Kiedyś nobilitujące było prowadzenie działalności pod znaną marką. Dziś liczy się nie tyle dobrze kojarzony przez konsumentów neon zdobiący warsztat, co korzyści wynikające z członkostwa w sieci. A te są systematycznie rozszerzane i skądinąd dlatego rozliczne badania dowodzą, że ryzyko niepowodzenia biznesu opartego na franczyzie jest znacznie mniejsze niż działanie w pojedynkę!

Branża motoryzacyjna UE jest w trakcie poważnej transformacji z powodu krótkoterminowego wpływu kryzysu COVID, w połączeniu z długoterminowym przejściem na mobilność bezemisyjną i cyfrową. Europejski ekosystem motoryzacyjny – od MŚP po dużych producentów, od dostawców i dealerów po warsztaty konserwacyjne i naprawcze – stoi w obliczu systemowych zmian. Ta transformacja i przewidywana zmiana strukturalna znacząco wpłyną na siłę roboczą, a miejsca pracy będą zagrożone w perspektywie krótkoterminowej i średnioterminowej. Aby pozostać konkurencyjną, branża musi zainwestować w podnoszenie kwalifikacji. Z czym musi się zmierzyć rodzimy aftermarket?
Mimo że co roku niemal każda z kilkunastu większych organizacji powiększa swój stan posiadania o kilka czy kilkanaście procent, to w Polsce dominujący model działalności nadal jest daleki od struktur o charakterze franczyzowym. Jest tak, bo polscy przedsiębiorcy posiadający warsztaty samochodowe wciąż kojarzą struktury o charakterze sieciowym z koniecznością ponoszenia nakładów finansowych – czy to na polu wyposażenia, czy to w perspektywie realizacji planów sprzedażowych dostawcy części. Kto od lat prowadzi rodzinny warsztat, ten na ogół obawia się utraty niezależności, skoro to koordynator sieci określa standardy obsługi. Miejmy też świadomość, że wśród warsztatów nie słabnie pokusa kreowania marki własnej, co tylko wzmaga niechęć do podporządkowania się strukturze biznesowej. To stąd popularność sieci, które szanują niezależność warsztatu przy bardzo przejrzystych i nieskomplikowanych warunkach współpracy.
Jak bardzo różni się rodzimy aftermarket od rynku większości krajów UE? Otóż szacuje się, że u nas tylko 1/3 funkcjonujących punktów napraw jest zrzeszona w sieciach, podczas gdy w Norwegii ok. 90%, a np. w Niemczech ok. 60%. A to o tyle istotne, że wyzwań czekających aftermarket jest coraz więcej. I coraz trudniej będzie świadczyć usługi na przyzwoitym poziomie. Słowem, coraz trudniej jest działać w pojedynkę.
Jedno z najważniejszych wyzwań dla niezależnych warsztatów stanowi dostęp do części zamiennych. To stąd pokusa przynależności do organizacji sieciowej, która gwarantuje bogate portfolio dostaw. Dobrym przykładem takich inicjatyw, odpowiadających na potrzeby rynku wtórnego, jest sieć Eurorepar Car Service, która powstała w 2003 roku i szybko stała się ważnym graczem na rynku warsztatów naprawczych samochodów różnych marek. Obecna w 30 krajach liczy 6300 warsztatów samochodowych. W Polsce to 93 punkty naprawcze (dane z połowy 2024 roku), a jej ambicją jest zostać czołową siecią warsztatów obsługujących i naprawiających pojazdy różnych marek.
Ten koncept jest o tyle ciekawy, że nastawiony na niezależne warsztaty naprawcze i że powstał z zamiarem serwisowania pojazdów należących do grupy Stellantis. Ta akurat sieć wspierana jest przez koncern samochodowy i stanowi jeden z najważniejszych elementów ofensywy handlowej w obszarze serwisowej obsługi posprzedażnej w kanale niezależnych warsztatów naprawczych. Jak czytamy w komunikatach prasowych, w 2024 r. ambicją koordynatorów sieci było utrzymać dwucyfrowy wzrost obrotów generowanych przez zrzeszone warsztaty. A skoro tak, to członkowie tej sieci mogą mówić o sukcesie biznesowym.

