Paliwa i oleje

Gdzie jest profesjonalny serwis olejowy? Pytanie wydaje się retoryczne, skoro 9 na 10 zmotoryzowanych zna się na oleju – co innego, że pracującym pod maską użytkowanego pojazdu. Mechanik powinien mieć oczywiście wiele szerszą perspektywę.

Jak wygląda podstawowa działalność wybranych marek olejowych? Na jakich zasadach układają współpracę z branżą warsztatową? Dlaczego niektórzy z nas są wybitnie pożądani?
Zanim przybliżmy najciekawsze naszym zdaniem informacje i komentarze z rynku, poczyńmy pewną uwagę. A raczej zastrzeżenie, jak dość ekskluzywne grono stanowią dystrybutorzy, a co dopiero mówić o awansie i tytule „partner technologiczny”. Co innego, że udział warsztatów, które mogą parać się profesjonalnym serwisem olejowym, okaże się zaskakująco mniejszy, niż byśmy sobie tego życzyli. Ciekawostką jest na pewno fakt, że polscy kierowcy mają nadal „odruch majsterkowicza”, który pozostał po dawnej tradycji „zrób to sam”. Wprawdzie dziś większość zleca wymianę oleju warsztatowi, to jednak wciąż lubią wiedzieć, co mechanik wlewa do silnika lub sami domagają się oleju ulubionej marki. W Niemczech tylko nieliczni właściciele samochodów potrafią powiedzieć, jakiej marki olej mają w silniku. A w Polsce? Ponad 90%.
– W Polsce wzrost liczby pojazdów bierze górę nad zwiększającym się przebiegiem pomiędzy wymianą oleju – ocenia Ewa Kalinowska, dyrektor marketingu i badań rynkowych Total Polska. – To powoduje, że w ciągu ostatnich 10 lat sprzedaż oleju tylko do samochodów osobowych wzrosła o ok. 26% Lwia część tego przyrostu, bo ok. 10%, miała miejsce w 2016 roku. Jednocześnie rekordowa liczba polskich kierowców deklaruje, że regularnie wymienia olej w swoich autach – aż 84%, podczas gdy na Słowacji jest to 70%, a w Czechach – zaledwie 62%. 
Dla porównania niemiecki park samochodowy jest już nasycony, co powoduje stagnację na rynku olejowym w tym kraju. Wahania sprzedaży w Niemczech zależą wyłącznie od koniunktury. 

Total raczej pod maską młodszego auta
Zestawmy te informacje z wynikami najnowszego badania. Gdy zapytano, do jakiego typu warsztatów najlepiej pasuje Total, mając na uwadze profil klienta, w odpowiedzi dało się słyszeć: statystyczny użytkownik oleju Total ma raczej młodszy samochód i więcej jeździ – zatem dla warsztatu na pewno jest wartościowym klientem. Bardziej przywiązanym do jakości, czyli inwestującym w serwis i dobre części. Z czego to wynika? Total to marka bardzo widoczna w pierwszoligowych sportach motorowych. Jego oleje to jeden z powodów potrójnego zwycięstwa teamu Peugeot Total w ostatnim rajdzie Dakar. Total przyczynił się także do zwycięstwa Aston Martina w tegorocznym dwudziestoczterogodzinnym wyścigu Le Mans. Francuski koncern patrzy też daleko w przyszłość, wspierając team wyścigowy startujący w Formule E, gdzie ścigają się elektryczne bolidy. Właściciele aut to widzą i coraz częściej sięgają po olej tej marki. 
– Stawiamy na nowoczesne formy komunikacji z profesjonalistami warsztatowymi. Od kilku lat rozwijamy projekt Team Total, którego ambasadorami są Adam Klimek, Patryk Mikiciuk i Klaudia Podkalicka. Za ich pośrednictwem dostarczamy mechanikom fachową wiedzę na temat obsługi aut, a jednocześnie edukujemy ich klientów – czyli kierowców – jak prawidłowo eksploatować swój samochód. Regularna wymiana oleju o wysokiej jakości jest warunkiem długowieczności auta – opisuje Ewa Kalinowska z Total Polska. 

