Zima to dla rolników czas odpoczynku po okresie prac polowych. To także odpowiedni moment na przygotowanie parku maszyn i pojazdów na kolejny rok. Jak warsztaty mogą spożytkować ten czas? O czym warto pamiętać?

Koniec prac polowych to świetny okres na zajęcie się mniej pilnymi naprawami. Po sezonie z reguły wiadomo, co wymaga interwencji warsztatu. Rolnicy mają też więcej czasu, aby dostosować się do grafików w placówkach serwisowych, niektórzy już sprzedali swoje produkty i są „przy groszu”. To główne powody, dla których serwisy – pojazdów, maszyn i opon – powinny zainwestować w kampanie reklamowe swoich usług. 

Od czego zacząć?
Dobrą metodą może być głęboki przegląd maszyny po umyciu. W tym celu warto nawiązać współpracę z pobliską myjnią. Darmowe lub wykonywane za symboliczną kwotę mycie ujawni stan techniczny serwisowanego obiektu, a na warsztacie będzie mniej brudu. Szczegółowy raport pozwoli też zaplanować kolejność napraw w zależności od potrzeb czy możliwości farmera. I chociaż wielu rolników samodzielnie naprawia swoje maszyny, to potrzebują urlopu, w czasie którego serwis może zająć się sprzętem. Zresztą diagnostyka błędów i awarii wymaga rzetelnego sprawdzenia wielu podzespołów, a w szczególności elektroniki czy układu hydraulicznego – w warunkach „garażowo-stodołowych” jest to niewykonalne. Sama inspekcja to poważna sprawa. John Deere dla jednego z ciągników zaleca zbadanie 140, a dla drugiego nawet 180 punktów kontrolnych!
Przerwa w pracach polowych to także dobry czas na poszukiwanie materiałów eksploatacyjnych. Wyprzedaże, promocje, czyszczenie magazynów – „polowanie” na takie okazje wymaga zaangażowania. Wraz ze zbliżaniem się wiosny zacznie go brakować, bo pogoda jest bardzo zmienna. Może się pojawić okienko pogodowe, zmuszające do szybkiego rozpoczęcia prac polowych, więc maszyny muszą być gotowe „z dnia na dzień”.

Usługi i relacje
Zimowe usługi serwisowe powinny obejmować okresowe przeglądy i wymianę materiałów eksploatacyjnych, bieżące naprawy i inspekcję ogumienia. Nawet opony rzadko używane lub trzymane w zapasie lepiej przejrzeć zimą niż w szczycie prac polowych.
To dobry moment na wizytę mobilnego serwisu u rolnika. Pewnie jemu samemu nie będzie się chciało kontrolować opon, ale gdy przyjedzie serwis, to dołączy. To ważny aspekt. W przeciwieństwie do firm transportowych i użytkowników indywidualnych rolnicy lubią uczestniczyć w takich pracach. To dobra wiadomość dla serwisów borykających się z brakami kadrowymi. Pomocny farmer nie tylko usprawni pracę, stanie się też gwarancją jej poprawności. Wszystko widział, sam pomagał – w takich przypadkach liczba reklamacji spada do minimum. Poza tym w czasie wspólnej pracy następuje wymiana wiedzy i doświadczeń oraz budują się relacje klient – serwis. Nie ma obaw, że farmer zdobędzie „know-how” i zrezygnuje z usług serwisu. Dzisiaj jest to dla niego nieopłacalne. Inwestycje w drogie narzędzia, szkolenia i sprzęt diagnostyczny są zazwyczaj poza jego zasięgiem i stanowią działalność pozazarobkową. Dlatego nie należy się obawiać wspólnej pracy – to inwestycja w lojalnego klienta.
Owszem, rolnicy potrafią znaleźć tańszą alternatywę, ale młode pokolenie umie liczyć czas i pieniądze. Ważne są dla nich niezawodność i jakość wykonanej usługi. Młodzi farmerzy lepiej też rozumieją, że coś musi kosztować, aby było dobre.
Innym dobrym sposobem budowania relacji jest „przypadkowe” odwiedzanie rolników, gdy wykonujemy usługę dla kogoś innego w okolicy. Zapytanie, „jak się miewają oponki” albo „czy silnik dobrze pracuje”, są w cenie. Zajrzenie do maszyny lub pojazdu przy takiej okazji może stać się powodem do kolejnego zlecenia, zaś opinia o dobrym serwisie jeszcze szybciej rozejdzie się po okolicy.

Język rolniczy
Wspomniane kampanie reklamowe warsztatu, np. na Facebooku czy w lokalnych mediach, warto formułować pod rolników. Z jednej strony bardziej zachęci to do odwiedzenia naszej placówki, a z drugiej pokaże szeroką specjalizację innym klientom. „Rolnicze piątki”, „przedsezonowe przeglądy maszyn rolniczych”, „sprawdź opony przed siewem” – to bardziej czytelne komunikaty niż ogólne „idzie wiosna, zmień opony” czy „sprawdź swój pojazd po zimie”. W kampaniach obrazkowych warto pokazywać traktory i postaci rolników – to sygnał, że to oferta dla nich.
Dobrym rozwiązaniem są bonusy lojalnościowe. Zimowy przegląd warto nagrodzić rabatem na kolejny itp. Obniżki cen za usługi zimą warto uzależniać od dostosowania się farmera do naszego grafiku prac. Tym sposobem można wypełnić swój kalendarz, a klient zyska poczucie „wytargowania ceny”. Zimą rolnicy mogą wykazać się większą elastycznością niż np. kurierzy – zwyczajowo mający „żniwa” w okresie przedświątecznym, gdy mają „pik” z racji rozwożenia paczek z prezentami. 

Gra warta świeczki?
Międzysezonowe usługi serwisowe dla rolnictwa świadczy spora część autoryzowanych dealerów maszyn. Czy w tym sektorze jest miejsce dla niezależnych warsztatów? Tak, zwłaszcza dla tych obsługujących farmerów posługujących się starszym sprzętem. Im dealer często kojarzy się z drożyzną. A serwis, z którym można się dogadać, znajdujący się po sąsiedzku, nierzadko zyskuje większe uznanie.
Obsługa rolników ma jeszcze jedną zaletę. To klienci lojalni, opiniotwórczy – zwłaszcza wśród członków rodziny i znajomych, stabilni. Owszem, nie zawsze są „przy groszu”, ale w przeciwieństwie do firm – które dziś są, a jutro ich nie ma – tak szybko „nie zwijają” interesu. Są zawsze na miejscu, a za swoje decyzje ręczą nazwiskiem i majątkiem. W dzisiejszych czasach to też istotna wartość.

tekst: Grzegorz Teperek
fot. Claas, Krampe, John Deere Polska