Elektromobilność jako zjawisko z miesiąca na miesiąc zyskuje na znaczeniu. Staje się coraz popularniejsza w wielu krajach, wkracza coraz mocniej do świadomości konsumentów i zaznacza swoją obecność w kolejnych obszarach biznesu. Polska nie należy jednak obecnie do państw mogących pochwalić się prognozowaną w ostatnich latach dynamiką rozwoju e-mobilności.

Przyczyn takiej sytuacji jest wiele i dotyczą one różnych aspektów na elementarnym wręcz poziomie. Trudno spodziewać się, że sytuacja ulegnie radykalnej zmianie już w najbliższym czasie. Liczby nie pozostawiają bowiem złudzeń. Jak wynika z raportu „Elektromobilność w Polsce 2019”, przygotowanego na podstawie danych pochodzących z badania przeprowadzonego przez firmę szkoleniową Nowe Motywacje pod patronatem Polskiego Stowarzyszenia Paliw Alternatywnych PSPA oraz Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego Samar, brak jest przede wszystkim wielu podstawowych elementów przekonujących do nabywania i użytkowania samochód elektrycznych oraz wiedzy i odpowiedniego przeszkolenia na poziomie salonów sprzedaży czy autoryzowanych stacji obsługi. Z jakimi wyzwaniami trzeba będzie się zmierzyć i co powinni zrobić beneficjenci trendu elektromobilności, szczególnie chcący sprzedawać i serwisować samochody elektryczne w Polsce, by trend e-mobilności zaczął rozwijać się dynamicznie?

Polska rzeczywistość elektromobilna
Jak wynika z danych Samar, pod koniec września 2019 r. z niemal 21 mln samochodów o dopuszczalnej masie całkowitej do 3,5 t poruszających się po polskich drogach pojazdy całkowicie elektryczne stanowiły zaledwie 0,02%, czyli ich liczba wynosiła niespełna 4400 sztuk.
Przyczyn tak małej liczby samochodów elektrycznych w Polsce jest bardzo dużo. Należą do nich niewątpliwie:

• ograniczona oferta i dostępność pojazdów elektrycznych z różnych segmentów;
• wysokie ceny zakupu i nieobowiązujące jeszcze, bo niedawno uchwalone rozporządzenie dotyczące dofinansowania;
• brak wystarczającej publicznej infrastruktury niezbędnej do szybkiego ładowania na terenie całego kraju – aktualnie dostępnych jest około 900 stacji ładowania;
• brak ogólnokrajowego katalogu zachęt i ograniczone zachęty lokalne;
• zbyt wolno rosnąca świadomość użytkowników i nabywców związana z korzyściami płynącymi z użytkowania pojazdów elektrycznych, zarówno dla nich, jak i dla środowiska naturalnego;
• ograniczony poziom wiedzy doradców handlowych i serwisowych, którzy mają odpowiadać za sprzedaż i obsługę aut elektrycznych.

Brak wsparcia ze strony doradców, sprzedających i serwisujących
Warto przyjrzeć się bliżej niezwykle istotnemu obszarowi, ograniczającemu rozwój elektromobilności w Polsce, jakim jest dostęp do rzetelnych informacji oraz wsparcia ze strony kompetentnych doradców sprzedających, serwisujących i naprawiających samochody elektryczne. Jak wynika z danych uzyskanych podczas badania przeprowadzonego przez firmę szkoleniową Nowe Motywacje, potencjalni nabywcy tego typu pojazdów nie mogą liczyć na uzyskanie interesujących ich informacji od większości doradców handlowych, zatrudnionych w salonach sprzedaży oraz serwisach, którzy powinni być jednymi z najlepiej „poinformowanych”. Rzeczywistość nie pozostawia jednak złudzeń. Po zebraniu i przeanalizowaniu informacji, pozyskanych podczas wizyt w 54 wybranych salonach sprzedaży oraz 53 serwisach, można stwierdzić, że Polska również w tym obszarze nie jest jeszcze gotowa na elektromobilność.
Z informacji zawartych w raporcie „Elektromobilność w Polsce 2019”, przygotowanym na podstawie danych pochodzących z tego badania, wynika, że przeciętny Polak planujący nabycie samochodu elektrycznego i udający się do salonu sprzedaży musi być przygotowany na to, że:

• większość salonów sprzedaży wprowadzi modele elektryczne do swojej oferty w trakcie 2020 roku, zatem nie można ich jeszcze obejrzeć w salonie;
• salony nie są jeszcze przygotowane na wystawianie samochodów elektrycznych i nie posiadają odpowiedniej infrastruktury, np. miejsca na zainstalowanie stacji ładowania;
• zatrudnieni doradcy mają bardzo zróżnicowany poziom wiedzy i umiejętności jej przekazywania oraz osobistego przekonania co do zalet pojazdów elektrycznych, dlatego nie zawsze są rzetelnym głosem wspomagającym w podjęciu odpowiedniej decyzji;
• większość doradców jeszcze nie uczestniczyła w programach rozwojowych podnoszących ich wiedzę w obszarze elektromobilności i umiejętności sprzedaży samochodów elektrycznych;
• bardzo często w salonach i serwisach brak jest katalogów, ulotek, banerów czy reklam dotyczących aut elektrycznych;
• w przypadku braku aktualnej dostępności pojazdów elektrycznych zaproponowane mogą zostać modele hybrydowe.