Koordynujący rozwój sieci ProfiAuto są przekonani, że niezależny warsztat może, a nawet powinien być jak ASO

Wzrost rentowności
W podsumowaniu 2024 r. w Nexus­Auto także oczywiście przewija się wątek poszerzania szeregów – sieć przekroczyła liczbę 300 podpisanych umów w Polsce.
– W tych działaniach wspiera nas imponujące portfolio partnerów: KYB, NRF, Mahle, Denso, NTN/SNR, TotalEnergies, Dayco, Febi, ZF Aftermarket, OSRAM, bosal, DR!VE+, Filtron, Valeo, Elring, Melle/K2, Amtra, Corteco, Nissens, Schaeffler – podkreśla Rafał Kędziorek, manager ds. rozwoju sieci N!Auto/N!Truck. – Miniony rok był dla zdecydowanej większości warsztatów całkiem przyzwoity. Jeżeli tylko szef serwisu umiał liczyć i nadążał ze stawkami za roboczogodzinę i rosnącymi kosztami, to nie powinien narzekać. Największym wyzwaniem był i nadal jest brak fachowców do pracy oraz szybko rosnące koszty, głównie energii. U wszystkich mechaników odnotowano w ubiegłym roku lekki przyrost liczby klientów. Zapewne jest on częściowo wynikiem upadku tych najsłabszych i migracji pojazdów do działających warsztatów.
I tu znajdujemy potwierdzenie, że od dawna widoczny jest trend, aby zakres usług w każdym warsztacie był jak najszerszy. Oczywiście czasami można i trzeba korzystać z zewnętrznych podmiotów wyspecjalizowanych w konkretnych usługach, ale nie wolno odsyłać klientów ze względu na brak danej usługi w ofercie. Tak bywa nadal, gdy trzeba np. zrealizować kalibrację ADAS. Tym niemniej oczekiwania odnośnie do jakości usług rosną wraz ze wzrostem wartości pozostawianego w warsztacie samochodu. A ten parametr przyrasta w ostatnich latach bardzo intensywnie. 
Sieć NexusAuto z dużym wyprzedzeniem udostępniła niezbędne i te bardziej zaawansowane szkolenia na temat pojazdów elektrycznych oraz hybrydowych. Czy cieszą się one dużym zainteresowaniem? 
– Niekoniecznie. Dopóki do większości warsztatów czeka kolejka samochodów spalinowych, nieliczni chcą inwestować swój czas i pieniądze w „elektryki”. Aftermarket jest na te samochody gotowy od dawna, więc jeżeli pojawią się one w większej liczbie, zostaną bez problemu sprawnie obsłużone. Trwa też próba połączenia koncepcji NexusAuto i specjalistycznego wsparcia w naprawach pojazdów marki Tesla, ale czym się zakończy, nadal nie wiemy – odpowiada Rafał Kędziorek.
Jak wygląda konkurencja, gdy mieć na uwadze ASO? Jest raczej na stałym poziomie i dotyczy głównie bardziej zaawansowanej technicznie grupy warsztatów NexusAuto, chcących świadczyć usługi dla pojazdów w okresie gwarancji producenta. Nasz rozmówca przyznaje, że ASO połączone biznesowo z salonami sprzedaży danych marek mają też swoje problemy polegające na próbie „szybkiego wskoczenia do pociągu z chińskimi samochodami”, w czasie kiedy te europejskie bez dużych przecen coraz ciężej sprzedać. 

Wysokomarżowe usługi i rozpoznawalna marka to argumenty satysfakcjonujące warsztaty działające pod szyldem Bosch Car Service

