Duży import samochodów używanych do Polski może zapowiadać wspaniały rozwój dla firm zajmujących się sprzedażą części samochodowych. Zdawałoby się potwierdzać tę teorię olbrzymie tempo przemian zachodzących na rynku motoryzacyjnym w Polsce. Praktycznie co miesiąc, a nawet co tydzień słyszymy o nowo otwieranych filiach firm dystrybucyjnych. Jak długo to będzie trwało? Kto tak naprawdę traci, skoro tak niewielu zyskuje? Gdzie podziała się marża? Ile jeszcze samochodów w tym roku przyjedzie do Polski?
Obszerny raport firmy MotoFocus.pl wskazuje odpowiedzi na te zależności rynkowe. Pełne opracowanie zawiera wiele pożytecznych informacji dotyczących rynku części zamiennych. Poniższy materiał jest fragmentem raportu dotyczącego segmentu zachodnich samochodów. Chcąc określić w przybliżeniu wartość rynku części można wyjść od ilości wizyt w warsztatach i średniego kosztu naprawy samochodu, oczywiście rozróżniając naprawy w warsztatach autoryzowanych i warsztatach nieautoryzowanych przez producentów samochodów. Na podstawie ostatnich danych dotyczących ilości wizyt w warsztatach, oraz segmentacji parku samochodowego można przyjąć wartość rynku na poziomie 3,2 mld zł.
Wyścig o udziały na tym rynku prowadzi w niebezpiecznym kierunku.
Fascynacja obrotem osiąganym przez firmy dystrybucyjne przyjęła niekorzystną formę, niektórzy dystrybutorzy naciskani przez dostawców już dawno przekroczyli granicę zdrowego rozsądku w rozdawaniu rabatów.
Dlatego właśnie przygotowany raport zawiera dodatkowe informacje dotyczące marży firm. Informacje te wyrażone zostały graficznie pokazując trendy w zmianie wysokości marży wyrażonej w procentach od obrotu.
Sprawa dotycząca marży jest bardzo delikatnym tematem. Na pewno jednak fascynacja obrotem przesłoniła najważniejszy cel firm, jakim jest zysk. Jednakże musi być bardzo źle, skoro większość firm, które obejmuje raport oficjalnie potwierdza spadek marży. Jeżeli ktoś pierwszy nie zastopuje tej lawiny coraz większych rabatów, a ściślej mówiąc coraz mniejszych narzutów stosowanych na ceny zakupu, to pojawią się kolejne firmy wypadające z rynku. Wypadanie kolejnych firm do niczego dobrego nie prowadzi. Pogłębia to jeszcze bardziej walkę cenową tym razem w wyścigu o klientów wypadającej firmy, tym samym ci, którzy nadal pozostają na rynku tracą możliwość zarabiania. Z punktu widzenia dostawców powstaje kolejny problem – niezapłaconych faktur. Jednocześnie działy finansowe dostawców coraz ostrożniej patrzą na rynek usztywniając oferowane warunki. I tak może nakręcić się spirala dalszego spadku marży.
Utrata marży tylko o jeden procent oznacza dla firm uwzględnionych w raporcie stratę kwoty bliską 18 milionów złotych, a z ujawnionych danych wynika, że kwota ta jest znacznie wyższa.
Środki te mogłyby zostać przeznaczone na dalszy rozwój firm dystrybucyjnych lub wsparcie warsztatów, aby mogły zaoferować lepszy serwis dla klientów.

Jakie są przyczyny drastycznego spadku marży?

Można przytoczyć kilka przykładów producentów, których produkty generują w firmach dystrybucyjnych jedynie duży obrót i koszty, bo o zyskach można już w zasadzie zapomnieć. Sprawa zaczyna być o tyle nagląca, że obroty tych firm zaczynają stanowić duży procent w całkowitej sprzedaży dystrybutorów. Przyczyny leżą po obu stronach: zarówno producentów, jak i dystrybutorów. Dlatego obie strony wspólnie powinny wypracować takie modele ochrony marży, aby dystrybutorzy zaczęli zarabiać. Logika podpowiada, że nadchodzi czas analizowania ofert producentów przede wszystkim pod tym kątem, czy na ich produkcie można zarabiać, a nie tylko je sprzedawać. Tym bardziej, że koszty dystrybucji rosną, gdyż rynek wymaga od dystrybutorów świadczenia coraz lepszego serwisu dla hurtowni i warsztatów.
W przypadku grupy części powypadkowych główna przyczyna spadku marży tkwi w regulacjach prawnych dotyczących, ubezpieczeń. Przepisy dotyczące rozliczeń szkody powypadkowej wspierają rozwój giełd samochodowych, tym samym doprowadzając do spadku marży w firmach zajmujących się handlem częściami powypadkowymi. Żeby pozostać obiektywnym należy wskazać jeszcze jedną przyczynę spadku marży. Jest nią znaczny wzrost udziału w całkowitym obrocie dystrybutorów produktów nisko marżowych, do których można zaliczyć np.: opony i akumulatory. Dotychczas te grupy towarowe sprzedawane były niemal wyłącznie przez wyspecjalizowane w tym zakresie firmy. Obecnie produkty te zajmują coraz bardziej znaczącą pozycję w ofertach firm dystrybucyjnych. Kończąc temat marży można ogólnie stwierdzić, że jedynie firmy działające w niszy rynkowej nie notują spadku marży lub te, które ostatnio zasadniczo zmieniły strukturę sprzedaży ze sprzedaży do sklepów i hurtowni na sprzedaż bezpośrednio do warsztatów.

