Gdy mierzyć zdolność profesjonalistów z rynku posprzedażowego do dostosowania się do nowych okoliczności, to w czasach pandemii zarobek na serwisie olejowym wydaje się bardziej niż pewny. Kiedy spada popyt na nowe i używane samochody, kierowcy większą troską będą otaczać te posiadane, skoro przyjdzie im jeździć nimi dłużej.

Przepytywani przez nas reprezentanci rynku co rusz dowodzą, że na aftermarkecie to właśnie fachowcy od tzw. serwisu olejowego będą awangardą – szpicą, która jako pierwsza zarajestruje wzmożone zainteresowanie swymi kompetencjami. Skądinąd najwcześniej oznaki rozbudzonych apetytów w dziedzinie mobilności odczuły warsztaty wyspecjalizowane w serwisowaniu jednośladów.
Miesiące wiosenne to tradycyjnie okres serwisów i wymian olejów szczególnie w pojazdach jednośladowych. W tym roku przygotowanie do sezonu odbywa się w szczególnych warunkach wymagających ostrożności, jednak uznane serwisy mające stałych klientów świetnie odnajdują się w tej rzeczywistości. Niepewna sytuacja ma wpływ na mniejsze zainteresowanie kupnem nowych pojazdów, ale to z kolei oznacza zwrot w stronę użytkowanych dotychczas motocykli i większą potrzebę zadbania o nie. Taką tendencję widać w serwisach motocyklowych. Przykład? Firma, która działa jako autoryzowany serwis motocykli Moto Guzzi od 4 lat.
– Jesteśmy w o tyle szczęśliwej sytuacji, że większość klientów, wyrażając zadowolenie z naszej pracy, poleca nasze usługi kolejnym fanom włoskiej motoryzacji, a ci ściągają do nas dosłownie z całej Polski – przybliża powody do zadowolenia Paweł Przybysz, właściciel firmy Italian Classic Motorcycles z miejscowości Golub-Dobrzyń k. Torunia. – Krokiem milowym w potwierdzeniu naszych kompetencji była autoryzacja marki Moto Guzzi i współpraca z firmą Fuchs. Co istotne, fan jednośladów, a na pewno tak nobliwej marki, przejawia ogromne zainteresowanie perfekcyjną kondycją płynów eksploatacyjnych. Olej silnikowy wymieniony rokrocznie, olej przekładniowy co dwa lata, a przynajmniej co cztery lata ten w amortyzatorach – interwały przestrzegane skrupulatnie przekładają się oczywiście na rentowność naszego punktu warsztatowego.

Kolejnym argumentem przemawiającym za większą dbałością o pojazdy jednośladowe jest ryzyko korzystania z komunikacji zbiorowej. Motocykle wracają więc do łask jako bezpieczny środek komunikacji, już nie tylko dla pasjonatów i dla przyjemności, ale także na czas dojazdów do pracy.
– Fuchs jako producent środków smarnych w obecnym okresie stara się zaproponować optymalne, uniwersalne produkty, które pozwalają serwisom ograniczać koszty i ryzyko finansowe – dowodzi Bogdan Ptak, dyrektor ds. motoryzacyjnych środków smarnych spółki Fuchs Oil Corporation. – W niepewnej sytuacji rynkowej optymalnym produktem jest taki olej silnikowy, który można zastosować w jak największej liczbie modeli pojazdów. Taką propozycją dla serwisów samochodowych jest Titan GT1 Flex 23 5W-30, który dzięki spełnieniu szeregu specyfikacji, posiadaniu dużej liczby dopuszczeń i rekomendacji może obsłużyć 80% współczesnych samochód osobowych aktualnie eksploatowanych w Polsce. Dla warsztatu samochodowego taka unifikacja to oszczędność miejsca, pieniędzy i gwarancja szybkiej sprzedaży.
Nadmieńmy, że dobrym przykładem produktu uniwersalnego jest olej silnikowy Silkolene Pro 4 XP występujący aż w sześciu klasach lepkości.

