Jest skarbnicą wiedzy, która każe koncernom olejowym pracować nad nowymi rozwiązaniami dla efektywnej i paliwooszczędnej pracy silników. To właśnie preferencje i nawyki konsumenckie okazują się pytaniem w punkt, gdy zastanowić się nad modelem biznesowym nowoczesnych warsztatów.

Reprezentantów branży przepytaliśmy, mając na uwadze biznes pt. serwis olejowy. Zacznijmy od konsumenta. Klientela naszych warsztatów jest bardzo zajmującym tematem dla koncernów olejowych. A społeczna odpowiedzialność biznesu coraz częściej dominującym komunikatem. Ekologia i odpowiedzialność za środowisko zajmują ważne miejsce w katalogu wartości koncernów olejowych, skoro deglobalizację łańcucha dostaw, więc redukcję śladu węglowego nie bez powodu uznaje się za przewagę konkurencyjną. Przykład?

– Producent środków smarnych Fuchs Oil Corporation dzięki posiadaniu 35 fabryk na całym świecie skraca odległość dostaw. Transport produktów na dalekie odległości, między kontynentami to obecnie wysokie koszty, natomiast im bliżej klienta jesteśmy, tym większe bezpieczeństwo dostaw i dlatego, na ile to możliwe, produkcja odbywa się lokalnie dla klientów z danego rejonu – dowodzi Bogdan Ptak, dyrektor działu menedżerów produktów motoryzacyjnych Fuchs Oil Corporation Sp. z.o.o. – Ekonomia w tym przypadku idzie w parze z ekologią, krótszy transport to mniejsza emisja gazów ze środków transportu. Staramy się także wdrażać proekologiczne środki smarne. Zastosowanie wysokiej jakości oleju hydraulicznego pozwala zaoszczędzić około 9600 litrów oleju napędowego w ciągu 8000 godzin pracy. Odpowiada to około 30 tonom ekwiwalentu CO2.

Kolejnym przykładem wdrożeń na polu zrównoważonego rozwoju są ekologiczne opakowania Lube Cube produktów Silkolene. Te składają się z foliowego worka wewnętrznego umieszczonego w kartonowym pudełku. Na worek foliowy zużywa się znacznie mniej plastiku. Zarówno worek, jak i karton można poddać recyklingowi. Dzięki regularnym kształtom na paletę można zmieścić o 60% więcej, co ma znaczenie w transporcie i magazynowaniu.
– Idąc dalej, na rok 2023 planowane jest wdrożenie motocyklowego oleju silnikowego Silkolene w nowym litrowym opakowaniu w postaci worka foliowego, na który zużywa się o 80% mniej plastiku niż na butelkę – dodaje Bogdan Ptak.
Co jeszcze musi wiedzieć warsztat? W kontekście usług realizowanych „wokół miski olejowej” warto bliżej poznać pokolenie Z.

Strategiczni klienci dla branży środków smarowych
Uwzględniając wiek większości użytkowników samochodów, a więc również olejów silnikowych, można wyodrębnić: pokolenie powojennego wyżu demograficznego (obecni 70-latkowie), pokolenie X (50-60 lat), pokolenie Y (30-40 lat) i pokolenie Z.
– Preferencje i nawyki konsumenckie trzech pierwszych generacji są generalnie dobrze znane. Ze względów strategicznych istotne jest poznanie preferencji pokolenia najmłodszego, bo właśnie ono to przyszli klienci zarówno producentów samochodów, olejów, jak i punktów wymiany płynów eksploatacyjnych – zwraca uwagę Piotr Niemiec, koordynator Biura Technologii Lotos Oil Sp. z o.o.
Kilka słów więcej o pokoleniu Z. To osoby urodzone po roku 1995, czyli najstarsze z nich mają obecnie 28 lat. A to oznacza, że jeszcze wciąż niewielki odsetek generacji Z jest niezależny finansowo i podejmuje decyzje zakupowe samodzielnie. Cechą wspólną osób urodzonych po roku 1995 jest brak wspomnień o świecie bez internetu, a co za tym idzie – bez mediów społecznościowych, co istotnie wpływa na komunikację z przedstawicielami tego pokolenia. I tu ciekawostka.
– Jako że granice pomiędzy pokoleniami są w pewnym zakresie płynne, cechy przypisywane przedstawicielom pokolenia Z właściwe są również dla późnych roczników pokolenia wcześniejszego i odwrotnie. Przedstawicielom generacji najmłodszych przypisywanych jest wiele cech wspólnych, z perspektywy producenta olejów najistotniejszymi wydają się: otwartość, preferencje przeżywania nad posiadaniem oraz implementacja nowych technologii do wszelkich aspektów życia. Pośród typowych zachowań i postaw konsumenckich dla pokoleń najmłodszych warto zwrócić uwagę na: znajomość trendów, dobre poinformowanie o produktach oraz oczekiwanie personalizacji produktowych – kontynuuje Piotr Niemiec.

