Oleje i lubrykanty to kategoria produktów swoistych w katalogu części i akcesoriów. Nie tylko opakowanie – inne dla klientów detalicznych, a inaczej koncesjonowane dla warsztatów – czyni usługę pod tytułem „serwis olejowy” tak intratną.

Wymiana oleju i filtra olejowego to bardzo typowa kategoria czynności na aftermarkecie. Ma też tę wartość w przychodach warsztatu, że generować może kolejne, jakże zasobooszczędne zabiegi, bo na wskroś prewencyjne.
Umówmy się, że auto trafia do warsztatu na wymianę oleju i środków smarnych, bo to zabieg regularny. Czy to silnik, czy skrzynia dwusprzęgłowa – interwały między wymianami oleju zawsze określa producent. To ważne, aby w takich kwestiach ściśle przestrzegać instrukcji obsługi. Dlaczego trudno przecenić rolę fachowca?
– Gdy auto jest już na podnośniku, warto poświęcić nawet kilkanaście dodatkowych minut na jego diagnostykę. Każda wykryta usterka (której klient często nie jest świadomy) to okazja na dodatkowe zlecenie naprawy – albo od ręki (za zgodą klienta!), albo za kilka tygodni. Klient z pewnością doceni kompleksowe podejście warsztatu, bo to chroni go przed jeszcze większymi wydatkami w przyszłości, gdy usterka unieruchomi pojazd, a nawet pociągnie za sobą kolejne. W ten sposób serwis zyskuje kontrolę nad przychodzącymi zleceniami, zamiast biernie czekać, co przyniesie kolejny dzień – zwraca uwagę Leszek Kadelski, country manager WESP Polska, która analizuje rentowność niezależnych warsztatów i proponuje kompleksowy program poprawy ich dochodowości.

Wyniki ankiet koncernów olejowych
Branża olejowa we współpracy z producentami OEM dokonuje oczywiście regularnej modyfikacji formulacji produktów w celu zagwarantowania zgodności z najnowszymi wymogami. W ostatnich latach doszło do szeregu zmian w specyfikacjach branżowych i aprobatach. Każdy producent środków smarnych zwraca szczególną uwagę na satysfakcję swoich klientów. Liderzy rynku co roku w ankiecie badają jej poziom. Tak jest w przypadku firmy Fuchs, która podąża za potrzebami rynku, uaktualniając ofertę i dopasowując produkty do pojawiających się nowych modeli pojazdów i wymaganych specyfikacji środków smarnych. Z ankiety dowiadujemy się też, za co klienci cenią koncern olejowy, ale także czego oczekują.
– Badanie podsumowujące rok 2022 wykazało, że klienci cenią nas za: wiedzę, czyli kompetencje, w tym za wiedzę fachową osób współpracujących z klientami; zaangażowanie, czyli za współpracę z przedsiębiorstwem klienta i zrozumienie jego potrzeb; specyfikacje, czyli zgodność ze specyfikacjami technicznymi produktów; jakość naszych produktów i dostawy, tj. terminowość, kompletność, ewentualne transporty specjalne – wylicza Bogdan Ptak, dyrektor działu menedżerów produktów motoryzacyjnych w firmie Fuchs Oil Corporation (PL) Spółka z o.o. – Wysoka ocena aspektów technicznych pokrywa się z komunikacją z rynkiem i pozycjonowaniem Fuchs, jako eksperta w dziedzinie środków smarnych. Dla klienta końcowego ważne są jakość produktu i jego zgodność z wymaganiami producenta pojazdu. Dlatego staramy się, by nasze produkty posiadały jak najwięcej dopuszczeń od producentów lub spełniały ich specyfikacje. Daje to użytkownikowi samochodu lub mechanikowi w warsztacie komfort łatwego i pewnego doboru. To z racji tego produkty mają na etykietach precyzyjnie uporządkowane w trzech kolumnach posiadane dopuszczenia i rekomendacje oraz spełniane specyfikacje.
Znając wymagania silnika, wybór jest więc prosty. Innym sposobem na poradzenie sobie z tą kwestią jest wyszukiwarka na stronie internetowej. I tu potwierdza się, że zmotoryzowani chcą uczestniczyć w zielonej rewolucji. Wychodząc naprzeciw potrzebom zatroskanych o środowisko, wdrażane są nowe rodzaje opakowań. Przykładem są choćby stosowane dla produktów motocyklowych Silkolene opakowania LUBE CUBE, pozwalające na 100% recykling (opakowanie kartonowe z foliowym workiem w środku).
– Motocykliści udający się w podróż często potrzebują zabrać ze sobą olej na dolewkę. Kolejny rodzaj opakowania jest odpowiedzią na te potrzeby – wdrożyliśmy foliową saszetkę (1 l), łatwą do zabrania i do użycia w trasie, a przy tym odpowiadającą na trendy ekologiczne, ponieważ w jej produkcji jest użyte o 80% mniej plastiku – dodaje Bogdan Ptak.

