W ofercie niemal każdego z dystrybutorów znajdziemy portfolio potrzebne do naprawy większości samochodów. Do niedawna rynek dzielił się w oparciu o generyczne kryteria. Określenie kontynentu pochodzenia produktu (części europejskie kontra azjatyckie plus ewentualnie nisza amerykańska), specjalizacja w wybranych markach samochodu i oczywiście podział na typy pojazdów (samochody osobowe kontra użytkowe) do niedawna stanowiły wyróżniki charakteryzujące poszczególnych dystrybutorów. Obecnie dystrybutorzy posiadają w swojej ofercie części zarówno do samochodów osobowych, dostawczych, jak i ciężarowych, niezależnie czy są to pojazdy produkcji europejskiej, azjatyckiej czy amerykańskiej. Kompleksowość oferty jest bardzo istotnym elementem tej układanki, dlatego duzi gracze traktują ją jako jeden ze swoich priorytetów.

Ważny marketing, internet i umowy lojalnościowe
Bardzo aktywny marketing, narzędzia elektroniczne oraz internet potrafią zdziałać cuda. Katalogi na stronach internetowych dystrybutorów, a nawet warsztatów i lokalnych hurtowni pozwalają klientowi, nie ruszając się z domu, sprawdzić ofertę oraz dostępność produktu. Stale rosnąca podaż części powoduje, iż klient bez konieczności oczekiwania jest w stanie naprawić swój sa- mochód, mając przy tym komfort jakościowy oraz finansowy. Dostępność produktów poprawiła się nie tylko w sklepie czy u dystrybutora. Produkty z segmentu tzw. fast movers możemy znaleźć na półce w więk-szości warsztatów w Polsce.

Coraz ważniejszą rolę na rynku dystrybucji części odgrywają marketing oraz umowy lojalnościowe i bonusowe. Firmy prześcigają się w organizowaniu akcji marketingowych oraz systemach bonusowych dla klientów. Podpisanie umowy lojalnościowej zabezpiecza dystrybutora na pewien czas przed atakami konkurencji w odniesieniu do danego klienta i wymusza jego lojalność. Temu ostatniemu oferuje w zamian możliwość rozwoju technicznego i dostęp do środków, które normalnie byłyby poza jego zasięgiem. To klasyczny model współpracy win-win.

Produkty azjatyckie rosną, ale Premium trzyma się mocno
Rozwój marek azjatyckich wśród polskich dystrybutorów jest bardzo dynamiczny. Każdy z dużych graczy posiada w swoim portfolio markę własną, która najczęściej (choć nie zawsze, np. Kager w ofercie Foty S.A., jest jednoznacznie kojarzony z europejskimi dostawcami) w znakomitej większości bazuje na produktach z Dalekiego Wschodu. Rozwój private labels musi być ściśle powiązany z marketingiem, tak by rozpoznawalność marki oraz świadomość jej istnienia wśród klientów były na wysokim poziomie. Istnieją dwa podstawowe kierunki pozycjonowania marek dystrybutora: niska, ale akceptowalna jakość przy bardzo atrakcyjnej cenie rynkowej oraz jakość na poziomie europejskim przy odpowiednio wyższej, jednak konkurencyjnej w stosunku do produktów Premium cenie.

Wiele warsztatów upatruje w markach azjatyckich szansę na swój sukces, gdyż w tym segmencie cenowym marża, którą generuje warsztat jest stosunkowo wysoka, a cena atrakcyjna dla klienta docelowego. Jeśli dodamy do tego koszt montażu, mechanik uzyskuje zadowalający profit. Trzeba jednak pamiętać, że ten sposób kalkulacji niesie też ze sobą zagrożenia w postaci problemów jakościowych, które mogą skutkować reklamacjami. A te oznaczają dla warsztatu konieczność nieodpłatnego wykonania ponownej usługi.

Niezawodna jakość stanowi w dalszym ciągu siłę segmentu Premium, który rośnie może nie tak szybko jak produkty azjatyckie, ale zajmuje nadal dominującą pozycję na rynku. Pomylili się ci, którzy prognozowali, że wraz z napływem fali tanich samochodów używanych do Polski, kierowcy zdecydowanie określą swoje preferencje po stronie najtańszych zamienników. Okazuje się, że nadal wielu użytkowników pojazdów jest gotowych zapłacić więcej za naprawę, której trwałość jest nieporównywalnie dłuższa.

Vany w biznesie i dla rodziny
Rozwój małej przedsiębiorczości na przestrzeni ostatnich lat powoduje coraz większe zainteresowanie lekkimi samochodami dostawczymi. Dynamice tego segmentu sprzyja rozwój handlu w internecie i przesyłek kurierskich, które nieodłącznie mu towarzyszą. Najbardziej rozpoznawalne marki samochodów wśród vanów to: Ford, VW, Fiat, Mercedes, Citroën i Peugeot. Największe przyrosty wśród samochodów nowych notujemy w markach: Fiat Ducato, Iveco Daily oraz Ford Transit. W segmencie samochodów używanych dominuje import modeli Mercedes Sprinter, Volksvagen Transporter, LT i Crafter. Rynek samochodów dostawczych wydaje się być na tyle atrakcyjny, że wielu niezależnych dystrybutorów części zamiennych tworzy osobne portfolio produktów (lub osobny dział) dedykowanych do tych modeli tak, by zapewnić odpowiedni komfort klientowi.

