Paliwa i oleje

Jest wiele powodów, by o kondycję rynku olejowego zapytać krajowego reprezentanta globalnego producenta, który nie bez powodu kojarzony jest z propozycjami dla sportów motorowych. Błogosławieństwo to czy przekleństwo? Z Marcinem Majcherem z firmy Diff, reprezentującej interesy Millers Oils w Polsce, rozmawia red. Mirosław Giecewicz.

- Niewątpliwym fenomenem wśród producentów środków smarnych o zasięgu globalnym pozostaje firma, która nie dość, że działa nieprzerwanie od 1887 roku, to po dziś jest rodzinnym biznesem rodziny Millers...
Warto też uzmysłowić sobie, że Millers Oils nie tak dawno zrewolucjonizował rynek wysokiej jakości olejów dla motoryzacji, co tylko potwierdziło nasze najwyższe kompetencje w świecie sportów motorowych. Mowa o znakomitych właściwościach środków smarnych redukujących straty wynikające z tarcia w silniku. Dzięki przełomowej technologii zastosowanej w olejach Nanodrive w 2013 roku firma zdobyła nagrodę MIA – Motorsport Industry Association. Nagrody Stowarzyszenia Branży Motorsport są w świecie sportów motorowych odpowiednikiem filmowych Oscarów. Tym samym doceniono wysiłki naszego ośrodka badawczego w Brighouse, w Wielkiej Brytanii. Nanotechnologia została użyta po raz pierwszy w wyczynowych olejach przekładniowych w 2009 roku i od razu zdobyła nagrodę podczas World Motorsport Symposium.
Doświadczenie zdobyte przez Millers Oils w motorsporcie jest oczywiście wykorzystywane podczas produkcji olejów do samochodów osobowych, pojazdów użytkowych, klasycznych i przemysłowych środków smarnych. Od tego czasu seria olejów o obniżonym współczynniku tarcia do zastosowań cywilnych przyniosła wiele korzyści producentom i użytkownikom samochodów. Nie kto inny był prekursorem olejów silnikowych przeznaczonych do silników Diesla, a właśnie Millers Oils! Jak innowacyjne i przełomowe wynalazki inżynierów przekuć w sukces biznesowy? To niesamowicie trudne zadanie, by wśród mnożących się komunikatów konkurentów z branży olejowej, korporacyjnych gigantów dysponujących o wiele większymi budżetami reklamowymi, sprawić, że zmotoryzowany zechce zaufać innej marce. Każdy przecież powie: oferujemy kierowcom produkty najwyższej jakości! Robimy jednak swoje i skupiamy się na tym, co jest w butelce. Cieszy nas oczywiście, że najczęściej po dwóch czy trzech wymianach oleju mechanicy potwierdzają: „Millers Oils robi robotę”.

- Jedno to przekonać, a drugie utrzymać klienta w przekonaniu o korzystnej zmianie preferencji co do marki olejowej.
Zwłaszcza że w Polsce jedna z najstarszych firm z branży olejowej jest obecna „dopiero” od 2008 roku. To krótka perspektywa czasu, a jakie istotne zmiany wśród uczestników rodzimego rynku. Nikogo nie zaskoczę więc, gdy powiem, że rynek olejowy w Polsce jest dziś dużo bardziej skomplikowany niż dekadę temu, gdy debiutowaliśmy z przedstawicielstwem Millers Oils. Przyznaję, że gdybym nie był „w branży", trudno byłoby mi odróżnić  produkt naprawdę wysokiej jakości pochodzący od firmy z historią, doświadczeniem, zapleczem badawczym, takiej jak nasza, od przeciętnego produktu typu „private label", za to ze znakomitym marketingiem – takich marek ostatnio pojawia się coraz więcej. Klient jest świadomy, że kupując droższy produkt, może oczekiwać wyższej jakości. Taki jest Millers Oils, propozycja segmentu premium. Nie najdroższy, ale nie bez powodu niedostępny w zwykłym markecie.
Mechanikom możemy się pochwalić referencjami. Ważne, by wiedzieli, że zgodnie z zapisami rozporządzenia GVO są w stanie dzięki nam serwisować także auta nowe, a klient nie straci gwarancji, bo olej nie będzie opatrzony brandem rekomendowanego przez koncern samochodowy dostawcy „na pierwsze zalanie”. Analogicznie, klient może przyjść z taką butelką Milllers Oils EE z technologią Nanodrive do ASO. Notabene, dostarczamy nasze oleje silnikowe do wybranych ASO. Obojętnie, czy kierowca kupi wcześniej, czy w ofercie autoryzowanego dilera – każdy punkt ASO powinien przystać na wybór kierowcy. W wielu przypadkach dysponujemy koniecznymi aprobatami, choć nie jest to warunek konieczny, by stosować nasz produkt w miejsce rekomendowanego. Wystarczy, że spełnia odpowiednią normę producenta, a nasze oleje silnikowe z linii Trident i Premium są produktami „porównywalnej jakości” w stosunku do wymagań producentów (OEM), zgodnie z wytycznymi rozporządzenia GVO. Ich gama jest bardzo szeroka.

