Samochodowy rynek części zamiennych jest ściśle powiązany ze zmianami zachodzącymi w zakresie parku samochodowego. Duży import samochodów używanych w 2004 roku pozornie spowodował wzrost wielkości tego rynku.

Jeżeli jednak uwzględnimy wszystkie elementy tej motoryzacyjnej układanki, obraz ulega zasadniczej zmianie. Wyniki finansowe warsztatów jako ostatniego ogniwa w dystrybucji części samochodowych potwierdzają, że napływ znacznej ilości samochodów jeszcze nie spowodował wzrostu rynku. Dlaczego tak się dzieje, że gwałtownie rośnie ilość sprowadzanych samochodów do Polski, a wiele firm nie widzi tego w postaci wzrostu obrotu?
Poniżej prezentujemy obszerne fragmenty raportu firmy Motofocus.pl, wskazującego odpowiedzi na te zależności rynkowe.

Import samochodów
Materiały informujące o napływie używanych samochodów do Polski można znaleźć w wielu źródłach. Powszechnie wiadomo, że są to znaczne ilości, dlatego nie ma sensu więcej pisać na ten temat.
Jeżeli chodzi o nowe samochody, to od początku roku aż do maja importerzy notowali duże wzrosty sprzedaży w stosunku do roku 2003, przekraczające nawet 40%. Aby nie stwarzać fałszywego obrazu należy obiektywnie stwierdzić, że importerzy przez drugą połowę roku notowali spadki na poziomie 20, a nawet ponad 30%.
Gwałtowne załamanie sprzedaży od połowy roku spowodowane było zmianami podatkowymi ograniczającymi możliwość odpisu podatku VAT od samochodów zakupionych na potrzeby działalności gospodarczej. To jest główna przyczyna spadku sprzedaży nowych samochodów. W efekcie tych zmian według firmy Samar rok zakończył się dla importerów spadkiem sprzedaży na poziomie 10% w stosunku do roku poprzedniego.
W całym roku 2004 sprzedano około 320 tys. nowych samochodów osobowych. W tym samym czasie sprowadzono do kraju 830 tys. używanych samochodów. Prawdą jest, że import używanych samochodów do Polski odbywał się na bardzo dużą skalę. Jednak należy zwrócić uwagę na wszystkie liczby, aby uzyskać prawdziwy obraz sytuacji na rynku.
Najważniejsze aspekty, które warto poruszyć, dotyczą faktycznej ilości samochodów wprowadzonych na polskie drogi, jakości sprowadzanych samochodów oraz charakterystyki klientów tych pojazdów.

Co należy uwzględnić, aby właściwie interpretować przytoczone powyżej liczby?
Najważniejsza liczba to oczywiście ilość zarejestrowanych dotychczas samochodów osobowych, która na koniec 2003 roku wynosiła około 11,2 miliona sztuk. Następnie ilość sprzedanych w 2004 roku nowych samochodów to 320 tys. sztuk.
Ponadto ilość sprowadzonych do Polski samochodów używanych wyniosła około 830 tys. sztuk.
Nie wolno stawiać znaku równości pomiędzy ilością sprowadzonych do Polski samochodów, a ilością sprzedanych tzn. zarejestrowanych i eksploatowanych przez kierowców. Niestety, jak dotychczas nie ma pewnego źródła, z którego można uzyskać dane o ilościach wprowadzonych na polskie drogi samochodów (mowa tu oczywiście o samochodach używanych). Dlatego informacje te są jedynie szacunkami ekspertów. Ilości samochodów, które znalazły ostatecznego nabywcę wahają się według ekspertów w przedziale od 45% do 60% wszystkich sprowadzonych pojazdów. Uśredniając opinię ekspertów można przyjąć, że ostatecznych nabywców znalazło 435 tys. używanych samochodów. Cała reszta, czyli około 395 tys. samochodów, nadal stoi w komisach i czeka, aż potencjalni klienci zdołają uzbierać niezbędną kwotę na ich zakup.
Bardzo ważnym elementem tej układanki jest ilość złomowanych i wyrejestrowanych w ciągu roku samochodów. Przy obecnej wielkości parku samochodowego może ona stanowić od 200 do 300 tys. samochodów. Zwykle można było zakładać, że ilość samochodów wyrejestrowanych jest nieco mniejsza niż sprowadzonych do kraju samochodów używanych. W związku z tym można przyjąć liczbę 300 tys. ze względu na olbrzymi import w roku 2004. Oznacza to w efekcie, że faktyczny wzrost rynku o samochody używane to 135 tys. sztuk. Jak zaznaczono wcześniej, dane te są wynikiem pewnych szacunków. Jeżeli nie mamy w Polsce na ten temat informacji, to lepiej coś założyć, opierając się na dostępnych źródłach i doświadczeniu niż żyć w nieświadomości. Zatem przy powyższych założeniach można przyjąć wzrost wielkości parku samochodowego w minionym roku o około 4%. Przechodząc do jakości sprowadzanych (używanych) samochodów należy odrzucić skrajne przypadki samochodów rozbitych. Na pewno ich wiek i konstrukcja powoduje, że nie są w stanie dorównać samochodom nowym. Spójrzmy prawdzie w oczy. Nabywca dziesięcioletniego Golfa najczęściej jeździł również 10 letnim lub nawet starszym samochodem, takim jak maluch czy polonez. W tej sytuacji nie można mówić o spadku bezpieczeństwa ze względu na wprowadzenie wyeksploatowanych i szkodliwych dla środowiska samochodów. Kierowca tego pojazdu w żadnym przypadku nie kupiłby nowego samochodu, bo go po prostu na takie auto nie stać. Nie ma co się łudzić, kierowca ten nie od razu przyjedzie do warsztatu. Upłynie wiele miesięcy, aż uzna za stosowne, aby zainteresować się, czy nie trzeba czegoś wymienić.

