Ciągły wzrost

Mimo iż ogólnie przeciętne wydatki kierowców na utrzymanie samochodów w Polsce w 2006 roku obniżyły się, spadek ten nie dotyczy wydatków na serwisowanie. Kierowcy oszczędzają w głównej mierze na paliwie i kosztach finansowych związanych z zakupem samochodów. A ponieważ liczba samochodów jeżdżących po polskich drogach zwiększyła się, wartościowo rynek części zamiennych i usług serwisowych wzrósł.

Tendencja ta wydaje się być trwała i nie wydaje się, aby w najbliższych latach coś mogło zahamować wzrost liczby samochodów. Rokowania dla firm branży motoryzacyjnej, a zwłaszcza aftermarketowej w Polsce są zatem dobre. Jakkolwiek ta wzrostowa tendencja jest dosyć stabilna, to sama struktura rynku ulega dosyć istotnym i dynamicznym przemianom. Praktycznie wszystkie firmy z czołówki dystrybutorów zanotowały w 2005 roku wzrosty sprzedaży sięgające nawet 60 proc. (od lat liderem, jeżeli chodzi o dynamikę wzrostu, pozostaje firma Moto-Profil z Katowic). Sam rynek zaś nie rośnie tak gwałtownie. Wzrost jego wartości utrzymuje się na poziomie 5-10 proc. rocznie. Skoro zatem duże firmy dystrybucyjne wykazują tak duży wzrost sprzedaży, ktoś musi tracić (nawet biorąc pod uwagę, że część wzrostu sprzedaży wykazywana przez największych dystrybutorów to sprzedaż eksportowa poprzez filie zlokalizowane poza granicami Polski).

Analizując dane widać, że rokrocznie udział pierwszej dwudziestki firm w całości rynku stopniowo jest coraz większy. Tracą zatem najmniejsi. Mniejsze firmy importujące na własną rękę małe ilości towaru, bądź też importujące tylko jedną lub dwie wybrane linie towarowe, stopniowo rezygnują z takiego rozwiązania, lokując zakupy u krajowych dystrybutorów. Trend taki wydaje się być zgodny z ogólną tendencją do porządkowania zdywersyfikowanego rynku. Można stwierdzić, że polski rynek zaczyna coraz bardziej przypominać rynki dojrzałe, na których dominującą rolę odgrywa kilku największych graczy. Firmy małe zajmujące się importem bądź to stanowią margines, bądź też ewoluują w kierunku firm niszowych, dystrybuujących towary bardzo wyspecjalizowane. Sytuacja ta dotyczy jednak tylko poziomu dystrybutorów.

W Polsce funkcjonuje około 11 000 niezależnych sklepów i hurtowni i są one w świetle różnych badań rynkowych najczęściej odwiedzanymi miejscami zakupu części.

Inaczej ma się sytuacja na poziomie lokalnych hurtowni i sklepów. Ponieważ dystrybutorzy w Polsce mają bardzo różne strategie rynkowe, kierując swoją ofertę do różnych szczebli w kanale dystrybucji, w różny też sposób rozwija się dystrybucja regionalna. Mimo iż wielu dystrybutorów preferuje politykę mającą na celu skrócenie do maksimum kanału dystrybucji i sprzedaży części za pośrednictwem własnych oddziałów, to szczebel pośredni ? niezależne sklepy i hurtownie motoryzacyjne zdobywają coraz większy udział w rynku detalicznym i sprzedaży do warsztatów samochodowych.

W Polsce funkcjonuje około 11 000 niezależnych sklepów i hurtowni i są one w świetle różnych badań rynkowych najczęściej odwiedzanymi miejscami zakupu części. Widać zatem wyraźnie, że mimo bardzo intensywnego rozwoju przez dużych dystrybutorów (np. Inter Cars, Fota, Hart) sieci filii na terenie kraju, to lokalne firmy niezależne, bardziej elastyczne i nisko kosztowe, współpracujące z dystrybutorami prowadzącymi selektywną sprzedaż wyłącznie do firm handlowych (np. Moto-Profil) zyskują na znaczeniu, a ich liczba rośnie z każdym miesiącem.

