Z okazji 25-lecia firmy Polcar, rozmawiamy z jej prezesem Andrzejem Senkowskim
- Jak wyglądał w tamtych latach handel częściami? Czym handlowaliście? Jakie części sprzedawały się dobrze, a jakie gorzej?
Oferowaliśmy pełen zakres, ale wszystko na zamówienie, przy czym klienci sami płacili dostawcy zagranicznemu z tzw. kont dewizowych typu „A”. Sprowadzaliśmy prawie cały asortyment za wyjątkiem olejów, filtrów i innych części, które były dostępne w Peweksie lub PZM-ocie (wtedy tylko te dwa sklepy oferowały podstawowe części do aut zachodnich).
- Branża warsztatowa nie była kiedyś tak rozwinięta. Pewnie też miała jakieś swoje problemy. Co do nich należało?
Oczywiście. Drogie, jak na tamte czasy, materiały typu szpachle czy lakiery. Praktycznie nie było wtedy ram do naciągania nadwozi czy kabin lakierniczych. Ale były tzw. złote rączki, które potrafiły nawet naprawić zupełnie zmiażdżoną maskę, bez konieczności kupowania nowej.
- Co było w kolejnych latach? Jak rozwijała się Pana działalność?
Począwszy od roku 1990, rozpoczęliśmy już kupowanie części w kontenerach (pierwszy kontener kupiliśmy w Hiszpanii), by móc sprzedawać prosto z magazynu. Ale aż do 1994 roku kontynuowaliśmy równoległe sprowadzanie pełnego zakresu części na indywidualne zamówienia od dostawców z Niemiec i Danii.
- Proszę powiedzieć. Które z tych 25 lat były dla Pana najlepsze, a które najtrudniejsze?
To bardzo trudne pytanie. Połowa lat 90. to okres największych wzrostów, ale i ogromnej konkurencji drobnych importerów kupujących w Niemczech. Na szczęście, w miarę upływu czasu, rynek niemiecki okazał się być coraz droższy, a my kupowaliśmy coraz taniej. Dziś rynek niemiecki to jeden z naszych najlepszych eksportowych rynków zbytu.
- Czym handlujecie obecnie? Co zawiera Wasz asortyment?
W zakresie części nadwozia udziały naszych obrotów z dostawcami z Europy i Azji są prawie identyczne. Jeśli chodzi o części eksploatacyjne, to tu ogromną większość towarów kupujemy u renomowanych producentów europejskich.
- Waszymi klientami są m.in. mechanicy. Jak przekonałby Pan ich do tego, że oferta Polcaru jest godna uwagi?
Żadna firma w Europie nie posiada nawet porównywalnego zakresu części zewnętrznych jak Polcar, dając jednocześnie wybór pomiędzy poszczególnymi producentami części alternatywnych a częściami oryginalnymi. Oferujemy w znakomitych cenach i przy zachowaniu najwyższych standardów jakości części powiązane z elementami zewnętrznymi, takie jak: termika, części zawieszenia, amortyzatory, sprężyny zawieszenia, hamulce itd. Inwestujemy w produkcję różnych części (głównie w Polsce), co ogromnie ułatwia nam eksport. Części „made in Poland” są prezentowane na naszych stoiskach targowych zarówno w kraju, jak i zagranicą. Czytelny katalog elektroniczny zawiera ponad 40 000 zdjęć w jakości HD. Wszystkie nasze części zostały uczciwie oznakowane jakościowo według obowiązującego w Polsce standardu wynikającego z GVO.
- A jak oceniłby Pan w dwóch, trzech zdaniach polskiego warsztatowca?
Są oni tak różni, jak różne jest społeczeństwo. Oto kilka różnych typów ich postaw. Niektórzy z nich nie wierzą w działanie wolnego rynku i konkurencji, nie porównując cen części od poszczególnych dostawców, licząc na to, że niezorientowany klient zapłaci każdą cenę. Inni z ułańską fantazją przyjmują od hurtowni podnośniki, elementy wyposażenia itp., obiecując darczyńcom ogromne zakupy części. A tu niespodzianka, ceny tej hurtowni nagle okazują się wyższe niż innych, co odbiera temu warsztatowi klientów, a więc jego obroty spadają. Co dzieje się dalej, można się łatwo domyśleć. Często w warsztacie „rządzi” zaopatrzeniowiec, który wiedziony własnym interesem, sam decyduje, gdzie kupować części. Na szczęście są i tacy właściciele warsztatów, którzy nie tylko umieją porównać części pod względem jakości (nie patrząc na opakowanie tak często zwodnicze), a także posługują się katalogami, odróżniają dostawców wyspecjalizowanych i umiejących mu doradzić od tzw. supermarketów, których pracownicy znają jedynie numery katalogowe, nie mając wiedzy o sprzedawanych produktach.
