Każdy pojazd wymaga wymiany płynów technologicznych, a każdy poruszający się egzemplarzem z miską olejową będzie zainteresowany fachowością usług. Dlaczego serwis olejowy jest domeną niezależnych warsztatów? O perspektywach wzrostu dochodów rozmawiamy z Bartem Janssenem z firmy Petronas.

NW: Przy każdej możliwej okazji komunikujecie: „naszym kluczowym kanałem sprzedaży jest niezależny warsztat samochodowy, a jego profesjonalizacja, a tym samym efektywność pracy rośnie z roku na rok”. Czy faktycznie każdy, kto dołącza do sieci Petronas, okazuje się zwycięzcą na aftermarkecie?
Bart Janssen, business head na Europę Środkową i Północną w firmie Petronas: Zacznijmy od tego, że niezależny rynek to zwycięzca rywalizacji o park pojazdów. Dlaczego? Wskazuje na to średni wiek pojazdów, który rośnie – i jest do zjawisko widoczne we wszystkich krajach UE. Jednak nie tylko starzejący się park pojazdów każe wróżyć, że rosnący popyt na usługi posprzedażowe oznacza, że nasi partnerzy biznesowi będą mieli, co robić. Nasz koncept to wsparcie na różnych szczeblach biznesu. Działamy tak, by nasz oferta była interesująca dla wielu graczy na rynku wtórnym – dla warsztatów i dla dystrybutorów części. Do naszej sieci rekrutujemy zarówno doświadczone warsztaty, jak i młodych pasjonatów rynku motoryzacyjnego.
Dlaczego serwis olejowy jest domeną niezależnych warsztatów? Warto zauważyć, że kierowcy są lojalni wobec marki olejowej i punktów ASO tylko przez pierwsze kilka lat od wejścia w posiadanie najnowszego modelu auta. Dopóki obowiązuje gwarancja i preferencyjne warunki na usługi, dopóty rywalizowanie z autoryzowanymi dilerami jest dość trudne.
Zupełnie inaczej wygląda podział tortu, gdy konsumenci zaczną korzystać z zapisów GVO o swobodzie napraw. Wówczas masowo wybierają niezależny warsztat. Jest tak, bo przyciągają ich lepsze warunki i atrakcyjne ceny. Dlaczego podkreślam: lepsze warunki? Jeśli miałbym wejść w buty konsumenta, to pożądany będzie fachowiec, który serwisuje niemłode roczniki pojazdów, więc doskonale wie, jak poprawić ich kondycję, jak nie dopuścić do pogorszenia osiągów.
Odsetek ludzi serwisujących auta na własną rękę konsekwentnie maleje, więc tym bardziej wybierają warsztaty niezależne. I jakkolwiek, jak wszyscy producenci środków smarnych na świecie, z uwagą obserwujemy zmiany zachodzące na rynku, w tym te związane z elektromobilnością, to mamy powody, by właśnie w produktach do konwencjonalnych silników widzieć perspektywę wzrostów. Wciąż udoskonalamy nasze produkty, konsekwentnie budując pozycję w tej branży.

Na targi Automechanika Frankfurt powróciliście po 2 latach z nowymi produktami. Czy stoi za nimi kolejna propozycja dla niezależnego rynku napraw?
Petronas jest firmą, która rośnie w siłę. Mocno inwestujemy w rozwój. Mamy ambicję przewodzić stawce operujących na rynku wtórnym. Koncentrujemy się na wzroście aftermarketu – a to nie tylko automotive, ale też np. segment produktów i usług typu agro. Nowoczesny warsztat to nie tylko auta osobowe czy użytkowe.
Obojętnie jak wąska specjalizacja, wspieramy warsztaty w rozwijaniu kompetencji na współczesnym złożonym rynku. Dołączającym do naszej sieci umożliwiamy zdobycie wiedzy technicznej i biznesowej, co następnie pomaga w tworzeniu bardziej zrównoważonego wizerunku. Takim sztandarowym przykładem jest Petronas Syntium Bag in Box. To inteligentne rozwiązanie dla nowoczesnych warsztatów umożliwia układanie w stosy 6 różnych produktów, zapewniając tak bardzo potrzebną dodatkową przestrzeń. Opakowania uproszczone do 6 produktów pokrywają ponad 80% parku pojazdów osobowych i użytkowych! Jest tak z nową gamą olejów silnikowych zaprojektowanych do obsługi zarówno starszych, jak i nowoczesnych pojazdów, która zapewnia optymalną wydajność i ochronę bez kompromisów w zakresie jakości.
Petronas Syntium X to gama wysokiej jakości olejów silnikowych zaprojektowanych do samochodów osobowych, SUV-ów oraz vanów z silnikami benzynowymi i dieslowymi. Tak zminimalizowane portfolio produktów to za każdym razem doskonała ochrona przed zużyciem i wydajność silnika na długi czas. W czasach gdy wielu właścicieli samochodów odkłada regularną konserwację ze względu na rosnące koszty, nasza propozycja oznacza inwestycję w jakość.