W tym kontekście kluczową cechą produktów (rozumianych zarówno jako oleje silnikowe, jak i jako usługa wymiany oleju) i komunikacji marketingowej skierowanej do młodego pokolenia wydaje się być pełna transparentność. Co to znaczy? Producent oleju powinien produkować oleje w 100% zgodne z wymogami klas jakościowych określanych przez producentów olejów.
Zdaniem reprezentanta Lotos Oil warto po prostu zwracać uwagę, czy oferuje się klientom produkty posiadające formalne aprobaty producentów samochodów dla olejów silnikowych, które są jednym ze sposobów weryfikacji jakości produktu. A nawet spieszyć z informacją, z jakich składników wyprodukował partię oleju nabywanego przez młodego konsumenta.

– Co więcej, mając na uwadze, że różne samochody wymagają olejów o różnych, często wykluczających się specyfikacjach jakościowych, punkt wymiany powinien oferować bardzo szeroką ofertę obejmującą warianty produktowe „skrojone” idealnie pod dany samochód lub typ silnika. Warto zadbać również, aby w procesie sprzedaży skrupulatnie dokumentować i komunikować informacje o produkcie, tj. zawieszka olejowa i paragon sprzedaży powinny zawierać pełną nazwę produktu, np. Lotos Synthetic 504/507 SAE 5W-30, a nie tylko Lotos 5W-30 – podpowiada.

I od razu dodaje, jak ważne jest, aby pracownicy serwisu olejowego potrafili wyjaśnić młodym użytkownikom różnice pomiędzy olejami o konkretnych specyfikacjach jakościowych i to, dlaczego ten, a nie inny olej jest najwłaściwszy do konkretnego silnika.

Najnowsze badania Petronas, przeprowadzone na grupie ponad 7 tys. respondentów w 6 krajach. dowodzą, że młode pokolenie aktywnych zawodowo (tj. w grupie wiekowej 25-34 lata) chce wnieść największy wkład (87% respondentów) w bardziej zrównoważony przemysł samochodowy 

Prymat syntetycznych, szybkobieżnych
Oferta produktowa składająca się w praktyce wyłącznie z olejów syntetycznych, przeznaczona dla młodych konsumentów, będzie oczywiście ewoluować wraz z postępem technologicznym. Tu kolejna cenna uwaga – młody nabywca będzie, bardziej niż nabywca z wcześniejszych generacji, skłonny kupić kolejną wersję produktu, tj. produkt udoskonalony.
– Co w przypadku olejów silnikowych może oznaczać np. olej relatywnie szybko zaktualizowany technologicznie do najnowszej wersji specyfikacji ACEA lub API – wyjaśnia Piotr Niemiec. Nasz rozmówca zwraca również uwagę, że dla większości przedstawicieli generacji Z olej silnikowy i usługa jego wymiany nie są jeszcze produktami uświadomionymi, w związku z czym preferencje młodego pokolenia wobec tych produktów będą zależały od komunikacji marketingowej budowanej obecnie i w najbliższym czasie przez marki olejowe. Co to może oznaczać w kontekście percepcji młodych użytkowników?
– Biorąc pod uwagę, że część najmłodszego pokolenia w zakresie konsumpcji produktów z innych kategorii wykazuje zachowania określane jako konsumpcja zrównoważona (np. świadoma konsumpcja, konsumpcja współpracująca, dekonsumpcja), jestem w stanie wyobrazić sobie, że ta ich część może być skłonna nawet wymieniać oleje samodzielnie lub z pomocą kręgu znajomych, czyli poza punktami wymian – o ile jakiś podmiot rynkowy z branży środków smarowych zdecyduje się na promocję zachowań tego typu, tj. „do it yourself” – podsumowuje.
Co jeszcze wiedzieć powinien warsztat, który chce być „cool”, chce być modny – chce być nowoczesnym warsztatem?
– W Shell doskonale wiemy, że otaczający nas świat się zmienia, a konsekwencją tego są m.in. zmieniające się oczekiwania nabywców środków smarnych. Aż 3 z 4 właścicieli aut na świecie martwi się zanieczyszczeniem powietrza powodowanym przez samochody – zapewnia Cezary Wyszecki, doradca techniczny w dziale sprzedaży pośredniej środków smarnych w Shell Polska. – Ponadto 60% klientów zapowiada, że byliby bardziej skłonni do kupowania od firmy oferującej program kompensacji emisji CO2. Obserwujemy, że rośnie popularność olejów silnikowych zapewniających lepszą ochronę, mających dłuższą żywotność, a jednocześnie mogących pomóc zmniejszyć ślad węglowy. Reagujemy na to.

