Części i regeneracja

Sześć milionów filtrów zjechało w ubiegłym roku z taśm produkcyjnych PZL Sędziszów S.A. Polski producent filtrów do samochodów osobowych, ciężarowych i maszyn rolniczych zakończył restrukturyzację fabryki i skupia się na poszukiwaniu kolejnych rynków zbytu za granicą. Firma chce też namawiać polskich mechaników do używania produktów rodzimych o jakości - jak przekonuje dyrektor produkcji - porównywalnej z topowymi markami na świecie.

Jakie kanały dystrybucji ma PZL Sędziszów w Polsce?

Bardzo długo zastanawialiśmy się, kto jest naszym klientem końcowym. Uważaliśmy, że kierowcy, więc to do nich kierowaliśmy nasze akcje marketingowe. Potem uznaliśmy, że kierowcy samochodów osobowych nie decydują jednak, jakiej marki filtr będzie zamontowany w aucie, robi to mechanik. Zaledwie kilka procent kierowców,
zamawiając usługę wymiany filtra w warsztacie, chce mieć produkt konkretnego producenta.

Podejmujecie próby zachęcania mechaników do Waszych produktów?

Oczywiście, mamy szereg akcji marketingowych. Mechanicy oczekują tego samego co dystrybutorzy, a więc wsparcia marketingowego i technicznego. Przydadzą się praktyczne upominki, jak ubranie robocze, ale też trochę wiedzy technicznej, stąd dystrybucja naszego czasopisma „Świat Filtrów”. Od trzech lat jesteśmy w katalogu
TecDoc, z którego korzystają głównie warsztaty i hurtownie części zamiennych.

Zanim mechanik będzie miał szansę zaproponować produkt PZL, kierowca musi zjawić się w jego warsztacie. Jak Pan ocenia świadomość kierowców? Filtry oleju raczej wymieniamy, a pozostałe?

Faktycznie, często jest tak, że filtr oleju jest jedynym, którego kierowcy pilnują. O wymianie filtra paliwa zapominają, ale rynek wymusza na użytkownikach zmianę. Mówię tu o jakości paliw. Nie jest ona
bynajmniej celowo obniżana, ale dzieje się to zgodnie z ustawą – przechodzimy z 7 na 10-proc. ilość biokomponentów w paliwach Wszystkie one są bardzo higroskopijne, wiążą wodę. Jeżeli w okolicy paliwa znajdzie się woda, zostanie ona szybko wchłonięta. Trzeba tego filtra bardzo pilnować, szczególnie w dieslach. Kto nie zadba, będzie miał problem, najpewniej zimą. Zaniedbywane są też filtry powietrza.
Niestety silnik jest tak skonstruowany, że zasysa z powietrza wszelkie zanieczyszczenia. Mogą się one dostać do układu smarowania, więc o kosztowną awarię nietrudno. Warto regularnie wymieniać ten filtr.

Jak często?

Filtr oleju, przy obecnej jakości środków smarnych, zalecam wymieniać co 20 tysięcy kilometrów, nie muszę dodawać, że zawsze razem z olejem. Filtr paliwa powinno się wymieniać sezonowo, przed każdą zimą. To
oczywiście zależy też od przebiegów, czasem częściej powinniśmy wymieniać filtr paliwa niż oleju, co pewnie wielu kierowców zaskoczy. A filtr powietrza – aby nie fatygować się do warsztatu z jedną sprawą – najlepiej 
razem z filtrem oleju. Patrząc na ogólne koszty posiadania i obsługi samochodu, wymiana filtrów raz w roku wydaje się być wydatkiem na poziomie akceptowalnym.

Mechaników mogą przekonać akcje marketingowe, ale na krótką metę, jeśli nie będą promocją dobrych jakościowo produktów.

Jakość jest kluczowa. My porównujemy się z najlepszymi markami na rynku. Bardzo dbamy o jakość. Porównania do marek topowych wynikają z naszych testów, które przeprowadzamy w laboratoriach. Badamy produkty własne i konkurencji. Wyniki poddajemy analizie, by doskonalić jakość oferowanych produktów. Czym kieruje się mechanik? Najczęściej logistyką. Serwisy nie chcą zamrażać pieniędzy i trzymać części zamiennych u siebie. Dostawcy z sieciówek dowożą towar nawet cztery razy dziennie.

Zdaje się, że to jeden z największych problemów PZL Sędziszów? Nie jesteście dostępni w ofercie największych dystrybutorów części w Polsce. 

Dystrybucja rządzi się swoimi prawami. Słyszymy podczas rozmów, że aby wprowadzić nową markę, trzeba zrezygnować z jednej z już dostępnych. Deklarujemy dobrą jakość i cenę, ale na razie to nie wystarcza. Oczywiście próbujemy różnymi sposobami zabiegać o miejsce naszych filtrów pod marką PZL Sędziszów w dużych sieciach dystrybucyjnych. Rozmawiamy też w ministerstwach, gdzie dziś bardzo ważnym hasłem są słowa „patriotyzm gospodarczy”. Mamy w 100% kapitał polski, propagujemy polskość.

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Piotr Łukaszewicz