Wielkość rynku części i wpływ na niego importu samochodów używanych
Wartość rynku części samochodowych jest nierozerwalnie związana z wielkością parku samochodowego i zachodzącymi na nim zmianami. Opisywana powyżej wymiana samochodów powoduje wzrost wartości tego rynku.
Każdy sprzedany samochód (nowy i używany) wcześniej czy później trafi do warsztatu. Po ilościach sprzedawanych samochodów osobowych i imporcie używanych można oczekiwać, że rok 2005 będzie dobrym okresem dla rozwoju firm zajmujących się sprzedażą i montażem części zamiennych.
Nabywcy 320 tys. nowych samochodów pojawią się wkrótce w warsztatach autoryzowanych przez producentów samochodów, a dopiero za kilka lat odwiedzą warsztaty niezależne. Obecnie wielka nadzieja warsztatów niezależnych skupiona jest na samochodach, które już zostały zarejestrowane oraz na znacznej ilości samochodów oczekujących w komisach samochodowych na ich nabywców.
Na wielkość rynku, oprócz ilości samochodów, znaczący wpływ ma świadomość techniczna kierowcy o konieczności wymiany elementów eksploatacyjnych w samochodzie. Ponieważ temat ten jest coraz częściej poruszany we wszystkich środowiskach związanych z motoryzacją, dlatego możemy liczyć na to, że wielkość rynku części samochodowych będzie rosła szybciej niż ilość samochodów w naszym kraju. Ponadto na wartość tego rynku znaczący wpływ mają między innymi kursy walut. Dzieje się tak, gdyż większość części samochodowych, jak i komponentów do ich produkcji jest importowana, tym samym importerzy muszą uwzględniać ten czynnik. Mając na względzie wszystkie dotychczasowe wyliczenia można przyjąć, że rynek w 2004 roku wzrósł od 4 do 6% i jego wartość zbliżona jest do 3,4 miliarda zł. Do wzrostu wielkości rynku przyczyniła się również zmiana struktury parku samochodowego, gdyż części do samochodów zachodnich są zdecydowanie droższe niż do wypadających polskich marek.
Wyniki dotyczące produkcji samochodów w Polsce mają również wpływ na wielkość rynku części. Od początku roku można było zaobserwować trend gwałtownego wzrostu produkcji samochodów w Polsce. Ilość wyprodukowanych samochodów to blisko 600 tys. sztuk. Ilość ta jest o około 65% większa niż wyniki uzyskane w roku 2003.
Tempo wzrostu produkcji jest optymistyczne. Należy jednak zauważyć, że blisko 90% wyprodukowanych w Polsce samochodów stanowi tzw. produkcja eksportowa.
Niekwestionowanym liderem wśród producentów jest Fiat, na drugim miejscu znajduje się Opel, a następnie – Volkswagen.

Trendy na niezależnym rynku części zamiennych.
Doskonale zorganizowane przedsiębiorstwa, zatrudniające setki pracowników, natychmiast oferujące części do wszystkich samochodów, to prawdziwy obraz rynku, na którym działają niezależne firmy motoryzacyjne. Rozbudowane programy komputerowe, połączenia on-line z warsztatami i sklepami oraz sprawna logistyka sprawiają, że sieci warsztatów działających wspólnie z dystrybutorami części są w stanie na poczekaniu dokonać większość napraw.