- Ciągle mówimy o propozycji na niezależnym rynku aftermarket. Czyżby więc core-biznes firmy daleki był od związków z koncernami samochodowymi?
Od ogłoszenia partnerstwa technologicznego oleje Millers Oils będą stosowane na pierwszy montaż w samochodach sportowych Ginetta Cars. Tak jak kiedyś dla brytyjskiej firmy Caterham Cars – tak teraz powstała nowa gama środków smarnych Ginetta Tech by Millers Oils. Olej silnikowy, przekładniowy i do dyferencjału – wszystkie w technologii Nanodrive redukującej tarcie – będą stosowane na pierwszy montaż w pojazdach, które będą rywalizować w wyścigowej serii Ginetta GT4 Super Cup. Oczywiście dla przeciętnego fana motoryzacji z Polski to bardzo niszowy rynek pojazdów, by nie powiedzieć – egzotyczny, bo to małoseryjne wytwory motoryzacji. Jednak ta współpraca to coś więcej niż tylko umowa. To rzeczywiście unikatowe produkty i formulacje oraz wiele godzin spędzonych w laboratorium, by usatysfakcjonować tak wymagającego partnera, jakim jest Ginetta. Właśnie taki rodzaj relacji cenimy najbardziej.
Czy olej opracowany dla Ginetty może być zastosowany w samochodzie „Kowalskiego” z filtrem DPF? Nie i nawet tego nie sugerujemy. Jednak możemy zapewnić, że z taką samą pasją i poświęceniem pracujemy nad olejami do samochodów seryjnych, korzystając z doświadczeń zdobytych m.in. przy opracowywaniu olejów dla sportu. Czy współpraca z dużym producentem samochodów, któremu mielibyśmy dostarczać olbrzymie ilości oleju 5W-30 w rozsądnej cenie przyniosłaby nam więcej korzyści? Zapewne tak, przede wszystkim finansowych. Czy przyniosłaby ona korzyści naszym obecnym klientom, np. w postaci lepszych formulacji olejów do samochodów seryjnych – nie sądzę. Inne wyzwania stoją przed producentem oleju, gdy ma opracować najlepszą możliwą formulację, a inne, gdy trzeba zrobić produkt tańszy niż konkurenci.
Jak wcześniej wspomniałem, po drugiej, najpóźniej trzeciej wymianie oleju mechanik sam zwróci uwagę, że silnik z Millers Oils ma się lepiej. Wtedy możemy mówić o sukcesie i domykać naszą politykę sprzedaży kolejnymi wzrostami udziałów w rynku.

- Gdy portfolio rośnie o kolejne referencje, to wracamy do punktu wyjścia: zag-matwany to rynek.
Oczywiście, jednak kolejne referencje są narzucane przez producentów silników, a nie producentów olejów, więc musimy się dostosować. Staramy się, aby gama była jak najbardziej przejrzysta. Upraszczamy wybór konsumentom i fachowcom. To dlatego powstała seria produktów Trident. To uniwersalny wybór, by pokryć jak najszerszą flotę pojazdów. Trident to rozsądnie wyceniona oferta dla niezależnych warsztatów, niższa półka cenowa niż Millers Oils Premium. Tylko 6 produktów, a pokrywamy 94% pojazdów poruszających się po drogach! To niesamowite ułatwienie, skoro koncerny samochodowe wywierają presję, by producenci olejów dostarczali coraz to więcej produktów do specjalnych zastosowań.
Oferujemy także całą gamę produktów opracowanych właśnie z myślą o jednej konkretnej normie, w tym najnowsze oleje klasy ACEA C5, m.in. 0W-20 z BMW Longlife14FE czy 0W-20 do najnowszych modeli marki Volvo, nasi klienci informują nas o redukcji w konsumpcji w stosunku do dotychczas używanych olejów.

- Fanów klasycznej motoryzacji nie trzeba pewnie przekonywać do serii Classic.
Seria Classic to dziś ponad 40 produktów, w tym tak rewolucyjne jak w pełni syntetyczny olej do samochodów klasycznych używanych w sporcie. Najpopularniejszy jest oczywiście typowy 20W-50 w wersji mineralnej, z pełnym pakietem ZDDP.
Do tego dochodzi gama olejów przekładniowych. Najwyższej klasy fachowców na pewno zainteresuje olej do składania silników. Rewelacyjny, bo raz aplikowany będzie przylegał do powierzchni aż do momentu, gdy nastąpi pierwszy rozruch. Mamy wiele niszowych propozycji, np. oleje do docierania silników dla profesjonalnych warsztatów, znacząco skracające tę procedurę.

- A produkt, który robi furorę w Polsce?
Poza serią olejów EE z technologią Nanodrive, są to na pewno dodatki do paliw. Jeszcze 10 lat temu byłem sceptyczny i nie wróżyłem im powodzenia. To klienci przekonali nas, że są warte swojej ceny i realnie wpływają na ekonomię, żywotność silnika i osiągi. Wśród nich hitem jest seria Ecomax w wersji Petrol i Diesel. Konfekcjonowane w pojemnikach 500 ml wystarczają na 500 l paliwa. Są nie tylko bardzo wydajne. Prócz czyszczenia układu wtryskowego, zwiększają liczbę cetanową oleju napędowego (oktanową benzyny), więc podwyższają kluczowe dla bezawaryjnej pracy parametry. I to przy dużo niższych kosztach, niż gdyby wybierać paliwa serii premium, tankując nasze samochody na stacjach paliw.