Tu odnotujmy, że aktualna oferta produktów z rodziny Shell Helix obejmuje oleje „neutralne emisyjnie”. Termin ten oznacza, że koncern Shell zawarł transakcję, w ramach której określona ilość ekwiwalentu dwutlenku węgla (CO2e), odpowiadająca ilości związanej z wydobyciem i transportem surowca, produkcją, dystrybucją, wykorzystaniem i zakończeniem cyklu życia oleju Shell Helix Ultra 0W, nie została wyemitowana dzięki ochronie naturalnych ekosystemów lub została usunięta z atmosfery poprzez proces bazujący na naturze. Ich produkcja jest energooszczędna, a opakowania zawierają do 40% żywicy PCR lub plastiku z recyklingu.
Mając na uwadze naszych klientów, trzeba jednak mieć świadomość pewnej przeszkody, ale i niesamowitej okazji dla fachowości warsztatowych porad.

– Według naszego badania, przeprowadzonego na grupie siedmiu tysięcy kierowców w Europie (Polska, Francja, Hiszpania, Niemcy, Wielka Brytania i Włochy), 8 na 10 ankietowanych chce uczestniczyć w zielonej transformacji. Jednak kiedy przychodzi do pytania o dodatkowe koszty tej ekologicznej zmiany, wówczas 38% respondentów przyznaje, że nie chce ich ponosić. Badani nie zawsze są świadomi, co mogą zrobić, aby jeździć bardziej ekologicznie – mówi Magdalena Szczepańska, doradca techniczny w PETRONAS Lubricants International. – To pokazuje, że potrzebują brać od kogoś cenną wiedzę – tu jest szczególna rola mechanika, osoby mającej status znawcy.

I od razu dodaje, że różnice w podejściu widać też w ujęciu pokoleniowym. Otóż, niemal co drugi przedstawiciel (46%) pokolenia Z jest skłonny dopłacić 11-20% więcej za czystsze podróżowanie. Natomiast zdecydowana większość (62%) osób po 55 roku życia twierdzi, że koszty jazdy nie powinny się zmieniać. Innymi słowy, kolejne pokolenia klientów warsztatów stają się bardziej skłonne do wyboru bardziej zrównoważonych rozwiązań. 
– Kierowcy w Polsce mają świadomość, że jazda samochodem oddziałuje na otoczenie naturalne. 8 na 10 z nich mówi, że szczególny wpływ na emisyjność mają rodzaj napędu, stosowane paliwo czy stan techniczny pojazdu. Dodam, że badanych z Polski było ponad 1000 osób, więc mówimy tu o reprezentatywnych wynikach. Istnieje jednak również spora grupa respondentów w Polsce, bo ponad 1/3, która nie wie, co konkretnego może zrobić, aby ograniczyć emisyjność swoich podróży – kontynuuje Magdalena Szczepańska. 

A to dla mechaników niesamowita okazja do wykazania się fachowym podejściem. Perspektywa niższego zużycia paliwa czy bardziej ekologicznej jazdy może posłużyć za argument do przeprowadzenia systematycznego serwisu. Wszak jakość i typ oleju mają kluczowy wpływ na działanie silnika i ekologię.  

