Rynek pojazdów rekreacyjnych można podzielić najogólniej na trzy segmenty – biorąc pod uwagę także dostępność części zamiennych czy serwisu, a pomijając w ogóle import indywidualny tego typu sprzętu. Najwyższej klasy sprzęt ma od dawna ugruntowaną pozycję i rosnącą rzeszę użytkowników. To marki japońskie, amerykańskie i europejskie. Największa walka o klienta toczy się w segmencie medium, gdzie dominują produkty marki tajwańskiej, rzadziej koreańskiej. Tu autoryzowani dealerzy marek kuszą punkty dealerskie najciekawszymi upustami na części, rzędu 30, a nawet 50 procent! Nic więc dziwnego, że sieć serwisowa takich maszyn rozwija się w szybkim tempie. Oczywiście, największym rywalem dla tego segmentu są produkty sprzedawane w sieciach handlowych. Różnica w cenie za sprzęt produkcji chińskiej kusi niemałe grono klientów, ale już prawie w ogóle punkty warsztatowe.

- Tego typu sprzęt mało kto chce serwisować, bo po prostu producenci nastawieni są na jak największą sprzedaż w sezonie i w ogóle nie dbają o kwestie serwisowe, nie wspominając o dostawie części – dzieli się swymi spostrzeżeniami Andrzej Furman, pracownik firmy All Ride Moto Sp. z. o.o. - Co też ciekawe, dystrybutorzy, którzy zdecydowali się na sprzedaż sprzętu w sieciach handlowych, najczęściej stracili zaufanie swych dealerów. Z zasady każdy dystrybutor oczekuje od dealera, by ten odpowiadał też za serwis. Skoro zaś dystrybutor zdecydował się na sprzedaż maszyn w sieciach handlowych, to zwykle oferował je tam w cenie niższej niż u dealera. Nic więc dziwnego, że dealerzy masowo poczęli wypowiadać umowy, bo kto miałby ochotę szukać zarobku na serwisie maszyn sprzedawanych w cenie 1,5 tys. zł?

Według danych Centralnej Ewidencji Pojazdów i Kierowców, rynek motocyklowy w Polsce osiągnął w 2008 roku wzrost na poziomie ponad 30 proc. Sytuację skomplikował jednak kryzys ekonomiczny i spadek sprzedaży w całym sektorze motoryzacyjnym – szczególnie w roku 2010. Od tego roku możemy mówić o lekkim odbiciu od dna, jeśli brać pod uwagę liczbę pierwszych rejestracji za maj 2010/maj 2011 (motocykle nowe +10,3%; motocykle używane +21,5%; motorowery nowe +15,9%; motorowery używane +66,8%; źródło: Samar).

Czy ten wzrost przekłada się na poziom sprzedaży części zamiennych u dystrybutorów? O wypowiedź poprosiliśmy jednego z liderów na rynku. Larsson Polska Sp. z o. o. istnieje od 1999 roku i zatrudnia dziś 32 osoby w głównym magazynie logistycznym i pięciu filiach na terenie kraju. W ofercie jest blisko 30 tys. artykułów, z czego ponad 60% dostępnych „od ręki”.

- Dalszy rozwój firmy postrzegamy jako doskonalenie techniki sprzedaży i oferowanie naszym odbiorcom coraz większej oferty podzespołów – informuje Adam Łącz, Larsson Polska. - Naszymi głównymi odbiorcami jest ponad 2500 sklepów i warsztatów motocyklowych na terenie całego kraju. Od zeszłego roku działa w Hiszpanii nasza spółka-siostra Larsson Espana. Od końca tego roku na brytyjskim rynku zacznie operować kolejna siostra, Larsson UK. Dalsze plany rozwojowe koncentrują się na zaciskaniu współpracy z odbiorcami krajowymi i poszukiwaniu nowych rynków zbytu na terenie Europy Środkowej i Zachodniej. Zapotrzebowanie na części zamienne na obcych rynkach stymuluje rozwój naszego asortymentu w stronę skuterów (Hiszpania) oraz droższych marek, takich jak Ducati czy BMW (Wielka Brytania). Sprzedaż części zamiennych z roku na rok się zwiększa. Mimo pojawiającej się konkurencji – tej nieuczciwej również – wzrost obrotów wynosi ponad 10% rokrocznie. Naszą spółkę interesuje głównie rynek motocykli używanych. Jest to nasz główny target sprzedażowy. Od niedawna obserwujemy gwałtowny wzrost sprzedaży części zamiennych do motocykli 1-, 2-letnich. Powodem takiego zapotrzebowania jest wysoka cena części oryginalnych i dość wysoka (nieakceptowalna) cena roboczogodziny w sieci serwisów autoryzowanych. Stąd właściciele tzw. nowych motocykli decydują się na naprawy w mniejszych (tańszych) serwisach z wykorzystaniem renomowanych zamienników, które znajdują w naszej ofercie.

