Nowy raport Gipa

Rynek olejów silnikowych ma się nie najgorzej. Nie nadszarpnął go kryzys. Firmy mówią o coraz to lepszych wynikach sprzedaży i o nowo wprowadzanych na rynek produktach. Aktualnie największym procentowym udziałem w rynku olejów silnikowych według najnowszego raportu GIPA może pochwalić się Mobil (26%). Zdetronizowany Lotos ma 24 - proc. udział w rodzimym rynku. Trzecie miejsce na sprzedażowym podium zajmuje Castrol (19%). Elf i Shell mają po 7% udziałów, Orlen 4%, Total 2%. Inne marki olejów stanowią łącznie 11% rynku. Potencjał całego polskiego rynku olejów silnikowych wynosi ponad 60 mln litrów.
<01-Grafiki-Gipa.jpg>
Potencjał rynku olejowego.

- Sprzedaż olejów samochodowych spadła o 17% – mówi Marcin Szponder, dyrektor biura Polskiej Organizacji Przemysłu i Handlu Naftowego, ekspert branży olejowej. - Na tym wyniku zaważyło zwłaszcza zmniejszenie się zapotrzebowania na oleje dla samochodów ciężarowych i dostawczych, na co wpływ miała przede wszystkim pogarszająca się sytuacja firm oraz obawy przedsiębiorców. Natomiast sprzedaż olejów do aut osobowych spadła zaledwie o 4%. W segmencie aut osobowych obserwujemy zjawisko zastępowania starych olejów o wysokiej lepkości olejami nowej generacji. Jest to wynikiem zmniejszania się średniego wieku aut w kraju oraz opłacalności stosowania olejów nowej generacji. Potencjał tego segmentu pokazuje porównywalny z polskim rynek hiszpański.
<02-Grafiki-Gipa.jpg>
Kanały dystrybucji – wymiana i uzupełnienie.

Klient nasz Pan
Klient, czy to indywidualny, czy hurtowy, zwraca coraz większą uwagę na jakość. Ma to związek z tendencją malejącą, jeśli chodzi o średni wiek samochodów na polskich drogach. Dodatkowo, bardzo ważnym kanałem dystrybucji olejów silnikowych stała się współpraca z producentami samochodów. Ma to coraz większe znaczenie dla wyników sprzedaży i zapewnia stały, hurtowy rynek zbytu. Przykładem na obecność takich zmian na polskim rynku może być fakt, iż Lotos postanowił wprowadzić nową serię olejów syntetycznych, o najwyższej jakości, dedykowaną autoryzowanym serwisom i producentom samochodów, co stanowiło do tej pory lukę w ich ofercie.
<03-Grafiki-Gipa.jpg>
Udziały marek – ogółem (wymiana oraz uzupełnienie).

- Jesteśmy zdecydowanym liderem jeżeli chodzi o punkty sprzedaży, standardowe kanały dystrybucji, stacje benzynowe – mówi Jacek Neska, prezes zarządu Lotos Oil. - Natomiast mniejszy udział mieliśmy w autoryzowanych punktach dealerskich, autoryzowanych serwisach. Nowy olej Quazar jest właśnie odpowiedzią na ten nasz dotychczasowy, słaby punkt. Wypróbowaliśmy ten rodzaj sprzedaży we współpracy z koncernem KIA. Jesteśmy bardzo zadowoleni z efektów tej współpracy. Przygotowaliśmy markę Quazar, dedykowaną właśnie do autoryzowanych serwisów. To nie będzie marka dostępna w każdym kanale dystrybucji.
<04-Grafiki-Gipa.jpg>
Udziały marek – olej na wymianę.

Klient indywidualny kieruje się głównie zaufaniem do marki, przy wyborze oleju do swojego auta – wynika z raportu GIPA. Oznacza to, że wizerunek marki i jej opinia wśród samych użytkowników ma wielkie znaczenie – tu lideruje Shell i Mobil, do których to marek zaufanie deklaruje odpowiednio 65% i 63% użytkowników. Jednocześnie bardzo ważną rolę odgrywa też cena. Tutaj uzasadnienie znajduje tak wysoka pozycja rodzimego producenta – Lotosu. Dalsze kryteria to właściwa ochrona silnika, trwałość oraz zalecenia producentów samochodów i porady sprzedawców.
<05-Grafiki-Gipa.jpg>
Udziały marek – olej na uzupełnienie.

„Wyraziste i konsekwentnie prowadzone kampanie promocyjne wśród konsumentów i klientów biznesowych oraz udane projekty sponsoringowe w zakresie sportów motorowych i sponsoringu piłki nożnej (jak choćby piłkarskie Euro 2008 ) ugruntowują pozytywną opinię o marce w świadomości konsumentów” – chwali się Castrol w swoim komunikacie prasowym.