Uwierzytelnianie SERMI
O ile można np. wymienić filtr cząstek stałych i „zresetować” sterowanie silnikiem bez certyfikatu SERMI, to już bez uwierzytelniania nie dokonamy zakupu, wymiany i przeprogramowania jednostek sterujących związanych np. z elektroniką kluczyków samochodowych. Na horyzoncie pojawia się więc kolejne ograniczenie. 
SERMI (Scheme for Electronic Vehicle Repair and Maintenance Information) to europejski system akredytacji, który umożliwia równy dostęp do zaawansowanych informacji technicznych dotyczących napraw i konserwacji pojazdów zarówno dla autoryzowanych serwisów, jak i niezależnych warsztatów. Czego wymaga rozporządzenie SERMI od niezależnych warsztatów? Tacy uczestnicy rynku muszą być sprawdzeni i upoważnieni przez jednostkę oceniającą właściwą dla danego kraju zgodnie z jednolicie określonymi kryteriami. Indywidualny warsztat naprawczy musi zostać zatwierdzony przez krajowy urząd rejestracyjny, a pracownicy, którzy potrzebują dostępu do informacji związanych z kradzieżą, odpowiednio upoważnieni. 
Jednym z większych wyzwań dla całego aftermarketu będzie oczywiście proces uruchamiania SERMI w Polsce. 
– Dużym zaskoczeniem dla wszystkich, łącznie z operatorami, warsztatami, a nawet przedstawicielami poszczególnych producentów pojazdów, może być to, że będą się musieli podzielić danymi, którymi dzielić się nie chcą. Tu widzę z kolei okazję dla firm ubezpieczeniowych wyspecjalizowanych w relacjach z biznesem, gdyż jednym z wymogów SERMI dla warsztatów jest polisa o dotychczas rzadko spotykanej kwocie pokrycia: 1 mln euro za obrażenia ciała i 500 tys. euro za szkody majątkowe. Osobiście nie znam takiego warsztatu – zauważa manager ds. rozwoju sieci N!Auto/N!Truck.
Nie od dziś wiadomo, że zmotoryzowani z punktów ASO korzystają tylko przez pierwsze kilka lat od wejścia w posiadanie najnowszego modelu auta. Potem zaś masowo wybierają niezależny warsztat. Tylko że dziś taki nowoczesny serwis musi być dużo bardziej wszechstronny. I nie mamy tu na myśli tylko SERMI. Dobrze owo wyzwanie opisuje zarządzający rozpoznawalną siecią na rynku niezależnym. 
– Przyszłość serwisów opisałbym 4 określeniami: mobilność – taki jest powód posiadania auta przez klienta i serwis jest od tego, żeby zapewnić klientowi najważniejszą potrzebę; produktywność – jej polepszenie jest najlepszą metodą na ograniczoną podaż mechatroników i diagnostów na rynku; wykorzystujmy jak najlepiej swój potencjał ludzki; telematyka – obsługa pojazdu już od kilku lat wykracza poza teren serwisu i czas wizyty; auto klienta podlega stałemu monitorowaniu stanu, a kto opanuje ten trend rynkowy, pozyska wartościowych klientów; new OEM i COEM – nowe wyzwania i nowa przestrzeń realizacji zysków poprzez obsługę pojazdów produkowanych przez nowe podmioty w branży, np. Tesla lub marki chińskie – dzieli się swoimi obserwacjami Robert Dzierżanowski, kierownik ds. rozwoju koncepcji serwisowych w firmie Bosch.
I od razu dodaje, jak ważne jest, aby członkowie rozwijali się i tworzyli nowe przestrzenie obsługi. Co innego, że warsztaty niezrzeszone mają bardzo ograniczony dostęp do takiego wsparcia. Sieć Bosch Car Service oferuje wyższy poziom obsługi klienta, więc dzięki temu może pracować na wyższych stawkach za roboczogodzinę, zachowując bardzo korzystną dla klienta relację ceny do korzyści.
– Posiadamy w sieci ponad 400 serwisów i od lat skupiamy się na podnoszeniu wskaźników serwisowych, co przekłada się na wyższe marże. Pozyskujemy wartościowych klientów flotowych i wspieramy nasze serwisy w biznesie. W 2024 r. doceniliśmy współpracę w ankiecie CSI – tylko 3% serwisów wyraziło opinię krytyczną. A to oznacza, że mimo wyższych wymagań stawianych Bosch Car Service niż warsztatom w innych sieciach, mamy dużą przewagę korzyści – dodaje Robert Dzierżanowski. 
Parasol w postaci koordynatora rozwoju koncepcji zrzeszonych w sieciach warsztatów to przestrzeń do wymiany doświadczeń. Jednak nie tylko wyzwania technologiczne stojące przed mechanikami są powodami, dla których właściciele warsztatów coraz chętniej przystępują do sieci. Na tym polu nasz kraj ma bardzo dużo do odrobienia, więc stale rosną szeregi debiutujących pod nowym szyldem. I świetnie to widać na przykładzie ProfiAuto, gdzie liczba serwisów pod koniec 2024 r. przekroczyła już 3000. 
Słów więcej o wydarzeniu dla zrzeszonych mechaników, ale także właśnie dla zainteresowanych dołączeniem do sieci. Mowa o Moto-Forum 2024 w Krakowie, które przyciągnęło w sumie ponad 1200 gości, w tym przede wszystkim właścicieli ponad 400 warsztatów samochodowych.
– Warsztaty dołączające do ProfiAuto Serwis doceniają elastyczne warunki współpracy i chcą rozwijać się razem z nami, ponieważ zdają sobie sprawę, co je czeka już w niedalekiej przyszłości. Po pierwsze, zwracamy uwagę na to, że nowoczesne systemy wspomagające kierowcę wymagają obsługi i naprawy, a to zobowiązuje do posiadania odpowiedniej wiedzy i merytorycznego przygotowania. Przypominamy im, że niektóre nowoczesne systemy wymagane są przez prawo, zatem jest to realny problem, z którym już teraz muszą się zmierzyć, bo to standard w nowych autach. Po drugie, przypominamy o szerokim wykorzystaniu technologii pass thru. Protokół ten umożliwia niezależnym warsztatom dostęp do platform producentów pojazdów, co pozwala na realizację diagnostyki i napraw na poziomie porównywalnym z autoryzowanymi stacjami obsługi – podkreśla Mariusz Maksym, koordynator sieci ProfiAuto Serwis.
– Obserwujemy szybkie tempo wprowadzania nowych technologii do samochodów, ale też w podejściu do ich serwisowania. Kluczowe dla naszej branży będzie wsparcie warsztatów w dostosowaniu się do tych zmian.
W minionym roku każda z sieci oferowała szkolenia dla właścicieli warsztatów. A każdy warsztat zyskiwał dostęp do zasobów uaktualnionej dokumentacji technicznej pomocnej w obsłudze i naprawie pojazdów różnych marek. To kolejny argument dla tych, którzy działając w pojedynkę, odczuwają wzrost kosztów.

