Przeciętny użytkownik stojący przed wyborem ogumienia do auta postrzega wszystkie opony jako produkty podobne do siebie. W efekcie niestety to zewnętrzne podobieństwo przenosi się również na postrzeganie konstrukcji wewnętrznej. Z tego powodu rozmowy handlowe w serwisie oponiarskim koncentrują się często wokół jedynego widocznego dla klienta aspektu, czyli ceny.

Jak kończą się rozmowy skoncentrowane na aspekcie finansowym? Wystarczy powiedzieć, że ich efekt nie jest korzystny dla żadnej ze stron. Dealer musi obniżać marżę, przez co zmniejsza swój zarobek, użytkownik zaś traci szansę na to, by zostać wysłuchanym. Rozmowa handlowa powinna mieć jeden cel – dopasowanie produktu do potrzeb nabywcy, a nie dostosowanie ceny do jego oczekiwań.
Oglądając na półce podobne do siebie opony, kupujący ma prawo zastanawiać się, skąd biorą się różnice w ich cenie. W jego postrzeganiu mogą to być niejednokrotnie rozbieżności niezrozumiałe. Pojawia się więc naturalne pytanie, czy warto zapłacić więcej za bliżej nieokreślony towar, będący często sporym obciążeniem dla domowego budżetu.
Tymczasem ten lekceważony czarny i okrągły przedmiot to bardzo złożony oraz zaawansowany konstrukcyjnie i technologicznie produkt. Nie każdy wie, że opona składa się z ponad 200 surowców, z których każdy wpływa na jej właściwości, a to daje spokojnie ponad 200 możliwości stworzenia różniących się od siebie produktów. Skład mieszanki, użyte surowce, rzeźba bieżnika i zastosowane nowatorskie technologie, które warunkują zachowanie opony w różnych warunkach pogodowych i drogowych, decydują o długości jej eksploatacji oraz komforcie czy ekonomii użytkowania.
Nie każdy też uświadamia sobie, jadąc samochodem, że ogumienie jest jedynym elementem pojazdu pozostającym w kontakcie z podłożem. A powierzchnia styku czterech opon z jezdnią wynosi jedynie tyle, ile pole kartki formatu A4. Czy warto więc zainwestować w jakość tego kawałka gumy, który bierze aktywny udział w odprowadzaniu wody, hamowaniu i przenoszeniu ciężaru auta oraz gwarantuje prawidłową reakcję na działania układu kierowniczego?
Kiedy klient zastanawia się nad ceną bez świadomości wartości, jaką produkt dla niego stanowi, każda złotówka będzie według niego wydana niepotrzebnie. Abyśmy zechcieli bowiem za cokolwiek zapłacić, musimy wiedzieć, co ten produkt nam daje. Każdy z nas lubi mieć świadomość, że wydał pieniądze rozsądnie i z korzyścią dla siebie.
Jest kilka sposobów, dzięki którym kupujący może poszerzyć swoją wiedzę o oponach i przez to dostrzec inne jej aspekty, a nie tylko cenę.
Pierwszym takim elementem są umieszczone na oponach etykiety. Pełnią one po części funkcję informacyjną, ale jednocześnie edukacyjną, ponieważ skupiają naszą uwagę na walorach opony, uwypuklając różnice między poszczególnymi produktami. Musimy od razu przyznać, że nie jest to kompleksowy obraz, więc nie powinien być jedynym elementem wpływającym na decyzję o zakupie. Jest to jednak dobry punkt wyjścia do rozmowy o zaletach produktu i korzyściach dla użytkownika.
Opony w tej samej klasie hamowania na mokrej nawierzchni nie muszą mieć oczywiście identycznych wyników co do metra, wystarczy bowiem, że były przez producentów testowane w odmiennych temperaturach, ale dopuszczalnych przez ustawodawcę. Jeśli jednak rozpatrujemy opony z klasy A i B, to różnica podczas hamowania będzie z pewnością wynosiła co najmniej 3 m, z kolei rozbieżność między klasami A i C to około 7 m (w przypadku hamowania przy prędkości 80 km na godzinę). Te kilka metrów może się wydłużać w miarę zwiększania się prędkości, przy której rozpoczyna się hamowanie.
Czy warto zainwestować w pewność, że auto właściwie się zachowa w sytuacji kryzysowej, jaką jest awaryjne hamowanie? Zatrzymanie się o kilka metrów przed przeszkodą lub przed przejściem dla pieszych może oszczędzić nam nie tylko wydatków, ale i poważnych problemów.
