Założyciel firmy ALZURA wzywa do radykalnej cyfryzacji rynku części zamiennych. Michael Saitow jest pewien, że warsztaty oczekują zintegrowanych cyfrowych systemów zaopatrzenia z szybką realizacją, pewnością dopasowania części i natychmiastowym dostępem.
Michael Saitow, CEO i założyciel ALZURA AG, w jasnych słowach i z perspektywy praktycznego przedsiębiorcy szkicuje perspektywy przyszłości na rynku części zamiennych i serwisu (aftermarket) motoryzacyjnego. Dla niego transformacja cyfrowa to już nie prognoza, lecz realna infrastruktura. Platformy wypierają tradycyjne kanały sprzedaży, pośrednicy tracą marże i bezpośredni kontakt z klientem, a ci, którzy nadal myślą kategoriami „sprzedaży zza lady”, szykują odwrót zamiast ataku. Dla niego jest jasne, że integracja technologii, procesy oparte na danych oraz radykalne podejście do klienta nie są opcją, lecz czynnikiem decydującym o udziałach w rynku i samej egzystencji firmy.
Handel elektroniczny
E-commerce rośnie dramatycznie — z około 62 miliardów USD w 2023 r. do nawet 208 miliardów USD w 2030 r. Saitow podkreśla, że B2B nie może już pozostawać w tyle za B2C. B2C podniosło poprzeczkę, a B2B musi teraz radykalnie i konsekwentnie nadążyć. Konsumenci i warsztaty są już w drodze: w 2024 r. 72% obrotów realizowano za pośrednictwem urządzeń mobilnych, a 80% kupujących B2B wyszukuje i dokonuje zakupów przez smartfon. Tradycyjne granice między klientami biznesowymi a końcowymi zacierają się, a oczekiwania dotyczące wygody, prędkości i personalizacji łączą się. Warsztaty oczekują więc funkcjonalnych, zorientowanych na klienta platform, zamiast starych, skomplikowanych systemów zamówień.
Cyfryzacja w fundamentalny sposób transformuje sprzedaż B2B. Dla Saitowa efektywna dystrybucja to integracja technologii, automatyzacja i platformy e-commerce oparte na danych. Telefon i faks utraciły znaczenie. Warsztaty oczekują zintegrowanych cyfrowych systemów zaopatrzenia z szybką realizacją, pewnością dopasowania części i natychmiastowym dostępem do części standardowych oraz pakietów. Przejrzyste ceny w internecie przyciągają klientów, a warsztaty oczekują pełnego asortymentu dostępnego „od ręki” w ciągu kilku dni. Automatyzacja zastępuje intuicję, decyzje zakupowe opierają się na danych, a kto spowalnia proces zaopatrzenia, traci marże.
Cyfrowa transformacja uderza zarówno w producentów OEM, jak i niezależnych graczy. OEM-y coraz agresywniej wkraczają na rynek części zamiennych, a nowe platformy dają im bezpośredni dostęp do właścicieli pojazdów. Jednocześnie dane z pojazdów są przez wielu producentów wciąż niewystarczająco wykorzystywane. Niezależne platformy wypełniają tę lukę, oferując usługi oparte na danych.
Saitow prognozuje, że do 2035 r. ponad 80% pojazdów będzie połączonych, a producenci OEM pozostaną liderami w zarządzaniu danymi, choć nadal będą korzystać z platform przy predykcyjnym serwisowaniu i zamawianiu części.
To ma głębokie konsekwencje dla hurtowników, producentów części, OEM-ów i warsztatów. Hurtownicy muszą się na nowo zdefiniować, tworząc wartość dodaną poprzez usługi, logistykę i własne marki, albo działać jako dostawcy na platformach – w przeciwnym razie część z nich zniknie z rynku. Producenci części zyskują bardziej bezpośredni dostęp do klientów, ale muszą liczyć się z większą presją cenową. Organizacje OEM rozszerzą swoje modele biznesowe na rynek niezależny – można spodziewać się oficjalnych kanałów OEM lub silniejszej obecności na istniejących platformach. Sieci warsztatowe i organizacje handlowe mogą tworzyć własne portale dla klientów końcowych, by nie zostać w tyle.
Klienci oczekują wygody
Dla Saitowa przyszłość to przede wszystkim jedno: tempo zamiast uścisków dłoni. Portale muszą oferować więcej niż części; muszą integrować dane techniczne, gwarancje, spersonalizowane usługi, a nawet obsługę klienta końcowego. Klienci oczekują wygody 24/7, wirtualnych salonów i rozszerzonej rzeczywistości przy wyborze — 65% spodziewa się takich doświadczeń. Personalizacja oparta na AI na podstawie historii zakupów to nie luksus, lecz oczekiwanie. Wszystko poniżej tego poziomu będzie postrzegane jako krok wstecz. Warsztaty i posiadacze pojazdów domagają się szybkich, tanich i zrównoważonych opcji naprawy, zwłaszcza dla starszych pojazdów; w związku z tym rozwiązania obiegowe oraz używane i wymienne części z gwarancją szybko staną się mainstreamem.
Apel dla branży aftermarket
Saitow kieruje do branży wyraźny apel: kto nadal rozdziela działania B2B i B2C, odcina się od przychodów. Procesy analogowe do 2030 r. będą niczym sabotaż zysków, a mali pośrednicy bez dodatkowej wartości zostaną „pochłonięci” lub znikną z rynku. Sztuczna inteligencja będzie przewidywać zamówienia, zanim ktokolwiek pomyśli o półce; przestoje zostaną zredukowane, a koszty spadną. Platformy automatyzują standardowe procesy, dostarczając jednocześnie usługi tworzące realną wartość. Pojazd i klient stapiają się w jeden spójny proces, w którym łączność umożliwia diagnostykę w czasie rzeczywistym, a części są zamawiane zanim wystąpi awaria.
Fot. ALZURA
Komentarze (0)