75% firm z branży motoryzacyjnej w Polsce planowało podjęcie nowych inwestycji w 2011 r., a 1/3 z nich zapowiadała zwiększenie zatrudnienia. Przedsiębiorcy z tego sektora patrzyli w przyszłość z optymizmem – spodziewając się wzrostu sprzedaży, a co za tym idzie większych przychodów w nadchodzących 12 miesiącach – to oczywiście wyniki raportu firmy doradczej Deloitte, przygotowanego na podstawie ubiegłorocznego badania firm polskiego sektora motoryzacyjnego. Połowa badanych przedsiębiorców stwierdziła też wtedy, że w tym czasie zwiększyła swoją działalność, a co piąty z respondentów wskazał, że było to powiększenie na dużą skalę. Jedynie w 5% przypadków doszło do istotnej redukcji zakresu działalności. Firmy z branży motoryzacyjnej mają dziś niemałą szansę na pozyskanie dodatkowych funduszy na finansowanie swojej działalności badawczo-rozwojowej.

Pierwszy kwartał 2011 r. podsumowaliśmy podając na portalu warsztat.pl wyniki ankiet wśród naszych czytelników. Pytania dotyczyły planowanych inwestycji. Ponad 1/3 z nas planowała zakup wyposażenia warsztatowego (35,3%). Dopiero na drugim miejscu wśród wskazań był zamysł rozbudowy warsztatu (27,2%). Co może ciekawsze – sporo respondentów nie wiedziało, jakie to będą inwestycje (8,2%); jeszcze mniej warsztatowców planowało zatrudnienie nowych pracowników (6,5%). Potencjał branży jest ogromny. W kraju mamy 17,8 tys. serwisów/warsztatów nieautoryzowanych (wg danych Motofocus, 2010), z czego zrzeszonych w sieciach jest „tylko” 3,5 tys. Do tej liczby niektórzy każą doliczyć drugie tyle warsztatów, które oględnie mówiąc działają albo sezonowo, albo po prostu w szarej strefie!

Gdyby nawet brać pod uwagę tylko firmy profesjonalne (zarejestrowane i działające nieprzerwanie), to przewaga – liczebna – nad serwisami autoryzowanymi jest i tak ogromna. Pomijając pytania o kondycję firm, postanowiliśmy przyjrzeć się zagadnieniom związanym z perspektywami rozwoju. Oczywiście, na zamierzone plany inwestycyjne pierwszorzędne znaczenie ma źródło finansowania. W opinii wielu specjalistów, branża warsztatowa ma w naszych czasach niepodważalny atut. Chodzi o proporcje kosztów inwestycji. Generalnie przecież ceny działek i kosztów inwestycji architektonicznych rosną.

- Sam tylko koszt przygotowania minimalnego parkingu dla klientów salonu samochodowego to dziś ok. 150 zł/metr kw. – a to tylko koszt utwardzenia terenu i wybrukowania – zauważa Karol Marcinkowski, koordynator sprzedaży WSOP Sp. z o. o. - Wystarczy policzyć ile setek takich metrów musimy przygotować, by dojść do wniosku, że za te same pieniądze możemy pokusić się o kompletne wyposażenie warsztatowo-serwisowe, i to na niezłym poziomie. Generalnie też ceny urządzeń warsztatowych spadają i jest to trend długofalowy. Wniosek jest czytelny i tu upatrywałbym przewagę naszych inwestycji nad zamysłami rozwoju salonów samochodów w Polsce. Trudno się nie zgodzić z opinią dostawcy wyposażenia, wszak pod jednym warunkiem, o którym wspomina analityk rynku warsztatowego.

- Owszem, koszty salonu generuje głównie architektura, wystrój itp., lecz serwis blacharsko-lakierniczy to koszty przystosowania budynku pod wszelkie przepisy technologiczne, ppoż., sanitarne itp. – mówi Wojciech Szarama, Auto-Komplex. - W dodatku, koszty wyposażenia np. w komorę lakierniczą, stację powietrza, ramę naprawczą i podstawowy osprzęt to „lekką ręką licząc” pół mln złotych. Koszty utrzymania pracowników salonu nijak się też mają do wynagrodzeń profesjonalistów z zakresu napraw pojazdów, pomijając fakt, że o takich niełatwo. Tu też chyba dochodzimy do kluczowego zagadnienia dla perspektywy opłacalności inwestycji poczynionych właśnie w nowoczesne warsztaty, a nie w salony samochodowe.

- Zważywszy na fakt, że ceny produktów są bliskie lub w niektórych grupach asortymentowych takie same jak na rynkach „starej” Unii Europejskiej, o tyle usługi będą zwiększały swoją wartość i swoje znaczenie – koszty pracy będą rosły, koszty usług również – precyzuje Wit Wyborski, Feu Vert Polska Sp. z o. o. - Inwestycje w usługi i w rozwój usług są więc główną dźwignią rentowności warsztatu samochodowego. Feu Vert od początku swojego istnienia w Polsce (1999 r.) stara się przede wszystkim koncentrować uwagę na rozwoju jakości pracy i technologii wykorzystywanej do przeprowadzania coraz bardziej złożonych czynności obsługowych z jednej strony i wyszkolenia mechaników z drugiej. Dobrze, ale jak wyglądają nasze szanse na pozyskanie wsparcia finansowego, jeśli własne zasoby okazują się najczęściej niewystarczające? Czy bank bardziej zawierzy w sprzedaż dóbr (samochodów) niż usług? Jakże często okazuje się, niestety, że pozyskanie kredytów bankowych na działalność warsztatową nie jest tak łatwe, jak w przypadku inwestycji obliczonej na wybudowanie czy modernizację salonu samochodowego. W tym drugim przypadku podczas negocjacji z bankiem mamy żelazne argumenty – sprzedaż pojazdów. Sponsorem nagrody Menedżer Rynku Dealerskiego 2011 była firma BZ WBK Leasing S.A., a zwycięzcą plebiscytu Menedżer Rynku Dealerskiego 2011 został Ireneusz Szpot, prezes zarządu Szpot Sp. z o.o. ze Swarzędza. Firma jest autoryzowanym dealerem samochodów kilku marek i jako jedna z trzech firm w Polsce oferuje usługi autoryzowanego serwisu kultowych marek z USA, czyli Cadillac i Corvette. Oto jak firma widzi nasze szanse na pozyskanie kredytów.