Skoro rozpatrujemy kwestie finansowe, nie bez znaczenia jest także efektywność paliwowa, która jest również zawarta na etykietach, oraz trwałość opony, czyli jej przebieg. Druga informacja nie znalazła się na etykietach, mimo że ma kluczowe znaczenie dla wielu konsumentów, ale źródłem wiedzy mogą być w tej kwestii testy niezależnych organizacji takich jak TÜV SÜD lub DEKRA. Dodatkowo wiadomości z tego zakresu publikują portale takie jak Tyre Reviews (wwwtyrereviews.co.uk), które przeprowadzają swoje autorskie porównania opon.
Z testów tych jednoznacznie wynika, że nawet między oponami z tego samego segmentu premium są istotne różnice w osiągach i parametrach zachowania na drodze, takich jak prowadzenie na suchej i mokrej nawierzchni. Przykładem mogą być wyniki testów opon wysokich osiągów przeprowadzone przez TÜV SÜD w kwietniu i lipcu 2015 roku, które pokazały przewagę opony Michelin Pilot Sport 4 nad testowanymi produktami konkurencyjnych firm oponiarskich. Produkt Michelin okazał się najszybszy, ale też – co bardzo ważne – najbezpieczniejszy. W badaniach na suchej nawierzchni droga hamowania wskazanej opony była nawet o 1,64 m krótsza przy prędkości 100 km na godzinę. Opony te są jednak stworzone do dużo większych prędkości, a więc zwiększając prędkość, zwiększymy też różnicę w hamowaniu.
Wynik został potwierdzony także na mokrej nawierzchni i tu przewaga podczas hamowania przy prędkości 80 km na godzinę wyniosła do 2,88 m.
Wiarygodność testów podkreśla fakt, że wszystkie produkty zostały kupione przez TÜV SÜD od europejskich dealerów, a nie dostarczone przez producentów. Testowane były więc dokładnie takie same opony, jakie klient może kupić na rynku.
Warto zatem zainwestować w droższe opony, zwłaszcza jeśli przemieszczamy się z dużą prędkością, by mieć pewność, że w sytuacji kryzysowej szybko i skutecznie wyhamujemy. Kupując opony, konsumenci niemal zawsze szukają produktów trwałych. I  jest to w pełni zrozumiałe, ponieważ długie przebiegi w połączeniu z dobrą klasą efektywności paliwowej z naddatkiem rekompensują wyższą kwotę zakupu. Biorąc pod uwagę przebiegi takich produktów jak Michelin CrossClimate lub Michelin Pilot Sport 4, możemy być pewni, że przejedziemy o ponad 20% więcej niż na konkurencyjnych produktach premium. A jak wykorzystać kilka tysięcy zyskanych kilometrów? Tu ogranicza nas tylko wyobraźnia…
Czy warto więc zapłacić więcej za jakość produktu, który ma wpływ na komfort i bezpieczeństwo kierowcy i jego pasażerów? Czy warto zapłacić za dodatkowe kilometry i mniejsze zużycie paliwa oraz za większą pewność zatrzymania się przed przeszkodą i przyjemność z szybkiej, dynamicznej i bezpiecznej jazdy? Czy ktoś jeszcze ma wrażenie, że szala wagi przechylona jest na stronę ceny? Według mnie przechylona jest wyraźnie na stronę korzyści dla użytkownika.
Czy warto płacić więcej za dobrej jakości produkty premium? Tak, bo jak już dawno stwierdził Aldo Gucci: rozczarowanie spowodowane niską jakością pamięta się długo po przeminięciu radości spowodowanej niską ceną… Pamiętajmy jednak, że wybierając doskonały produkt, użytkownik nie jest zwolniony z obowiązku dbania o niego. Najlepiej skorzystać ze sprawdzonego serwisu wyposażonego w dobrej jakości sprzęt i zatrudniającego wykwalifikowany personel. Regularne kontrolowanie ciśnienia w ogumieniu, wykonana w porę rotacja kół czy kontrola ich wyważenia pozwolą cieszyć się z możliwości i osiągów opon przez cały okres ich użytkowania.

Małgorzata Michalska-Wojciechowska,
specjalista ds. szkoleń i koordynator Centrum Szkoleniowego Michelin