Kontynuujemy publikację artykułów z książki “Akcje promocyjne w warsztacie samochodowym na każdą okazję” Macieja Matczaka i Macieja Brzezińskiego.
Zaplanowaliśmy jedną akcję na każdy miesiąc. Zwykle ma ona związek z porą roku, aczkolwiek nie oznacza to, że pewnych akcji nie można organizować w innych okresach. Na pewno warto zapoznać się z nimi wszystkimi, niezależnie od pory roku, a to, co napisaliśmy, powinno służyć również do inspiracji, nie tylko do bezpośredniego wykorzystania. Najważniejsze jest to, aby tę publikację traktować jako pomoc, a nie wyrocznię. Każdy bowiem warsztat jest inną firmą, często zarządzaną przez jedną osobę, która ma swoje przekonania co do prowadzenia biznesu i, o ile nie przeczą one podstawowym prawom logiki, uczciwości i profesjonalizmu w sprawach technicznych i związanych z obsługą klienta, należy je uszanować. Każda firma działa także na innym lokalnym rynku, o innym potencjale i poziomie edukacji klientów. Opisane akcje nie są więc “nieruchome”, zachęcamy do przekładania je na rzeczywistość własnych firm.
Maciej Matczak
Maciej Brzeziński
Grupa docelowa
Termin akcji zaplanowanej u progu okresu wymiany opon stwarza dodatkowe możliwości dla tych serwisów, które nie specjalizują się w ich wymianie. Organizując taką akcję, można liczyć, że zjawią się na niej stali klienci, ale również, że pojawią się nowi, którzy dotychczas nie korzystali z usług serwisu – ci, którzy nie mogli umówić się na bliski termin w specjalistycznym warsztacie oponiarskim. Jednak zwracamy uwagę na konieczność dotarcia z nią do stałych klientów – niech opony wymieniają także w tym samym miejscu!
Treść akcji
- Połączenie operacji wymiany opon z letnich na zimowe z kontrolą stanu:
- oświetlenia pojazdu, w tym ustawienia świateł,
- wycieraczek szyb.
- Wymiana przepalonych żarówek oraz zużytych piór wycieraczek (sprzedaż części).
- Ustawienie świateł (sprzedaż usługi).
- Sprawdzenie stanu klocków i tarcz hamulcowych połączone, w razie konieczności, z ich wymianą (sprzedaż części i usługi).
Niezbędne jest takie zaplanowanie pracy serwisu w czasie trwania akcji, aby istniała możliwość przedłużenia pobytu samochodu na podnośniku ponad czas pierwotnie zaplanowany na jego obsługę. O ile warsztat będzie mógł zrealizować ten postulat, pokaże klientowi różnicę między swoimi usługami (zwykle dość rozbudowanymi) a specjalistycznym serwisem oponiarskim.
Akcja może, a nawet powinna, być połączona z promocją cenową na wybrane części i usługi oferowane w ramach akcji. Dla przykładu:
- podczas akcji warsztat oferuje preferencyjne ceny na wymianę opon (oferta dla wszystkich klientów lub np. tylko dla tych, którzy korzystają z przechowalni opon); zwykle z tego typu akcji wyłącza się samochody mające czujniki ciśnienia powietrza w kołach, ale nie jest to konieczne, a klienci tych pojazdów będą z pewnością zadowoleni, jeśli będą mogli także skorzystać (choć można dla tych pojazdów ustalić nieco inne warunki akcji);
- zastosowanie promocyjnych cen na usługę ustawienia świateł czy na pióra wycieraczek może poszerzyć grono klientów zainteresowanych ofertą;
- zastosowanie zryczałtowanej ceny wymiany klocków hamulcowych (części + wymiana), niższej od zwykle stosowanej może również zwiększyć liczbę klientów.
Jakie warsztaty mogą stosować tę akcję?
Akcja przeznaczona jest dla wszystkich warsztatów mechanicznych, które są w stanie wykonać czynności objęte akcją oraz dokonać naprawy wykrytych usterek i niesprawności (szczególnie umiejscowionych w okolicy kół), a ich organizacja pracy pozwala na natychmiastowe usunięcie zauważonych usterek (np. dobrze zaopatrzony magazyn części zamiennych lub szybki do nich dostęp).
Cel akcji
- Przyciągnięcie klientów, którzy nie pojawili się w serwisie po okresie wakacyjnym.
- Zwiększenie liczby nowych klientów.
- Zwiększenie obrotów dzięki usunięciu stwierdzonych przy okazji usterek.
- Zaproponowanie skorzystania z nadchodzących akcji jesienno-zimowych.
Korzyści do zastosowania w komunikacji
- Pewność, że samochód jest lub będzie bezpieczny po wykonaniu niezbędnych napraw.
- Oszczędność czasu – możliwość wykonania niezbędnych czynności podczas jednego pobytu w serwisie, szczególnie jeśli w specjalistycznych serwisach oponiarskich jest tłoczniej.
- Mniejszy koszt sumaryczny operacji dzięki skorzystaniu z promocyjnych cen wybranych części i usług.
Komunikacja z klientem, baza danych
Jest to jedna z tych akcji serwisowych, o których można poinformować klientów z odpowiednim wyprzedzeniem. Jednakże przesadne wyprzedzenie nie przyniesie pożądanego efektu – klienci po prostu zapomną. Okres dwóch tygodni wydaje się pod tym względem optymalny. Można również informować klientów w kilku etapach za pośrednictwem:
- informacji dostępnej wcześniej w warsztacie,
- wiadomości wysyłanych na skrzynki internetowe klientów z bazy danych,
- powtórzonej wiadomości na kilka dni przed planowanym terminem akcji.
Sprawi to, że klient może przyswoić sobie fakt, że zmienić opony może również właśnie w tym warsztacie (jeśli do tej pory tak nie myślał). Więcej, być może zaplanuje sobie wizytę w celu sprawdzenia stanu swego pojazdu.
Komentarze (0)