Jakie możliwości i korzyści daje znajomość dwóch podstawowych wielkości decydujących o rentowności serwisu? Koszt roboczogodziny i stawka sprzedażowa – bo o nich mowa. Zanim jednak o możliwościach i korzyściach, zacznijmy od wyjaśnienia tych wielkości.

Koszt roboczogodziny to wielkość, wyrażona w złotówkach, określająca, ile kosztuje serwis jedna uśredniona i sprzedana roboczogodzina. Sporo tu przymiotników:

• jedna – aby można było ją mnożyć przez liczbę roboczogodzin składających się na naprawę;
• uśredniona – aby można było mówić o powtarzalności stosowanych rozliczeń;
• sprzedana – ponieważ tylko tymi godzinami można zarobić na pokrycie kosztów, godziny dostępności pracowników niesprzedane klientom generują dodatkowe koszty zamiast przychodu.

Stawka sprzedażowa to wielkość, wyrażona w złotówkach, określająca, za ile serwis powinien sprzedawać usługi (robociznę). Wielkość będąca iloczynem kosztu roboczogodziny i oczekiwanego poziomu marży. Ponieważ zdarza się, że pojęcia marży i narzutu są mylone, dlatego dla przypomnienia prezentuję wzór służący do obliczenia stawki z uwzględnieniem pożądanego poziomu marży:

STAWKA = KOSZTY/(100% - MARŻA%)
gdzie:
STAWKA – cena sprzedaży usług blacharsko-lakierniczych (robocizny)
KOSZTY – suma wszystkich kosztów obciążających serwis
MARŻA% – zakładany do uzyskania procent marży.

Przejdźmy zatem do omówienia możliwości i korzyści wynikających ze znajomości omówionych wielkości. Aby jednak miało to sens i nie zostało potraktowane jako rozważania czysto teoretyczne, wręcz akademickie na temat, o którym piszący ma mgliste pojęcie, kilka słów komentarza.
Wyliczaniem kosztu roboczogodziny i określaniem na tej podstawie stawki sprzedażowej w serwisach blacharsko-lakierniczych (zdarza się i w mechanicznych, i oponiarsko-mechanicznych) zajmuję się zawodowo od 2008 r., a więc od ponad 15 lat. Bywam regularnie zarówno w dużych, autoryzowanych serwisach, jak i małych rodzinnych firmach. Zdaje sobie sprawę z różnic wynikających tak z wielkości firmy, jak i sposobu zarządzania czy struktury właścicielskiej. Nie sądzę, aby po tylu latach pracy cokolwiek było w stanie mnie zaskoczyć (chociaż ludzie mają naprawdę dziwaczne pomysły). Wiem, że im wyższy poziom inflacji, im szybciej rosną koszty, im większe naciski płacowe ze strony pracowników, tym trudniej związać koniec z końcem. Dlatego w zdaniu zamieszczonym poniżej skłonny jestem zmienić słowo „musi” na „powinien”, chociaż czynię to ze sporymi wewnętrznymi oporami: „Serwis w swojej działalności operacyjnej (naprawczej) musi powinien utrzymać się z przychodów ze sprzedaży usług (czyli z robocizny). Marża uzyskiwana ze sprzedaży części zamiennych, lakierów, materiałów lakierniczych czy akcesoriów użytych do naprawy nie powinna być wykorzystywana do finansowania kosztów bieżącej działalności.”
Zdanie to (celowo ujęte w cudzysłów) stanowi podstawę dążenia do prawidłowego i skutecznego zarządzania serwisem motoryzacyjnym. Wszystkie dalsze rozważania opierają się na tym założeniu. Im bliżej do spełnienia tego kryterium będzie serwis, tym łatwiej mu będzie poznać możliwości i osiągać wymierne korzyści. Jakie możliwości daje znajomość kosztu roboczogodziny i prawidłowo określonej stawki sprzedażowej? Przede wszystkim pozwala poprawnie odpowiedzieć na pytania, które mam nadzieję pojawiają się lub powinny się pojawiać u osób zarządzających serwisami, a tym bardziej u ich właścicieli:

