Obsługa samochodów ciężarowych jest specyficzną gałęzią aftermarketu. Kryteriami wyboru warsztatu przez klienta są często czas wykonania naprawy, elastyczność w zakresie uzgadniania terminu i dodatkowe usługi, a dopiero w dalszej kolejności cena.

Park ciągników siodłowych, samochodów ciężarowych, autobusów i naczep zwykliśmy postrzegać przez pryzmat przewoźników realizujących transport międzynarodowy. W obsłudze takich dominują autoryzowane punkty (ASO) i warsztaty działające w sieci ponadnarodowej – to generalni ci gracze rynkowi są w stanie roztoczyć pełną opiekę nad flotą pojazdów wykorzystywanych przez przewoźników. I nic dziwnego, skoro gwarancja naprawy samochodu w miejscu awarii jest tu czymś oczywistym.
Nie jest tajemnicą, że do najbardziej cenionych klientów ASO i sieci serwisowych należą firmy posiadające kilkanaście, kilkadziesiąt, a czasem nawet kilkaset jednostek transportowych. To im głównie, aby złagodzić uciążliwość nagłych kosztów ponoszonych na naprawę samochodów, proponowane są np. kontrakty serwisowe. Wyróżnić możemy kontrakty pełne, obejmujące całkowity zakres opieki, chroniące przed wieloma nieprzewidzianymi wydatkami, oraz kontrakty obsługowe, tzw. „przeglądowe”. A też indywidualny plan serwisowania o charakterze prewencyjnym. Ze szczególną troską traktuje się posiadaczy pojazdów generalnie nowych i kilkuletnich.
Nie oznacza to, że mało kto swoje pojazdy ciężarowe powierzy warsztatowi, który działa w pojedynkę i co do zasady nie jest w stanie świadczyć pełnego pakietu usług, mając np. na uwadze assistance.

A reszta co cięższego parku pojazdów?
Park pojazdów do zaopiekowania się w kraju – tym tropem powinniśmy iść, gdy mieć na uwadze, że rodzima branża transportowa to przecież nie tylko przewozy zagraniczne. To także firmy komunalne czy logistyka realizowana na krótkich dystansach, tj. „wokół komina”. Na aftermarkecie czeka nas wiele starszy park pojazdów, więc mniej skomplikowana elektronika i łatwiejszy dostęp do danych serwisowych.
Trzeba wiedzieć, że naszym klientom zewsząd zależeć będzie, by ograniczyć koszty utrzymania pojazdów pogwarancyjnych. Użytkownicy czy posiadacze takiego taboru kierują się też kryterium lokalizacji, co pozwala lepiej wykorzystać posiadane środki transportu, lepiej planować przestoje i ograniczyć koszty bezpośrednie.
Gdy szukać przewagi konkurencyjnej w opozycji do sieci ASO, to na niezależnym rynku warsztatowym będzie nią atrakcyjna stawka roboczogodzinowa. Ale nie tylko.
– Kryteriami wyboru warsztatu przez klienta są często przede wszystkim czas wykonania naprawy, elastyczność w zakresie uzgadniania terminu oraz dodatkowe usługi, a dopiero w dalszej kolejności cena. Warto więc zastanowić się nad taką organizacją pracy, aby maksymalnie skrócić najbardziej pracochłonne czynności, a także, by zaproponować jak największy zakres powiązanych usług – potwierdza Jarosław Cichoń, prezes zarządu WSOP Sp. z o.o. – Przedsiębiorcy prowadzący firmy transportowe nierzadko decydują się na utworzenie własnego zaplecza technicznego. Można obliczyć, dla ilu pojazdów jest to opłacalne, takie działania są podejmowane nawet dla niewielkich flot.
I na dowód tego podaje przykład miejskiej spółki autobusowej, która zamówiła wytaczarki do bębnów i tarcz oraz wózki do przewożenia kół. Z obliczeń wynikało, że ich szybka naprawa (bębnów i tarcz hamulcowych) na miejscu będzie bardziej opłacalna niż wymiana na nowe. Z racji na wagę (dosłownie) komponentów, więc i wartość materiału użytego do produkcji komponentów, w warsztatach celujących w serwisowaniu pojazdów ciężarowych nierzadkim widokiem jest stanowisko do regeneracji bębnów i tarcz hamulcowych. Tak bywa po prostu taniej, a taka firma realizuje paradygmat gospodarki obiegowej!
Doprawy trudno przecenić rolę zabiegów ograniczających przestoje pojazdów do absolutnego minimum.
– Tezę tę zdają się potwierdzać nasze obserwacje na temat tego, jak zmienia się charakter zamawianych przez serwisy urządzeń. Lata temu serwisu z branży ciężkiej zamawiały wyłącznie wyposażenie absolutnie niezbędne do przeprowadzenia czynności serwisowych. Od kliku lat obserwujemy zwiększone zainteresowanie urządzeniami, które mają podnieść komfort pracy, zmniejszyć wysiłek operatora, przyspieszyć pracę. Konkretna usługa ma swoją określona cenę, więc im sprawniej serwis ją wykona, tym lepiej. Od dawna wiadomo, że czas to pieniądz, a mniej zmęczony pracownik jest bardziej wydajny – zaznacza Adam Widera, dyrektor ds. sprzedaży regionalnej w firmie Italcom Sp. z o.o.

