Nawet najlepiej działająca organizacja, aby się rozwijać i umacniać, potrzebuje ciągłej weryfikacji i dostosowywania się do wymagań rynku. Dlatego ostatnie miesiące w firmie Castrol zdominowały zmiany, które w efekcie mają przynieść wzrost sprzedaży i udziałów rynkowych. O reorganizacji rozmawiamy ze Sławomirem Radoniem, dyrektorem regionu Central Eastern Europe.

- Jakie przeobrażenia zachodzą obecnie w firmie Castrol?
Zmiany dotyczą całej Europy i odbywają się na dwóch płaszczyznach – z jednej strony jest to konsolidacja naszych struktur, z drugiej optymalizacja systemu dystrybucji.

- Na czym polega konsolidacja i jaki jest cel tych działań?
Integracja Europy i wolny przepływ towarów sprawiają, że zarządzanie tylko na poziomie kraju staje się coraz trudniejsze. Nasza struktura zostanie podzielona na kilka europejskich regionów. Jednym z nich będzie obszar Europy Środkowo-Wschodniej, obejmujący Polskę, Czechy, Węgry
i Słowację. Dzięki temu ujednolicimy ofertę i sposób obsługi klienta w ramach regionu, a zarządzanie kilkoma krajami z jednego miejsca ułatwi prowadzenie biznesu. Będziemy umacniać naszą pozycję i zwiększać udziały rynkowe w tych krajach.

- Jaka będzie rola polskiej spółki w regionie Europy Środkowo-Wschodniej?
Polski oddział Castrol będzie zarządzał całym regionem. Z Warszawy będzie kierowany dział obsługi klienta, polska organizacja będzie również odpowiedzialna za wyniki sprzedaży na całym obszarze, choć każdy kraj będzie mieć oczywiście lokalne wsparcie sprzedażowe i marketingowe. Nasz region będzie jednym z największych i najbardziej znaczących w organizacji Castrol.

- To duże wyróżnienie dla polskiej spółki.
Jest to dowód uznania dla kompetencji polskich menedżerów, a także pozycji, jaką nasz kraj zajmuje w Europie. Pod względem wysokości obrotów Polska jest w ścisłej europejskiej czołówce i należy do grona tych krajów, w których dynamika rozwoju jest największa. W ostatnich trzech latach sprzedaż produktów Castrol w Polsce systematycznie rosła, zwiększał się także udział w rynku. Dlatego umieszczenie centrali regionu
w Warszawie było naturalnym wyborem.
Warto też podkreślić, że jeśli chodzi
o system dystrybucji i ofertę dystrybutorską, to są one w Polsce dobrze rozwinięte, dzięki czemu nasze doświadczenia możemy teraz przenosić do pozostałych krajów.

- Czy zmiana systemu dystrybucji odbędzie się również w całej Europie?
Tak, optymalizacja dotyczy wszystkich krajów Starego Kontynentu. Chcemy się skoncentrować na mniejszej liczbie większych dystrybutorów, zwanych ambasadorami, dla których będziemy strategicznym partnerem, najważniejszą, wiodącą marką. Będą to jedyne podmioty w kraju, które dostaną od nas pełną ofertę produktów.
- Kto może zostać ambasadorem Castrol?
Duża firma, która aktywnie działa na swoim lokalnym czy krajowym rynku, ma własną sieć klientów i partnerów, chce się rozwijać i co najważniejsze – jest gotowa na współpracę z firmą Castrol.

- Co to znaczy?
Oczekujemy, że ambasadorzy będą promowali tylko markę Castrol, która powinna stanowić zdecydowaną większość w portfolio dystrybutora. Naszych partnerów będziemy wspierać wszystkimi dostępnymi narzędziami, których mamy niemało, chcemy, aby aktywnie z nich korzystali i zwiększali udział produktów Castrol w swojej sprzedaży.

- Jakie to narzędzia?
Jednym z nich jest program współpracy z warsztatami niezależnymi Castrol Service Plus, który od dwóch lat z powodzeniem wprowadzamy w Polsce, w tym cieszące się dużym zainteresowaniem umowy inwestycyjne dla warsztatów. Zapewniamy szerokie wsparcie marketingowe i sprzedażowe przy wprowadzaniu nowych produktów oraz cały pakiet szkoleń technicznych. Chcemy, aby każdy przedstawiciel handlowy ambasadora został przez nas przeszkolony, by mógł aktywnie sprzedawać nasze produkty. Handlowców dystrybutora traktujemy tak samo jak naszych pracowników.

- Jak wygląda proces wyłaniania ambasadorów?
Zarówno podejście do procesu, jak i kryteria wyboru są takie same w całej Europie, ale decyzja co do tego, kto zostanie dystrybutorem w danym kraju, zapada na poziomie lokalnym. W Polsce dokonaliśmy przeglądu rynku pod kątem wszystkich naszych dotychczasowych dystrybutorów i firm, z którymi jeszcze nie współpracowaliśmy, i przygotowaliśmy listę podmiotów, którym chcielibyśmy zaproponować takie partnerstwo.
W kwietniu zakończyliśmy etap rozmów handlowych i podpisaliśmy kontrakty ze strategicznymi dystrybutorami w Polsce. Proces rozpoczął się w październiku zeszłego roku.