– Dostępne informacje i liczby uświadamiają nam, że potencjalni nabywcy oraz użytkownicy samochodów napędzanych energią elektryczną w Polsce muszą być prawdziwymi miłośnikami, lubiącymi samodzielnie zdobywać niezbędne informacje, mającymi całkiem zasobne portfele oraz czas, cierpliwość i zmysł sprawnego planowania, a także wewnętrzny „power”, by móc czerpać korzyści z użytkowania pojazdu na baterie – mówi Andrzej Trutkowski, dyrektor merytoryczny ds. jakości, senior trener i konsultant w firmie szkoleniowej Nowe Motywacje. – Dzieje się tak niestety z powodu szeregu przeszkód i ograniczeń stojących na drodze do rozwoju elektromobilności w Polsce. Liczby obrazujące poszczególne zjawiska nie tylko nie napawają optymizmem, ale też nie pozwalają sądzić, że sytuacja zmieni się niebawem diametralnie. Ciężko dyskutować z rzeczywistością, choć jak pokazują ostatnie dekady dynamicznego rozwoju technologii, ważne dla gospodarki oraz konsumentów trendy potrafią nagle nabierać niewyobrażalnego wręcz tempa i w bardzo krótkim czasie zdominować rynek. I na taki scenariusz dotyczący e-mobilności trzeba być przygotowanym odpowiednio wcześnie.
Biorąc pod uwagę fakt, że to właśnie doradcy klienta są odpowiedzialni za skuteczną sprzedaż i to od nich, posiadanej przez nich wiedzy i umiejętności odpowiadania na pytania oraz potrzeby klientów zależy to, czy faktycznie dojdzie do zakupu, czy nabywca rozmyśli się z jakiegoś powodu. W związku z czym ich niewystarczające przygotowanie merytoryczne ma i będzie mieć ogromy wpływ na decyzje zakupowe nabywców. Mówimy bowiem o sprzedaży samochodów, które nie są jeszcze powszechnie znane, mają odmienne cechy związane z użytkowaniem i zupełnie inne właściwości jezdne niż samochody napędzane silnikami spalinowymi.

Na polskim rynku notujemy stale rosnącą liczbę rejestrowanych samochodów elektrycznych. Niestety, w stosunku do obecnego parku liczba ta jest wciąż niewielka. Główną przeszkodą jest nie tylko ograniczona infrastruktura, ale przede wszystkim cena takich pojazdów i brak wsparcia finansowego na odpowiednim poziomie, które na innych rynkach odgrywa istotną rolę. Sytuacja będzie się jednak zmieniać. Polska podda się ogólnym trendom. Zmiany wymuszą nie tylko przepisy tworzone na poziomie europejskim, ale także zmiana struktury oferty producentów oraz zapowiedziana już poprawa w zakresie dostępnej infrastruktury ładowania. W życie wejdą również przepisy umożliwiające wsparcie finansowe dla osób kupujących samochody elektryczne. I chociaż zapowiedziane dopłaty nie obejmą wszystkich zainteresowanych podmiotów oraz wszystkich pojazdów, to jednak ich pozytywny wpływ będzie widoczny.