Skoro mowa o nieuczciwej konkurencji, ciekawą informacją podzielił się z nami pracownik autoryzowanego dystrybutora sprzętu, który od ponad 50 lat jest obecny na międzynarodowym rynku motoryzacyjnym i dziś jest jednym z wiodących producentów skuterów na świecie.

- Odnotowujemy przykłady firm, które z założenia podpisują z nami umowę dealerską i serwisową tylko dlatego, by zagwarantować sobie u nas zakup części, jakkolwiek w sezonie nie zamówią ani jednego pojazdu! – opowiada proszący o zachowanie anonimowości opiekun sieci. - Chytry plan sprowadza się do tego, że taki dealer zaopatruje się w maszyny powypadkowe, jakie można okazyjnie nabyć na aukcjach internetowych w bogatych krajach UE. Skoro dealer ma prawo zaopatrywać się u nas w części zamienne z niemałym upustem, rzędu 30-35 procent, to w całości niemal transakcje opiewają na zakup owiewek czy akcesoriów w pierwszym rzędzie ulegających zniszczeniu przy „położeniu” sprzętu i mniejszych kraksach. To oczywiście psuje nam markę na polskim rynku, bo na drogi trafia też sprzęt powypadkowy, choć kupiony w naszej sieci i dlatego bardzo zdecydowanie tępimy taki proceder i wykluczamy z sieci takich dealerów!

Trzeba bowiem wiedzieć, że nowoczesne konstrukcje sprzętu rekreacyjnego (skutery, motorowery, motocykle, quady) wymagają coraz częściej użycia w serwisie dedykowanych narzędzi. Branża motocyklowa – głównie ta, stoi przed wyzwaniem zakupu specjalistycznych narzędzi warsztatowych do bieżącej diagnostyki i regulacji silników. Urządzenia te są dość kosztowne i wymagają specjalistycznej wiedzy, umożliwiającej ich pełne wykorzystanie. Wielu specjalistów jest zgodnych, że to właśnie to zagadnienie stanie się wkrótce głównym
zmartwieniem setek polskich warsztatów motocyklowych. Czy tu panuje nadal przepaść w porównaniu do rynku napraw i dostaw części do samochodów?

- Nie uważam, że polski rynek jest niedojrzały – podpowiada Adam Łącz, Larsson Polska. - Jest po prostu rynkiem bardzo młodym i do tego działającym w warunkach niskiej siły nabywczej społeczeństwa. Nasze obserwacje wskazują, iż posiadanie szyldu przez dealerów zazwyczaj przekłada się na zmniejszenie ich dochodów!  Zauważyłem to już w zeszłym roku, a w tym roku ciekawe zjawisko narasta. Klient wychodzi z przeświadczenia, że jak punkt dealerski jest autoryzowany, tzn. ma szyld wielkiej firmy, to musiał ponieść niemałe nakłady na zakup sprzętu i dostosowanie do wymogów sieci, więc musi… to sobie odbić na kliencie końcowym. Stąd spadki obrotów takich punktów. To prawda, że dealerzy bardzo koncentrują się na sprzedaży nowych motocykli dla najzamożniejszych klientów. Tych, niestety, nie przybywa. I to jest problem. Drobne warsztaty, które stanowią 85% całej naszej klienteli, doskonale radzą sobie na polskim rynku, dostosowując portfel usług oraz poziom cen do lokalnych warunków.

Dla egzystencji warsztatów samochodowych bardzo ważnym zagadnieniem jest dostęp do informacji technicznych (schematów, instrukcji naprawczych itp.). Jak wygląda to zagadnienie na rynku serwisu czy napraw jednośladów i quadów?

- Rynek zamienników części zamiennych do motocykli bazuje na przyporządkowaniach części do modelu – zapewnia Adam Łącz, Larsson Polska. - W naszej bazie znajduje się obecnie ponad 14 tys. modeli motocykli, którym przypisaliśmy ponad 30 tys. części zamiennych w blisko 1,5 mln przyporządkowań. Z naszych informacji wynika, iż jest to wystarczająca wiedza do przeprowadzenia większości napraw.

Rafał Dobrowolski
Fot. R. Dobrowolski