Odpowiednie płukanie? Zrealizowane w skuteczny sposób usuwa pozostałości zużytego oleju ze skrzyni korbowej. Naszym celem jest zapobieżenie ponownemu rozproszeniu nagromadzonego szlamu i jego zassaniu przez pompę olejową

Paliwa odnawialne a olej silnikowy
Idźmy dalej w podejmowaniu wątków istotnych dla prac realizowanych „wokół miski olejowej”. Nie tylko Volvo wprowadza na rynek nowy samochód ciężarowy na biogaz. Prócz bio-LNG nie brakuje innych pomysłów dotyczących zasilania konwencjonalnych napędów paliwami odnawialnymi. Jak na te i inne paliwa patrzeć, gdy mieć na uwadze wymogi stawiane olejom silnikowym? To także pytanie o niskoemisyjny kierunek rozwoju motoryzacji, który sprawia, że silniki spalinowe mają coraz mniejszą pojemność. Nikogo dzisiaj nie dziwią 1-litrowe turbodoładowane jednostki. 
– Tak wyżyłowane jednostki potrzebują wysokiej jakości smarowania i regularnych wymian oleju, aby utrzymać swoją sprawność. Niestety kierowcy nie zawsze mają świadomość, co kryje się pod maską pojazdu. Dlatego na mechaników spada odpowiedzialność za edukowanie klientów i dlatego nie warto oszczędzać na olejach i innych płynach eksploatacyjnych – podkreśla Magdalena Szczepańska. 
Jej zdaniem warto oczywiście przemawiać do wyobraźni kierowcy, skoro np. klient miał kiedyś silnik 2.0, a teraz ma 1.2, który lepiej przyspiesza. I oczywiście mieć pewność, że produkty PETRONAS powstają z myślą o nowoczesnych silnikach spalinowych i hybrydowych. A poza ofertą skrojoną na potrzeby napędów konwencjonalnych, znajdziemy też produkty dla silników napędzanych biopaliwem czy gazem ziemnym, by wspomnieć skroplony gaz ziemny jakże popularny w transporcie zbiorowym – w samej tylko Warszawie jeździ na co dzień 305 autobusów zasilanych CNG. 

Wątek paliw odnawialnych podejmuje również przywołany już wcześniej rozmówca.  
– Paliwa alternatywne nie są nowością dla firmy Shell i nie jest to nowy temat dla producentów silników. Alternatywne paliwa były do tej pory spalane w silnikach stacjonarnych, ale od pewnego już czasu pojawiały się w pilotażowych zastosowaniach w urządzeniach mobilnych. Jak widać, ewolucja w temacie poszukiwania źródeł energii dla silników trwa i czeka nas chyba jeszcze trochę zwrotów akcji. Niezależnie od tego, jak rozwinie się sytuacja, producenci środków smarnych mają już gotowe lub dostarczą rozwiązania dopasowane do jednostek napędowych zasilanych różnymi paliwami. Mogą być to oleje silnikowe o odpowiednich lepkościach, ale też inne specyfiki, jak E-fluidy – odpowiada Cezary Wyszecki.

Z kolei trend zmniejszania pojemności silników i coraz większy segment pojazdów hybrydowych napędzają zapotrzebowanie na wysoko wydajne i paliwooszczędne środki smarne. Niskoemisyjne hybrydy wymagają stosowania środka smarnego o odpowiedniej lepkości. W szczególności chodzi o parametry lepkościowe oleju w niższych temperaturach. Jest tak z uwagi na specyficzną konstrukcję i sposób działania jednostek napędowych tych pojazdów. Przy niższych temperaturach roboczych, wynikających z krótszych okresów pracy silnika spalinowego, olej silnikowy stosowany w hybrydzie powinien mieć odpowiednią płynność, aby szybciej dotrzeć do najważniejszych elementów jednostki napędowej i zapewnić ich odpowiednią ochronę.
– Ze względu na dużo większą liczbę zatrzymań i rozruchów silnika spalinowego, który w miarę możliwości jest zastępowany przez silnik elektryczny, olej silnikowy musi zapewniać większą ochronę przed zużyciem. Odpowiednio dobrany olej silnikowy wysokiej jakości, np. w pełni syntetyczny Shell Helix Hybrid, doskonale sprawdza się w temperaturze nawet do -40°C, co jest szczególnie ważne dla łatwiejszego rozruchu i szybszego rozgrzania silnika zimą – zapewnia Cezary Wyszecki.