- Moim zdaniem, łatwiej rozmawia się z instytucjami finansowymi, jeśli placówka ma do zaoferowania szerszy wachlarz usług – twierdzi Marek Wajer, szef Public Relations Szpot. - Mam na myśli np. salony samochodowe, które wraz z serwisem są zdecydowanie bardziej wiarygodnym partnerem niż sam salon lub sam serwis. Każda decyzja o przyznaniu kredytu inwestycyjnego poprzedzona jest analizami, zestawieniami, wśród których na miejscu pierwszym jest obrót. Przy sprzedaży samochodów wskaźniki obrotu są niemal od razu co najmniej widoczne, bowiem proporcje cen samochodów do usług serwisowych są co najmniej jak 10:1. Niestety, nie mamy jako firma doświadczeń związanych z rozbudową tylko części serwisowej, bowiem wszystkie inwestycje wiązały się albo z budową kompleksu, albo rozbudową – tak części salonu, jak i serwisu. Wiele firm dlatego – mimo problemów – daje sobie radę na rynku, bowiem mają „kilka nóg” pozwalających na względną równowagę. Pewien wzorzec? Na pewno firma, która ma zarówno sprzedaż aut nowych, pełen serwis (łącznie z blacharsko-lakierniczym) oraz rozbudowany segment obrotu samochodami używanymi. Niemal wykluczony jest bowiem wtedy bardzo znaczący spadek obrotów we wszystkich trzech segmentach. Nie po raz pierwszy okazuje się, że łatwiej podczas negocjacji zweryfikować nasz udział w rynku, potencjał i perspektywy stabilnego rozwoju. Nie do przecenienia jest też fakt, że za takim salonem stoi potęga koncernu samochodowego i autoryzowanego przedstawicielstwa w Polsce.

- I najczęściej dokładnie tak jest. W przypadku warsztatu niezależnego argument marki, jaką sobie wypracował jest często (niesłusznie) niewiele wart – dzieli się swym doświadczeniem Wojciech Szarama. - Łatwość kredytu dla dealera wynika też z konkretniejszych zabezpieczeń (np. samochody do jazdy testowej), większych obrotów i łatwiejszej analizy biznesplanu pod kontem realności wykonania. Czasem winni jesteśmy sobie sami. O powszechnym braku określonych standardów – także w kontaktach z instytucjami bankowymi – głośno wypowiadali się niedawno uczestnicy wspomnianej Konwencji PIM.

- W ogólnym kontekście wiadomo też, że rynek usług posprzedażnych (serwisowych) w Polsce jest bardzo rozproszony, a co za tym idzie bardzo trudny do szacowania, z czego może się brać nieufność instytucji finansowych do podejmowania ryzyka i jego finansowania – zauważa Wit Wyborski.

Gdzie jeszcze upatrywać szans wzrostu konkurencyjności branży warsztatowej? Analitycy rynku są raczej zgodni, że największe inwestycje czekają właśnie rynek warsztatowy (napraw, serwisu), a nie rynek sprzedażowy (salony samochodowe). Dlaczego? W dobie kontaktów internetowych to właśnie branża warsztatowa ma największe szanse wspomagania sprzedaży usług z wykorzystaniem nowoczesnych form kontaktu z klientami. Inwestycje w oprogramowanie to chyba też najlepszy sposób uzyskania dotacji z UE z programu „innowacyjność”.

- Dlatego sądzę, że rozproszony polski rynek usług serwisowych będzie się stopniowo konsolidował, ale będzie to proces bardzo długotrwały – dodaje Wit Wyborski. - W tym kontekście mamy i będziemy mieli przez najbliższe lata do czynienia z trzema segmentami: sieć ASO, wielomarkowa sieć Fast Fitów i Auto Centrum, często reprezentowana przez europejskich graczy, takich jak Feu Vert czy Norauto i warsztaty niezależne, niezrzeszone w żadnej sieci, które dzisiaj stanowią większość. Mając na uwadze taką konstrukcję rynku, konkurencyjność już jest bardzo duża, ponieważ żaden z graczy nie będzie akceptował utraty udziału. Ci, którzy będą inwestować w technologię warsztatową i technologię kontaktów z klientami, będą bardziej konkurencyjni. Ci, którzy się zatrzymają na etapie tradycyjnego prowadzenia warsztatu, prędzej czy później będą mieli trudniej…  Zdecydowanie łatwiej będzie więc poprawiać konkurencyjność dużym graczom niż niezależnym warsztatom, bo te ostatnie maję ograniczone możliwości wykorzystania efektów synergii i efektu skali, np. przy konsolidacjach zakupów czy poprawie organizacji pracy.

Rafał Dobrowolski