Klienci detaliczni i właściciele warsztatów wyżej cenią łatwą dostępność do miejsca zakupu części, wygodę i zaufanie do stabilnego personelu niedużych firm niezależnych niż drobne oszczędności, jakich można dokonać poszukując oddalonych filii dużych dystrybutorów. Specyfika polskiej geografii, mnogość niedużych miast, małych miejscowości i wsi, a przy tym słabej infrastrukturze komunikacyjnej sprawia, że aby efektywnie obsługiwać polski rynek, należałoby utrzymywać sieć przynajmniej kilkuset własnych oddziałów.

Walka konkurencyjna pomiędzy dużymi dystrybutorami zdecydowanie nasili się i w efekcie doprowadzi to do konsolidacji podmiotów, bądź do wyeliminowania niektórych z nich.

Na utrzymywanie zaś takiej struktury organizacyjnej, zważywszy na poziom wypracowywanych marż, nie stać żadnej firmy dystrybucyjnej w Polsce. Stąd też prawdopodobnie wynika ekspansja niektórych dystrybutorów na rynki sąsiednie. Firmy budujące sieć własnych filii osiągnęły granicę opłacalności i efektywności na rynku polskim. Każdy następny oddział staje się coraz mniej opłacalną inwestycją. Generuje spore koszty, nie podnosząc znacznie ogólnego poziomu sprzedaży. Poszukiwanie zatem możliwości dalszego wzrostu skłania do budowania sieci oddziałów poza granicami kraju. Można by zaryzykować stwierdzenie, że rozbudowa sieci filii na obcych rynkach ma nie tyle znamiona zdobywania nowych obszarów, co ucieczki przed stagnacją lub nawet regresem sprzedaży w Polsce.

Można stwierdzić, że polski rynek zaczyna coraz bardziej przypominać rynki dojrzałe, na których dominującą rolę odgrywa kilku największych graczy.

Ogólny trend na szczeblu pośrednim jest odwrotny do panującego na poziomie dystrybutorów. Na poziomie dystrybutorów następuje wzrost znaczenia firm dużych. Wszystko wskazuje na to, że ich liczba w najbliższych latach będzie malała. Poza ekspansją na zewnątrz kraju, w Polsce firmy nie mają już innej możliwości dalszego rozwoju niż zabieranie rynku swoim największym konkurentom. Walka konkurencyjna pomiędzy dużymi dystrybutorami zdecydowanie nasili się i w efekcie doprowadzi bądź to do konsolidacji podmiotów, bądź do wyeliminowania niektórych z nich.

Na poziomie sprzedaży detalicznej oraz obsługi warsztatów pierwsze skrzypce gra zaś i prawdopodobnie grać będzie w najbliższych latach coraz większa liczba podmiotów mniejszych, zapewniających dużą dostępność i wygodę klientom. Największymi beneficjentami takiej sytuacji są i będą w przyszłości warsztaty samochodowe oraz kierowcy. Warsztaty będą mogły nawiązywać współpracę z coraz większą liczbą blisko zlokalizowanych, niezależnych hurtowni posiadających szeroką pod względem asortymentowym i cenowym ofertę związaną z dynamicznym rozwojem dystrybutorów stawiających na selektywną sprzedaż do firm handlowych bez sieci własnych filii. Łatwiejszy także stanie się dostęp dla warsztatów do szkoleń i wiedzy z zakresu napraw. A stanie się to za sprawą transferowania tejże wiedzy od firm dystrybucyjnych utrzymujących własne centra wsparcia technicznego serwisów (np. Moto-Profil) za pośrednictwem niezależnych firm handlowych do warsztatów.Co za tym idzie, poziom obsługi w serwisach samochodowych wzrośnie. I ta korzyść dla wszystkich dziesięciu milionów posiadaczy samochodów w Polsce jest chyba najistotniejszym elementem obrazu naszego rynku.


Olgierd Langer