O rynku i produktach rozmawiamy z doradcą technicznym marki Spies Hecker, prowadzącym szkolenia z renowacyjnych systemów lakierniczych Axalta Coating Systems.

„Nowoczesny Warsztat”: W poprzednim wydaniu podkreślał Pan fakt, że firma nie prowadzi sprzedaży internetowej. Jak taką politykę obronić w dobie popularyzacji zakupów via Internet? Ktoś powie, że nie idziecie z duchem czasu…
Tomasz Kazakidis, doradca techniczny marki Spies Hecker: Na dziś w naszej branży w segmencie premium sprzedaż wysyłkowa nie jest popularna, jest to związane przede wszystkim z faktem, ze sprzedajemy nie tylko produkt, ale też usługę. Biznes renowacyjny oparty jest na relacjach, zaś popularna w innych segmentach forma sprzedaży internetowej na razie nie będzie miała odzwierciedlenia w naszej branży. Podkreślam w szczególności słowo PREMIUM, bowiem to właśnie do najwyższej jakości przywiązujemy wagę nie tyko w aspekcie samego produktu, ale całej jego otoczki. W bezosobowej sprzedaży internetowej klient zostaje sam z produktem, a my zaś kładziemy duży nacisk na przekazanie naszego know-how. Co więcej, jako lider sprzedaży produktów wodorozcieńczalnych na naszym rynku jesteśmy zobowiązani zapewnić, że produkty o zwiększonej wrażliwości na transport i przechowywanie będą odpowiednio kontrolowane oraz traktowane ze szczególną troską. Biorąc pod uwagę powyższe fakty, dla nas klient to nie ktoś po drugiej stronie komputera, a partner, z którym łączą nas osobiste relacje.
Traktujemy nasze produkty nie jako towar, który po prostu bierzemy z magazynu i wysyłamy do klienta. Naszą dewizą jest dostarczenie nie tylko samego lakieru, ale także informacji na temat sposobu jego użytkowania przez kadrę lakierniczą w serwisach, którym zależy na wykonaniu dobrej jakości naprawy renowacyjnej. Na każdym rynku i w każdej branży – zwłaszcza, gdy rynek jest wrażliwy cenowo – będą istniały firmy, które w swojej ofercie będą miały tańsze produkty pozbawione „zaplecza biznesowego”. Każdy może otworzyć sklep internetowy, ale nie każdy może służyć fachową poradą oraz zaproponować technologię odpowiednią dla danego typu naprawy, a wraz z nią pełną gamę produktów.
Brzmi banalnie, ale wykonanie dobrej renowacji pojazdu jest sztuką.

