O rentowności warsztatów blacharsko-lakierniczych. Brand brzmi jak obietnica gwarancji spodziewanych standardów. Nie inna jest geneza pierwszej w Polsce franczyzowej sieci warsztatów blacharsko-lakierniczych. Pod skrzydłami marki Compet mają rozwijać się firmy gwarantujące jednolitość procesów, bo korzystające z know-how organizatora sieci.

- Rozwiązania sieciowe oparte na systemach franczyzowych kojarzymy zwykle z punktami gastronomicznymi czy handlu detalicznego. Państwa zamysł jawi się dużo ambitniej.
Małgorzata Mulak, dyrektor zarządzający w firmie Compet: Warsztat blacharsko-lakierniczy to bardziej skomplikowany twór, dlatego też pewnie dotychczas nikt nie podjął się wysiłku opracowania strategii rozwoju takiej sieci działającej w systemie franczyzowym. Od razu zastrzeżmy – w ramach marki Compet w ciągu 5 lat chcemy zapewnić wiodącą pozycję na rynku „tylko” ok. 70 firmom. Uważamy, że naszym największym atutem jest to, że nie jesteśmy teoretykami tylko praktykami, ponieważ jako zaplecze mamy dwa własne, wiodące w Polsce serwisy. Dysponujemy nie tylko doświadczeniami, ale też szeregiem profesjonalnych i przemyślanych narzędzi, rozwiązań, które mają na celu poprawę i utrzymanie rentowności serwisów franczyzowych Compet.
Do tego jako osoba, która jest mocno zakorzeniona w rynku flotowym, od dawna mam sygnały, że mimo ogromnej liczby serwisów klientom trudno jest dokonać odpowiedniego wyboru serwisu blacharsko-lakierniczego do długofalowej współpracy. Wynika to głównie z faktu braku jednolitych, skonkretyzowanych standardów oraz trudności ze spełnieniem wysokich norm jakościowych, które odgrywają coraz większą rolę przy wyborze partnerów. To samo tyczy się klientów indywidualnych, ich chcemy przyciągnąć do naszych serwisów Compet dzięki scentralizowanej polityce marketingowej, u podstaw której będzie leżało przede wszystkim zapewnienie szeroko pojętej jakości i bezpieczeństwa.
Wojciech Stachnowicz, dyrektor ds. jakości w firmie Compet: Nasz koncept jest pierwszym w Polsce tak kompleksowym rozwiązaniem na rynku. Budujemy nowoczesną sieć blacharsko-lakierniczą, u której podstaw leżą: najwyższe i jednolite standardy, centralnie monitorowana i doskonalona jakość, kompleksowość działań i innowacyjne rozwiązania wspierające zarówno naszych klientów, jak i partnerów. Proponujemy biznes w modelu franczyzowym, którego filarem jest również autorski program IT w zakresie zarządzania serwisem o nazwie Service Flow, który może obsługiwać wiele podmiotów, i po raz pierwszy w Polsce scala rozliczne zadania i wymagania występujące w procesie naprawy pojazdów.

- Czyżby know-how franczyzodawcy miało sprowadzać się do oprogramowania komputerowego, które „spina” każdy inny software?
Mariusz Szałajski, dyrektor operacyjny w firmie Compet: Jednym z jego najważniejszych walorów jest też to, że menedżer serwisu otrzymuje codziennie, bo „z automatu”, raport, a w nim rozliczne rekordy, które pozwolą zawczasu podjąć skuteczne działanie, co jest fantastycznym narzędziem wspomagającym zarządzanie. Service Flow to tylko jeden z kilku filarów naszego konceptu biznesowego. Kolejnymi są m.in.: jakość i standardy oraz wspólny brand, dzięki którym uda nam się z pewnością pozyskać wielu nowych klientów, zarówno flotowych, jak i indywidualnych. Tu ważna uwaga. W odróżnieniu od typowych struktur franczyzowych nie mamy własnej marki produktowej, której promocja leży w naszym interesie. Fakt, że franczyzodawca nie obwarowuje budowy swej sieci zatowarowaniem w takie, a nie inne produkty, stawia nas w pozycji wiarygodnych partnerów biznesowych. Ograniczamy się tylko do polecania zakupu środków lakierniczych jednego z dwóch największych dystrybutorów, tj. CSV lub PPG, ale idzie za tym korzystanie z pewnych przywilejów. Analogicznie, zalecamy wybór jednolitego ubioru dla pracowników biura i serwisu Compet, acz warunkiem koniecznym nie jest zamówienie go u naszego autoryzowanego dostawcy. Krótko mówiąc, gros naszej propozycji to rozwiązania „miękkie”. Nie mamy ukrytego interesu w postaci marży za sprzedaż produktów jakichkolwiek producentów. Wybór dostawców autoryzowanych przez naszych partnerów franczyzowych ma być raczej podyktowany najlepszą jakością idącą w parze z dobrymi warunkami zakupowymi. Jakkolwiek możemy czerpać przewagę na rynku, działając jako grupa zakupowa, to perspektywa franczyzy będzie sprowadzała się de facto głównie do know-how i szeroko rozumianej pomocy operacyjnej.
WS: Aktualnie dobrze wyposażony warsztat, spełniający wymogi audytowe, zapewniający flotę nowych samochodów zastępczych i wysoki standard usług, musi podejmować działania optymalizujące rentowność, które naszym zdaniem powinny być oparte w szczególności na wdrażaniu nowoczesnych rozwiązań informatycznych służących do zarządzania warsztatem. To pozwoli na uzyskanie wyższej efektywności i sprawności operacyjnej. Dlatego właśnie jednym z filarów naszego pomysłu jest autorski program komputerowy.
Dziś jest tak, że każdy warsztat blacharsko-lakierniczy pracuje na kilku, jeśli nie kilkunastu platformach komputerowych. To oczywiście nie jest efektywne, gdy pomyśleć, że standardem w tej chwili jest zapewnienie pełnej, kompleksowej obsługi w zakresie przeprowadzenia całego procesu likwidacji szkody z uwzględnieniem kompletowania niezbędnej dokumentacji włącznie. Struktura naszego programu jest na tyle rozbudowana, że pozwala spinać wszystkie operacje, począwszy od organizacji zadań wewnętrznych, np. badań wydajności, organizacji zadań pracowników, wykorzystania zasobów lakierni czy blacharni, zarządzania jakością, a na zewnętrznych aspektach funkcjonalnych skończywszy. Otwarta struktura oprogramowania daje też ogromne możliwości planowania, raportowania czy przewidywania rentowności.