Gdy mowa o zrównoważonym rozwoju środków smarnych, pojawia się pytanie: jak przenieść doświadczenie z toru F1 na drogi? Jak prowadzić efektywny biznes skoncentrowany na flocie pojazdów cywilnych? Czy rozwój Petronas w regionie EMEA różni się pod jakimś względem od tego w Europie Północnej?
Petronas współpracuje z ponad 4000 warsztatów na całym świecie. Stawiamy na innowacje w zakresie olejów i środków smarnych. To dlatego prezentujemy się na targach z bolidem Mercedes AMG Petronas Formula One Team, bo to nasz wyróżnik na rynku wtórnym. Nasi technolodzy i eksperci biznesowi opracowali szereg ukierunkowanych rozwiązań, które pomagają podnieść kwalifikacje profesjonalistów, uzyskać dostęp do specjalistycznej wiedzy, zwiększyć siłę marketingową i wzmocnić reputację jako prawdziwych mistrzów serwisowania i biznesu automotive!
Rynek w Europie, zwłaszcza ten, który reprezentuję, opiera się na budowie relacji biznesowych z partnerami stojącymi w obliczu zmian. Na każdym z owych rynków interesuje nas wzrost. Jeśli chodzi o wyzwania, jak większość producentów kierujących swoją ofertę do warsztatów, widzimy trend zmniejszania się liczby serwisów niezależnych, ich coraz większe problemy z zapewnieniem wykwalifikowanej obsługi i rosnące koszty utrzymania w sytuacji bardzo mocnej konkurencji. I muszę przyznać, że Polska – w przeciwieństwie do innych regionów w Europie – jest wciąż na fali wznoszącej. Odnotowujemy tu szczególnie wysoką dynamikę. W 2023 r. do sieci Petronas dołączyło ponad 100 partnerów, co stanowi wzrost o 25% w stosunku do 2022 r. Dziś mamy takich serwisów ponad 400 i 5 warsztatów flagowych z bardzo dobrym brandingiem i szerokim wsparciem. 
Co na pewno wymaga wzmożonych wysiłków w Polsce? Rosną potrzeby komunikacji marketingowej. Warsztaty muszą być bardziej seksi. 

Co z sukcesją firm rodzinnych? Wszak nie tylko w Polsce branża musi się mierzyć z deficytem fachowców.
Aby przyciągnąć młodych ludzi do pracy w warsztatach, oferujemy szkolenia motywacyjne dla studentów z instytutów technicznych, udział w pokazach samochodowych lub wydarzeniach motorsportowych oraz aktywne zaangażowanie w pracę na platformach mediów społecznościowych. Wsparcie młodych talentów to nie tylko nasza odpowiedzialność, ale i misja. Inwestujemy w przyszłość motoryzacji, dbając o rozwój lokalnych warsztatów. Dopinguję moich inżynierów, by zrobili coś dobrego dla planety. To stąd plastikowe opakowania. Recykling opakowania to komunikat wyjątkowo ważny w dzisiejszych czasach – Petronas tworzy gamę, która jest aktualna dziś, jutro i pojutrze.
Sukcesja biznesów rodzinnych to problem całej starzejącej się Europy. Analogicznie widzimy zmiany kulturowe, feminizację kadry fachowców – to się dzieje. Swego czasu tradycyjne marki olejowe władały rynkiem. Od lat widzimy zmianę na rzecz dystrybutorów części, którzy wygrywają dzięki większej szybkości dostaw. To dlatego nasz koncept warsztatowy nie jest przeszkodą dla serwisów, bo nie odbieramy im niezależności.
Na pewno warsztat zyskuje dobrze kojarzony branding, zdecydowanie odstający od wizerunku brudnego serwisu olejowego. Za tym idzie też wsparcie na poziomie komunikacji z pokoleniem, które żyje w sieci: influencerzy, Facebook, social media... Z globalnego punktu widzenia nasz koncept sieciowy nieustannie ewoluuje, aby sprostać nowym wymaganiom rynku i dostosować się do lokalnych możliwości. Nasza strategia opiera się na trzech kluczowych filarach: innowacyjności, wydajności operacyjnej i zrównoważonym rozwoju. Obszary te wspierają wzrost na otwartym rynku, jednocześnie dostarczając wartościowe usługi i produkty naszym partnerom, w szczególności warsztatom. Dla profesjonalistów mamy narzędzia gwarantujące wydajność operacyjną, m.in. wieloletnie programy lojalnościowe, bezpośrednie kanały komunikacji, inicjatywy na rzecz zrównoważonego rozwoju finansowego, programy zachęt i usprawnienia CRM. 

