- Rada Nadzorcza Fota S.A. zatwierdziła strategię spółki na lata 2010-2014. Wcześniej firma nie miała jasno zdefiniowanej strategii. Co spowodowało, że doszło do jej utworzenia?
To prawda, dotychczas nasza spółka nie posiadała sformalizowanej strategii i działała w oparciu o wypracowane przez lata standardy i cele stawiane przez Radę Nadzorczą. Przygotowanie dokumentu jest kolejnym krokiem w rozwoju spółki, po zakończeniu z sukcesem pierwszego etapu restrukturyzacji, którego efektem było obniżenie kosztów operacyjnych o blisko 14% i wypracowanie zysku netto w 2009 r. na poziomie 7,5 mln złotych. To było naprawdę duże osiągnięcie, biorąc pod uwagę fakt, że wchodziliśmy w 2009 rok z balastem znaczącej straty za rok 2008 (38,3 mln zł – przyp. red.). Powodzenie wdrożenia Programu Naprawczego stanowiło kluczowy czynnik dla dalszego rozwoju spółki. To był sukces całego zespołu Foty i w związku z tym przyszedł czas na kolejny krok. Zarząd, pod moim kierunkiem, podjął wyzwanie opracowania profesjonalnej strategii dla spółki i mam osobistą satysfakcję, że Rada Nadzorcza przyjęła dokument. Przed nami jednak najważniejsze... czyli wprowadzenie jej w życie. Ten proces już się rozpoczął.

- Co zakłada nowy plan działania?
Przede wszystkim zdefiniowaliśmy w jasny sposób misję spółki. Misją Fota S.A. jest dostarczanie części zamiennych do samochodów, a także wyposażenia warsztatowego w czasie, do miejsca oraz w jakości i cenie, których oczekuje Klient. Misję traktujemy bardzo poważnie. Nie chcę, aby było to jedynie chwytliwe hasło, które wydrukujemy i powiesimy w ramkach w każdym z naszych oddziałów. W mojej ocenie, rzeczywiste i pełne wdrożenie strategii osiągniemy dopiero w momencie pełnego jej wprowadzenia w codzienne działania każdego z naszych pracowników. Wierzę, że następstwem tego będzie realizacja stawianych celów biznesowych. Nie odwrotnie.

- Co konkretnego przewiduje wspomniana strategia?
Strategia identyfikuje cztery podstawowe obszary biznesowe, w których spółka będzie działała. Chodzi o części do samochodów osobowych, dostawczych i ciężarowych oraz wyposażenie warsztatowe. Ponadto, dla każdego z wymienionych obszarów biznesowych określono grupy docelowe, do których będzie kierowana oferta produktów oraz komunikacja marketingowa. Wśród zdefiniowanych odbiorców znajdują się nie tylko, jak dotychczas, właściciele warsztatów samochodowych i sklepów motoryzacyjnych, ale również kierowcy i właściciele (także osoby prawne) poszczególnych typów pojazdów. Poza tym, strategia zakłada m.in. optymalizację logistyki i sprzedaży pod kątem potrzeb klientów oraz formułuje założenia dotyczące rozwoju sieci warsztatowych Leader Service i Leader Service Truck, których właściwe funkcjonowanie stanowi jeden z istotnych elementów rozwoju spółki. Nasze sieci warsztatowe wymagają dostosowania do aktualnych standardów rynku i założeń zdefiniowanej strategii. Takie działania mają zbudować przewagę konkurencyjną na wymagającym i zmieniającym się rynku.
Warto wspomnieć o polityce marek będących w portfolio Foty. Zdefiniowaliśmy priorytety i pozycjonowanie dotyczące każdej z naszych marek: Fota, Kager, Racer oraz PD Tools i zamierzamy konsekwentnie je realizować. Istotnym elementem są także nowe kanały dystrybucji. Mam na myśli Fota Direct i sklep internetowy dla użytkowników finalnych, czyli kierowców.

- Wspomniał Pan o Fota Direct. Z pewnością będzie to duża innowacja. W projekcie tym jest mowa m.in. o sprzedaży bezpośredniej, co jest bardzo interesujące. Proszę powiedzieć coś więcej na ten temat.
Fota Direct jest całkowitą nowością w sposobie działania naszej spółki. W dużym skrócie projekt polega na wytypowaniu grupy nowych, dużych odbiorców (głównie chodzi nam o klientów sieciowych, działających w oparciu o większą liczbę placówek) i obsłudze ich bezpośrednio przez nasze centrum logistyczne w Łodzi. W tej chwili nasza sprzedaż jest realizowana jedynie przez posiadaną sieć oddziałów, co w przypadku klientów sieciowych nie zawsze jest optymalne. Zdarza się, że posiadają oni placówki w różnych regionach kraju. W takim przypadku nie sposób przyporządkować danego klienta do konkretnego oddziału. Zdajemy sobie także sprawę, że oczekiwania w zakresie standardu i jakości obsługi, a także warunków współpracy są w przypadku tych klientów często niestandardowe. Fota Direct jest naszą odpowiedzią na te oczekiwania. Wierzę, że będzie to odpowiedź satysfakcjonująca wielu z nich.