Przejście z oleju mineralnego na syntetyczny jest możliwe, ale decyzja taka nie powinna zostać podjęta pochopnie. Aby w pełni wykorzystać zalety oleju wyższej jakości, zaleca się przeprowadzenie odpowiedniego płukania silnika

Zima to czas szczególny
Egzemplarz z zapłonem samoczynnym i przebiegiem powyżej 100 tys. km? Silne mrozy i problemy z rozruchem skłaniają niektórych kierowców do rozważenia propozycji płukania silnika – oczywiście z myślą o przygotowaniu go na lepszy technologicznie olej. Czy i kiedy uzasadnione będzie zastąpienie oleju mineralnego czy półsyntetycznego „lepszym”?
– Zastosowanie oleju silnikowego o innych parametrach zależne jest od kilku istotnych czynników. Są to stan techniczny silnika, konstrukcja jednostki napędowej i oczywiście zalecenia producenta pojazdu. Należy stosować tylko oleje spełniające normy dotyczące danego silnika. Pamiętajmy też, że wymiana oleju na bardziej zaawansowany nie rozwiąże problemów wynikających z usterek lub awarii podzespołów silnika. Równolegle należy więc zadbać o naprawę czy wymianę uszkodzonych części – podkreśla ekspert Shell.
O przewadze syntetycznych olejów silnikowych można by pisać wiele. W pełni syntetyczne oleje silnikowe zapewniają wyjątkowe korzyści w porównaniu z konwencjonalnymi olejami mineralnymi lub olejami semisyntetycznymi – zarówno w skrajnie niskich, jak i wysokich temperaturach. W wyższych temperaturach wykazują lepszą kontrolę lepkości, odporność na utlenianie oraz lepszą kontrolę lotności. Przekłada się to na skuteczniejszą ochronę silnika przed zużyciem, możliwość wydłużenia okresu między wymianami, mniejsze zużycie oleju i lepszą wydajność silnika.
– W efekcie te korzyści mogą wpłynąć na obniżenie kosztów posiadania samochodu. W niższych temperaturach, szczególnie podczas mroźnych zim, w pełni syntetyczne oleje silnikowe charakteryzują się wyjątkowo niskimi temperaturami płynięcia, a to dzięki wyjątkowo czystej strukturze chemicznej, np. braku parafin obecnych w olejach mineralnych. To sprawia, że w pełni syntetyczne oleje silnikowe najlepiej sprawdzają się w eksploatacji samochodu przez cały rok, a zwłaszcza podczas ostrych zim – zapewnia Olivier Sutton, Technology Solutions Professional, ExxonMobil.
I dodaje, że w pełni syntetyczne oleje silnikowe są obecnie zalecane do większości nowoczesnych silników spalinowych. Starsze pojazdy mogą odnieść korzyści w trzech głównych obszarach. Pierwszym jest kontrola zużycia oleju, ponieważ oleje te mają zazwyczaj niższą lotność. Po drugie, mniejszego zużycia silnika i lepszej kompresji dzięki grubszej warstwie ochronnej filmu olejowego w wysokich temperaturach. Kolejną korzyścią jest łatwość rozruchu dzięki doskonałej płynności w niskich temperaturach.

Pokusa użycia olejów syntetycznych w starych samochodach
Wyższa lepkość w wysokiej temperaturze zwiększy grubość filmu olejowego, co może przynieść lepszą ochronę przed zużyciem, poprawę kompresji i mniejsze zużycie oleju. Z drugiej strony ich płynność w bardzo niskich temperaturach pozwoli zachować, a nawet poprawić pracę i ochronę silnika w okresie zimowym. Kiedy stosowanie oleju najwyższej jakości w starym samochodzie nie jest wskazane?
– Na przykład w sytuacji zbyt dużych ubytków oleju z powodu wycieku przez uszkodzone uszczelnienia. Gdy nie można zlokalizować miejsc wycieku, częste dolewki oleju mogą wynikać ze zużycia pierścieni tłokowych lub cylindra, co może uzasadniać zastosowanie oleju o wyższej klasie lepkości. W takich przypadkach w pełni syntetyczne oleje silnikowe, takie jak Mobil 1 FS 0W-40 lub Mobil 1 x2 5W-50, mogą stanowić skuteczne rozwiązanie, przy założeniu, że dotychczas używany olej miał lepkość odpowiednio 5W-30 lub 5W-40 – odpowiada Olivier Sutton.

Rafał Dobrowolski
Fot. materiały: ExxonMobil, Fuchs, Lotos Oil, PETRONAS, Shell

Artykuł pochodzi z Nowoczesnego Warsztatu