Aktualna sytuacja na rynku olejów silnikowych
No dobrze, a jak nowa sytuacja wpływa na warsztaty kojarzone z serwisem olejowym „czterech kółek”? Według danych Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR w Polsce w kwietniu 2020 roku zarejestrowano 17 tys. 865 nowych samochodów osobowych i dostawczych o dmc do 3,5 t, co oznacza spadek o 65,83% r/r. W kwietniu sprowadzono do kraju 32 250 samochodów używanych, czyli o 65,6% mniej niż rok wcześniej. Eksperci szacują, że sprzedaż aut w bieżącym roku utrzyma się na bardzo niskim poziomie. Koronawirus ma także wpływ na działalność warsztatów samochodowych. Według wyliczeń Moto Data sp. z o.o. średnia kwota strat poniesionych przez warsztaty do połowy kwietnia wynosi 23 800 zł. Warto zaznaczyć, że warsztaty należące do sieci odczuły mniejszy spadek aktywności (-37%) niż te działające niezależnie (-42%). Jak będzie wyglądała przyszłość warsztatów po pandemii?
– Na tym etapie trudno to przewidzieć, choć można się spodziewać, że rynek aut używanych będzie odgrywał większą rolę niż w czasach przed pandemią, co będzie skutkiem m.in. wstrzymania produkcji nowych samochodów, podejmowania bardziej przemyślanych decyzji przez konsumentów i uprzedzeń do komunikacji zbiorowej – zauważa Łukasz Radzymiński, dyrektor sprzedaży w dziale olejowym Shell Polska. – Wraz ze spadkiem popytu na nowe samochody właściciele aut będą bardziej dbać o posiadane auta, a co za tym idzie, chętniej odwiedzać warsztaty. Na zwiększenie troski o stan samochodów mogą również mieć wpływ ograniczenia związane z turystyką zagraniczną – nad Bałtyk, na Mazury czy w polskie góry część turystów będzie dojeżdżać własnymi samochodami, które przed wyruszeniem w trasę będą wymagały przeglądu technicznego.
I dodaje, że wszystkie procesy związane z produkcją i dystrybucją środków smarnych w Europie, w tym w Polsce, przebiegają bez zakłóceń. Zapewnia też, że prócz nieprzer- 
wanej działalności operacyjnej, przedstawiciele handlowi i eksperci techniczni Shell niezmiennie wspierają klientów czy partnerów biznesowych poprzez konsultacje telefoniczne, mailowe i wideokonferencje.
– Koronawirus zmienił naszą rzeczywistość, wymuszając między innymi pracę zdalną i ograniczenia związane z wizytami u klientów – dystrybutorów olejów Shell czy warsztatów samochodowych. Obecnie klienci, bardziej niż kiedykolwiek, potrzebują wsparcia, atrakcyjnych ofert i obsługi na najwyższym poziomie – podkreśla Łukasz Radzymiński.
Tu wspomnijmy. Pod koniec ubiegłego roku Shell wprowadził do oferty rodzinę syntetycznych olejów silnikowych do samochodów osobowych Shell Helix w specyfikacji API SN Plus. Te zaprojektowano po to, aby zapewnić silnikom z turbodoładowaniem ochronę przed uszkodzeniami wywołanymi przedwczesnym zapłonem przy niskich prędkościach obrotowych (LSPI – ang. low-speed pre-ignition).

Klienci wracają do warsztatów
Z powodu obostrzeń związanych z pandemią Covid-19 w tygodniu 30 marca – 3 kwietnia br. otwartych pozostało aż 72% warsztatów samochodowych, ale zmniejszyła się ich aktywność (dane GiPA) – zanotowano spadek obrotów o 56% wśród działających warsztatów. Warsztatów niezależnych otwartych było nawet nieco mniej – 69%, a spadek działalności wyliczony dla ogółu (łącznie z zamkniętymi warsztatami) wyniósł 67%.
– Widoczny wpływ pandemii Covid-19 na funkcjonowanie serwisów samochodowych był w Polsce mniejszy niż w krajach Europy Zachodniej, gdzie w tym samym czasie otwartych było jedynie 51% warsztatów, a spadek działalności sięgał 80% (średnia dla europejskiej G5) – komentuje wyniki opracowania pt. „Effects and consequences of Covid-19 on the automotive aftermarket” Marek Garlicki, dyrektor GiPA Polska. – Obecnie sytuacja na polskim rynku poprawia się – od początku maja warsztaty zauważają wzrost liczby odwiedzających je klientów. Zmniejsza się także odsetek zam-kniętych warsztatów.
Rodzima branża aftermarket poradziła sobie o niebo lepiej niż warsztaty z największych europejskich rynków motoryzacyjnych, przede wszystkim Włoch, Hiszpanii, Francji czy Wielkiej Brytanii. Wyjątkiem były tylko Niemcy, gdzie przez cały badany okres ponad 90% warsztatów działało, a spadki działalności były mniej dotkliwe niż w Polsce.
Jak wynika z obserwacji Castrol, po marcowo-kwietniowym spadku zainteresowania serwisem olejowym, wraz z odmrażaniem gospodarki klienci wracają do warsztatów, ponieważ czynności, takie jak wymiana oleju w odpowiednim terminie, są niezbędne do prawidłowego funkcjonowania auta.
– Kluczowe znaczenie ma wdrażanie procedur bezpieczeństwa, w czym pomagają akcje, takie jak #bezpiecznywarsztat czy #pomagamypomagać, oraz usługi door- -to-door dostępne w wybranych serwisach sieci Q Service Castrol – dowodzi Leszek Radzikowski, dyrektor sprzedaży Castrol w Europie Centralnej. – W czasie pandemii możliwość korzystania z własnego samochodu jest kluczową kwestią, co wiąże się z większą troską o pojazd. Wykonywanie na czas takich czynności jak wymiana oleju ma ogromne znaczenie dla prawidłowego funkcjonowania silnika. Nawet klienci, którzy odłożyli wizytę w warsztacie na później, nie mogą sobie pozwolić na rezygnację z tych usług w dłuższym terminie. Oznacza to optymistyczne perspektywy dla branży.
Co więcej, epidemia nie zatrzymała także prac nad nowymi produktami.
– Mechanicy mogą proponować swoim klientom stale udoskonalane środki smarne i płyny eksploatacyjne, które gwarantują najwyższy poziom ochrony silnika – dodaje Radzikowski.
Wspomnijmy, że dzięki współpracy BP i Castrol z Renault F1 Team w Formule 1 powstały oleje przeznaczone do samochodów francuskich, ze szczególnym uwzględnieniem marki Renault. To GTX 5W-30 RN17 z normą Renault RN 17 i Castrol EDGE 0W-40 R z normą RN 17 RSA stworzony z myślą o najbardziej wysilonych silnikach Renault RS i Alpine.