Czy wspieranie ewoluujących preferencji klientów widać także na przykładzie rozwoju propozycji adresowanej do profesjonalistów?
Nasze zaangażowanie w rozwój talentów gotowych na przyszłość jest kluczem do zrównoważonego wzrostu, pozycjonuje nas jako czołowego pracodawcę i podmiot przyczyniający się do postępu gospodarczego w niskoemisyjnej przyszłości. Zostało to wzmocnione, gdy Petronas został doceniony podczas HR Excellence Awards 2023, gdy otrzymaliśmy brąz za „doskonałość” w kategorii „strategia wewnętrznego przepływu talentów”. 
Nasze podejście do rozwoju talentów jest dwojakie: przyciągamy nowych ludzi przez rozbudzanie pasji motoryzacyjnej i zapewniamy możliwości rozwoju wykwalifikowanym profesjonalistom. 
Oczywiście nasza firma, podobnie jak inni producenci, myśli o portfolio produktowym odpowiadającym na długoterminowe zmiany rynkowe – już teraz posiadamy w ofercie produkty z linii Iona do pojazdów elektrycznych. A we współpracy ze Stellantis N.V. wprowadzamy najnowszą gamę środków smarnych – oleje silnikowe Selenia SUSTAINera. Te innowacyjne produkty pozyskiwane są z olejów bazowych pochodzących z recyklingu, dzięki czemu zmniejszają ślad węglowy bez uszczerbku dla osiągów silnika. Możemy też spodziewać się kolejnych premier produktów dla silników hybrydowych.
Przyjmując model gospodarki o obiegu zamkniętym, dążymy do ustanowienia systemu zamkniętego. Skupiamy się na budowaniu zrównoważonej przyszłości, ochronie zasobów naturalnych i zmniejszaniu śladu węglowego przy jednoczesnym generowaniu wartości. I taki przekaz trafia do młodego pokolenia konsumentów i przedsiębiorców. 

Jak widzicie swoich partnerów za 10, 20, 30 lat? Wszak horyzont czasowy wynikający z pakietu Fit for 55 nie pozostawia złudzeń.
Oczywiście, że horyzont czasowy olejów do jednostek spalinowych jest ograniczony. Nasz koncern ma świadomość, że w dłuższej perspektywie trend stawiający na czystsze, odnawialne źródła energii oraz zrównoważone produkty napędzane przez program dekarbonizacji wynikający ze zmiany klimatu zastąpi popyt na tradycyjne produkty naftowe i gazowe, co zmusi Petronas do dywersyfikacji, wejścia w nowe obszary, znajdujące się poza naszą podstawową działalnością.
Stawiamy na zrównoważony rozwój, a to oznacza wprowadzanie certyfikowanych, ekologicznych materiałów, ekologicznych opakowań (BiB), usług utylizacji i elementów gospodarki o obiegu zamkniętym, ale też np. stacji ładowania pojazdów elektrycznych i usług dla pojazdów elektrycznych, więc także szkoleń z zakresu napraw i konserwacji takich. Nowoczesne technologie, takie jak pojazdy elektryczne, stanowią wyzwania w zarządzaniu termicznym, które można pokonać wyłącznie za pomocą innowacji.

Bart Janssen, business head na Europę Środkową i Północną w firmie Petronas Lubricants International

Fot. R. Dobrowolski