Paliwa i oleje

O międzynarodowych ambicjach, strukturze sprzedaży, specyfice olejów syntetycznych rozmawiamy z Grzegorzem Głuchem, Dyrektorem Handlowym ORLEN OIL. Okazją do spotkania były niedawne targi Automechanika.

Warsztat.pl: Spotykamy się na targach Automechanika we Frankfurcie. ORLEN OIL obecny jest tu nie po raz pierwszy. Jakie firma ma obecnie ambicje międzynarodowe?

Grzegorz Głuch: Myślę, że już jesteśmy firmą międzynarodową. Produkty smarowe ORLEN OIL są obecne na niemal 80 rynkach na świecie, a jeśli chodzi o surowce – na ponad stu. Nasze oleje pracują m.in. w kopalniach w Afryce, samochodach w Azji i na Karaibach. Jesteśmy jednym z głównych graczy w Europie w dostawach olejów bazowych. Odpowiadamy za 1/3 europejskiej produkcji olejów bazowych Grupy I, które powstają w Gdańsku i Płocku. Lada moment uruchamiamy też instalację do produkcji olejów bazowych Grupy II, która również pokryje około jednej trzeciej zapotrzebowania całego naszego kontynentu.

Z jakimi założeniami przyjeżdżacie do Frankfurtu? Co jest Waszym głównym celem promocyjnym?

Promujemy tu przede wszystkim środki smarne do samochodów, skrzyń biegów i urządzeń przemysłowych. Część naszej oferty to produkty przemysłowe sprzedawane luzem lub w paletokontenerach (IBC) – dedykowane klientom instytucjonalnym, których nie widać na tradycyjnej półce sklepowej.

Jak wygląda podział Waszej sprzedaży na rynek motoryzacyjny i przemysłowy? Czy motoryzacja pozostaje kluczowym filarem?

Ta specyfika wymaga chyba ogromnego portfela produktów i stałej współpracy z laboratoriami?

To prawda. W zeszłym roku mieliśmy aktywnych ponad 2000 indeksów towarowych, a w bazie posiadamy ich niemal 4000. Wymagania przemysłu są bardzo zróżnicowane i często tworzymy dedykowane rozwiązania pod konkretnego odbiorcę. W motoryzacji zmiany technologiczne też są dynamiczne, ale nie generują aż tak dużej liczby osobnych indeksów.

Nie sposób nie zapytać o geopolitykę i sytuację na rynku surowców. Jak radzicie sobie z dostawami i cenami?

Naszą ogromną przewagą nad większością producentów olejów jest to, że posiadamy własny surowiec. Jeśli chodzi o produkty bazujące na Grupie I i II, sytuacja powinna się w miarę szybko ustabilizować, o ile ustabilizuje się sytuacja na Bliskim Wschodzie. Wyzwaniem pozostaje Grupa III, czyli oleje syntetyczne. Tutaj podaż w stosunku do okresu przedwojennego jest mocno ograniczona. Ponieważ wszystkie nowoczesne auta wymagają syntetyków, dlatego w tym segmencie należy spodziewać się dalszych wahań i presji cenowej.

Przejdźmy do motoryzacji. Na rynku dominują dziś oleje o niskiej lepkości, np. 0W-16 czy 0W-20. Co to oznacza dla producenta?

To duże wyzwanie dla naszych zespołów R&D, które muszą stale nadążać za zmianami konstrukcyjnymi. W ubiegłym roku wprowadziliśmy dedykowaną linię olejów do hybryd. Co ciekawe, skonsolidowanie rynku motoryzacyjnego i unifikacja silników przez duże koncerny nieco ułatwiły nam zadanie, bo rynkowa gama silników się skurczyła. Z drugiej strony, w Europie kluczowe są oficjalne aprobaty producentów pojazdów. Posiadamy je m.in. od grupy Volkswagen, Porsche czy producentów francuskich.

A co z rosnącą falą marek z Chin, takich jak MG czy Jaecoo? Czy polski kierowca takiego auta może bezpiecznie zalać olej ORLEN OIL?

Jak najbardziej. Większość silników w chińskich samochodach spalinowych i hybrydowych bazuje na licencjach europejskich – Volkswagena, Porsche, Renault czy Fiata. Przenieśli tam naszą technologię. Nasze produkty spełniają te specyfikacje. W przypadku producentów z Azji rzadziej wymaga się płatnych certyfikatów, a częściej weryfikuje się deklaracje jakościowe i badania laboratoryjne, które nasze oleje bez problemu przechodzą.

Odbiorcami naszego portalu warsztat.pl są właściciele serwisów niezależnych. Jak wygląda Wasza współpraca bezpośrednio z warsztatami?

Docieramy do nich dwutorowo – poprzez tradycyjne hurtownie oraz sieci tzw. nowoczesnej dystrybucji. Prowadzimy własny Program Warsztatowy. Warsztaty, które podpisują z nami umowę, zyskują dostęp do pakietu korzyści, wsparcia promocyjnego i szkoleń. 

Na koniec – płyny chłodzące. Ich rola w dobie aut elektrycznych i hybrydowych mocno rośnie. Jakie macie plany w tym segmencie?

Bacznie obserwujemy ten rynek. W przypadku aut typowo elektrycznych (BEV) płyny chłodzące baterie są przewidziane niemal na cały cykl życia pojazdu. Wymienia się je głównie przy poważnych awariach lub rozszczelnieniach, więc potencjał rynku serwisowego (aftermarket) jest tu ograniczony. Dlatego skupiamy się na rozmowach z producentami układów na tzw. pierwszy zalew fabryczny. Z kolei w przypadku hybryd, gdzie płyny chłodzące podlegają regularnej wymianie, nasza oferta jest i będzie stale rozwijana.

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Piotr Łukaszewicz