Wymiana oleju i autorytet fachowca
Kolejne zapowiedzi tzw. odmrażania gospodarki mogą nastrajać optymistycznie. Kierowcy zaczynają jeździć swoimi samochodami, rząd ma zachęcać Polaków do spędzania urlopu w Polsce. Samochody będą wymagały okresowych przedwyjazdowych napraw czy zwykłych czynności eksploatacyjnych.
– A wymiana oleju to dla samochodu pierwsza potrzeba porównywalna chyba tylko z wymianą opon. I tu największy wpływ na rodzaj oleju ma właśnie warsztat – podkreśla Rafał Kobza, kierownik do spraw technicznych i szkoleń w Liqui Moly Polska Sp. z o.o. – Według badań prowadzonych przez firmę Moto Data wśród kierowców to mechanik w ponad 6 na 10 przypadków decyduje, jaki olej zostanie zastosowany. Na szczęście już teraz zauważyliśmy intensywny ruch w naszych warsztatach. Po okresie ścisłej kwarantanny odnotowaliśmy gwałtowny pik w liczbie klientów w serwisach. Miejmy nadzieję, że taka sytuacja jeszcze długo się utrzyma.
I dodaje, że można zaobserwować pewne zmiany, jakie zaszły i zachodzą w warsztatach. Klienci coraz częściej pytają o naprawy czy serwis swojego pojazdu w systemie door-to-door i dezynfekcję lub zabezpieczenie pojazdu na czas naprawy.
– Część z warsztatów Liqui Moly Proline Serwis wprowadziło usługę „od drzwi do drzwi” i kompleksowe oczyszczanie pojazdu. Liqui Moly Polska wyposażyło warsztaty, które zadeklarowały te usługi, we wszystkie niezbędne materiały ochronne. Oprócz tego wspieramy naszą sieć, prowadząc intensywne kampanie w internecie, których głównym zadaniem jest pozyskiwanie nowych klientów przez warsztat, a już w niedalekiej przyszłości wprowadzimy platformę do umawiania wizyt – kontynuuje Rafał Kobza.

Rekomendowane kompetencje
Poruszanie się samochodem zamiast środkami komunikacji miejskiej jest zapewne mniej ekologiczne, ale w opinii wielu – daje większe poczucie bezpieczeństwa. Być może samochody, którymi obecnie jeździmy, posłużą nam dłużej. Oznacza to, że trzeba o nie bardziej dbać. Ale jak?
– Na pewno pierwszym krokiem powinno być skrócenie interwałów wymiany oleju silnikowego, a także stosowanie środków smarnych najwyższej jakości – sugeruje Marcin Majcher, dyrektor zarządzający w firmie Diff, która jest dystrybutorem marki Millers Oils w Polsce. – Samochód posłuży nam przecież nieco dłużej niż do końca gwarancji, a środki smarne i dobra kondycja silnika oraz osprzętu to klucz do niezawodności. Zwłaszcza że rola środków smarnych w nowoczesnych samochodach jest coraz ważniejsza, a kierowcy są tego coraz bardziej świadomi. Dlatego nadchodzący okres będzie dla warsztatów moim zdaniem bardzo korzystny. Jestem przekonany, że użytkownicy będą bardziej niż dotychczas polegali na opinii mechaników. Nasza marka – Millers Oils – to produkty segmentu premium, o znakomitej reputacji na rynku, wierzymy, że w tych czasach będzie się mogła o tym przekonać większa liczba kierowców.
I na dowód tego wspomina o wprowadzeniu czterech nowych olejów z linii Millers Oils Trident – przeznaczonych głównie dla warsztatów. Uniwersalnych, o szerokim spektrum zastosowań.
Gdzie jeszcze szukać źródeł przychodu w warsztatach? W ostatnich latach producenci samochodów wydłużają interwały pomiędzy przeglądami. Często jest to wynik nacisków firm leasingowych, które oczekują redukcji kosztów utrzymania. Niektórzy z naszych rozmówców przewidują renesans dodatków wydłużających żywotność silnika i podzespołów mechanicznych. Niektóre z takich (np. Millers Oils EPP) nie są dostępne w sprzedaży detalicznej, a to dodatkowy argument, by podnosić satysfakcję klienta i rekomendować rozszerzony zakres swych kompetencji.

Rafał Dobrowolski
Fot. Italian Classic Motorcycles, Fuchs Oil Corporation, Shell, Castrol, Millers Oils