Inwestycje w logistykę są kosztowne, lecz gwarantują szybki rozwój
To, że szybkość dostaw jest bardzo ważnym kryterium, stawianym jako jedno z pierwszych na liście oczekiwań do dystrybutorów, widać w wielu badaniach przeprowadzonych przez MotoFocus. Dlatego też firmy dystrybucyjne czynią wielkie starania w tym kierunku. Najlepiej widać to w zestawieniu pokazującym, jak w ciągu ostatnich dwóch lat skróciły się czasy dostaw do sklepów i warsztatów (patrz tab. 5.).
Warto przy okazji zauważyć, że czasy dostaw są różne w zależności od grup produktów (np. klocki hamulcowe a tłumiki), co w świetle trudności logistycznych z tłumikami jest całkowicie zrozumiałe.
- Koszty dostaw do sklepów i warsztatów stanowią pokaźną pozycję w wydatkach firmy dystrybucyjnej – zauważa Alfred Franke, ekspert rynku części samochodowych. Dlatego może warto zastanowić się nad przedstawionymi poniżej wynikami sondażu dotyczącego podziału kosztów dostaw ekspresowych (dostawy interwencyjnej). Wyniki badania potwierdziły, jak ważna jest szybka dostępność części potrzebnych do napraw samochodów.
Jak zmieniła się marża?
Rok 2003 pokazał wielu firmom, co może oznaczać zbyt mała marża generowana podczas sprzedaży. Może dlatego w 2004 firmy zanotowały pewną stabilizację w tym zakresie.
Sprawa marży w każdej firmie przedstawia się nieco inaczej, jednak można stwierdzić, że sytuacja powoli się stabilizuje, a w szczególności w drugiej połowie roku.
Wielu producentów zauważyło, że nadszedł czas analizowania ofert przede wszystkim pod tym kątem, czy na ich produkcie można zarabiać, a nie tylko go sprzedawać.
Dobrym przykładem mogą być firmy takie jak NGK i TRW, które poczyniły kroki w kierunku harmonizacji cen własnych wyrobów. Jednocześnie firmy dystrybucyjne coraz szerzej zaczęły wprowadzać produkty pod prywatną marką, tym samym chroniąc się przed walkami cenowymi i utratą marży.

Inwestycje dystrybutorów w asortyment
Z jednej strony szeroki asortyment w magazynie to najważniejszy argument do rozmowy z klientem. Bez towaru trudno oczekiwać wzrostu sprzedaży. Z drugiej strony zaś poszerzanie asortymentu części w poszczególnych grupach powoduje spadek rotacji magazynu, a tym samym spadek opłacalności przedsięwzięcia. Najważniejsze w tym wszystkim to umiejętność zachowania odpowiednich proporcji między szerokością asortymentu, wielkością magazynu i wielkością sprzedaży.
W minionym roku największy postęp w tej dziedzinie osiągnęła firma Hart, która co miesiąc rozszerzała asortyment o kilka tysięcy nowych pozycji. Zapewne okupione to było wielkim wysiłkiem finansowym, ale trzeba też zauważyć, że organizacja wewnętrzna firmy była do tego doskonale przygotowana.

Inwestycje w nowe punkty sprzedaży dystrybutorów
W roku 2004 powstały dziesiątki nowych punktów sprzedaży organizowanych przez dystrybutorów. Każdy z takich punktów to potężna inwestycja w magazyn części, środki transportu, remont obiektu (budowa) lub dostosowanie lokalu, wyposażenie w sprzęt komputerowy i meble, zatrudnienie nowych pracowników, których należy wyszkolić, aby mogli solidnie obsłużyć klientów.

Zmiany dotyczące sklepów
Każdy, kto chce przetrwać (a tym bardziej rozwijać się) nie może bezczynnie czekać. Ze wszystkich szczebli dystrybucyjnych części samochodowych sklepy mają najtrudniejszą sytuację pod względem tendencji dotyczącej obrotów. Warto tu zauważyć ciekawe inicjatywy, mające na celu utrzymanie się na rynku. Takim przykładem mogą być tworzące się grupy, np. CDN, która została zorganizowana przez około 30 sklepów działających w całej Polsce. Organizacja ta obecnie próbuje ujednolicić oferowany asortyment, aby umożliwiło im to lepszą pozycję w rozmowach z producentami.
Innym rozwiązaniem było ścisłe wiązanie się sklepów z dużymi dystrybutorami. W takim przypadku sklepy stawały się filią lub punktem patronackim dystrybutora.