Salonowa rzeczywistość e-mobilna – liczby mówią same za siebie 
W salonach wybranych marek, oferujących samochody elektryczne, które w październiku 2019 roku odwiedzili „tajemniczy klienci”, zaledwie niespełna 41% doradców ma wiedzę na temat kryteriów przemawiających za zakupem auta elektrycznego na podstawie przedstawionych im potrzeb nabywcy, a niemal 39% może podzielić się informacjami dotyczącymi zachęt finansowych dla ich nabywców. Tylko trochę ponad 31% sprzedawców może pochwalić się wiedzą na temat regionalnej infrastruktury niezbędnej do ładowania baterii, a ponad 46% zna przywileje, jakie przysługują posiadaczom i użytkownikom elektryków. Niemal 52% może podzielić się z potencjalnymi klientami informacjami dotyczącymi ekonomicznych aspektów użytkowania samochodów elektrycznych, a ponad 57% byłoby w stanie doradzić nabywcy, jak miałby się zachować w przypadku rozładowania baterii lub awarii. Ponad 55% doradców znało ofertę elektryków danej marki/dealera, jednak większość z nich nie mogła zaprezentować konkretnych modeli, ponieważ albo nie są one jeszcze dostępne, albo nie znajdują się w salonie. Niespełna 27% wie, jak sprzedawać samochody elektryczne, a niemal 56% jest osobiście przekonana do oferty aut elektrycznych sprzedawanej marki oraz płynących z tego korzyści.
– Polacy w coraz większym stopniu są gotowi na elektromobilność, ale czy to samo można powiedzieć o pracownikach salonów samochodowych, mających często bezpośredni kontakt z klientem? – zastanawia się Maciej Mazur, dyrektor zarządzający Polskiego Stowarzyszenia Paliw Alternatywnych. – To właśnie od doradców handlowych zależy w znacznym stopniu podjęcie decyzji konsumenta o wyborze konkretnego środka transportu. Ma to szczególne znaczenie w przypadku modeli zeroemisyjnych, które dla wielu kierowców stanowią zupełną nowość. Pracownicy polskich salonów i serwisów mają zatem wpływ na popularyzację elektromobilności, przekonując obecnych i potencjalnych klientów do zalet zrównoważonego transportu. W tym kontekście niezwykle ważne jest badanie poziomu ich wiedzy i przeprowadzanie cyklicznych szkoleń w tym zakresie.

W ASO również nie najlepiej
Na podstawie uzyskanych podczas badania zrealizowanego przez Nowe Motywacje informacji można stwierdzić, że zaledwie 30% serwisów miało dotychczas okazję dokonywać napraw samochodów elektrycznych, zaś ponad 57% zatrudnionych w nich doradców nie jest przekonana do elektryków, które serwisują. Niewiele ponad 35% doradców serwisowych, z przebadanych 53 autoryzowanych serwisów obsługi, ma wiedzę na temat zasad wykonywania przeglądów i serwisowania aut elektrycznych, zaś niespełna 28% może powiedzieć wiele na temat technicznych aspektów ich użytkowania i awaryjności. Znacznie lepiej jest w przypadku informacji dotyczących ekonomicznych aspektów serwisowania pojazdów napędzanych energią. Zna je niemal 63% doradców. Niestety dla ponad 57% temat gwarancji dotyczącej baterii w autach elektrycznych nadal jest tajemnicą, a zagadnienia związane z ich żywotnością są nieznane ponad 61% doradców. Większość z nich, bo niemal 54%, może natomiast podzielić się wiedzą dotyczącą zasad prawidłowej eksploatacji elektryków. Niemal 41% ma informacje na temat ładowania baterii, a ponad 57% na temat sposobów, w jakie można to robić. Ponad 42% może udzielić informacji dotyczących zużycia energii przez elektryki w różnych porach roku, a 48% wytłumaczy również, co należy zrobić w przypadku awarii lub rozładowania. Ponad 57% nie wiedziało, jak wyglądają kwestie bezpieczeństwa w przypadku użytkowania pojazdów elektrycznych. 48% nie posiada również wiedzy na temat sieci punktów naprawy elektryków danej marki.
– Wskazane dane, choć pochodzą z serwisów i salonów posiadających już w swojej ofercie samochody elektryczne i tych, które dopiero będą je oferować, nie są pozytywne i pokazują ogromne uchybienia merytoryczne oraz kompetencyjne – dodaje Andrzej Trutkowski z firmy szkoleniowej Nowe Motywacje. – Braki w obszarze rzetelnej i kompleksowej wiedzy, w liczbie przeszkolonych doradców, a nawet dostępnej oferty powodują, że patrząc na rzeczywistość, ciężko obecnie odnosić się do prognoz i oczekiwań względem rozwoju elektromobilności w Polsce. Rozwój ten bowiem niesie ze sobą nowe ryzyka, ale i szanse, z których już teraz zdają sobie sprawę np. koncerny samochodowe. Rozumieją one, że tylko odpowiednio wczesne działania mogą doprowadzić je do sukcesu na tym dopiero „klarującym się” rynku, wobec czego inwestycja w rozwój technologii oraz kadr będzie mieć w tym obszarze kluczowe znaczenie. Konieczności rozwoju i edukacji zarówno klientów, jak i samych doradców nie dostrzegają jednak dystrybutorzy i sprzedawcy samochodów elektrycznych, którzy w oczekiwaniu na eksplozję trendu odkładają na później uzupełnianie kluczowych kompetencji pracowników, którzy w największym stopniu mają przysłużyć się jego rozwojowi poprzez skuteczną sprzedaż, przekonywanie klientów do korzyści płynących z posiadania i użytkowania aut napędzanych bateriami.
Pełna treść raportu „Elektromobilność w Polsce 2019” dostępna jest na stronie: 
https://nowemotywacje.pl/elektromobilnosc-w-polsce/

Instytut Badań 
Rynku Motoryzacyjnego SAMAR