Warsztaty nabierają na znaczeniu
Cały czas rośnie i najprawdopodobniej będzie nadal rosła sprzedaż olejów silnikowych na tzw. dolewki, gdzie najczęściej wybierany jest Lotos. To właśnie po to producenci zaczęli w ostatnich latach wypuszczać swoje oleje w litrowych opakowaniach. Jak się okazuje, w ciągu ostatniego roku olej w samochodzie wymieniło 79% kierowców. Prawie połowa z nich zrobiła to w warsztacie, a tylko 20% kierowców zdecydowało się na samodzielną wymianę oleju. Oznacza to, że tendencja wzrostu znaczenia warsztatów przy wymianach oleju jest kontynuowana.
<06-Grafiki-Gipa.jpg>
Udziały marek w kanałach dystrybucji.

- Orlen Oil wykorzystuje wszystkie dostępne kanały dystrybucji, wśród których istotne miejsce zajmują stacje benzynowe – informuje Zbigniew Ziemianin, dyrektor ds. sprzedaży Orlen Oil. - Specyfika funkcjonowania tego kanału uzależniona jest od zmian zachowań konsumenckich. W przeszłości na stacjach paliw nabywano przede wszystkim oleje na wymianę. Obecnie na stacjach kupuje się coraz częściej oleje na tzw. dolewkę. Kanałem typowym dla wymian olejów stają się warsztaty samochodowe. Klienci coraz częściej rezygnują z samodzielnej wymiany oleju na rzecz usług proponowanych przez wyspecjalizowane serwisy.
<07-Grafiki-Gipa.jpg>
Udziały marek w kanałach dystrybucji.

Tak więc stacje paliw odchodzą powoli na dalszy plan. Jednak wciąż mocno rosnący rynek „dolewkowy” powinien dać stacjom utrzymać nadal niezłe wyniki sprzedaży olejów silnikowych. Nie mamy co się jednak spodziewać zmiany tendencji do wymian olejów w warsztatach i autoryzowanych serwisach – tak zachowuje się typowe unijne społeczeństwo.
<08-Grafiki-Gipa.jpg>
Udziały marek w kanałach dystrybucji.

- Ogólnie rzecz biorąc, najważniejszym kanałem sprzedaży są miejsca, w których zaopatrują się warsztaty – potwierdza prezes Neska. Musimy dotrzeć do nich za pośrednictwem kanałów hurtowych. Coraz mniej jest ludzi, którzy samodzielnie wymieniają oleje. Pozytywne strony tego trendu zauważa również Danuta Michałus-Sokołowska, dyrektor ds. marketingu ExxonMobil Poland. - Dla mnie największym zaskoczeniem jest gwałtowny wzrost rynku “Zrób to dla mnie” (DFM) – mówi pani dyrektor. - Obserwowaliśmy od lat spadek liczby kierowców (48% w 2004 r. do 28% w 2009 r.), którzy samodzielnie lub z pomocą dokonywali wymiany oleju. Jednak zmniejszenie się tego rynku o 9% w ciągu roku to pozytywny trend, gdyż oznacza, że oddajemy nasze samochody w ręce fachowców, a zużyty olej trafia do profesjonalistów od gospodarki odpadami. My mamy więcej czasu, a środowisko pozostaje nieskażone. Cieszę się, że Mobil jest marką, do której klienci mają wysokie zaufanie. Nasze tegoroczne plany obejmują odświeżenie linii produktów, które mamy nadzieję jeszcze lepiej spełnią oczekiwania wymagających kierowców.

Jakość przyszłością
Zdecydowanie przyszłość rynku olejowego związana jest z produktami wysokiej jakości. Te zmiany widać już na polskim rynku. Oleje syntetyczne i półsyntetyczne stanowią coraz większy odsetek wszystkich sprzedawanych produktów.
<09-Grafiki-Gipa.jpg>
Udziały marek w kanałach dystrybucji.
<10-Grafiki-Gipa.jpg>
Udziały marek w kanałach dystrybucji.

- Wśród olejów silnikowych do samochodów osobowych dobre prognozy wynikowe mają oleje syntetyczne i półsyntetyczne – przekonuje dyrektor Ziemianin. - Wśród samochodów ciężarowych, osiągnięcie dobrych wyników rokują oleje półsyntetyczne.
<11-Grafiki-Gipa.jpg>
Kryteria przy zakupie oleju.

Coraz większe zainteresowanie olejami z wyższej półki spowodowane jest poprawiającą się sytuacją ekonomiczną w naszym kraju, bogaceniem się społeczeństwa i zwiększającymi się wymaganiami, stawianymi przez coraz lepsze samochody i nowocześniejszą technologię. Według raportu GIPA, przeciętny samochód na polskich drogach to auto 9-10-letnie. Wiek przeciętnego samochodu ma nadal maleć. Pocieszające jest, że wreszcie jakość funkcjonowania silnika przestaje być Polakom obojętna, dzięki czemu warsztaty w tych trudnych czasach mogą liczyć na dodatkowe zyski.
<12-Grafiki-Gipa.jpg>
Spontaniczna świadomość marki – Top of Mind.

Artur Ostaszewski

Do przygotowania artykułu wykorzystano m.in. materiały prasowe otrzymane od firm Castrol i Mobil.