Fuchs – od OE po aftermarket 
Dla każdego produktu szereg dopuszczeń? Marka olejowa staje się pożądana, gdy precyzyjne oznaczenia na etykietach jej produktów odróżniają dopuszczenia od rekomendacji i informacji o spełnionych przezeń specyfikacjach. Dlaczego to tak istotna różnica?
– Dopuszczenia pozwalają na zastosowanie oleju w pojeździe w okresie gwarancyjnym. Każde jest wydawane przez producenta samochodu – wyjaśnia Bogdan Ptak, dyrektor ds. motoryzacyjnych środków smarnych Fuchs Oil Corporation (PL) Sp. z o.o. – Autoryzowany serwis nie ma prawa odmówić zastosowania przyniesionego przez użytkownika produktu, który posiada dopuszczenie, dotyczy to zarówno okresu gwarancyjnego, jak i pogwarancyjnego.
Firma Fuchs wyróżnia się na rynku szeroką współpracą z producentami samochodów. To uwaga istotna, gdy pokusić się nie tylko o serwis olejowy dla np. samochodów osobowych. Jak jednak optymalizować zamówienia i utrzymywać rotujące stany magazynowe? Tu kolejna ciekawostka, gdy zapytać o zmiany w kontekście modelu biznesowego Fuchs.
– Na optymalizowanie zamówień pozwalają produkty nowe, a jednocześnie kompatybilne wstecz, więc takie, które mogą być stosowane w starszych pojazdach producenta, jak np. Titan GT1 Pro C-3 5W-30 spełniający nowe specyfikacje Volkswagena, więc także znajdujący zastosowanie w pojazdach marek Audi, Škoda, Seat. Wszyscy producenci samochodów podają w instrukcjach obsługi specyfikacje oleju wymaganego w pojazdach ich produkcji, natomiast istnieją pewne możliwości zastosowania oleju o specyfikacji A w zamian za olej o specyfikacji B. Klienci Fuchs otrzymują taką wiedzę praktyczną podczas szkoleń prowadzonych przez menedżerów produktów – dodaje Bogdan Ptak.
Oleje na tzw. pierwsze zalanie w koncernach motoryzacyjnych, do działów utrzymania ruchu jako środki serwisowe i eksploatacyjne maszyn i urządzeń produkcyjnych – Fuchs Oil jest bardzo znaczącym dostawcą dla przemysłu, właściwie wszystkich jego gałęzi. Dlatego też kanały dystrybucji można rozpatrywać według skali dostaw. Obowiązują różne modele. Przykładowo, na rynku pojazdów użytkowych i budowlanych są to hurtownie, ale także duże firmy transportowe (w tym transport publiczny) i budowlane, które reprezentują odpowiednio duży potencjał, by współpracować bezpośrednio. 

Liqui Moly – rekomendowane warsztaty
Gdy mowa o modelu biznesowym i perspektywach współpracy z przedsiębiorcami, to dla większości brandów olejowych najbardziej pożądane są oczywiście warsztaty samochodowe. Swoją drogą, klienci ostateczni są coraz bardziej wymagający wobec takich.
– Potrafią odróżnić oleje w pełni syntetyczne od oleju hydrokrakowanego, porównują indeksy lepkości, temperaturę zapłonu – krótko mówiąc: zmotoryzowani coraz częściej przy wyborze oleju czy dodatków swoje opinie opierają na wnikliwej analizie kart charakterystyki, studiowaniu prasy fachowej i internetu, a koniec końców, szukają godnych zaufania warsztatów – podkreśla Piotr Mering z firmy Liqui Moly.
– Co może wydać się zaskakujące, otóż dzięki rosnącej świadomości czy kulturze zmotoryzowanych, tracą swą pozycją wielkie koncerny olejowe, a zyskują firmy mniejsze, takie jak Liqui Moly. Mniejsze, a oferujące produkty dobrej jakości. 
Cóż, stopień skomplikowania współczesnych samochodów, brak czasu czy odpowiednich narzędzi i umiejętności sprawia, że kierowcy szukają miejsc, gdzie bez obaw mogą zostawić swój samochód. O ile jednak wielu kierowców zna typowe bolączki swoich samochodów i często wie, czy w samochodzie zamontowano awaryjny układ wtryskowy lub filtr DPF ze skłonnością do zapychania, to wiedza teoretyczna rzadko idzie w parze z umiejętnościami praktycznymi.
– I dlatego też mechanicy są naszymi ambasadorami. To oni jako pierwsi przekonali się do jakości naszych produktów, dzięki którym oszczędzają czas na naprawach i mogą świadczyć nowe usługi wsparci naszą technologią – dodaje Piotr Mering. 
Reprezentanci niemieckiego producenta są od dawna na polskim rynku i w porę odnotowali deficyt największego składnika serwisu olejowego. Na rynku brakuje rąk do pracy, więc fachowcy branży cenią sobie rozwiązania, dzięki którym proces naprawy przebiegnie szybko i co najważniejsze – ograniczy skalę reklamacji. Nową politykę rekomendowanych usług zainicjowano w 2017 roku, kiedy to zadebiutowała sieć warsztatów partnerskich Liqui Moly Pro-Line Serwis. Na chwilę obecną zrzesza ok. 80 serwisów w całej Polsce. Te i kolejne punkty stanowią także nowy kanał komunikowania o nowościach produktowych.

