W strategii holenderskiego potentata w dziedzinie farb i lakierów AkzoNobel nastąpił niedawno ważny moment dotyczący polskiego rynku samochodowych napraw lakierniczych. Jeden z brandów koncernu – Lesonal, pozyskał krajowego, wyłącznego przedstawiciela, który ma za zadanie rozwinąć go w segmencie premium. Pierwsza prezentacja nowej technologii Lesonal WB GT była okazją, aby porozmawiać z Tomaszem Loose, dyrektorem sprzedaży segmentu premium na Europę Centralną i Rosję AkzoNobel.

- Koncern AkzoNobel podjął ostatnio ważną decyzję biznesową, jeśli chodzi o polski rynek napraw lakierniczych.
Mowa oczywiście o rozpoczęciu współpracy z wyłącznym partnerem handlowym naszej marki Lesonal WB GT. To jest nasza druga, obok Sikkensa, marka premium. Marka bardzo znana i rozpoznawalna na głównych rynkach europejskich, a w Polsce do tej pory obecna w dużo mniejszym zakresie. Stąd decyzja, aby wypromować i podnieść rangę Lesonala także w naszym kraju.

- Istotnie, Lesonal był dotąd w Polsce mało znany i promowany, co dziwiło nawet niektórych fachowców z branży...
To wynikało poniekąd z polityki firmy. Wspomniana marka Sikkens od wielu lat cieszy się w Polsce dużym uznaniem i ma wysokie udziały w rynku. Jest to bardzo rozpoznawalny brand i do tej pory właśnie na Sikkensie skoncentrowane były nasze działania. Lesonal był traktowany jako uzupełnienie naszej oferty dla rynku premium i zdecydowanie brakowało z naszej strony odpowiedniego zaangażowania marketingowego i biznesowego dla tej marki.

- A teraz zapadła decyzja, że Lesonal stanie się na równi z Sikkensem marką premium?
Biorąc pod uwagę najnowocześniejszą technologię, jaką oferuje Lesonal WB GT, stawia go to na równi, a w niektórych rozwiązaniach nawet przewyższa obecne od lat marki w segmencie premium. Mam na myśli zarówno rozwiązania technologiczne, jak i całą ofertę dodatkową, którą nasz partner będzie w stanie zaoferować klientom z najwyższej półki.

- Czy w Polsce jest jeszcze miejsce dla kolejnej marki premium?
Przede wszystkim polski rynek jest bardzo konkurencyjny. Jest oczywiście grono klientów, dla których najważniejszym czynnikiem jest cena i którzy sięgają po tańsze rozwiązania. Jednak obok tej grupy nabywców cały czas jest i będzie zapotrzebowanie na brandy z najwyższej półki. Po pierwsze, oferują one zdecydowanie najlepszą kolorystykę. A ta jest przecież kluczowym elementem finalnego efektu naprawy w serwisie lakierniczym. Po drugie, oczekiwania klientów są bardzo wysokie, jeżeli chodzi o jakość naprawy oraz szybkość jej wykonania.
Wymagania dotyczące kolorystyki i jakości napraw są w Polsce dużo wyższe niż w innych krajach, nawet na tak rozwiniętym rynku jak rynek niemiecki. To wszystko sprawia, że na rynku premium zdecydowanie jest miejsce dla Lesonala, który wpisuje się doskonale w potrzeby klientów w naszym kraju.

- Czyli głównym odbiorcą powinny być serwisy firmowe...
Jak najbardziej. Serwisy firmowe, czyli autoryzowane stacje producentów samochodów, gdyż Lesonal posiada globalne aprobaty głównych firm samochodowych. Ale także większe serwisy nieautoryzowane, których jest w Polsce sporo, a które świadczą między innymi usługi dla dużych flot samochodowych i ubezpieczycieli. Na pewno rynkiem dla Lesonala są klienci, którzy potrzebują najwyższej jakości wykonania, a takich w Polsce nie brakuje.

