Współpraca z programami autoryzacji fabrycznych czy członkostwo na warunkach umowy handlowej? Obojętnie jaka forma wyda się nam atrakcyjniejsza, pamiętajmy, że sieci warsztatowe należą w przeważającej mierze do dużych podmiotów czy wręcz korporacji handlowych, które za naszym pośrednictwem chcą zwiększać swą obecność na rynku. Udział w zyskach od sprzedaży, dostęp do wielu narządzi systemowych i szkoleń, a od niedawna także inne ciekawe gratisy, to tylko kilka argumentów przemawiających za współpracą z renomowanym partnerem.

W dobie wszechobecnych układów elektronicznych w samochodach systematyczne podnoszenie kwalifikacji pracowników warsztatów gwarantuje firmie rozwój na niełatwym rynku usług motoryzacyjnych. Działalność pod szyldem renomowanej marki czy dystrybutora dodaje prestiżu i gwarantuje nam zwykle dostępność do nowoczesnego oprogramowania, narzędzi marketingowych. Firmy „sieciowe” – świadczące usługi napraw pojazdów najogólniej można podzielić na: warsztaty autoryzowane przez producentów samochodów (punkty ASO); warsztaty szybkiej obsługi – inaczej zwane: „Fast fit” i te zrzeszone przez dystrybutora czy producenta części. Zdecydowanie najwięcej przybywa punktów organizowanych przez ostatnie z wymienionych podmiotów gospodarczych. Od kilku lat średnioroczny wzrost udziału w rynku napraw wynosi dla tej formy organizacji przynajmniej kilka procent, a czasem zainteresowanie firm przerasta możliwości organizatorów sieci.

- Zainteresowanie szkoleniami jest ogromne – musimy zatrudnić dodatkowego trenera. W 2009 roku nie byliśmy w stanie przeszkolić wszystkich chętnych. Zgłosiło się do nas ponad 100 niezależnych warsztatów z całej Polski. Od tego roku ponad 20 takich firm otrzymało już naszą autoryzację i korzysta z wszystkich przywilejów ATE Centrum Hamulcowego – podsumowuje miniony rok Magdalena Wójcik-Klich, Opiekun Rynku Polska dla Continental Automotive Division Aftermarket.
Sieć istnieje na rynku od 10 lat i liczy dziś ok. 140 warsztatów. Kto może się starać o członkostwo? Chętny nie może być związany strategicznie z konkurencyjną marką systemową. Punkt musi zatrudniać przynajmniej 4 współpracowników i być gotowy na poniesienie pewnych inwestycji (m.in. magazyn części zamiennych). Serwis zobowiązuje się również do montażu części w układach hamulcowych, które pochodzą głównie od ATE. Czy brand – nawet świetnie rozpoznawalnej marki – jest w stanie zrekompensować poniesione koszty i powetować utraconą w pewnym zakresie niezależność? Zdania są podzielone. Postanowiliśmy zadać podstawowe – z punktu widzenia interesów drobnego przedsiębiorcy – pytanie: czy np. warsztat może jednocześnie działać w innej sieci, organizacji, strukturze itp.

- Ze względu na dużą konkurencję będzie coraz więcej warsztatów chcących korzystać z przywilejów kilku sieci naraz – zauważa Zenon Rudak, koordynator sieci Hella Service Partner. - Zarządzający sieciami w celu ochrony własnych interesów będą blokować tego typu praktyki lub wprowadzać bardziej rygorystyczne umowy i warunki przystąpienia do danej organizacji. Sieci firmowane tylko przez producenta części lub podzespołów dość szybko znikną z rynku - ich atrakcyjność dla warsztatów, poza prestiżem i pewną formą dostępu do materiałów technicznych (coraz więcej tych materiałów jest ogólnie dostępna poprzez internet) jest zbyt mała. Inicjatywa koncernu Hella powstała z myślą o dystrybucji materiałów edukacyjnych dla kierowców i świadczeniu pomocy technicznej pracownikom warsztatów w dziedzinie oświetlenia, elektroniki (diagnostyka) i elektrotechniki. Podmiot organizujący sieć nie jest partnerem handlowym dla warsztatu.
- Sprzedajemy nasze produkty poprzez naszych dystrybutorów, a nie bezpośrednio – konkluduje Szef Działu Technicznego i Szkoleń Hella Polska. - Ponieważ Hella nie finansuje żadnej działalności warsztatu i nie daje żadnego bezpłatnego wyposażenia, warsztaty nie przystępują do niej spontanicznie.
Duże sieci warsztatowe to przede wszystkim inicjatywy ogólnopolskich organizacji handlowych, które w zamian za pewne profity zobowiązują swych członków do dokonywania okresowych zakupów. Oczywiście, magnesem jest pewna „wartość dodana”. W zamian za gwarancję wielkości zakupu asortymentu części w hurtowni warsztat ma zapewnione premie od wypracowanego obrotu. Zwykle warsztat może liczyć na sprzęt komputerowy, oprogramowanie, a także wsparcie przy reklamie oraz wizualizacji firmy. Programy lojalnościowe wykluczają oczywiście współpracę firm z konkurencyjnym dostawcą części – to najczęstszy zapis obowiązków warsztatów. Na takich zasadach działa m.in. sieć O.K. SERWIS. Skupia dziś 271 warsztatów, specjalizujących się przede wszystkim w naprawach mechanicznych pojazdów. Każdy warsztat z logiem organizatora sieci może jednocześnie działać w innych sieciach, ale wybór ograniczono do programów autoryzacji fabrycznych – takich jak omówione powyżej: Hella Service Partner i Ate Centrum Hamulcowe czy innych podobnych (Original SACHS Service, Bosch Części i Diagnostyka Samochodowa itp.).