Tania siła robocza, brak wymogów branżowych i kontroli skutkuje niską ceną, która nie znajduje pokrycia w jakości. Czy w obecnych czasach uzasadniony jest jeszcze podział na serwisy typu A, B, C, D? Analitycy rynku zachęcają, by nie ulegać presji ubezpieczyciela, skoro przepisy gwarantują nam swobodę wyboru warsztatu. Jak na wolnym rynku przekonać klienta, że ma do czynienia z renowacją lakierów zgodną ze sztuką?
Gdyby prześwietlić cały proces lakierowania, a ten zaczyna się od wprowadzenia pojazdu do kabiny (kabina pracuje w 60% na tzw. nadmuchu – działać musi czujnik temperaturowy, by karoseria uzyskała te 20+ stopni), to podczas lakierowania „wodą” wygrywa się czasochłonnością operacji. Dla konwencjonalnych systemów wymagane są co najmniej 3 przejścia pistoletem, a tu raptem półtora (pół warstwy i pełna). Przy seryjnych pracach wydatek energetyczny kabiny i skrócenie pracochłonności staje się niebagatelną przewagą, więc „woda” sprawdzi się w warsztatach celujących w seryjnej renowacji, gdzie dostawa zleceń jest gwarantowana. Dla zleceń jednostkowych koszt ogrzania kabiny okazuje się niebagatelnie wysoki.
Pozytywnym sygnałem zmian na lepsze miała być data 21 kwietnia 2004 roku, kiedy to weszła w życie unijna dyrektywa 2004/42/CE, nazywana powszechnie dyrektywą wodną. Zgodnie z proekologiczną linią UE wprowadziła wtedy obowiązek stosowania przez warsztaty lakiernicze lakierów wodorozcieńczalnych. Krótko wcześniej byliśmy prekursorem zmian, skoro jeszcze w 2003 roku zainstalowaliśmy pierwszy system „wodny”, a intensywna wymiana konwencjonalnych systemów na wodorozcieńczalne przypadła na rok 2006, czyli praktycznie dwa lata przed terminem obowiązywania Dyrektywy UE. Od tego czasu niewiele się zmieniło, skoro zabrakło najważniejszej presji – mam na myśli brak kontrolnych wizyt służb inspekcji państwowych, które mogłyby zweryfikować faktyczne obowiązywanie przepisów. Mści się fakt, że nadal nie ma w Polsce aktu prawnego, który wprowadzałby w życie program monitoringu oraz wyznaczałby organy odpowiedzialne za przeprowadzanie inspekcji oraz egzekwowanie wymogów dyrektywy. Wspominam o tym, bo tym bardziej przyjęty swego czasu podział warsztatów trudniej dziś zweryfikować. Tym niemniej nadal na szczycie technologicznego zaawansowania stoją warsztaty rekrutujące się spośród ASO (typu A) i rynku niezależnego (typu B). Te ostatnie coraz częściej nie tylko nie odbiegają poziomem wyposażenia, co bywają wzorcowymi przykładami modernizacji, więc różnice między punktami typu A i B się zacierają. Bywa, że dealer marki samochodów nie dysponuje zapleczem lakierniczym, więc zleca takie prace firmom niezależnym – swoim podwykonawcom. Regułą dla powyższych jest kabina lakiernicza, profesjonalna strefa przygotowawcza i wykwalifikowana kadra (m.in. kolorystów). Na niższym poziomie działają reprezentanci segmentu C.
W sektorach B i C jest duża rotacja załogi, bo zlecenia nie są tu stałe, więc praca bywa sezonowa. Nie mniej ciekawym sygnałem rynku jest powszechniejący proceder dorabiania sobie przez profesjonalistów z renomowanych warsztatów w „szarej strefie”.

Ten segment rynku motoryzacyjnego od zawsze był bardzo podatny na wpływy „szarej strefy”. A przecież coraz głośniej mówi się, że w Polsce brakuje fachowców, a analitycy rynku rzucają co rusz wyzwanie, że w urzędach pracy czeka setka wakatów dla lakierników!
I faktycznie luka pokoleniowa daje o sobie znać. W szkołach zawodowych klas lakierniczych nie ma. Blok tematów dotyczących lakierowania sprowadza się do kilku godzin lekcyjnych, więc nie ma co marzyć o systemie dualnym, wzorowanym na systemie niemieckim, gdzie uczymy się fachu u przedsiębiorców. Sponsorowanie szkół w ramach objęcia takich opieką merytoryczną jest oczywiście pożądane, ale nie gwarantuje nam inwestycji w kadry, skoro wobec braku egzekwowania wspomnianej dyrektywy nadal na rynku panuje duża swoboda. Nasze szkolenia dedykujemy kadrom ASO, ale także klientom z sektora B oraz C. Zainteresowanie jest ogromne, bo koncerny samochodowe nie ustają w wysiłkach, by debiutujące modele wyróżniały się autorskiego pomysłu powłokami, których renowacja to coraz bardziej skomplikowany proces.
Każdy lakiernik jest indywidualnością i najlepszy dowód mamy tutaj, podczas szkoleń. Są tacy, którzy nie chcą przejść na nowszy produkt „wodorozcieńczalny”, bo górę bierze przyzwyczajenie. Postęp i konieczność nauczenia się korzystania z najnowszych produktów jest jednak nieunikniony.

Rozmawiał: Rafał Dobrowolski