Sieci warsztatowe

Korzyści uzyskiwane z członkostwa w sieci sprawiają, że zobowiązania członków schodzą na dalszy plan. A powątpiewanie – po co mam działać w ramach jakichś struktur, warto obrócić w pytanie: czy nadal stać mnie na bycie niezrzeszonym?

Struktury wyższego rzędu – mowa o organizacjach sieciowych – tworzą warsztaty, które rozumieją potrzebę dostosowywania swojej oferty do stale rosnących wymagań klientów, coraz silniejszej konkurencji i niesłychanego tempa zmian w motoryzacji. Wspólną misją sieci warsztatowych jest zapewnienie klientom wysokiego standardu świadczonych usług, a warsztatom – partnerskich warunków współpracy. Od razu też odczarujmy pewien mit. Zobowiązania wynikające z działalności pod „parasolem” organizatora sieci sprowadzają się – nie licząc spełnienia standardu wyposażenia – zwykle do: utrzymywania aktywnej współpracy handlowej (osiąganie wyznaczonych obrotów w ramach zakupów części zamiennych; zwykle określonej marki), deklaracji podnoszenia kwalifikacji (uczestnictwo w obowiązkowych szkoleniach).
Skoro standard gwarantowany jest nie tylko przez wykonawcę usług, ale także przez struktury wyższego rzędu, to i działalność odbywa się w granicach prawa. I tu dochodzimy do podstawowej przewagi punktu warsztatowego, który chwali się autoryzacją. Skądinąd artykuł ten piszemy niejako ku przestrodze i ku pokrzepieniu. Dedykujemy go zaś sceptykom, malkontentom, debiutującym... Tym wszystkim, którzy z różnych względów nie chcą słyszeć o jakiejkolwiek sieci na szyldzie swej firmy albo czują się za słabi w temacie. Doprawdy wiele dowodzi, że o ile jeszcze dekadę temu do wyobrażenia była działalność warsztatu poza parasolem jakiekolwiek organizacji, to dziś takie osamotnienie jest nie do wyobrażenia.

– Ja bym to ujął jeszcze inaczej: by utrzymać warsztat, trzeba być w dobrym towarzystwie, a kto „nie przykleił się” do sieci, ale takiej konkretnej, ten bez pomocy zewnętrznej nie utrzyma się na rynku – oznajmia Manfred Namysło, właściciel Ricambi Service z Bytomia, autoryzowanego warsztatu działającego w ramach sieci Magneti Marelli Checkstar. – Co rusz ktoś wykrusza się z rynku napraw, a w pierwszym rzędzie są to tzw. garażowcy. Owszem, niektórzy z „szarej strefy” decydują się zalegalizować swą działalność, co oczywiście cieszy i tym bardziej dowodzi, że bez know-how po prostu nie da się konkurować o względy klientów. Konsument jest coraz bardziej świadomy swych praw, żąda rachunków, faktur, gwarancji… Tego wymogu nie jest oczywiście w stanie przeskoczyć ten, kto nie posiada poświadczenia o działalności gospodarczej. Co więcej, bez NIP-u nie może uczestniczyć w szkoleniach, więc koło się zamyka.
Właściciel jednego z pierwszych autoryzowanych punktów Magneti Marelli Checkstar od 22 lat pełni ważną rolę w strukturach organizacji działającej w Polsce. Przekonuje, że wśród kilkunastu warsztatów, które poszły za jego dobrą radą i nie działają już w pojedynkę, znajdziemy także serwisy jednoosobowe. Nie jest więc prawdą, że właściciel i jednocześnie jedyny fachowiec nie jest w stanie spełnić oczekiwań formalnych sieci.
– Cieszy mnie ich sukces rynkowy, co widać po obrotach, skoro potrafią z nadwyżką wyrobić się z umów na autoryzację, zawstydzając konkurencję z kilkuosobową załogą – kontynuuje Manfred Namysło z Ricambi Service.
Co na podstawie swego długoletniego doświadczenia podpowiada młodszym kolegom? Na przykład to, że zdobycze IT, by wspomnieć rzetelnie prowadzoną bazę klientów czy aktualizowaną sukcesywnie dokumentację prac warsztatowych – te i inne przykłady zatroskania o stan powierzonego mienia, jeśli nie zwrócą się nam z nawiązką, to na pewno zapiszemy się w pamięci klienta  jako godni polecenia profesjonaliści.
Przy okazji wspomnijmy, Magneti Marelli Checkstar to jedna z sieci o tzw. miękkiej franszyzie.
– A to oznacza, że właściciel serwisu, wiążąc się z nami, nadal ma poczucie niezależności i swobody działania, nie jest ograniczony co do wyboru hurtowni, z którą chce współpracować, my zaś dbamy o wizualizację serwisu, podnoszenie kwalifikacji jego pracowników oraz organizujemy promocje na wyposażenie warsztatowe i części zamienne – wyjaśnia Szymon Latos, specjalista ds. rozwoju sieci Checkstar w Magneti Marelli Aftermarket Sp. z o.o.
Jak zrzeszeni zmieniają zakres usług, by podążać za popytem? Jedną z propozycji rozszerzenia usług jest np. obsługa automatycznych skrzyń biegów polegająca na dynamicznej wymianie płynu hydraulicznego.
– Oczywiście usługa jest oparta na naszym urządzeniu i programie z bazą danych, co ułatwia odpowiedni, tj. zalecany przez producenta skrzyni, dobór płynu hydraulicznego i jego ilości – dodaje Szymon Latos.
Nowa usługa oczywiście ma na celu zwiększenie przychodów danego serwisu. O ile? W odpowiedzi słyszymy, że to zależy od inwencji właściciela, więc np. tego, czy odpowiednio zareklamuje nową usługę swojego serwisu. Jeżeli zrobi to dobrze, to jest szansa, że inwestycja w nową maszynę zwróci się już po miesiącu.