- Jak będzie wyglądał polski system dystrybucji w porównaniu z innymi krajami?
Na to, ilu partnerów będzie w poszczególnych państwach, ma wpływ wiele czynników. Przykładowo, rynek niemiecki jest dużo bardziej skonsolidowany niż polski.Nasz jest mocno rozdrobniony, mamy wielu dystrybutorów tradycyjnych, sieciowych, mnóstwo warsztatów i sporo sklepów.
Z tego powodu w Polsce mamy trochę więcej ambasadorów niż w innych krajach europejskich. Podsumowując, liczba dystrybutorów zależy nie tylko od wielkości, lecz także od specyfiki lokalnego rynku.

- Ilu zatem jest strategicznych dystrybutorów Castrol w Polsce?
Będziemy współpracować z 14 ambasadorami. Do tego grona należą firmy: Aaltonen, Amtra, Arge, Autodistribution, Auto Partner, Diversa, Etoll, Gordon, Inter Cars, Inter Land, Inter-Team, Maxol, Proauto, Onico. Ważne jest jednak, że ta lista nie będzie zamknięta, wręcz przeciwnie – dopuszczamy możliwość zmian czy jej poszerzenia. Cały czas będziemy obserwować nasz system dystrybucji i rewidować go.

- Dlaczego Castrol zdecydował się na taki krok?
Nasza dotychczasowa sieć dystrybucji w Polsce była bardzo rozproszona, zdarzało się, że na małym terenie rywalizowało ze sobą kilku naszych dystrybutorów. Oczywiście, konkurencja jest zdrowa, ale z drugiej strony firmie potrzebna jest przestrzeń, żeby mogła zdobywać rynek i się rozwijać. Zawężenie sieci dystrybucji do kilkunastu partnerów ułatwi im to i umożliwi skoncentrowanie się na sprzedaży naszych produktów. Mając mniej strategicznych ambasadorów, będziemy też mogli skuteczniej pracować nad wykorzystaniem narzędzi, jakie im
oferujemy.

- Co się stanie
z dotychczasowymi dystrybutorami Castrol, z którymi nie zostaną przedłużone umowy?
Chcielibyśmy, aby nadal sprzedawali nasze produkty, ale nie będziemy w stanie zaoferować im bezpośredniej współpracy. Dlatego zachęcamy, żeby zaopatrywali się u któregoś z ambasadorów na swoim lokalnym rynku. Jestem przekonany, że warunki, jakie oferujemy naszym strategicznym partnerom, zagwarantują, że także pozostali dystrybutorzy nie będą musieli rezygnować z naszej oferty.

- Czy mniejsza liczba dystrybutorów nie spowoduje trudności z dostępnością olejów?
Liczymy się z tym, że zmiany systemu dystrybucji w początkowym okresie mogą spowodować przejściowe trudności z dostępnością niektórych produktów w części regionów. Będziemy robić wszystko, aby te kłopoty – jeśli się pojawią – trwały możliwie krótko. Mogę zagwarantować, że najpóźniej do końca roku w dowolnym miejscu
w Polsce będzie można kupić każdy produkt marki Castrol.
Nie dopuszczam myśli, że w efekcie zmian w systemie dystrybucji spadnie nasz udział w rynku. Przeciwnie – jestem pewien, że z kilkunastoma aktywnie działającymi partnerami jesteśmy w stanie w krótkim czasie go zwiększyć.

- Jakie są plany firmy na przyszłość?
Plany dotyczące Europy Środkowo-Wschodniej są bardzo ambitne. Nadal zamierzamy inwestować
w rozwój tych rynków, a nasza oferta będzie jeszcze lepsza niż do tej pory. Już
w tym roku na rynku pojawią się nowe oleje – Magnatec Stop-Start, przeznaczony do aut miejskich, czy Castrol EDGE do supersamochodów, takich jak marek jak Bugatti czy Koenigsegg.
Wkrótce za sprawą specjalistów marki Castrol czeka nas rewolucja, jeśli chodzi o wymianę oleju – nasi inżynierowie opracowali system Nexcel, który pozwoli wymienić olej w 1,5 minuty. Jest on dziś stosowany w Aston Martinie Vulcan,
a za kilka lat trafi także do tańszych, popularnych samochodów.
Castrol nadal będzie ściśle współpracował z warsztatami niezależnymi, oferując im cieszący się bardzo dużym zainteresowaniem program Castrol Service Plus. W tym roku w jego ramach pojawi się możliwość korzystania z opartego na chmurze systemu zarządzania serwisem CarVue, który ułatwi prowadzenie działalności i pozwoli zwiększyć zyski, a także treningi on-line dla pracowników warsztatów.
Jestem więc przekonany, że zarówno skonsolidowana struktura i zoptymalizowany system dystrybucji, jak i nowe inwestycje, a także oferty produktowe i dystrybutorskie przyniosą efekty w postaci dalszego umacniania pozycji Castrol na poszczególnych rynkach.

- Dziękuję za rozmowę.