Przyjrzyjmy się wynikom w zamieszczonej tabeli dotyczącej obrotów i udziałów poszczególnych firm?

W minionym roku nastąpiło wiele zmian – wypadnięcie pewnych firm z rynku, pojawienie się w naszym raporcie kilku nowych oraz przesunięcia w rankingu pomiędzy firmami. Warto zwrócić uwagę na kolumnę pokazującą wartość przyrostu obrotów. Celowo nie pokazujemy procentowego wzrostu, aby nie wprowadzać w błąd czytelnika. Łatwo jest osiągać duże przyrosty procentowe, gdy firma ma niewielkie obroty, lecz znacznie trudniej robić to przy dużym ich poziomie. Sumarycznie wszystkie firmy uwzględnione w raporcie 2003 roku zanotowały wzrost obrotu około 30%, co przy skali działania i trudnej sytuacji rynkowej jest bardzo dobrym wynikiem. Niestety, największą bolączką właścicieli tych firm stała się spadająca marża, niezbędna, aby można inwestować w dalszy rozwój.

Kto traci udziały w rynku i jak kształtują się dane w 2004 roku?

Ogólnie rzecz ujmując odpowiedź wydaje się być oczywista. Wymienione firmy rozwijają się kosztem importujących pojedyncze grupy towarowe, kosztem firm ograniczających asortyment towarowy, niepotrafiących działać na coraz bardziej wymagającym rynku, również kosztem firm upadających oraz oczywiście małych hurtowni i sklepów.
Potwierdzają się przewidywania, że liderzy kumulują większość rynku czy to pod postacią grup zakupowych, czy też wchłaniając mniejsze przedsiębiorstwa. Najlepiej widać to dzięki wskaźnikom dynamiki sprzedaży, które prowadzone są przez analityczny serwis MotoFocus.pl. Wskaźniki te określają procent wzrostu lub spadku sprzedaży w kolejnych miesiącach w stosunku do sprzedaży w roku poprzednim dla tego samego miesiąca. W przypadku warsztatów wskaźnik ten określa procent wzrostu lub spadku ilości wizyt klientów w kolejnych miesiącach w stosunku do ilości wizyt w roku poprzednim. Firma MotoFocus.pl systematycznie monitoruje te wskaźniki w oparciu o wyniki reprezentatywnej grupy firm. W roku 2004 można zaobserwować bardzo zmienne trendy. W momencie przygotowywania tego materiału ostatnim badanym miesiącem był sierpień. Wyniki okazały się zaskakująco dobre dla wielu importerów części samochodowych. Średnio zanotowali oni wzrost na poziomie 14%. Niestety wzrost ten odbywa się kosztem obrotu sklepów. W przypadku niektórych sklepów spadki obrotu sięgają nawet 30%. Średni wynik sklepów za sierpień to spadek 10%. Mimo, że w tym roku do Polski sprowadzono blisko 500 tys. używanych samochodów, to wskaźnik ilości wizyt w warsztatach wyniósł - 2%. Wskaźniki dynamiki, o których mowa powyżej, można wprowadzić dla własnej firmy na stronach serwisu, a oblicza się je według wzoru:

Wskaźnik firmy = (Obrót sierpień 2004) / (Obrót sierpień 2003)




Importerzy

Dystrybutorzy

Sklepy

Warsztaty

Czy można oszacować udział poszczególnych firm w rynku?

Rynek polski jest niezwykle rozdrobniony. Pozornie wydaje się, że skoro znamy wartość rynku i obroty poszczególnych firm możemy obliczyć, jak rozkładają się ich udziały. Proste przeliczanie udziałów w rynku nie jest jednak miarodajnym wskaźnikiem. Dlatego też w tabeli pojawiła się dodatkowo kolumna z podziałem na grupy towarowe i segmenty rynku, w jakich firmy się specjalizują. Użyte oznaczenia (E, B, C, Z, J, W) wskazują na te grupy towarowe, które są znaczące w firmie ze względu na skalę ich obrotu. Niektóre z tych firm prowadzą sprzedaż części zarówno do samochodów zachodnich, jak
i wschodnich, inne do samochodów osobowych, ale dodatkowo i ciężarowych, jeszcze inne specjalizują się tylko w segmencie samochodów japońskich, francuskich czy włoskich. Również nie można zapominać, że firmy w różnym stopniu prowadzą eksport części do krajów sąsiadujących, co znacznie wpływa na rzeczywisty obraz udziałów w rynku polskim.
Zatem można wiarygodnie porównywać udziały w rynku tylko w pewnych grupach towarowych dla konkretnych segmentów samochodów.
Obliczając udziały, nie zważając na grupy towarowe i segmenty samochodów, dość wyraźnie widać, w jakim kierunku zmierzamy. W roku 2000 firmy umieszczone w raporcie posiadały około 38,5 % rynku, dziś ich udziały przekroczyły 60,2%. Tym samym firmy pozostałe z 61,5 % udziału w 2000 roku spadły na poziom 39,8% w roku 2003.
Mimo tego należy pamiętać, że poza firmami umieszczonymi w tabeli, na rynku działa jeszcze pewna liczba zdrowych, rosnących firm, lecz liczba tych firm jest coraz mniejsza.
Warsztaty jak i wiele małych firm handlowych również nie mają łatwej sytuacji. Najlepiej pokazują to wskaźniki ilości wizyt w warsztatach. Najprawdopodobniej w kolejnych latach, warsztaty zachęcone programami lojalnościowymi będą coraz ściślej współpracować z organizatorami sieci warsztatowych, szukając w tym szansy na rozwój.

Alfred Franke
e-mail: alfred@motofocus.pl