w warsztacie samochodowym
Akcja na lipiec.
Urlop na plaży, nie w warsztacie.
Grupa docelowa
Akcja serwisowa przeznaczona może być dla wszystkich użytkowników samochodów. Organizując ją na początku sezonu wakacyjnego i kontynuując ją w miarę zapotrzebowania przez kilka letnich tygodni, można liczyć na klientów, którzy zwykle są bardzo zajęci oraz na tych, którzy odkładają wszystko na ostatnią chwilę.
Treść akcji
Zakres czynności kontrolnych i naprawczych objętych akcją powinien być ściśle określony i jasno podany w przekazie dla klientów. Założeniem akcji jest dokonanie przeglądu podstawowych podzespołów samochodu, głównie tych mających bezpośredni wpływ na bezpieczeństwo. Dodając do tego wymianę oleju oraz filtrów (oleju, powietrza, przeciwpyłowego), można połączyć korzyści dla klienta z zapewnieniem sobie pracy polegającej na wykonaniu czynności eksploatacyjnych w samochodach sprawnych technicznie, które nie wymagają poważniejszych napraw. W każdej akcji serwisowej konieczne jest przygotowanie dokumentu potwierdzającego zakres przeprowadzonych czynności kontrolnych. Dobrym zwyczajem, czy nawet powinnością, staje się dodanie do tego kosztorysu wykonania naprawy usterek stwierdzonych przy przeglądzie.
Maciej Matczak
Kontynuujemy publikację artykułów z książki “Akcje promocyjne w warsztacie samochodowym na każdą okazję” Macieja Matczaka i Macieja Brzezińskiego.
Zaplanowaliśmy jedną akcję na każdy miesiąc. Zwykle ma ona związek z porą roku, aczkolwiek nie oznacza to, że pewnych akcji nie można organizować w innych okresach. Na pewno warto zapoznać się z nimi wszystkimi, niezależnie od pory roku, a to, co napisaliśmy, powinno służyć również do inspiracji, nie tylko do bezpośredniego wykorzystania.
Najważniejsze jest to, aby tę publikację traktować jako pomoc, a nie wyrocznię. Każdy bowiem warsztat jest inną firmą, często zarządzaną przez jedną osobę, która ma swoje przekonania co do prowadzenia biznesu i, o ile nie przeczą one podstawowym prawom logiki, uczciwości i profesjonalizmu w sprawach technicznych i związanych z obsługą klienta, należy je uszanować. Każda firma działa także na innym lokalnym rynku, o innym potencjale i poziomie edukacji klientów. Opisane akcje nie są więc “nieruchome”, zachęcamy do przekładania je na rzeczywistość własnych firm.
Maciej Matczak
Maciej Brzeziński
Cel akcji
- Zapewnienie popytu na usługi w okresach sezonowego spadku.
- Rozłożenie w czasie napraw (a przynajmniej próba), które są często zlecane na ostatnią chwilę, komplikując działalność warsztatu.
- Dokonanie napraw stwierdzonych podczas przeglądu.
- Dodatkowa sprzedaż usług, części lub akcesoriów.
- Pozyskanie nowych, nawet przypadkowych klientów.
Jakie warsztaty mogą stosować tę akcję?
Akcja jest przeznaczona dla wszystkich warsztatów mechanicznych, które są w stanie przeprowadzić sprawdzenie stanu technicznego pojazdu oraz dokonać naprawy wykrytych usterek i niesprawności. Jeżeli zakłada się, a w tej akcji trzeba takie założenie przyjąć, że stwierdzone stosunkowo niewielkie usterki powinno się usuwać na poczekaniu, to należy:
- zabezpieczyć minimalny zapas części lub mieć szybki do nich dostęp,
- przewidzieć w warsztacie dodatkowe stanowisko do bieżącej obsługi pojazdów na wypadek, gdyby któraś z napraw nadmiernie się przedłużyła,
- uzgadniać na bieżąco z klientem zakres koniecznych napraw i ostateczny (bądź maksymalny) koszt ich wykonania oraz czas do tego niezbędny.
Korzyści do zastosowania w komunikacji
- Oszczędność czasu w “gorącym” okresie przed wyjazdem.
- Oszczędności finansowe z tytułu przeglądu wykonanego w ramach akcji; w przekazie może znaleźć się kwota, którą klient oszczędzi, jeżeli przewidujemy, że koszt przeglądu będzie objęty promocją cenową.