Motul, motorsport, mechanicy…
Motul Garage Concept to program partnerski, który pomoże niezależnym warsztatom rozwinąć działalność poprzez dedykowany plan inwestycyjny. 
– W Motul chcemy dzielić się najnowszą wiedzą techniczną, usługami i produktami na najwyższym poziomie – przybliża propozycję dla profesjonalistów branży Paweł Pura, group community manager w Motul S.A. – Otóż dążymy do stworzenia globalnej sieci godnych zaufania, niezależnych warsztatów, spełniających najwyższe standardy jakości Motul. Serwisy partnerskie są starannie wybierane w oparciu o umiejętności techniczne mechaników, obsługę klienta oraz reprezentowane wartości.
Kooperacja i wymiana doświadczeń to same korzyści. Tu słów kilka o inicjatywie firmy Zapała Automatic, specjalizującej się w obsłudze i naprawie automatycznych skrzyń biegów niemal wszystkich typów.
– Współpracę z Motul nawiązaliśmy już 4 lata temu, a większemu zaangażowaniu sprzyjał fakt, że startowałem w motorsporcie moim Subaru – przybliża kulisy współpracy Mariusz Zapała. – Panowie z centrali firmy szybko podchwycili pomysł i opracowaliśmy program wsparcia dla serwisowania automatycznych skrzyń biegów pt. MotulEvo. Wówczas rozpoczął się w moim warsztacie program szkoleń z serwisu przekładni automatycznych.
Jeszcze ciekawszym poligonem doświadczalnym bywają tuningowane silniki. To szczyt marzeń – także dla marki olejowej, gdy zespół mechaników okazuje się z niekłamaną pasją oddawać sportom motorowym. O kim mowa? Od roku 2005 pod nazwą 44tuning.pl, 2 lata potem wizjonerski jak na owe czasy pomysł, by pokusić się o profesjonalną hamownię dla... ciągników rolniczych i zwiększać w nich moce. 
– Mam się za wizjonera, odkąd nie ustaję w wysiłkach, by testować i z powodzeniem wprowadzać autorskie know-how, ulepszając fabryczne propozycje rynku – przybliża potencjał swej firmy Robert Halicki, kierowca rajdowy opolskiego 44tuning Performance Center. – W latach 90. XX w. z nadzieją upatrywaliśmy przysłowiową bańkę oleju Motul jako nagrodę za wygraną w rajdach. Teraz, gdy „od ręki” dostępna jest pełna ich gama, stworzyliśmy nawet własne informacje przeglądowe – te różnią się od zaleceń producentów silników, gdy mowa o silnikach seryjnych i tuningowanych czy układach wtryskowych. Uwzględniają one wykorzystanie produktów Motul w odpowiedni sposób. Zatem zalecenia są „szyte na miarę”.
Gdy tylko samochód przewidziano na cywilne użytkowanie, to wspomniane zalecenia zdecydowanie różnią się od skrojonych dla zmotoryzowanych o ambicjach sportowych czy wyczynowych. Wspólnym mianownikiem dla wszystkich jest profilaktyka.
– Chodzi o to, by w sposób możliwie najbardziej precyzyjny przewidzieć powszechne uchybienia sprawności i przy kolejnej wizycie u mechanika powrócić – w miarę możliwości – do 100% sprawności i takiego też stanu jednostki napędowej. Innymi słowy, w sposób zewsząd uzasadniony – także ekonomicznie – „odświeżyć” osiągi samochodu. Co istotne, nie tworzymy monopolu. Dzięki informacjom otrzymywanym w formie pisemnej nasi klienci są w stanie serwisować swój samochód gdziekolwiek! – dowodzi unikalności swej propozycji Robert Halicki. 

Serwis olejowy to nie zajęcie „przy okazji” 
Mało trafne dobranie oleju czy jakże tragiczna w skutkach pomyłka, gdy wkład filtra powietrza do silników wolnossących trafił pod maskę turbodoładowanego – tego typu omyłki są na cenzurowanym i gdy tylko warsztat odkryje uchybienie konkurencji, tworzy się stosowną dokumentację, by klient mógł reklamować usługi tam, gdzie czynności sprowadzono do „upuszczenia i… zalaniu oleju”. Projakościowa i zewsząd technologiczna (a nie marketingowa) polityka „dobrze albo nic” stanowić powinna wyraźny komunikat dla środowiska mechaników.
Zaczęliśmy od pytania o godny polecenia warsztat. Tylko tam rozmowy o formule olejowej dalekie są od snucia domysłów, a transfer know-how odbywa się ku zadowoleniu: producenta środków smarnych, partnerów na rynku motoryzacyjnym i zmotoryzowanych (klientów warsztatu). 

Rafał Dobrowolski
Fot. Total, Fuchs, Liqui Moly, Motul