Z ostatnich doświadczeń wynika, iż części do aut dostawczych muszą być dobrej jakości oraz mieć wysoką dostępność, gdyż samochody te są narzędziem pracy. Muszą więc na siebie zarobić, a każdy przestój to koszt. Naprawy najchętniej wykonywane są więc w weekend, bądź wymaga się od warsztatu na czas naprawy auta zastępczego o odpowiednich parametrach.

Polakom w ostatnim okresie coraz bardziej podobają się vany jako samochody rodzinne. W pierwszym kwartale 2010 roku odnotowano bardzo duży wzrost ich sprze-daży, bo aż 19,5%. Największy przyrost stanowią microvany, bo aż 49,1%. Najpopularniejsze modele wśród segmentów to: Micro - Nissan Note, Mini - Skoda Roomster, Van - Ford S-Max. Rynek większych samochodów rodzinnych rozwija się bardzo dynamicznie, w perspektywie czasu ma szansę stać się jednym z ważniejszych odbiorców rynku części zamiennych aftermarket. Teraz rodzinne vany w znacznej mierze korzystają z usług ASO.

Hybrydy zostają w ASO
Auta hybrydowe bardzo mocno kojarzą się z ekologią. W najbliższych latach spodziewać się można dynamicznego rozwoju w ich sprzedaży. Obecna technologia nie pozwala na produkcję samochodów stricte elektrycznych, ze względu na ich niewielki zasięg. Rozwiązanie w postaci dwóch silników, spalinowego oraz elektrycznego w jednym samochodzie, to doskonałe powiązanie, które znakomicie łączy tematy ekologii oraz ekonomii. Zaawansowanie technologiczne jest jednak na tyle wysokie, iż naprawa auta hybrydowego wymaga specjalistycznych urządzeń, które pozwalają diagnozować zarówno system spalinowy, jak i elektryczny. Na obecnym etapie rozwoju rynku tego typu urządzeniami dysponują w zasadzie tylko ASO. Można oczekiwać, że w perspektywie 7-10 lat samochody hybrydowe zaczną odgrywać istotną rolę jako klienci niezależnych warsztatów.

Sieci warsztatowe na fali
Sieci warsztatowe dystrybutorów w Polsce stały się modne jeszcze w latach dziewięćdziesiątych, a obecnie przeżywają swój renesans. Mając do wyboru pracę pod własnym brandem, a więc mozolne budowanie jego reputacji, coraz więcej warsztatów decyduje się na współpracę z dużym dystrybutorem. Kuszące są nie tylko bonusy, które proponuje dostawca w postaci specjalnych cen i rabatów, ale także wsparcie merytoryczne (np. szkolenia) i rzeczowe (wyposażenie warsztatu).

Sieci typu FastFit cieszą się rosnącą popularnością wśród klientów w dużych miastach. Proponują klientom szybkie naprawy, takie jak wymiana opon, filtrów, oleju, naprawy układu wydechowego i hamulcowego. Niespodziewanie jednak wyrasta dla nich nowa konkurencja...

Sytuacja rynkowa oraz chęć zysku przez cały rok powoduje, iż bardzo dynamicznie rozwijają się sieci serwisów oponiarskich. Do niedawna właściciel takiej firmy mógł liczyć na wzmożone zainteresowanie klientów tylko na przestrzeni 4-5 miesięcy w roku, przy okazji wymiany opon lato–zima. Chęć zniwelowania efektu sezonowości skłoniła te warsztaty do poszukiwania nowych możliwości zarobku. Stąd rozszerzenie profilu działalności o proste naprawy mechaniczne, czyli takie, jakie oferują sieci FastFit! Ciekawie zapowiada się nieuchron- na walka o klienta pomiędzy tymi sieciami.

Dokąd zmierza rynek?
Najnowsze regulacje GVO pozwolą na dalszy rozwój sektora aftermarket. Klient nadal będzie mógł korzystać z zamienników części oryginalnych, nie tracąc gwarancji na swój samochód, co w perspektywie najbliższych lat jest bardzo ważne i pozwoli na rozwój warsztatów oraz dystrybutorów. Pamiętajmy, że branża części zamiennych zatrudnia 108,5 tys. osób, czyli 81 proc. wszystkich pracujących w przemyśle motoryzacyjnym. W samych tylko niezależnych warsztatach pracuje ok. 86 tys. osób, a ich przychody sięgają 19 mld zł!

W najbliższych latach możemy się spodziewać dalszego dynamicznego rozwoju w zakresie sprzedaży części oraz napraw. Nieustannie rosnący rynek motoryzacyjny, odchodzenie od napraw typu garaż, coraz większe zaawansowanie technologiczne przynio-są rozwój profesjonalizacji warsztatów, co powinno przełożyć się na dalszy wzrost jakości świadczonych usług, a tym samym bezpieczeństwo użytkowników pojazdów.