W odpowiedzi na wyzwania środowiskowe
Deklaracje kierowców dotyczące proekologicznych praktyk doskonale widać w wynikach badania opinii kierowców w Europie na temat ograniczania śladu węglowego ich podróży samochodami, jakie zrealizował Petronas Lubricants International (PLI). Wzięło w nim udział 7000 respondentów z Polski, Francji, Hiszpanii, Niemiec, Wielkiej Brytanii i Włoch. W Polsce odpowiedzi udzieliło 1175 osób. Wśród kluczowych wniosków odnotowano istotną lukę pomiędzy deklaracjami kierowców dotyczącymi proekologicznych praktyk a gotowością do ponoszenia dodatkowych kosztów. Przykładowo Włosi, Hiszpanie, Francuzi i Polacy są gotowi zapłacić o 11-20% więcej za możliwość mniej emisyjnego podróżowania. Natomiast mieszkańcy Wielkiej Brytanii nie są skłonni do ponoszenia dodatkowych kosztów zrównoważonego transportu. Dalsze różnice w nastawieniu badanych są widoczne w ujęciu pokoleniowym. Niemal co drugi przedstawiciel (46%) pokolenia Z (urodzeni po 1995 roku) jest skłonny dopłacić 11-20% więcej za czystszą podróż. Natomiast zdecydowana większość (62%) osób po 55 roku życia twierdzi, że koszty przemieszczania się nie powinny ulec zmianie.
– Kierowcy w Polsce wykazują zrozumienie dla konieczności zrównoważenia emisyjności transportu. Deklarują też gotowość do zaangażowania się, również finansowego, w zieloną transformację. Deklaratywnie kobiety (89%) częściej niż mężczyźni (85%) chcą angażować się w zieloną transformację – zaznacza Danuta Michałus-Sokołowska, marketing manager Petronas w Polsce.
I dodaje, że badanie PLI potwierdza ten rozdźwięk generacyjny, jeśli chodzi o spojrzenie na zrównoważony rozwój. Być może wynika to po prostu z przyzwyczajeń, świadomości środowiskowej i większego zaufania do technologii wśród młodych.

