w warsztacie samochodowym
Kontynuujemy publikację artykułów z książki “Akcje promocyjne w warsztacie samochodowym na każdą okazję” Macieja Matczaka i Macieja Brzezińskiego.
Zaplanowaliśmy jedną akcję na każdy miesiąc. Zwykle ma ona związek z porą roku, aczkolwiek nie oznacza to, że pewnych akcji nie można organizować w innych okresach. Na pewno warto zapoznać się z nimi wszystkimi, niezależnie od pory roku, a to, co napisaliśmy, powinno służyć również do inspiracji, nie tylko do bezpośredniego wykorzystania. Najważniejsze jest to, aby tę publikację traktować jako pomoc, a nie wyrocznię. Każdy bowiem warsztat jest inną firmą, często zarządzaną przez jedną osobę, która ma swoje przekonania co do prowadzenia biznesu i, o ile nie przeczą one podstawowym prawom logiki, uczciwości i profesjonalizmu w sprawach technicznych i związanych z obsługą klienta, należy je uszanować. Każda firma działa także na innym lokalnym rynku, o innym potencjale i poziomie edukacji klientów. Opisane akcje nie są więc “nieruchome”, zachęcamy do przekładania je na rzeczywistość własnych firm.
Maciej Matczak
Maciej Brzeziński
Grupa docelowa
Akcja skierowana jest w pierwszej kolejności do stałych klientów, którzy zapewne z uznaniem przyjmą wiadomość, że ich warsztat jest w stanie nie tylko dobrze naprawić samochód (o ile tak jest; nie należy liczyć, że firma zasłuży na sprzedanie czegoś więcej klientowi, jeśli ten jest niezadowolony z jej usług), ale i dodatkowo go wyposażyć w przydatne akcesoria.
Treść akcji
Uwaga: proponujemy tę akcję na okres zimowy, ale może być ona stosowana również przed letnimi wyjazdami w miesiącach: maj, czerwiec, lipiec – oczywiście z uwzględnieniem specyfiki sezonu (akcesoriów). Ta akcja serwisowa różni się od pozostałych, opisanych w innych rozdziałach tym, że nie jest bezpośrednio skierowana do serwisu mechanicznego. W swoim założeniu ma spowodować wzrost sprzedaży akcesoriów, i to niekoniecznie pełnej ich gamy, ale produktów związanych z aktywnym wypoczynkiem, tj. relingów, bagażników dachowych, boksów, łańcuchów na koła itp. Dopasowując ofertę akcesoriów do potrzeb klienta, pracownik musi obejrzeć samochód, do którego klient chce je dokupić. Wyjście do samochodu powinno być dodatkowo pretekstem do sprawdzenia stanu technicznego: opon, piór wycieraczek, “chlapaczy”. Powinno to zaowocować dodatkową sprzedażą i montażem tych części. Właściciel samochodu udający się na urlop z rodziną jest bardziej skłonny do wykonania czynności związanych z bezpieczeństwem. Szczególnie wtedy nie decyduje już w pierwszej kolejności marka produktu, miejsce wykonania usługi lub nawet cena, a liczą się przede wszystkim właśnie korzyści takie jak bezpieczeństwo oraz oszczędność czasu. Jeżeli dodatkowo koszty nie obciążają budżetu ponad zaplanowane przed wyjazdem wydatki, tym łatwiej je klientowi zaakceptować.
Cel akcji
- Zwiększenie obrotów poprzez wzbogacenie gamy asortymentowej.
- Dodatkowa sprzedaż części i usług.
- Pogłębienie lojalności stałych klientów (zakupy + wizerunek firmy oferującej kompleksowe usługi).
Jakie warsztaty mogą stosować tę akcję?
Akcja serwisowa przeznaczona jest dla tych serwisów, które są częścią większej firmy (ASO) lub same prowadzą sklep z częściami zamiennymi albo po prostu mają lub mogą mieć ofertę akcesoriów. Ponieważ akcja ukierunkowana jest na sprzedaż akcesoriów, największe szanse ma ona zaistnieć właśnie w tych punktach, które klient choćby podświadomie kojarzy nie tylko z naprawami czy przeglądami, ale też z akcesoriami.
Korzyści do zastosowania w komunikacji
- Wszystko w jednym miejscu: przegląd, naprawa, zakup i montaż akcesoriów.
- Oszczędność czasu: klient w tym “gorącym” okresie (czas nagli przed wyjazdem) nie musi już poszukiwać potrzebnych mu akcesoriów, ponieważ zna adres i telefon do serwisu.
- Relatywnie niższy koszt na skutek skorzystania z cen promocyjnych.
Komunikacja z klientem, baza danych
Jeżeli jednym z założeń akcji jest zwiększenie zakupów przez stałych klientów, to wykorzystanie bazy danych staje się wręcz obowiązkowe. Wybieramy z niej kierowców, którzy są najlepszymi potencjalnymi klientami do zakupu akcesoriów, a więc np. osoby posiadające droższe samochody, nieżałujące do tej pory wydatków na doposażenie i utrzymanie stanu technicznego pojazdu (historia zakupów). Akcja ta, jak większość akcji serwisowych, powinna być komunikowana z pewnym racjonalnym wyprzedzeniem. Za optymalny okres przyjmuje się zwykle około dwa tygodnie. W tym przypadku może on być jednak dłuższy, ale nie powinien przekraczać 3–4 tygodni. Jeśli jest to możliwe, klient powinien przeczytać, usłyszeć lub zobaczyć komunikat o akcji kilkakrotnie (list, e-mail, na miejscu w serwisie, jako że konkurencja miejsc, gdzie może się zaopatrzyć w akcesoria przed sezonem jest duża), wcześniej w warsztacie, a później za pośrednictwem innych mediów. Ze względu na klientów, którzy nie znajdują się w bazie albo jeżeli dany warsztat nie dysponuje bazą danych, szczególnie istotne staje się informowanie o akcji na miejscu (plakaty, ulotki, pracownicy obsługi).
Komentarze (0)