Marketing w warsztacie

ponad rok temu  01.11.2015, ~ Administrator - ,   Czas czytania 4 minuty

Prezentacja w sprzedaży (cz. 2)

Maciej Matczak

Pomimo że strategii dotyczących prezentacji jest naprawdę dużo, to mają one pewne punkty wspólne. Są nimi błędy, które występują bez względu na to, jakie metody stosujemy. Kontynuujemy temat rozpoczęty w poprzednim wydaniu „Nowoczesnego Warsztatu”.

Nieprzygotowanie do prezentacji
Kolejnym błędem jest słabe przygotowanie się do prezentacji lub w ogóle brak przygotowania, podczas gdy powinien to być jeden z najważniejszych aspektów samej prezentacji czy sprzedaży w ogóle. Przygotowanie do prezentacji można rozumieć na wiele sposobów. Będzie to nabycie rzetelnej wiedzy o towarze lub usłudze, cechach i korzyściach. Należy pamiętać, że przygotowaniem do skutecznej prezentacji jest również sama rozmowa z klientem, poznanie jego potrzeb, oczekiwań, problemów i myśli.
Jednym z najważniejszych punktów każdej prezentacji jest jej cel. Prowadząc wiele szkoleń, a czasami obserwując pracowników obsługi w trakcie rozmowy z klientami, zauważyłem, że bardzo wiele osób... nie ma celu. Kiedy pytałem ich po zakończonej prezentacji, jaki był ich cel w czasie rozmowy z klientem, najczęściej otrzymywałem odpowiedź: „poinformowanie”. Rzadko kto odpowiadał np.: „przekonanie klienta do danej usługi”, „skłonienie go do podjęcia decyzji”, „skłonienie go do działania”, „udzielenie mu pomocy” itp.
Tymczasem jeśli prowadzimy rozmowę z klientem i ma miejsce prezentacja, to sprzedawca powinien wiedzieć, czego od niej oczekuje. Określenie celu ma olbrzymi wpływ na skuteczność sprzedawcy. To nas aktywizuje i inaczej ogniskuje uwagę. Cel, jaki sobie obierzemy, to jeden z najsilniejszych naszych motywatorów, również (choć nie tylko!) w sprzedaży.

Prezentacja a wiara
Kolejny ważny element każdej prezentacji to sposób, w jaki używamy naszego ciała i głosu. Trzeba pamiętać, że zaufanie, jakiego klient do nas nabiera, uzależnione jest przede wszystkim od tego elementu – tak silnie to wpływa na nas wszystkich. Następną, szalenie istotną kwestią jest wiara sprzedawcy w produkt lub w usługę. Z tego wynika jego postawa, głos i mowa ciała. Trudno mówić o skuteczności w sprzedaży, jeżeli nie wierzy się w to, o czym się mówi.

Metoda AIDA w prezentacji
Na pytanie, jak powinna wyglądać idealna prezentacja, na pewno można odpowiedzieć, że musi być skuteczna. Co w takim razie składa się na skuteczność prezentacji? Przede wszystkim musi ona dotrzeć do odbiorcy. Jakie warunki powinny być spełnione, aby prezentacja była skuteczna i żeby istniała możliwość zdobycia oraz utrzymania uwagi klienta? Przyjrzyjmy się kilku punktom:
- przyciągnij uwagę klienta,
- wywołaj jego zainteresowanie,
- wywołaj pragnienie tego, co oferujesz,
- skłoń do działania.
Przyciągnięcie uwagi
W swojej praktyce obsługujący klienta jest w uprzywilejowanej sytuacji, gdyż osoba, która przyjeżdża do serwisu z problemem, sama z siebie jest już zainteresowana jego rozwiązaniem (a więc część rozmowy handlowej jest przynajmniej częściowo załatwiona). Jednak inaczej sprawa wygląda w przypadku klientów, którzy przyjeżdżają np. na rutynowy przegląd bez zamiaru czy ochoty dokonywania dodatkowych zakupów. Co znaczy „przyciągnij uwagę”? Przypomnij sobie, Czytelniku, kiedy surfowałeś w Internecie i klikałeś na niektóre banery, hasła i tytuły. Dlaczego to robiłeś? Dlatego, że przyciągnęły one Twoją uwagę. Dlaczego czasami zamieniamy się w słuch, kiedy ktoś powie naprawdę coś zaskakującego? To jest właśnie przyciągnięcie uwagi. Jesteśmy wtedy w stanie błyskawicznie skoncentrować się tak, że niemal nic innego już nie słyszymy i poza tym nic do nas już nie dociera.
Specjaliści od pisania tekstów reklamowych, czyli copywriterzy mówią, że intrygujący tytuł i nagłówek jest jednym z najistotniejszych elementów komunikatu. W przypadku rozmowy z klientem jest podobnie.

Zainteresowanie
Jeżeli przyciągniesz uwagę klienta, Czytelniku, to jest szansa, że zaraz go zainteresujesz. Sprawa w sumie jest prostsza, niż nam się wydaje – niektóre informacje są dla nas interesujące, ponieważ związane są z naszymi potrzebami, a niektóre z natury rzeczy są takie, że wywołują naszą ciekawość.
I taka jest rola pytania: „Czy wie pan, że tylko w przypadku jednych przewodów zapłonowych nie mieliśmy nigdy żadnej reklamacji? Wie pan, o które chodzi? Od czasu do czasu w samochodach, nawet tych najnowocześniejszych, dochodzi do pożaru. Czy słyszał pan, co jest jego przyczyną?".
Ciekawość to jeden z najważniejszych aspektów prezentacji, rozmowy z klientem i w ogóle sprzedaży.

Pragnienie
Jeżeli potrafimy wywołać w kliencie zainteresowanie i je utrzymać, to automatycznie łatwiej jest uzyskać efekt trzeci, czyli pragnienie lub też wolę posiadania produktu lub zamówienia usługi. Każdy z nas miał wiele takich sytuacji, kiedy chciał coś kupić, ponieważ trafiło do nas to, co i w jaki sposób zostało powiedziane przez sprzedawcę. Jeżeli dotykamy prawdziwych potrzeb klienta, to pragnienie zakupu jest zupełnie naturalnym zjawiskiem.

Skłonienie do działania
Wielu sprzedawców ma z tym problem. Bardzo często ma miejsce sytuacja, kiedy handlowiec kończy prezentację i czeka na to, w jaki sposób zareaguje klient. Czasami reakcja i zachowanie rozmówcy jest na „tak”, a czasami na „nie”. Zajmijmy się oczywiście tym drugim przypadkiem. Skłonienie do działania, czy – jak to inaczej nazywają fachowcy – „żądanie akcji”, po prostu musi mieć miejsce w przypadku wielu klientów. Istnieją wszak ludzie z natury niezdecydowani i im właśnie należy pomóc. Chodzi o to, żeby delikatnie popchnąć ich w kierunku podjęcia decyzji. Wielu handlowców tego nie robi, ponieważ obawia się odmowy.

Maciej Matczak, Marcin Urbański

Fragmenty pochodzą z książki pt. „Sprzedaż w warsztacie samochodowym – część 3” autorstwa Macieja Matczaka, Marcina Urbańskiego i Doroty Sitek, dostępnej na www.motomarketing.pl.

Komentarze (0)

dodaj komentarz
    Nie ma jeszcze komentarzy...
do góry strony