Z populacją liczącą około 18 mln Kazachstan nie wydaje się dużym rynkiem. Jednak biorąc poziom nasycenia dobrami materialnymi, znajduje się w grupie krajów bardzo atrakcyjnych eksportowo.

Czy Kazachstan jest także zainteresowany towarami motoryzacyjnymi oraz na jakie niuanse należy zwracać uwagę, podejmując współpracę z przedsiębiorcami kazachskimi, wyjaśniał w rozmowie Tomasz Tomaszewski, właściciel firmy Teto-Leder i dyrektor Asocjacji DOSTLIK działającej na terenie Kazachstanu, Uzbekistanu i Azerbejdżanu.

- Czym zajmuje się Pana firma?
Firma Teto-Leder powstała w 1980 roku w Warszawie. Działalność firmy była związana cały czas z tematem marketingu. Od kilkunastu lat firma Teto-Leder zajmuje się organizacją misji gospodarczych. Zaczęliśmy od Litwy, stopniowo rozszerzając zakres działalności o Łotwę, Ukrainę i inne kraje. W roku 2003 firma Teto-Leder zainicjowała powstanie programu Grupa LOKIS. Ściśle współpracujemy z litewską firmą EREGA, tworząc Grupę LOKIS. Nasza specjalizacja to Rosja, Kaukaz i Bałkany. Dzięki tej działalności wiele firm nawiązało kontakty i pojawiło się na tych rynkach.

- Są także inne kraje regionu, w tym Kazachstan. Jak z motoryzacyjnego punktu widzenia prezentuje się ten ogromny kraj – co można powiedzieć o drogach, samochodach, warsztatach, specjalistach...
Kazachstan coraz lepiej prezentuje się pod względem infrastruktury. Co ciekawe, to także zasługa Polaków, którzy bardzo często odpowiadają za wykonawstwo czy dostawę. Przybywa coraz więcej coraz lepszych dróg. Jak mawiają Kazachowie, narodową marką Kazachstanu jest Toyota, co widać na każdym kroku. Aby zapobiec importowi z Japonii pojazdów z kierownicą po prawej stronie, wprowadzono całkowity zakaz rejestracji takich aut – obowiązuje w końcu ruch prawostronny. Kultura techniczna w branży wzrasta i zmienia się podejście do serwisowania pojazdów. Sporo jednak niedociągnięć można zaobserwować wśród mechaników i ich podejścia do pracy. Z dostawami części, akcesoriów, chemii nie widzę problemów. Jeżeli poważnie myślimy o dostawach elementów samochodów, które mogą być dalej serwisowane (np. skrzynie biegów, pompy, sprężarki...), to trzeba przemyśleć sprawę przeszkolenia mechaników.

- Położenie Kazachstanu na styku Europy i Azji, wśród silnych sąsiadów, takich jak Chiny i Rosja – z którą Kazachstan tworzy Unię Celną – sugerują silną obecność dostawców właśnie z tych krajów...
Tak mogłoby się wydawać. Jednak agresywna ekspansja firm chińskich w regionie powoduje, że źle są one odbierane, a mówienie o chińskiej gospodarce czy produktach jest w złym tonie. Z tej przyczyny unika się produktów „made in China”. Kazachowie poszukują produktów o dobrej jakości i w dobrej cenie, stąd dobre postrzeganie polskich firm i polskich produktów.

- Właśnie, jak w Kazachstanie odbierana jest Polska i nasza oferta handlowa? Z czym się Kazachom kojarzymy? Czego od nas oczekują?
Polska to dla nich dobra jakość za przyzwoitą cenę. Jesteśmy postrzegani jako kraj zachodniej Europy, który osiągnął sukces i oferuje bardzo dobre produkty. Interesują ich nie tylko same towary, ale z uwagi na ogromną odległość i język cenią także szkolenia zapewniane im na miejscu. Dotyczy to zwłaszcza branży motoryzacyjnej.

- Jakie trudności i ułatwienia czekają przedsiębiorców próbujących swych sił na tamtejszym rynku? Czy Unia Celna z Rosją jest tylko przeszkodą?
Walutą w rozliczeniach zagranicznych jest głównie dolar amerykański. Może to sprawiać trudność w przeliczaniu, gdyż w Europie przywykliśmy do euro, za które np. kupujemy surowce do produkcji na eksport. Trzeba o tym pamiętać i w trakcie omawiania tematu rozliczeń należy uzgodnić walutę. Dodatkowo w trakcie wymiany walut w Kazachstanie najczęściej lepiej wyjdziemy na wymianie dolarów niż euro. Unia z Rosją jest też szansą na wejście na rynek rosyjski od południa. Trudnością może być język, ale większość posługuje się rosyjskim. Natomiast język techniczny to głównie rosyjski.

- Jakie błędy popełniają polscy, zwłaszcza początkujący eksporterzy na rynek kazachski?
Najczęściej są to błędy mentalne, wynikające z nieznajomości specyfiki kultury, religii i charakteru mieszkańców Kazachstanu. To Wschód, więc każdy pośpiech jest niewskazany. Jako Polacy jesteśmy w gorącej wodzie kąpani, podczas gdy Kazachowie zachowują spokój i powściągliwość w biznesie. Tu trzeba nauczyć się cierpliwości nawet w oczekiwaniu na odpowiedź. Ale kto potrafi temu sprostać, zyskuje bardzo atrakcyjnych partnerów handlowych.

- Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Grzegorz Teperek