• Gdzie jestem, na jakim poziomie znajomości tych zagadnień?
• Czy w ogóle wiem, o czym mowa?
• Czy w mojej firmie to potrzebne, przecież i tak nie liczę żadnych roboczogodzin... chociaż nie liczę, ale płacą i rozliczają mnie według kosztorysu w roboczogodzinach. To muszę to policzyć, czy nie? 
• Jeśli muszę, to jak? Kto mi w tym pomoże?

Mimo wszystko mam nadzieję, że rodzące się pytania brzmią jednak w ten sposób:

• Ok, racja, ale jak to policzyć?
• Czy przy tym poziomie kosztów przychody z samej robocizny będą wystarczające?
• Do jakiej wysokości mam podnieść stawkę, aby chociaż zbliżyć się do spełnienia tak określonego kryterium?
• Może w dużym, autoryzowanym serwisie to będzie możliwe, ale u mnie w małym rodzinnym warsztacie? Kto zechce mi tyle zapłacić? 
• A z drugiej strony? Dlaczego nie!

Takie i podobne pytania wydają się uzasadnione. Jednak znajomość kosztu roboczogodziny pozwala nie tylko na prawidłowe ustalenie stawki sprzedażowej. Stanowi ona (ta znajomość) podstawę do:

• Określenia udziału kosztów wynagrodzeń w całokształcie kosztów serwisu, a więc daje podstawę do wynagradzania pracowników w zależności od wykonanej pracy i wygenerowanego przychodu.
• Ustalenia sposobu inwestowania w rozwój serwisu w myśl zasady: „kto stoi w miejscu, ten się cofa”. Przecież nie da się uciec przed wzrostem liczby samochodów hybrydowych i elektrycznych, wcześniej czy później one również trafią do serwisu. Zmiany technologiczne w produkcji pojazdów wymuszają lub wkrótce wymuszą zakup nowocześniejszego sprzętu (zgrzewarki, spawarki, lutospawarki).
• Wydzielenia środków finansowych na szkolenia pracowników. Jeżeli pracownicy nie będą uzupełniać wiedzy i nabywać nowych umiejętności, do serwisu będą trafiały tylko pojazdy kilkunastoletnie i starsze, w których nie stosuje się nowoczesnych rozwiązań technicznych i technologicznych. Stan taki prowadzi tylko w kierunku równi pochyłej. Stopień jej nachylenia zależny będzie wyłączne od tego, jak daleko w tyle został serwis. Nie tylko technicznie i technologicznie, ale również – a może przede wszystkim – mentalnie w sposobie zarządzania.

Rodzące się pytania i towarzyszące im wątpliwości należy jednak przekuć w korzyści:

• Dlaczego mój serwis ma pozostawać w tyle?
• Dlaczego mam sprzedawać efekty pracy mojej i moich pracowników poniżej kosztów wytworzenia, czyli poniżej kosztu roboczogodziny?
• Dlaczego ma mnie nie być stać na nowoczesny sprzęt i narzędzia?
• Dlaczego mam nie dorównywać najlepszym serwisom pod względem jakości technicznej i standardów pracy?
• Dlaczego moi pracownicy mają nie korzystać z profesjonalnych szkoleń technicznych?
• Dlaczego mam nie poprawić warunków socjalnych oraz bezpieczeństwa i higieny pracy?

Skąd wziąć na to pieniądze?!
Przeczytaj ten tekst jeszcze raz i jeszcze raz, w końcu zrozumiesz, że twoje problemy zaczną znikać, kiedy prawidłowo wyliczysz koszt roboczogodziny i na tej podstawie określisz stawkę sprzedażową. Wtedy po prostu zaczniesz zarabiać!

Maciej Brzeziński
maciej.b.brzezinski@gmail.com