- Zagwarantują Państwo wzrost rentowności i wiodącą pozycję na rynku dla ok. 70 warsztatów blacharsko-lakierniczych. Dlaczego akurat tylu?
MS: W przeciągu 5 lat ma powstać ok. 70 franczyzowych punktów działających pod skrzydłami Compet, bo z naszych analiz wynika, że taka liczba warsztatów jest optymalna. Jak łatwo się domyśleć, zależy nam, by warsztaty blacharsko-lakiernicze mogły zarobić, więc nie będziemy tworzyć niezdrowej konkurencji geograficznej. Każdy z partnerów ma zagwarantowany teren wyłączności oraz obszerniejszy teren pierwszeństwa. Teren wyłączności to gwarancja braku konkurencyjnego serwisu Compet w trakcie trwania umowy (5 lat), natomiast teren pierwszeństwa to przywilej dla obecnego partnera do utworzenia kolejnego serwisu na tym terenie, jeżeli Compet uzna to za konieczne. W związku z zakładaną dynamiką rozwoju sieci partner ma 30 dni na deklarację co do otwarcia nowego serwisu.
Nasze doświadczenie i przekonanie co do potrzeby zbudowania sieci franczyzowej bierze się stąd, że z powodzeniem ułożyliśmy proces naprawczy w spółce Dynamica – serwisie, który 3 lata z rzędu był laureatem w konkursie na najlepszy punkt napraw blacharsko-lakierniczy organizowanym przez Polski Związek Wynajmu i Leasingu Pojazdów. Co istotne, najwyższe uznanie jest wynikiem głosowania wśród kontrahentów: firm flotowych i branży Car Fleet Management (CFM). Owoc naszych starań zdopingował nas do prac nad anonsowaniem sieci, która będzie korzystać z przetestowanych przez nas rozwiązań i ciągłego ich ulepszania, ponieważ tego właśnie potrzebuje rynek.