- Jak Pan myśli, w jakim kierunku będzie ewoluowała branża motoryzacyjna?
Osobiście wierzę w dalsze pogłębianie się różnic między firmami dystrybuującymi części zarówno jeśli chodzi o ich specjalizację, jak i systemy dystrybucyjne. Obowiązują z grubsza dwa systemy stosowane przez dystrybutorów: sprzedaż poprzez stale poszerzaną sieć własnych filii oraz sprzedaż poprzez regionalne firmy motoryzacyjne.
Co ciekawe, firmy stosujące oba systemy mają się dobrze i stale się rozwijają. Już teraz widać, że mniejsze firmy, by przetrwać, łączą się w grupy, by móc skutecznie konkurować na rynku. Sądzę, że pomimo upadków niektórych dystrybutorów, nadal mamy w Polsce zbyt wiele firm zajmujących się importem i dystrybucją części. Sytuacja ta powoduje częste zaniżanie marż, co niekorzystnie odbija się na kondycji przedsiębiorstw. Zatem przewiduję dalsze zmniejszanie się liczby dystrybutorów części.
- Jakie macie plany na przyszłość?
Nasze plany to rozwój i umacnianie sprzedaży zarówno w kraju, jak i zagranicą. W Europie została nam jeszcze Szwajcaria i Portugalia, gdzie zamierzamy znaleźć klientów. W Polsce ciągle mamy jeszcze białe plamy, gdzie poszukujemy regionalnych partnerów handlowych. Niebawem czekają nas kolejne inwestycje, jako że składowanie części wymaga stałej modernizacji. Modernizacji wymaga też nasz tabor samochodowy, bo już dzisiaj dziennie przyjmujemy i sprzedajemy po 600 m3 towarów. Natomiast nie mamy planów szalonego rozszerzania naszego asortymentu. Chcemy być prawdziwie profesjonalni w tych zakresach części, które już mamy. Stawiamy więc na specjalizację, a nie na niekontrolowany rozwój asortymentu.
- Dziękuję za rozmowę.
- 25 lat działalności w branży motoryzacyjnej to bardzo długo. Przez te lata z pewnością wiele się wydarzyło. Ale zacznijmy od początku. Jak to się stało, że założył Pan Polcar? Znając życie, było to pewnie dziełem przypadku…
To prawda. W 1985 roku krótko pracowałem w prywatnej firmie, która naciągała klientów chętnie płacących za sprowadzanie używanych silników Diesla oraz ich montaż w samochodach marki FSO, Polonez, Wołga itd. W owym czasie bez ograniczeń i kartek można było kupić wyłącznie olej napędowy. Potem właściciel firmy zniknął (z pieniędzmi), a ją zamknięto. W ostatnim jednak czasie jej działania, zgłosili się do niej dwaj Belgowie, oferując dostawy części samochodowych i ja osobiście nadzorowałem te transakcje. Kiedy firmę zamknięto, Belgowie skutecznie namówili mnie na założenie firmy i kontynuowanie współpracy.
- Jak wyglądał w tamtych latach handel częściami? Czym handlowaliście? Jakie części sprzedawały się dobrze, a jakie gorzej?
Oferowaliśmy pełen zakres, ale wszystko na zamówienie, przy czym klienci sami płacili dostawcy zagranicznemu z tzw. kont dewizowych typu „A”. Sprowadzaliśmy prawie cały asortyment za wyjątkiem olejów, filtrów i innych części, które były dostępne w Peweksie lub PZM-ocie (wtedy tylko te dwa sklepy oferowały podstawowe części do aut zachodnich).
- Branża warsztatowa nie była kiedyś tak rozwinięta. Pewnie też miała jakieś swoje problemy. Co do nich należało?
Oczywiście. Drogie, jak na tamte czasy, materiały typu szpachle czy lakiery. Praktycznie nie było wtedy ram do naciągania nadwozi czy kabin lakierniczych. Ale były tzw. złote rączki, które potrafiły nawet naprawić zupełnie zmiażdżoną maskę, bez konieczności kupowania nowej.
- Co było w kolejnych latach? Jak rozwijała się Pana działalność?
Począwszy od roku 1990, rozpoczęliśmy już kupowanie części w kontenerach (pierwszy kontener kupiliśmy w Hiszpanii), by móc sprzedawać prosto z magazynu. Ale aż do 1994 roku kontynuowaliśmy równoległe sprowadzanie pełnego zakresu części na indywidualne zamówienia od dostawców z Niemiec i Danii.
- Proszę powiedzieć. Które z tych 25 lat były dla Pana najlepsze, a które najtrudniejsze?
To bardzo trudne pytanie. Połowa lat 90. to okres największych wzrostów, ale i ogromnej konkurencji drobnych importerów kupujących w Niemczech. Na szczęście, w miarę upływu czasu, rynek niemiecki okazał się być coraz droższy, a my kupowaliśmy coraz taniej. Dziś rynek niemiecki to jeden z naszych najlepszych eksportowych rynków zbytu.