Miej otwarty umysł
Niewątpliwie są takie usługi i jest taki popyt, który tylko czeka na pionierów. Przykładem niech będzie aktywność Liqui Moly Pro Line Serwis.
– Sieci zrzeszającej warsztaty samochodowe, które nie boją się stosować współczesnej chemii serwisowej, a mam tu na myśli produkty do czyszczenia układu olejowego, układów wtryskowych, dolotowych, filtra cząstek stałych – także dla wymieniających dynamicznie olej w skrzyniach automatycznych… – wylicza rekomendowane kompetencje Rafał Kobza, specjalista ds. spraw technicznych i szkoleń z Liqui Moly Polska.
I od razu dodaje, że jeżeli dany warsztat nie stosuje chemii, to nie jest to przeszkodą we wstąpieniu do sieci. Ważne jest, by właściciel warsztatu (i jego mechanicy) był otwarty na nowe rozwiązania. Taką otwartością godną pewnie dziś pozazdroszczenia wykazała się niedawno… płeć piękna, właścicielka warsztatu z Sanoka.
– Podjęcie decyzji o współpracy z Liqui Moly i wejściu do sieci serwisów Pro-line było dla mnie oczywistą sprawą, ponieważ jako warsztat stawiamy na ciągły rozwój. Tym bardziej cieszyliśmy się, kiedy zaproponowano nam możliwość współpracy – opowiada Izabela Wojnarowska z warsztatu Bella Auto Izabela.
Początki bywają trudne, tak było w przypadku jej firmy. Sprzedaż dodatków, olejów, a także liczba usług wykonywanych na preparatach Liqui Moly była znikoma. Dziś?
– We wrześniu ubiegłego roku udało nam się zorganizować dzień otwarty z marką Liqui Moly w Sanoku, potem nasz warsztat został wyposażony w maszynę do dynamicznej wymiany oleju w skrzyniach automatycznych, dziś mogę powiedzieć, że była to jedna z najlepszych decyzji – nie kryje satysfakcji właścicielka warsztatu.
Co ciekawe, jej firma do dziś jako jedyna w regionie taką usługę wykonuje. Wystarczającą zachętą dla kolejnych placówek niech będzie wyraźny – o 21% w porównaniu z rokiem 2018 – wzrost sprzedaży produktów do czyszczenia układów olejowych i wtryskowych. Oczywiście w ramach wspomnianej sieci.

Nadal osamotniony?
Organizatorzy sieci wyzyskują efekt skali, dzięki czemu efektywnie walczą o korzystniejsze ceny dla zrzeszonych w niej warsztatów. Z reguły system premiowania za wyższe od średniej zakupy stanowi domenę dużych organizacji. Z atrakcyjnych umów słynie sieć ProfiAuto Serwis. Pod jej szyldem funkcjonuje ponad 1800 warsztatów, które otrzymują wsparcie biznesowe, technologiczne, informatyczne, promocyjne i szkoleniowe.
– To największa sieć serwisów niezależnych na polskim rynku, która działa również w Czechach i na Słowacji – podkreśla Mariusz Maksym, koordynator sieci ProfiAuto Serwis.
Reprezentujący tak dużą organizację szacują, że efektywne rozszerzanie zakresu usług przez punkty zrzeszone pozwala na zwiększenie przychodów o ok. 30% rok do roku. Nadmieńmy, że w ProfiAuto Serwis w 2019 roku debiutowała m.in. regeneracja filtrów cząstek stałych dla wszystkich uczestników sieci – dzięki niej warsztat nie musi posiadać maszyny do regeneracji filtrów, żeby móc zaoferować taką usługę swoim klientom. Dodatkowo kontynuowano serię szkoleń z obsługi samochodów hybrydowych. Tu wart odnotowania komentarz.
– Paradoksalnie, przedstawiciele polskich warsztatów niezależnych mogą nie zastanawiać się nad dołączeniem do sieci serwisowej, ponieważ w tym momencie mają dużo pracy i potrafią samodzielnie zadbać o ilość klientów, a co za tym idzie: zleceń – dodaje Mariusz Maksym.
Można tylko przypuszczać, że konieczność obsługi zaawansowanych technologicznie pojazdów skutecznie wyeliminowała z gry najsłabszych. W pierwszym rzędzie garażowców. I stąd ta „chwilowa” satysfakcja uszczuplonego grona. Trzeba jednak pamiętać, że nikt nie jest samowystarczalny. To, że teraz nie brakuje pracy i klientów, nie oznacza, że za moment sytuacja nie będzie inna. Branża automotive zmienia się dynamiczne, jest wręcz bombardowana przez nowoczesne technologie i rozwiązania. Działanie w pojedynkę nie wytrzyma próby czasu. Kto nadal stoi z boku, ten łatwiej się rozleniwia. I może przegapić przysłowiowe 5 minut dla siebie.

