w warsztacie samochodowym
Kontynuujemy publikację artykułów z książki “Akcje promocyjne w warsztacie samochodowym na każdą okazję” Macieja Matczaka i Macieja Brzezińskiego.
Zaplanowaliśmy jedną akcję na każdy miesiąc. Zwykle ma ona związek z porą roku, aczkolwiek nie oznacza to, że pewnych akcji nie można organizować w innych okresach. Na pewno warto zapoznać się z nimi wszystkimi, niezależnie od pory roku, a to, co napisaliśmy, powinno służyć również do inspiracji, nie tylko do bezpośredniego wykorzystania. Najważniejsze jest to, aby tę publikację traktować jako pomoc, a nie wyrocznię. Każdy bowiem warsztat jest inną firmą, często zarządzaną przez jedną osobę, która ma swoje przekonania co do prowadzenia biznesu i, o ile nie przeczą one podstawowym prawom logiki, uczciwości i profesjonalizmu w sprawach technicznych i związanych z obsługą klienta, należy je uszanować. Każda firma działa także na innym lokalnym rynku, o innym potencjale i poziomie edukacji klientów. Opisane akcje nie są więc “nieruchome”, zachęcamy do przekładania je na rzeczywistość własnych firm.
Maciej Matczak
Maciej Brzeziński
Grupa docelowa
Organizując tę akcję, można liczyć, że przyjadą głównie stali klienci, choć, być może, warto ją zakomunikować również klientom potencjalnym. Jednym słowem, akcja ta powinna być adresowana przede wszystkim do osób, z którymi istnieje stały kontakt. Pojęcie to w przypadku serwisu mechanicznego sugerować może niekiedy, że kierowca bardzo często odwiedza firmę z powodu bądź złego stanu technicznego samochodu, bądź, co gorsza, na skutek niefachowej obsługi. Tutaj jednak zdecydowanie chodzi o klienta, który odwiedza dany warsztat kilka razy do roku, powierzając mu zarówno wykonanie bieżących napraw wynikających z eksploatacji, jak i przeglądów okresowych czy technicznych. Taki wierny klient jest potencjalnie bardziej skłonny do zakupu kolejnych usług i części czy akcesoriów w tej firmie. Za to kierowca niezadowolony ze swojego pojazdu może przypisywać jego zły stan techniczny jakości pracy serwisantów. Zapewne nie będzie on pozytywnie nastawiony do dokonywania kolejnych zakupów w tej placówce. Można również zaproponować tę akcję klientom posiadającym samochody powyżej pewnej wartości, czyli osobom lepiej sytuowanym. Mogą być one potencjalnie najbardziej zainteresowane zakupem akcesoriów na zimowe wyjazdy.
Opis akcji
Zakres przeglądu oferowanego w tej akcji należy oczywiście sprecyzować przed jej rozpoczęciem, a dokładną informację o zakresie podać w komunikacie skierowanym do klienta. Ale ponieważ hasłem styczniowej promocji jest bezpieczeństwo podczas podróży, kontroli powinny podlegać podzespoły mające istotny wpływ właśnie na bezpieczeństwo, a więc:
- układ hamulcowy,
- układ kierowniczy,
- układ zawieszenia (w tym stan amortyzatorów),
- zastosowanie właściwego ogumienia i jego stan,
- sprawność spryskiwaczy i stan piór wycieraczek.
Zakres przeglądu musi być omówiony z mechanikami. Niezbędne jest przygotowanie druku przeznaczonego do wypełnienia, który po przeglądzie otrzyma klient. Istotne jest określenie kosztów usunięcia usterek oraz złożenie propozycji terminu przyjęcia samochodu do naprawy (jeśli operacje należy wykonać za jakiś czas, należy podać przybliżony termin wizyty). Wzór i pełny zakres stosowania dokumentu pełniącego funkcję oferty i “przypominacza” dla klienta oraz dla warsztatu opisany jest w książce “Tajemnica najlepszego narzędzia marketingowego oraz... obsługa klienta w warsztacie samochodowym”. Założenie tej akcji jest takie, aby kierowca nie musiał wielokrotnie przyjeżdżać do warsztatu. Przy jednej wizycie powinien zostać wykonany przegląd, usunięte usterki oraz zamontowane zakupione akcesoria (np. bagażnik dachowy na narty).
Cel akcji
1. Zwiększenie popytu na usługi w zakresie zastoju, zapewnienie sobie pracy.
2. Zarobek na sprzedaży akcesoriów.
Jakie warsztaty mogą stosować tę akcję?
Akcja jest przeznaczona dla wszystkich serwisów i warsztatów mechanicznych, które są w stanie sprawdzić stan techniczny pojazdu oraz dokonać naprawy wykrytych usterek i niesprawności, szczególnie na miejscu, dzięki swojej specyfice i organizacji pracy (np. stanowisko napraw szybkich, dobrze zaopatrzony magazyn części zamiennych oraz akcesoriów lub szybki do nich dostęp). Najłatwiej będzie przeprowadzić tę akcję warsztatom, które na co dzień posiadają w swojej ofercie pełen zakres usług, części i akcesoriów proponowanych w akcji.
Korzyści do zastosowania w komunikacji
1. Poznanie faktycznego stanu technicznego własnego pojazdu.
2. Pewność i spokój, że samochód będzie bezpieczny podczas wyjazdu.
3. Możliwość zaopatrzenia się w niezbędne akcesoria w tym samym miejscu, gdzie wykonano przegląd (nietracenie czasu przed wyjazdem).
Komunikacja z klientem, baza danych
Akcja kierowana do stałych klientów wymaga wykorzystania bazy danych warsztatu – na dobrej pozycji stoją więc firmy dysponujące danymi. Jednakże jest to jedna z tych akcji serwisowych, do których można przygotowywać klientów już od jesieni, informując ich na miejscu w firmie. Tak więc i warsztat, który nie może lub nie potrafi prowadzić marketingu polegającego na bezpośrednim kontakcie z klientem, nie musi być poszkodowany. Wyjazd na narty (czy inny rodzaj zimowego wypoczynku) jest zwykle planowany ze sporym wyprzedzeniem, dlatego komunikacja akcji wobec stałych klientów powinna przebiegać w dwóch podstawowych etapach. Już przy jesiennej wizycie klient powinien otrzymać informację o planowanej akcji (wręczona ulotka, plakat w biurze obsługi klienta, informacja od pracownika), a drugim etapem jest wykorzystanie bazy danych dla przypomnienia o akcji lub poinformowania o niej tych klientów, którzy nie odwiedzili serwisu jesienią.
Komentarze (0)