- Czym handlujecie obecnie? Co zawiera Wasz asortyment?
W zakresie części nadwozia udziały naszych obrotów z dostawcami z Europy i Azji są prawie identyczne. Jeśli chodzi o części eksploatacyjne, to tu ogromną większość towarów kupujemy u renomowanych producentów europejskich.
- Waszymi klientami są m.in. mechanicy. Jak przekonałby Pan ich do tego, że oferta Polcaru jest godna uwagi?
Żadna firma w Europie nie posiada nawet porównywalnego zakresu części zewnętrznych jak Polcar, dając jednocześnie wybór pomiędzy poszczególnymi producentami części alternatywnych a częściami oryginalnymi. Oferujemy w znakomitych cenach i przy zachowaniu najwyższych standardów jakości części powiązane z elementami zewnętrznymi, takie jak: termika, części zawieszenia, amortyzatory, sprężyny zawieszenia, hamulce itd. Inwestujemy w produkcję różnych części (głównie w Polsce), co ogromnie ułatwia nam eksport. Części „made in Poland” są prezentowane na naszych stoiskach targowych zarówno w kraju, jak i zagranicą. Czytelny katalog elektroniczny zawiera ponad 40 000 zdjęć w jakości HD. Wszystkie nasze części zostały uczciwie oznakowane jakościowo według obowiązującego w Polsce standardu wynikającego z GVO.
- A jak oceniłby Pan w dwóch, trzech zdaniach polskiego warsztatowca?
Są oni tak różni, jak różne jest społeczeństwo. Oto kilka różnych typów ich postaw. Niektórzy z nich nie wierzą w działanie wolnego rynku i konkurencji, nie porównując cen części od poszczególnych dostawców, licząc na to, że niezorientowany klient zapłaci każdą cenę. Inni z ułańską fantazją przyjmują od hurtowni podnośniki, elementy wyposażenia itp., obiecując darczyńcom ogromne zakupy części. A tu niespodzianka, ceny tej hurtowni nagle okazują się wyższe niż innych, co odbiera temu warsztatowi klientów, a więc jego obroty spadają. Co dzieje się dalej, można się łatwo domyśleć. Często w warsztacie „rządzi” zaopatrzeniowiec, który wiedziony własnym interesem, sam decyduje, gdzie kupować części. Na szczęście są i tacy właściciele warsztatów, którzy nie tylko umieją porównać części pod względem jakości (nie patrząc na opakowanie tak często zwodnicze), a także posługują się katalogami, odróżniają dostawców wyspecjalizowanych i umiejących mu doradzić od tzw. supermarketów, których pracownicy znają jedynie numery katalogowe, nie mając wiedzy o sprzedawanych produktach.
- Jak Pan myśli, w jakim kierunku będzie ewoluowała branża motoryzacyjna?
Osobiście wierzę w dalsze pogłębianie się różnic między firmami dystrybuującymi części zarówno jeśli chodzi o ich specjalizację, jak i systemy dystrybucyjne. Obowiązują z grubsza dwa systemy stosowane przez dystrybutorów: sprzedaż poprzez stale poszerzaną sieć własnych filii oraz sprzedaż poprzez regionalne firmy motoryzacyjne.
Co ciekawe, firmy stosujące oba systemy mają się dobrze i stale się rozwijają. Już teraz widać, że mniejsze firmy, by przetrwać, łączą się w grupy, by móc skutecznie konkurować na rynku. Sądzę, że pomimo upadków niektórych dystrybutorów, nadal mamy w Polsce zbyt wiele firm zajmujących się importem i dystrybucją części. Sytuacja ta powoduje częste zaniżanie marż, co niekorzystnie odbija się na kondycji przedsiębiorstw. Zatem przewiduję dalsze zmniejszanie się liczby dystrybutorów części.
- Jakie macie plany na przyszłość?
Nasze plany to rozwój i umacnianie sprzedaży zarówno w kraju, jak i zagranicą. W Europie została nam jeszcze Szwajcaria i Portugalia, gdzie zamierzamy znaleźć klientów. W Polsce ciągle mamy jeszcze białe plamy, gdzie poszukujemy regionalnych partnerów handlowych. Niebawem czekają nas kolejne inwestycje, jako że składowanie części wymaga stałej modernizacji. Modernizacji wymaga też nasz tabor samochodowy, bo już dzisiaj dziennie przyjmujemy i sprzedajemy po 600 m3 towarów. Natomiast nie mamy planów szalonego rozszerzania naszego asortymentu. Chcemy być prawdziwie profesjonalni w tych zakresach części, które już mamy. Stawiamy więc na specjalizację, a nie na niekontrolowany rozwój asortymentu.
- Dziękuję za rozmowę.
Komentarze (0)