- Udało nam się również wprowadzić wiele nowinek, najciekawszą z nich jest bez wątpienia program Samochody zastępcze dla warsztatów O.K. SERWIS – informuje Aleksander Ochęduszko, kierownik Działu Współpracy z Warsztatami.
Udział w swych strukturach dużo bardziej precyzują regulaminy międzynarodowej sieci szybkich napraw Auto Primo (267 warsztatów w Polsce), AD Serwis (153 warsztaty w Polsce) i AD Karoseria (24 warsztaty).
- Warunkiem uczestnictwa w sieci Auto Primo jest spełnienie określonych w umowie handlowej wymagań dotyczących minimalnej kwoty miesięcznego obrotu z Hurtownią Partnerską AD – informuje Tomasz Góra, opiekun sieci serwisowych Autodistribution Polska. - Serwis nie może brać udziału w przedsięwzięciach, które mogą stanowić konkurencję dla AD Polska. Na jeszcze większą integrację stawia organizator specjalizowanych sieci: Perfect Service, Q-Service, Q-Service Truck, Q-Service Motorsport i Auto Crew. W przypadku aut osobowych w sieciach PS, QS i AC motywem przewodnim jest hasło: jeszcze bliżej standardu ASO. Ten segment napraw rozwija się też najszybciej spośród wszystkich projektów lidera w dostawach części zamiennych. Stąd też wszystkie oferty dedykowane na usługi assistance Inter Partner, jak gwarancja sieciowa, ubezpieczenia czy dodatkowe profity częściowe i refundacje za odbiór odpadów. Dodatkowo, wdrożony został nowy projekt (oparty o sieci) opieki nad klientem detalicznym Motointegrator.
Warunki jakie powinien warsztat zanim wstąpi do sieci nie są małe – firma musi posiadać np. autoryzację minimum trzech producentów podzespołów.
- W roku 2010 planujemy uruchomienie dwóch projektów: projekt napraw flotowych oraz Mobilny Serwis – informuje Mariusz Kozubek, koordynator Q-Service Truck.
Nieco inną politykę stosują firmy zorientowane na sprzedaż hurtową części zamiennych, urządzeń i oprogramowania, a współpracujące także ze sklepami motoryzacyjnymi. Sieć AUTO MAJSTER zrzesza kilkaset firm i warsztatów.
- Warsztaty zrzeszone w ogólnopolskiej sieci Auto Majster dalej zachowują całkowitą niezależność – odpowiada na nasze pytanie o zobowiązania członków koordynator sieci Paweł Bartków. - Nawet sposób dostaw realizowany bywa różnorako: samodzielnie, wysyłką lub za pośrednictwem przedstawicieli handlowych – wszystko zależy od potrzeb i decyzji klienta.

Aleksander Ochęduszko, kierownik Działu Współpracy z Warsztatami sieci O.K. SERWIS

Tomasz Góra, opiekun sieci serwisowych Autodistribution Polska

Magdalena Wójcik-Klich, Opiekun Rynku Polska dla Continental Automotive Division Aftermarket

Mariusz Kozubek, koordynator Q-Service Truck

Zenon Rudak, koordynator sieci Hella Service Partner

Rafał Dobrowolski