Zmiany w warsztatach
Rola warsztatów niezależnych nie jest łatwa. Ponieważ najczęściej nie prowadzą one specjalizacji w zakresie jednej marki samochodów, a zajmują się naprawą w bardzo szerokim zakresie, dlatego zmuszone są do posiadania szerokiej wiedzy i bardzo zróżnicowanego oprzyrządowania.
W Polsce istnieje ponad 23 tys. warsztatów samochodowych. Jest to znacząca ilość pracodawców. Firmy te, aby przetrwać na rynku, potrzebują znacznych inwestycji w wielu dziedzinach.
MotoFocus.pl badał jak stabilna jest sytuacja warsztatów oraz sklepów. Okazuje się, że aż 48% ankietowanych zauważyło ostatnio w swojej okolicy zamknięcie warsztatu lub sklepu motoryzacyjnego (patrz tab. 4.).
Warsztaty są ostatnim i zarazem najważniejszym ogniwem łączącym dystrybutorów z użytkownikiem pojazdu. Dla tej grupy firm niezbędne jest wsparcie, poprzez ułatwiony dostęp do źródeł finansowania niezbędnych inwestycji, pomoc w zdobywaniu fachowej wiedzy do naprawy najnowszych modeli samochodów, helpdesk prawny oraz wspólne akcje podnoszące wizerunek i ułatwiające pozyskanie klientów.
Mając na względzie gwałtowny wzrost ilości elementów elektronicznych w samochodach, takie firmy jak Bosch, Gutmann i inne dostarczają warsztatom niezależnym specjalistyczne urządzenia. Umożliwiają one diagnozowanie, a tym samym naprawę wszelkiego rodzaju usterek w samochodach. Urządzenia tego typu odpowiadają wyposażeniu, jakie można spotkać w warsztatach autoryzowanych przez producentów samochodów.
Mając na uwadze te urządzenia dystrybutorzy części organizują dla warsztatów specjalnie przygotowane programy inwestycyjne.

Plany inwestycyjne warsztatów w urządzenia i komputery
Pod koniec 2004 roku firma MotoFocus.pl sprawdzała, jak kształtują się plany warsztatów niezależnych w zakresie planowanych inwestycji w 2005 roku.
Wyniki wyglądają bardzo obiecująco. Pytanie w przeprowadzonym sondażu brzmiało:
Jaką kwotę planujesz przeznaczyć na zakup urządzeń warsztatowych w ciągu najbliższych 12 miesięcy?
Największą ilość głosów, (patrz tab. 1.) bo aż 29,8% uzyskała odpowiedź 15 do 50 tys. zł. Natomiast 25% ankietowanych zadeklarowało, że planuje przeznaczyć kwotę ponad 100 tys. zł. Zaledwie 14,3% przedstawicieli warsztatów nie planuje żadnej inwestycji w 2005 roku.
Warto zwrócić uwagę, że wiele warsztatów to firmy, które już wcześniej inwestowały znaczne środki, przystępowały do sieci warsztatowych, podnosiły standard obsługi klienta.
Jeszcze dwa lata temu zaledwie 40% z nich posiadało komputer, rok temu blisko 50%, zatem należy się spodziewać, że w ubiegłym roku przyrost nie był mniejszy. W ostatnim roku wiele warsztatów zainwestowało znaczne kwoty w elektroniczne urządzenia diagnostyczne. Także i poziom świadczonych przez nie usług na pewno rośnie.

Stowarzyszenie dystrybutorów
Pod koniec 2004 roku w Warszawie doszło do założenia Stowarzyszenia Dystrybutorów Części Motoryzacyjnych. Świadomość korzyści, jakie można osiągnąć poprzez współdziałanie, doprowadziła do podjęcia decyzji o jego założeniu. Organizacja taka stwarza wiele możliwości wspólnego działania.
Przede wszystkim systematyczne spotkania pozwalają na wymianę poglądów w środowisku branży motoryzacyjnej. Zapewne wpłyną one na integrację środowiska, a zatem ułatwią dialog pomiędzy silnie konkurującymi firmami.
Pozwoli to podjąć wspólne kroki rozwijające rynek, na przykład podnosząc kulturę techniczną kierowców w zakresie eksploatacji samochodów.
Organizacja ta w niedalekiej przyszłości może również podjąć działanie mające na celu zapewnienie ochrony interesów firm działających w tym sektorze.