- Czy sądzi Pan, że z czasem rynek premium będzie u nas rósł kosztem niższych segmentów, że klienci będą migrowali do wyższej klasy?
Wpływ ma na to wiele czynników. Sam chciałbym znać odpowiedź na to pytanie. Głównym elementem jest oczywiście sprzedaż samochodów, która jest powiązana z sytuacją makroekonomiczną. Spory wpływ ma tutaj również polityka firm ubezpieczeniowych, gdzie nadal funkcjonuje w dużym zakresie likwidacja szkód poprzez kosztorys. W wyniku tego samochód trafia do warsztatu z najniższej półki – garażowego lub wcale nie trafia do warsztatu, gdyż właściciel samochodu woli przeznaczyć pieniądze z ubezpieczenia na inne cele. Kolejna sprawa to przestrzeganie przez Polskę i nasze warsztaty legislacji VOC. Ta dyrektywa unijna cały czas jest w wielu miejscach nieprzestrzegana i część samochodów nie trafia do warsztatów w segmencie premium, które zainwestowały w rozwiązania techniczne pozwalające na pracę z lakierami wodorozcieńczalnymi.

- Jak doszło do wyboru nowego partnera dla Lesonala?
Rozważaliśmy kilka scenariuszy dla rozwoju marki Lesonal w Polsce. Jednym z nich było przekazanie dystrybucji w ręce jednego, wyłącznego partnera, którego finalnie wybraliśmy. Prowadziliśmy rozmowy z kilkoma zainteresowanymi firmami. Od samego początku podejście i zaangażowanie oraz chęć współpracy ze strony Primakolor były zdecydowanie najwyższe. Primakolor brała też udział w procesie przygotowania oferty produktowej na nasz rynek.

- Czy są konkretne plany sprzedażowe dla produktu Lesonal WB GT?
Wprowadzenie tego produktu na europejskie rynki miało miejsce w połowie 2014 roku. Jest to więc nowy produkt, który trafia do nas krótko po światowym debiucie. Stąd też następne miesiące upłyną na wprowadzaniu tej linii produktowej, tym bardziej że jest ona unikalna. Są już pierwsze instalacje, a także plan na kolejne w najbliższym kwartale. Natomiast intensyfikacja działań nastąpi z początkiem 2015 roku.

- To chyba dobrze świadczy o polskim rynku, jeśli jakiś nowatorski produkt trafia na niego niemal równo z innymi krajami...
Tak jest. Jak dotąd ten produkt został mocno wprowadzony tylko na rynek holenderski i niemiecki. Teraz pora na Polskę, która jest jednym z głównych rynków europejskich. Należymy w tym przypadku do czołówki i nie ukrywam, że również prywatnie jestem z tego dumny.

- Będzie więc całkiem na miejscu zapytać Pana, czy AkzoNobel ma w planach kolejne „milowe kroki” na polskim rynku, jak ten z szerokim wprowadzeniem marki Lesonal WB GT?
Jeśli chodzi o kolejne nowe brandy, to takich planów nie mamy. Wyjaśniłem już w naszej rozmowie całą historię z Lesonalem. Ale oczywiście będziemy dalej rozszerzać nasz asortyment. Przypomnę, że w tym roku wprowadzaliśmy też nowe produkty do gamy Sikkensa. Mogę zapewnić, że w kolejnym roku również rozszerzymy naszą ofertę dla obu marek z segmentu premium. Cały czas pracujemy nad dostarczaniem klientom unikalnych produktów i rozwiązań technologicznych, które będą odróżniały nasze marki od konkurencji.

- Jaką pozycję zajmuje Polska, jeśli chodzi o całkowitą sprzedaż AkzoNobel?
Sprzedaż AkzoNobel w Polsce w 2013 roku wyniosła prawie miliard złotych, co sprawia, że nasz kraj jest ważnym rynkiem w Europie. I nie chodzi jedynie o sprzedaż, lecz także o zatrudnienie. Mamy przecież fabrykę w Pilawie, gdzie są produkowane farby dekoracyjne na cały region Europy Środkowej, gdzie nasza firma jest jednym z liderów na rynku.
AkzoNobel ma silną pozycję w przemyśle drzewnym, dostarczamy farby między innymi dla takiego potentata, jakim jest koncern IKEA, posiadający swoje fabryki w Polsce. Oprócz rynku lakierów dla przemysłu samochodowego wysokie udziały rynkowe mamy również w farbach proszkowych oraz antykorozyjnych. Mogę więc powiedzieć, że nasze związki z Polską są bardzo silne pod wieloma względami. Oczywiście jesteśmy bardzo dumni i zadowoleni, że możemy w Polsce na taką skalę sprzedawać nasze produkty.

- Dziękuję za rozmowę.