- Poznanie faktycznego stanu technicznego własnego pojazdu, tudzież świadomość kosztów, które trzeba ponieść na ewentualne naprawy.
- Pewność, że samochód jest lub będzie bezpieczny po wykonaniu niezbędnych napraw.
- Świadomość, że samochód został sprawdzony przez profesjonalistów (spokój).
Komunikacja z klientem, baza danych
Ponieważ akcję potencjalnie można kierować do wszystkich użytkowników samo-chodów, zarówno do tych, którzy korzystali już z usług, jak i tych, którzy dotychczas nie odwiedzali serwisu, informacja o akcji musi lub może uwzględniać obie te grupy użytkowników pojazdów. Akcja może stanowić bardzo dobry pretekst dla pozyskiwania do bazy danych nowych klientów.
Akcja na sierpień.
Lepiej zapobiegać niż drożej usuwać skutki: promocja na wymianę zestawu rozrządu.
Grupa docelowa
Akcja serwisowa może być skierowana do wszystkich użytkowników pojazdów, chociaż przede wszystkim dla tych, którzy korzystali już z usług warsztatu. Akcję tę zaproponowaliśmy na sierpień, jednak nie ma ona specyfiki sezonowej i może być organizowana w każdym innym czasie. Mówimy o niej w sierpniu dlatego, że jeśli w warsztacie jest wtedy mniej klientów (a tak często bywa w okresie wakacyjnym), można ich właśnie w tym momencie zachęcić do odwiedzenia serwisu. Oczywistą grupą docelową są klienci indywidualni, którzy mają starszy niż 4-letni samochód, gdyż z dużym prawdopodobieństwem ich pojazd wymaga już wykonania usługi wymiany rozrządu.
Treść akcji
Zakres akcji jest ściśle określony i dotyczy wymiany zestawu rozrządu. Przygotowując taką akcję serwisową należy:
- określić gamę pojazdów oraz klientów, których akcja dotyczy,
- upewnić się, że firma dysponuje bądź może w bardzo krótkim czasie dysponować odpowiednimi zestawami rozrządu oraz innymi częściami zamiennymi niezbędnymi przy tej operacji serwisowej (pompy wody, paski napędu akcesoriów),
- upewnić się, że mechanicy biorący udział w akcji posiadają dostateczne kwalifikacje oraz praktykę, niezbędne do solidnego i szybkiego wykonania przewidzianych operacji serwisowych.
Cel akcji
- Zwiększenie lojalności stałych klientów: przede wszystkim dokonywanych przez nich zakupów, ale także umocnienie wizerunku firmy, która zna potrzeby klientów i troszczy się o nich.
- Dodatkowa sprzedaż usług, części lub akcesoriów.
- Zapewnienie popytu na usługi w okresach jego sezonowego spadku (nie tyl-ko w sierpniu).
- Ewentualnie pozyskanie nowych klientów.
Jakie warsztaty mogą stosować tę akcję?
Akcja przeznaczona jest dla wszystkich serwisów i warsztatów mechanicznych, których pracownicy posiadają odpowiedni zasób wiedzy i praktykę przy wymianie rozrządu (szczególnie dotyczy to silników 16-zaworowych).
Korzyści do zakomunikowania klientowi
- Spokój o silnik, który może ulec poważnej awarii,
- Akceptowalne koszty wykonania naprawy w akcji promocyjnej (korzyść cenowa w porównaniu ze standardową ofertą czynności, którą i tak trzeba wykonać).
- Dzięki dostosowaniu oferty do rzeczywistych potrzeb klienta budowa pozytywnego wizerunku warsztatu.
Komunikacja z klientem, baza danych
Ta akcja serwisowa wymaga skorzystania z bazy danych w celu wyprzedzenia oczekiwań stałych klientów. Szczególnie skuteczne może okazać się wykorzystanie telefonu jako medium. Pozwoli to nam na natychmiastową ocenę reakcji rozmówcy na propozycję, sprawdzenie, czy oferta jest przedstawiona jasno, udzielenie dodatkowych wyjaśnień. W przypadku firm niedysponujących bazą danych, ofertę wymiany rozrządu należy składać zawsze klientom, którzy są już w warsztacie (pracownicy, ulotki, plakaty itp.), nawet umawiając ich na kolejny termin.
Komentarze (0)