- Wasza strategia na kolejne lata zakłada ekspansję na obszary dużych miast. Dlaczego obraliście taki kierunek i co będzie z pozostałymi obszarami, np. małymi miejscowościami?
Strategia określa kluczowe obszary geograficzne o dużym potencjale, w które zamierzamy inwestować. Są to głównie obszary dużych aglomeracji. Skoncentrujemy się na regionach, gdzie są największe skupiska samochodów. Obszary dużych miast to z jednej strony korki i nawierzchnie dróg często pozostawiające wiele do życzenia, ale dla nas istotne jest, że ich mieszkańcy bardzo intensywnie eksploatują posiadane samochody. I w związku z tym muszą je często serwisować. Prowadzone przez nas projekty mają sprawić, że wspomniane naprawy będą jak najczęściej realizowane przy użyciu części i narzędzi dostarczonych przez Fotę. Nie zapominajmy, że w dużych miastach na jedno gospodarstwo domowe przypada więcej niż jedno auto. Chcemy wykorzystać ten potencjał. Nie oznacza to oczywiście, że na pozostałych obszarach Fota nie będzie aktywna. Będziemy obecni na terenie mniejszych miast i miejscowości w oparciu o naszą istniejącą infrastrukturę.

- Mówił Pan również o polityce marek. Prywatne marki (private labels) to znaczący element w rozwoju wielu hurtowni części samochodowych. Również i Wasza firma oferuje własne marki (m.in. popularny Kager). Jakie miejsce mają te marki w planie rozwoju Foty?
Jak już wspomniałem, rozwój marek własnych i znaków towarowych jest istotnym elementem w zatwierdzonej strategii. Do końca 2014 roku zamierzamy osiągnąć ponad 18% przychodów ze sprzedaży naszych private labels. Oznacza to, że co piąta część w naszej sieci dystrybucji będzie znakowana jedną z naszych marek. Istotny jest jednak nie tylko procentowy udział marek własnych w przychodach spółki. Chciałbym zwrócić uwagę na ich pozycjonowanie i potrzeby różnych odbiorców jakie chcemy zaspokajać, oferując produkty poszczególnych brandów.
Kager będzie niezmiennie pozycjonowany w średnim segmencie cenowym jako marka części zamiennych do samochodów, których okres gwarancyjny dobiegł końca – w przedziale 3-10 lat, oferująca produkty wysokiej jakości (niejednokrotnie tych samych producentów, którzy dostarczają części na pierwszy montaż) w przystępnej cenie. Należy podkreślić dominujący udział producentów europejskich w strukturze dostawców części dla Kagera. To unikat wśród private labels w tej skali na polskim rynku. Z kolei Racer to nasza propozycja dla posiadaczy samochodów starszych niż 10 lat. Pamiętajmy, że takich samochodów jest w Polsce nadal ponad 60%! Produkty tej marki są przeznaczone dla osób, którym zależy na ekonomicznym zakupie części przyzwoitej jakości. Będą to produkty importowane z Dalekiego Wschodu. Podkreślam jednak, że pomimo pochodzenia produkty te będą spełniały europejskie standardy jakości. Stawiamy w tym zakresie wysokie wymagania naszym azjatyckim dostawcom. Zadaniem Racera jest uzupełnienie naszej dotychczasowej oferty. W dalszym ciągu podstawowym asortymentem Foty będzie sprzedaż produktów premium renomowanych europejskich firm. Z tego jesteśmy znani na rynku, o ten asortyment będziemy dbać i go rozwijać wspólnie z naszymi partnerami.

- Nowa strategia uwzględnia m.in. rozwijający się w Polsce bardzo szybko rynek samochodów dostawczych: vanów i minivanów. Jak duże możliwości widzicie przed tym sektorem?
Wyodrębnienie rynku części do samochodów dostawczych i minivanów jako osobnego strategicznego segmentu naszej oferty jest wyrazem dużego potencjału, jaki widzimy w tym obszarze. Obecnie pracujemy nad przygotowaniem dedykowanej i kompleksowej oferty do tego typu samochodów. Wprawdzie obecnie znajdują się one w naszej ofercie, ale pracujemy nad tym, aby nasza propozycja była w pełni kompleksowa. Rozwijają się usługi przesyłek kurierskich, handel internetowy (i związany z nim proces dostarczania produktów do klienta) nabiera coraz większego znaczenia, zmieniają się postawy, oczekiwania i zachowania konsumenckie. Patrzymy na te procesy z perspektywy naszego biznesu i w naszej ocenie jest to wyraźny sygnał w kierunku rosnącej sprzedaży części do samochodów, których firmy używają do obsługi dostaw produktów do konsumentów w dużych aglomeracjach. Chcemy w możliwie największym stopniu skorzystać ze wzrostu rynku samochodów typu vany i minivany.

- Czy myśli Pan, że już teraz można pokusić się o stwierdzenie, że nowa strategia spowoduje nową jakość Fota S.A.?
Jestem przekonany, że stanie się tak w najbliższej przyszłości. Zdaję sobie sprawę, że nie wszystko uda nam się wprowadzić w życie natychmiast. Fota to potężna organizacja, w której zmiany należy wprowadzać ostrożnie, ale konsekwentnie. Jestem zwolennikiem działań ewolucyjnych, a nie rewolucyjnych. Jak na razie, działając w ten sposób osiągamy zadowalające rezultaty. Wierzę, że przygotowany dokument umożliwi nam skoncentrowanie się zgodnie ze zdefiniowanym przez strategię kierunkiem, na rozbudowie potencjału w określonych obszarach i monitorowaniu zagrożeń w perspektywie wieloletniej, co jest podstawową zaletą posiadania strategii.

- Dziękuję za rozmowę.