Komfort prac z ciężkimi pojazdami
Mając na uwadze, że w warsztatach takich zawsze przyjdzie pracować pod presją czasu, celowe będzie, by jak najwięcej czynności wykonywać w pojedynkę. Zamiast angażować dwóch ludzi do obsługi kół, wystarczyć może jeden. O ile tylko pozwala na to posiadany sprzęt wyręczający w wysiłkowych pracach. Do tego typu urządzeń należą np. różnego rodzaju wózki do kół. Nowoczesne wózki transportowe umożliwiają bowiem podnoszenie kół i ich obracanie w celu precyzyjnego centrowania.
– Możliwe jest obsługiwanie szerokich kół, takich jak stosowane w naczepach typu „mega”. W ten sposób możliwe jest np. skrócenie czasu naprawy hamulców czy też operacji wymiany opon. Inną operacją wymagającą sporej siły fizycznej jest wymiana resorów. Trudno ją wykonać w pojedynkę. Można ją jednak ułatwić, posługując się specjalistycznym żurawikiem. Specjalne żurawiki pomocne są także przy demontażu mostu napędowego. Ich kształty i wymiary umożliwiają posługiwanie się nim w niewielkich przestrzeniach pod ramą pojazdu – kontynuuje Adam Widera.
Analogicznie, przy demontażu cięższych podzespołów, takich jak skrzynie biegów czy skrzynie rozdzielcze, przydatny okazuje się specjalny wózek montażowy. Dzięki obrotowym i ruchomym kątowo platformom podporowym pozwalają na dokładne osadzenie demontowanego/montowanego podzespołu i jego szybki oraz bezpieczny transport.
W naszej sondzie potwierdza się, że warsztaty takie inwestują w wyposażenie wyręczające mechaników w wybitnie wysiłkowych czynnościach.
– Przykładem będzie warsztat mechaniczny, który zamówił przenośną prasę hydrauliczną do wyciskania sworzni bez konieczności demontażu belki przedniego zawieszenia w ciężarówkach. Skróciło to czas naprawy zawieszenia. Z kolei firma serwisująca autobusy zamówiła podnośnik z płytą do demontażu silników, rozważa również montaż urządzeń do ciągłego ozonowania powietrza, tj. do montażu na stałe w autobusach – kontynuuje Jarosław Cichoń, WSOP Sp. z o.o. – Wielu przedsiębiorców prowadzących warsztaty samochodowe różnych specjalności skorzystało z naszej pomocy w projektowaniu nowych i modernizacji istniejących budynków. Wydatek na projekt wykonany przez doświadczonego technologa znającego „od podszewki” zagadnienia obsługi i badań pojazdów zwraca się zawsze z nawiązką, np. stacja kontroli poszerzająca zakres działalności zamówiła wyposażenie serwisu tachografów oraz komputer diagnostyczny do samochodów dostawczych i ciężarowych.
Z jego doświadczenia wynika, że inwestorzy prowadzący działalność w dzierżawionych obiektach unikają zwykle wykonywania w nich większych przeróbek budowlanych. I tak, zamiast dobudowy pomieszczeń socjalnych czy sanitarnych decydują się na wynajęcie lub zakup kontenerów, a zamiast budowy kanałów naprawczych zamawiają podnośniki unoszące pojazd za koła. Wielu właścicieli warsztatów czy stacji kontroli poszerza działalność o usługi finansowe (np. naprawy na raty), sprzedaż ubezpieczeń i likwidację szkód.

Dywersyfikacja i warsztat na kołach
Liczba pojazdów jeżdżących po drogach gwarantuje, że klientów serwisów samochodów ciężarowych będzie przybywać. Ostatnie lata to dwa znaczące trendy wpływające na wymogi wyposażenia warsztatów opiekujących się takim taborem: z jednej strony znaczne skomplikowanie samochodów, z drugiej znaczący wzrost wymagań klientów. 
– Dlaczego oprócz rolek ważnym elementem jest również szarpak hydrauliczny? Otóż działanie tego urządzenia polega na wymuszaniu szarpnięć kołami jezdnymi. Jest to metoda organoleptyczna pozwalająca na ocenę luzów. Rolki hamulcowe pozwalają zbadać stan hamulców, a jest to element, który ma kluczowe znaczenie dla bezpieczeństwa jazdy. To właśnie hamulce najczęściej podlegają naprawie w serwisie – dzieli się swą obserwacją Krzysztof Hliniak, dyrektor handlowy CARTEC K. Wiśniewski B. Nowak spółka jawna.
Obecnie, gdy koszty paliwa odgrywają tak istotną rolę, serwisy, które zainwestowały w nowoczesne oraz szybkie urządzenia do kontroli i regulacji geometrii kół, mają szansę na dodatkowe dochody. Przecież właściwa geometria wyraźnie przekłada się na zużycie paliwa i opon. Tego akurat pewien jest reprezentant firmy Italcom.
– Czas wykonania samej tylko kontroli geometrii kół (bez regulacji) może być jednak skrajnie różny zależnie od posiadanego urządzenia. Serwisy, które są w stanie zrobić to w ciągu 10 min w przypadku pojazdu 2-osiowego, robią to nawet za darmo. Tak – za darmo, gdyż dowód w postaci papierowego wydruku i dobrze przekazana klientowi informacja o złej geometrii kół czy osi oraz jej konsekwencjach to pierwszy pewny krok do pozyskania zlecenia na usługę regulacji. Usługę już odpłatną i to oddzielnie dla każdej regulowanej osi pojazdu czy naczepy. Taki model biznesowy wymaga jednak zmiany mentalności – podsumowuje Adam Widera.
Nie trzeba oczywiście specjalnie dowodzić, jak istotnym uzupełnieniem warsztatu lub właśnie autonomiczną działalnością może być oferowanie usługi mobilnego serwisu samochodów ciężarowych i/lub maszyn budowlanych czy rolniczych. Wszak „waga ciężka” takich pojazdów sprawia, że zewsząd ekonomiczniej będzie wyjść frontem do klienta, niż zapraszać go do bram naszego punktu mechaniki pojazdowej.

Rafał Dobrowolski
Fot. materiały firm: Italcom, WSOP.