Pojazd dłużej w jednych rękach 
Więcej o generacji zmotoryzowanych, która korzysta z usług serwisu olejowego, wiemy z najnowszego badania zleconego przez Liqui Moly na próbie 2001 Polaków (luty-marzec 2023 r.) zrealizowanego metodą wywiadów i w ramach ankiet internetowych. Gdy mieć na uwadze marketing w warsztacie, to warto wiedzieć, że największy udział w serwisie olejowym ma pokolenie 36-45 lat (50%), drugie miejsce zajmują 26-35-latki, a trzecie 46 lat i starsi. A gdy wziąć pod uwagę liczbę aut w gospodarstwie domowym w Polsce, to 60% ma jeden samochód, 30% dwa, a 10% jest w posiadaniu trzech lub więcej.
– Według naszych najnowszych danych, tj. ze stycznia br., o 2% zwiększył się udział pojazdów benzynowych w porównaniu do 2021 roku, kiedy było takich 44%. Statystyczny wiek pojazdu wzrósł z 13,4 do 13,7 lat r/r, znacząco wydłużył się też czas posiadania pojazdu w jednych rękach – przez 3 lata z rzędu (2019-2021) było to 4,6 lat, obecnie w statystycznym gospodarstwie domowym ten sam samochód osobowy służy przez 5,3 lat. Przebieg też się zwiększył w porównaniu z czasami pandemii – z 12,6 tys. km do ponad 14 tys. km w 2022 r., co oczywiście powinno się przekładać na częstszą wymianę oleju i filtrów olejowych – przybliża najnowsze wyniki badań Rafał Kobza, koordynator ds. warsztatów zrzeszonych w sieci Liqui Moly Pro-Line Serwis. – To dlatego tym bardziej dowodzimy podczas szkoleń w ramach naszej sieci warsztatowej, że olej to produkt wysokomarżowy i że serwis olejowy jest i będzie intratnym zajęciem. To nie żarówki, na których zarobek jest znikomy.
Ostatnia uwaga jest o tyle istotna, że maleje grupa konsumentów, którzy chcą maksymalnie obniżyć koszty. Otóż, zmotoryzowany, który sam kupił i wymienił olej, to dziś 16% ankietowanych, a w poprzednich 2 latach czynności typu DIY stanowiły 18-19%. Koresponduje z tym rosnące znaczenie (wzrost z 59% do 61%) warsztatów, jako punktów, gdzie najczęściej dochodzi do wymiany oleju.
Widać, że w społeczeństwie rośnie świadomość, że jedynym słusznym wyborem jest warsztat i że kierowcy mają zaufanie do wiedzy fachowca. Swoją drogą, polscy kierowcy chętniej polecają warsztaty, które potwierdzają zakres prac przed zaplanowaną wizytą. Badanie OnePoll przeprowadzone w grupie 1000 właścicieli samochodów w Polsce przez markę Castrol dowodzi, że najczęściej wymienianym przez respondentów powodem był fakt, że warsztat „kontaktuje się ze mną przed wizytą w sprawie prac, które mogą być konieczne do wykonania” (kwestia wspomniana przez 26% ankietowanych). Pozostałe dwa ważne czynniki, które mają wpływ na polecanie serwisów, to: „rozwiązanie problemów z samochodem w przeszłości” (wspomniane przez 26% respondentów) oraz „przyjazny personel” (25%).

Wymiana olejów, płynów i środków smarnych to 20-30% przychodów 
To bardzo częsty poziom przychodów z tytułu „serwis olejowy” wśród warsztatów zrzeszonych w ramach sieci, której parasol trzyma któryś z koncernów petrochemicznych. W końcu mowa tu nie tylko o usługach skupionych wokół miski olejowej silnika. Lekceważenie czynności serwisowych w przypadku skrzyń dwusprzęgłowych (podobnie zresztą jak innych automatów) może mieć fatalne skutki, a przecież współcześnie stanowią takie nieomal standard. Obecnie mają je w swojej ofercie praktycznie wszystkie duże marki. W seatach, škodach i volkswagenach występują pod nazwą DSG. W audi to S tronic. Popularne nazwy w samochodach innych marek to np. EDC, SST, DCT, TCT, DCT, PowerShift, Drivelogic czy PDK. 
Ich konstrukcja opiera się na zastosowaniu dwóch sprzęgieł zamiast jednego. Potrafią działać bez zarzutu przez 150 do 300 tys. km, acz wiele zależy nie tylko od konstrukcji skrzyni, ale także właśnie od sposobu eksploatacji i stosowanych środków smarnych. Interwały między wymianami oleju zawsze określa producent. To ważne, aby w takich kwestiach ściśle przestrzegać instrukcji obsługi. Tylko tam, gdzie nie dysponujemy odpowiednimi danymi, można przyjąć wartości średnie. W przypadku przekładni dwusprzęgłowych ze sprzęgłami mokrymi możemy przyjąć przedział od 60 do 150 tys. km. W przekładniach ze sprzęgłami suchymi, w lekkich warunkach eksploatacyjnych olej pracuje na ogół dożywotnio. Gdy zaś jeździmy prawie nieustannie w ruchu miejskim, można polecić wymianę oleju po ok. 150 tys. km czy 10 latach.

Rafał Dobrowolski
Fot. materiały firm: Castrol, Fuchs, Petronas, Serwis OLX