Fenomen jedynek pewnej sieci
Przepytywani przez nas przyznają, że jest wiele warsztatów, które kiedyś nie chciały słyszeć o wstąpieniu do sieci, a dzisiaj nie wyobrażają sobie pracy bez takiego towarzystwa. Co tak naprawdę da nam sieć? Najważniejszą sprawą jest i będzie dostęp do fachowej wiedzy czy szeroko rozumiane wsparcie techniczne poparte ustawicznymi szkoleniami. I tu kolejny paradoks rynku napraw i fenomen tego rodzimego. Otóż jest taka sieć autoryzowanych serwisów diagnostyki układów paliwowych w Polsce – mowa o Delphi Service Center (DSC) – która zamiast odtrąbić swój zmierzch, rośnie w siłę. I tak jest tylko w Polsce. Jej szeregi wzmacniane od jakiś 4 lat to niemała zasługa opiekuna sieci i firmy J.R. Motors.
– W chwili obecnej w Polsce działają 34 autoryzowane serwisy diagnostyczne (DSC) oferujące pełną diagnostykę układów paliwowych zgodnie z procedurą producentów – przybliża potencjał i kompetencje swej sieci Krzysztof Lewandowski, J.R. Motor Services G.B. Sp. z o.o. – W naszych szeregach nie ma mowy o jakiejkolwiek pomyłce. Każda naprawa pompy wtryskowej czy wtryskiwaczy poparta jest dokumentem potwierdzającym zaliczenie testu na autoryzowanym stole probierczym. Każdy serwis ma nad sobą partnera technicznego DPT – Delphi Partner Techniczny, który posiada autoryzowane stoły probiercze.
Takich partnerów technicznych jest siedmiu. Jednym z nich jest firma MDM Mazanek z miejscowości Woźniki, która posiada wszystkie polecane przez producentów pojazdów autoryzowane stoły probiercze do napraw aparatury paliwowej i opiekuje się największą grupą serwisów diagnostycznych DSC w Polsce. Polska, jak się okazuje, jest tym krajem w Europie, który posiada najwięcej warsztatów serwisujących diesla. Co innego, że tylko elitarna sieć posiada autoryzację na takie naprawy.
Wciąż stronisz od parasola sieciowej struktury? Wiedz, że to elitarne grono czyni wiele, by kompetencje posiadali jedynie wtajemniczeni, dzieląc się know-how w doborowym towarzystwie. 

A co u 7-latka?
Jedna z najmłodszych organizacji sieciowych powstała z inicjatywy Auto Partner SA. Od debiutu w roku 2013 MaXserwis może pochwalić się najdynamiczniejszym wzmocnieniem szeregów. Dziś to aż ćwierć tysiąca warsztatów! Bez obaw, panuje tu dżentelmeńska umowa, by każdy dobrze rokujący kandydat nie konkurował z dotychczasowymi.
– Kandydatów zachęca nasza autorska formuła uproszczonego uznawania reklamacji dla ściśle określonych grup produktów, a z końcem ubiegłego roku uruchomiliśmy nową funkcjonalność sieci: całkowicie zamknięte forum – przybliża koncepcję swoistego know-how Aleksander Ochęduszko, manager sieci MaXserwis. – Ograniczony dostęp dla członków naszej sieci ma inicjować kontakty wśród specjalistów i ideę dzielenia się sprawdzoną wiedzą.
Każdy przyzna, że wygooglować można dziś wszystko, by mienić się specem od usuwania usterek w każdym kolejnym egzemplarzu pojazdu. Znalezienie faktycznego źródła problemu jest tak cenne, że warte przekuwania w przewagę konkurencyjną.

Rafał Dobrowolski
Fot. R. Dobrowolski i materiały: Ricambi Service, Bella Auto Izabela, J.R. Motor Services G.B. Sp. z o.o.