujemy, że wraz z coraz częstszym umieszczeniem cen części alternatywnych “Q” i “P ” na kosztorysach (w miejsce dotychczasowych “O” lub “O z urealnieniem”), wiele warsztatów poszukuje rozwiązań jeszcze tańszych niż ceny na kosztorysach i automatycznie przesuwa się odpowiednio niżej na “drabince kosztów części”. Skutek jest taki, że bez żadnego wysiłku i nakładów szroty znowu pozyskały nowych klientów i doszło ostatnio do sytuacji paradoksalnej, gdy części używane “U” stały się jedyną kategorią części zamiennych w Polsce, która nie tanieje, tylko drożeje. A niżej na “drabince” pozostaje już tylko odbudowa uszkodzonych elementów i pokrywanie ich grubą warstwą szpachli (tabela 2).

Tabela 4

Tabela 5

Aktualne kosztorysowanie cen części a interesy hurtowni aftermarketowych.
W tym miejscu warto podkreślić, że zasady na jakich ubezpieczyciele uzyskali dostęp do cen części alternatywnych i sposób w jaki wykorzystali je wobec poszkodowanych wywołuje silne skutki uboczne dla niezależnych hurtowni. W pierwszej chwili wydawało się, że wprowadzenie cen części alternatywnych do kiedyś tak szczelnie “zamkniętych” dla “aftermarketu” systemów komputerowego kosztorysowania napraw to przełom i jednoznaczny sukces. Jednak jak to zwykle w życiu bywa, istota sprawy tkwi w szczegółach, a szczegóły wydaje się dużo lepiej przemyśleli wcześniej ubezpieczyciele niż branża motoryzacyjna. Polscy ubezpieczyciele mianowicie nie zaproponowali poszkodowanym tzw. wypłat kosztorysowych w oparciu o ŚREDNIE ceny zgłoszonych do systemu części alternatywnych, jak nakazywałaby logika orzecznictwa sądowego i zasady obowiązujące przy kosztorysowaniu w krajach, w których metody kosztorysowe wprowadzano, lecz o cenę części MINIMALNĄ w systemie.
Na kosztorysie drukowana jest wyłącznie najniższa cena części i nazwa tego dostawcy, który przy zadeklarowanej przez siebie jak najwyższej kategorii jakości zgłosił możliwie jak najniższą cenę do sytemu. Inni dostawcy i inne ceny się nie liczą. Taka metoda (taki “algorytm optymalizacyjny” i taki sposób skonstruowania wydruku) przyniosła rezultaty - “dostawcy preferowani” zaczęli się zachowywać zgodnie z mechanizmami z góry wbudowanymi w opisane tu rozwiązanie, tj. zaczęli deklarować jak najwyższą jakość części i ustalać jak najniższe ceny - patrz tabela 3, gdzie zobrazowano nieuniknione zachowania rynkowe branży aftermarketowej. W ramach “algorytmów optymalizacyjnych” powiązanych z nowymi bazami danych zasada “divide et impera” działa z całą mocą i daje się to uchwycić mierzalnymi parametrami. O ile bowiem przynależność do kategorii “Q” (oryginał GVO), “PT” (część porównywalnej jakości z certyfikatem Thatcham) i “PC” (część porównywalnej jakości z certyfikatem Centro Zaragoza) jest zobiektywizowana, o tyle deklarowanie części jako “PJ” (“porównywalna jakość ze wskazaniem”) oraz “P” (“porównywalna jakość bez wskazania”) jest relatywnie uznaniowe. Sprzedawca nawet posiadając jakieś “oświadczenie o porównywalnej jakości” od producenta, de facto sam podejmuje decyzję w jakim charakterze wprowadzi towar na rynek. Fakty są takie, że o ile w najbardziej znaczących hurtowniach zachodnich stosunek liczebności (P : Z ) jest rzędu 1:4 (przeciętnie 20 proc. nie-oryginałów określana jest jako “porównywalna jakość”), o tyle w Polsce osiąga on już wartość 4:1 (tj. nawet 80 proc. nie-oryginałów określa się jako “porównywalną jakość”). Ponadto, mimo iż części “P ” wydają się generować wyższe koszty i wymagać większej troski (wyższe ceny zakupu dobrych części; konieczność jakichś form wewnętrznej dodatkowej kontroli; większa troska przy transporcie; rezerwy na ewentualne odszkodowania cywilne za zakwestionowane deklaracje, itd.), to jednak ich ceny nie odbiegają od “Z ”. Dlaczego mamy w Polsce aż 80 proc. części P ? Dlaczego deklaruje się prawie zawsze “PJ”, a nie “P”? Dlaczego nie nakłada się wzorem zachodnim wyższych marż na części P niż na Z ?
Bo branża aftermarketowa dała się zamknąć w formule podsuniętej przez ubezpieczyciela: jeśli my nie zgłosimy “PJ”, a zrobią to nasi konkurenci, to oni wypchną nasz towar z kosztorysów; jeśli nie przebijemy ceny konkurencji, to na tysiącach kosztorysów będzie się drukowała przy tym elemencie nazwa konkurencji, a nie nasza itd.

Do kogo pretensje?
Do ubezpieczycieli? Nie - to naturalne, że strona wykorzystuje swoje możliwości.

Czy to nie czas?
Czy to nie czas na chłodną analizę? Czy nie czas w 2007 r. na wielkie spotkanie branży motoryzacyjnej i wypracowanie choćby zrębów wspólnej polityki w sprawie napraw ubezpieczeniowych, zamiast wzajemnego wyniszczania: warsztaty przeciw warsztatom, hurtownie przeciw hurtowniom, hurtownie przeciw importerom i dealerom oraz vice versa. Trudno się bowiem oprzeć wrażeniu, że każdy z podmiotów motoryzacyjnych (warsztaty, serwisy, hurtownie niezależne, koncerny motoryzacyjne) nadal wierzy, że działając na własną rękę wobec ubezpieczycieli odniesie najwięcej korzyści i przeskoczy swoich konkurentów, tymczasem - choćby przez nieustanne obniżanie stawek rbg i marż handlowych - cała branża się nadmiernie osłabia. Porównanie rentowności branży serwisowej-warsztatowej (motoryzacyjnej) i branży ubezpieczeniowej w Polsce Anno Domini 2006 jest jednoznacznym dowodem w tej sprawie!

A jak działają poszczególne rozwiązania, komu przynoszą korzyści, a komu straty – pokazano zbiorczo w podsumowujących tabelach 4 i 5.


Adrian R. Sklorz
(www.expert.org.pl)
Analityk Fundacji MULTI-EXPERT