- Dlaczego warto dołączyć do sieci franczyzowej Compet?
WS: Wyniki w krajach UE dowodzą, że najlepszą pozycję na rynku mają warsztaty działające w ramach sieci. Dodatkowo rynek polski jest tak trudny i wymagający, że naturalnym krokiem wydaje się współpraca i grupowanie serwisów, by stanowiły większą siłę na rynku. Widać też potrzebę wyróżnienia się warsztatów, które gwarantują wysoką jakość prac, transparentny sposób współpracy z operatorami flotowymi i klientami indywidualnymi. Odpowiedzią na te tendencje jest właśnie sieć Compet wraz ze swoimi nowoczesnymi, ale sprawdzonymi i działającymi w praktyce rozwiązaniami. Nie jest np. tajemnicą, że doświadczony lakiernik jest dziś najdroższym elementem składowym kadry produkcyjnej warsztatu blacharsko-lakierniczego. W przeciwieństwie do przyjętych powszechnie rozwiązań, jesteśmy orędownikami sytuacji, gdy lakiernik przypisany jest do kabiny lakierniczej, więc nie powinien być zaangażowany np. w prace w strefie przygotowawczej. Efektywniej jest, gdy – kolokwialnie mówiąc – kolejka samochodów do kabiny gwarantuje, że rzemiosło wysokiej klasy fachowca jest w 100% wykorzystane. To tylko przykład naszego myślenia o efektywności i rentowności, bo wiemy i co najważniejsze sprawdziliśmy w praktyce, że tak ustawiony proces działa najlepiej. Oczywiście nasze pomysły i rozwiązania są zawsze „szyte na miarę” i dostosowane do skali działania naszych partnerów, jednak efektem ma być zawsze zachowanie najwyższych standardów jakościowych sieci Compet.
MM: Naszym celem jest utrzymywanie wszystkich serwisów Compet w czołówce najlepszych, najbardziej rozpoznawanych i najczęściej wybieranych przez klientów serwisów w Polsce. Zostając partnerem franczyzowym sieci Compet, oprócz napływu dodatkowych zleceń do serwisu, można liczyć na: silną grupę kreującą ogólnopolski rynek, wzajemne wsparcie i pomoc w działaniach, porównanie i analizę danych pomiędzy serwisami, centralne pozyskiwanie klientów, monitorowanie rynku dzięki sieciowym newsletterom, zapewnienie wyłączności regionalnej, audyty i badania jakościowe oraz stałe doskonalenie serwisu.
Mogąc na bieżąco, automatycznie porównywać wskaźniki – np. wykorzystania pojazdów zastępczych – będziemy mogli zaingerować, sugerując rozwiązania, które wyeliminują nieefektywne rozwiązania. Zaufanie jest oczywiście bardzo ważne i będzie decydowało o powierzeniu nam zadań poprawy rentowności firm.

- Jak będzie wyglądał proces rekrutacji punktów działających pod skrzydłami Compet i jak zapewnią Państwo utrzymanie spodziewanych standardów?
MM: Wymóg podstawowy to pozytywny wynik audytu wykonywanego u jednego z partnerów Compet – TÜV Rheinland, który koncentruje się na aspektach technicznych. Jednym z założeń projektu Compet jest wymóg posiadania certyfikatu TÜV Rheinland przez każdy serwis, który jest oznakowany Compet. Drugim z nich jest audyt kwalifikacyjny Compet, gdzie koncentrujemy się na trzech obszarach: sprawdzeniu struktury właścicielskiej/własnościowej i możliwości finansowania niezbędnych nakładów; infrastrukturze i potencjale firmy w chwili przystąpienia do sieci; aspekcie jakości na wszystkich szczeblach organizacji pracy. Finalnie przedstawiamy biznesplan na 5 lat – z informacjami, kiedy zwróci się inwestycja i jakie są przewidywane zwroty przy założeniu przystąpienia do sieci Compet.
WS: Oczekiwane standardy jakościowe określone są w podręczniku operacyjnym Compet, który stanowi oczywiście naszą własność intelektualną i wzorzec porządkujący. Po wdrożeniu standardów należy utrzymać oczekiwany poziom, więc wprowadzimy autorski system zarządzania jakością oparty na różnych perspektywach postrzegania jakości pracy serwisu, np. wewnętrznej, tj. m.in. zarządczej, organizacyjnej, pracowniczej, czy zewnętrznej – kontrahentów i przede wszystkim naszych klientów oraz ich opinii na temat obsługi i jakości wykonanej naprawy. Będą to zatem cykliczne audyty zewnętrzne i wewnętrzne, niezależna kontrola jakości napraw czy szereg innych badań jakościowych. System ten będzie funkcjonować we wszystkich 70 serwisach naszej sieci. Za pomocą narzędzi IT w sposób bardzo praktyczny, konkretny i zrozumiały przekażemy naszym partnerom informację o stopniu realizacji standardów jakościowych w poszczególnych obszarach działalności serwisu. Wynikające z tego wnioski i oceny będziemy mogli automatycznie porównać do innych wyników serwisów w naszej sieci.
MM: Podkreślmy jednak, że większość rozwiązań nie jest narzucana, a proponowana, co mimo pewnych obligatoryjnych rozwiązań odróżnia nas choćby od sieci importerskich. Dowód? Nie będziemy autorytarnie forsować jakichkolwiek działań bez porozumienia z Radą Franczyzową Compet – ciałem doradczym wyłonionym spośród franczyzobiorców i przez franczyzobiorców. Ukonstytuowanie demokratycznego podmiotu i jego kompetencji będzie tematem rozmów z chwilą anonsowania pierwszych kilkunastu punktów w sieci Compet. Rozpoznawalna marka musi się kojarzyć z transparentnymi zasadami współpracy. Compet, bo kompetentni i konkurencyjni! Tak należy czytać przekaz i taki jest źródłosłów brandu.

- Dziękujemy za rozmowę.

Rozmawiał: Rafał Dobrowolski
Fot. R. Dobrowolski