Sześć milionów filtrów zjechało w ubiegłym roku z taśm produkcyjnych PZL Sędziszów S.A. Polski producent filtrów do samochodów osobowych, ciężarowych i maszyn rolniczych zakończył restrukturyzację fabryki i skupia się na poszukiwaniu kolejnych rynków zbytu za granicą. Firma chce też namawiać polskich mechaników do używania produktów rodzimych o jakości – jak przekonuje dyrektor produkcji – porównywalnej z topowymi markami na świecie.

Produkty PZL nie są jednak dostępne w największych sieciach dystrybucyjnych w kraju. Dlaczego? O planach firmy, rynkach, świadomości mechaników i kierowców oraz odpowiedzi firmy na elektromobilność w motoryzacji z Grzegorzem Tomasikiem, dyrektorem produkcji, rozmawia red. Piotr Łukaszewicz.

- Przełomowym okresem w historii najnowszej PZL Sędziszów S.A. był rok 2012. Prywatyzacja spółki zapoczątkowała szereg zmian, m.in. budowę nowych linii produkcyjnych. Na jakim etapie rozwoju jest firma?
Ponad pięć lat po prywatyzacji to czas pewnego okrzepnięcia. Kończymy restrukturyzację fabryki. Oczywiście jest to ciągłe doskonalenie. Nigdy chyba nie będzie takiego etapu, żeby powiedzieć, że zakład jest doskonały, w całości wydajny i w pełni zrestrukturyzowany. Wciąż szukamy nowych rozwiązań, pomysłów, możliwości. Natomiast fabryka jest rentowna, a my możemy skupiać się na ekspansji kolejnych rynków.

-To, jak rozumiem, plan na rok 2018?
Tak, w tym roku ruszamy z ofensywą międzynarodową. W Europie nasze produkty już kilka lat temu zostały przyjęte bardzo dobrze. Przyznam, że dość sprawnie i szybko pozyskaliśmy dystrybutorów, część z nich sprzedaje nasze filtry z własnym logiem. Dzisiaj, poza Europą, dostarczamy nasze produkty także do Brazylii. Na pewno będziemy na targach Automechanika we Frankfurcie, na specjalistycznych targach Filtech w Kolonii. Będziemy kontynuować działania z ubiegłego roku na Bałkanach. W Belgradzie otworzyliśmy biuro handlowe. Będziemy na ogromnych targach rolniczych w Novym Sadzie w Serbii. Przyjrzymy się rynkom republik bałtyckich.

- Jak produkt made in Poland jest odbierany za granicą?
Bardzo dobrze. Klienci chcą z nami rozmawiać, mają przekonanie, że to dobry produkt. 

- Z czego to wynika? Kojarzymy się z niemiecką technologią?
Na pewno. Faktycznie, dużo tej technologii od sąsiadów przyjęliśmy. Niemcy tu inwestują, budują zakłady i importują swoje rozwiązania. Poza podatkami, miejscami pracy, ten transfer technologii oceniam jako najwyższą korzyść zachodnich inwestycji. Made in Poland stała się dobrą jakościowo marką na arenie międzynarodowej. Kiedyś polskie firmy oznaczały swoje produkty jako wyprodukowane w Unii Europejskiej. Dziś już nie ma takiej potrzeby. Pracowaliśmy na tę opinię wiele lat, teraz świat nas docenia.
Wygrywamy też lokalizacją, ale mamy coś jeszcze. Cena jest ważna, jakość też, ale coraz częściej decyduje coś, co nazywamy „relationship”. Relacje partnerskie – tego szukają klienci. Dla części z nich to ważniejsze niż cena. Producenci z Dalekiego Wschodu nie są w stanie tego zaoferować. Doceniane są wsparcie, częsty kontakt, pomoc. 

- Jakiego typu wsparcie ma Pan na myśli? Czego dzisiaj dystrybutor oczekuje od producenta?
Pierwszą rzeczą jest jakość, ale liczy się też szybka reakcja i wsparcie techniczne. Współcześni klienci to często wyspecjalizowane sieci dystrybucyjne, które nie mają wiedzy technologicznej na temat produktu, ale wiedzą gdzie, jak i komu sprzedać. Oczekują więc wsparcia. Klienci z zagranicy decydują się na PZL, bo mogą liczyć na wsparcie, na przykład przy rozpatrywaniu reklamacji, dyskusję o jakości, która może prowadzić do udoskonalenia produktu. Reklamacje ma każdy, poczynając od największych firm na świecie, ważne jest to, jak się obsługuje klienta i co z pozyskaną wiedzą zrobimy.

- Jakie kanały dystrybucji ma PZL Sędziszów w Polsce?
Bardzo długo zastanawialiśmy się, kto jest naszym klientem końcowym. Uważaliśmy, że kierowcy, więc to do nich kierowaliśmy nasze akcje marketingowe. Potem uznaliśmy, że kierowcy samochodów osobowych nie decydują jednak, jakiej marki filtr będzie zamontowany w aucie, robi to mechanik. Zaledwie kilka procent kierowców, zamawiając usługę wymiany filtra w warsztacie, chce mieć produkt konkretnego producenta.

- Podejmujecie próby zachęcania mechaników do Waszych produktów?
Oczywiście, mamy szereg akcji marketingowych. Mechanicy oczekują tego samego co dystrybutorzy, a więc wsparcia marketingowego i technicznego. Przydadzą się praktyczne upominki, jak ubranie robocze, ale też trochę wiedzy technicznej, stąd dystrybucja naszego czasopisma „Świat Filtrów”. Od trzech lat jesteśmy w katalogu TecDoc, z którego korzystają głównie warsztaty i hurtownie części zamiennych.

- Zanim mechanik będzie miał szansę zaproponować produkt PZL, kierowca musi zjawić się w jego warsztacie. Jak Pan ocenia świadomość kierowców? Filtry oleju raczej wymieniamy, a pozostałe?
Faktycznie, często jest tak, że filtr oleju jest jedynym, którego kierowcy pilnują. O wymianie filtra paliwa zapominają, ale rynek wymusza na użytkownikach zmianę. Mówię tu o jakości paliw. Nie jest ona bynajmniej celowo obniżana, ale dzieje się to zgodnie z ustawą – przechodzimy z 7 na 10-proc. ilość biokomponentów w paliwach. Wszystkie one są bardzo higroskopijne, wiążą wodę. Jeżeli w okolicy paliwa znajdzie się woda, zostanie ona szybko wchłonięta. Trzeba tego filtra bardzo pilnować, szczególnie w dieslach. Kto nie zadba, będzie miał problem, najpewniej zimą.
Zaniedbywane są też filtry powietrza. Niestety silnik jest tak skonstruowany, że zasysa z powietrza wszelkie zanieczyszczenia. Mogą się one dostać do układu smarowania, więc o kosztowną awarię nietrudno. Warto regularnie wymieniać ten filtr.