NEXUSAUTO Happy Service Krzysztof Wierzbicki (woj. podlaskie) to jeden z 300 punktów warsztatowych w Polsce, które czerpią korzyści z bycia członkiem globalnej organizacji

W sieci korzyści są systematycznie rozszerzane 
W przypadku aktualizacji oprogramowania niezależne warsztaty muszą często korzystać z przestarzałych narzędzi, zamiast nowoczesnych rozwiązań. I tu przewaga struktur sieciowych, które korzystając z efektu skali, są w stanie wynegocjować lepszą cenę za wiedzę będącą w dyspozycji producentów oryginalnego sprzętu (OEM). Z najnowszych danych GIPA wynika, że 29% warsztatów chciałoby dowiedzieć się więcej o serwisowaniu pojazdów hybrydowych i elektrycznych, co czyni je najbardziej pożądanym tematem szkoleń na rok 2024. 
– Musimy stale patrzeć w przyszłość, aby odpowiedzieć na rewolucję w motoryzacji i zabezpieczyć rozwój naszej branży – zaznacza Mariusz Maksym. – Brutalny przykład powodzi pokazał, jak ważne w dzisiejszych czasach są kwestie związane z ubezpieczeniem firm, ich oddziałów i naszej działalności serwisowej. Te tematy często są pomijane, wracamy do nich zwykle dopiero wtedy, kiedy zdarzy się coś złego – czy to w przypadku klęski żywiołowej, czy wyzwań związanych z odpowiedzialnością za szkody wyrządzone przez nas samych. Dlatego jako Moto-Profil wspieramy naszych partnerów, na przykład poprzez proponowanie autorskich dla branży programów ubezpieczenia mienia i OC.
Każdy z przepytywanych przez nas reprezentantów konceptów biznesowych potwierdza, że korzyści wynikające z członkostwa w sieci są systematycznie rozszerzane. Warsztaty zyskują m.in. możliwość skorzystania z atrakcyjnych ofert ubezpieczeń OC, wynajmu odzieży roboczej, zakupu drukarek fiskalnych czy terminali płatniczych. Mogą też liczyć na wsparcie merytoryczne i praktyczne, które pozwala unikać błędów skutkujących m.in. karami finansowymi. A ryzyko takich obciążeń rośnie, by wspomnieć odpowiednie zarządzanie odpadami warsztatowymi – niedopełnienie tych obowiązków obarczone jest karami w wysokości od 5 tys. zł do nawet 1 mln zł, a także wstrzymaniem działalności czy odpowiedzialnością karną w przypadku poważnych uchybień. Z tych i wielu innych powodów dobrze po prostu móc liczyć na parasol w postaci korodującego standard branżowych usług i kompetencji.

Rafał Dobrowolski
Fot. R. Dobrowolski i materiały: Eurorepar Car Service, Moto-Profil, NexusAuto