W celu zapewnienia dobrego wyniku finansowego serwisu samochodowego nie wystarczy efektywna sprzedaż roboczogodzin, wydajna praca mechaników, czy dobra organizacja pracy. Konieczna jest również dobra sprzedaż części zamiennych.
Marża jaką z niej uzyskujemy ma znaczący wpływ na rentowność serwisu. W dobrych serwisach obrót na częściach zamiennych stanowi minimum połowę, a nawet 2/3 obrotu warsztatu, ponieważ marża ma znaczący wpływ na rentowność serwisu.
Jakie części warto sprzedawać i dlaczego?
Najlepiej ofertować dobrej jakości, markowe części, bo za to, co zamontujemy odpowiedzialność ponosi serwis i to tu wraca zdenerwowany klient z reklamacją. W interesie serwisu jest więc przekonanie klienta do zakupu dobrych jakościowo i sprawdzonych części oraz wyjaśnienie, dlaczego warto czasem za nie więcej zapłacić. O zapłaconym rachunku klient szybko zapomni, a wadliwie działająca część i reklamacja długo zapadają w pamięć.
Jeśli wycieraczki w naprawianym samochodzie nadają się do wymiany, serwis bezwzględnie powinien zaproponować wymianę. Niestety w przeprowadzanych przez Bosch testach ” tajemniczego klienta”, to najrzadziej wykrywana przez serwis usterka.
Jak poprawić wynik finansowy serwisu?
Najlepszą metodą sprzedaż części i roboczogodzin poprzez rozszerzenia zlecenia klienta.
Dobrze wykorzystują tę praktykę autoryzowane serwisy producentów samochodów. Zapraszają klienta, kusząc tanim przeglądem czy prostą usługą, która nie zawsze jest dla serwisu opłacalna, po to by zarobić na zaoferowanych mu dodatkowych usługach i częściach. Konieczna jest też znajomość technik sprzedaży, umiejętność przedstawienia nie tylko cech i zalet produktu, ale również korzyści wynikających z niego dla klienta. Warto więc zapewnić doradcom szkolenia z zakresu aktywnej sprzedaży i dostęp do wiedzy o oferowanych produktach. Ważna jest też dostępność części. Wycieraczki, żarówki i inne popularne akcesoria powinny być na magazynie serwisu, inne części trzeba zamawiać zaraz po umówieniu klienta.
Bosch wspiera sprzedaż części w serwisach zrzeszonych w sieci Bosch Car Service organizując dla pracowników warsztatów szkolenia z zakresu technik sprzedaży oraz oferty produktowej. Bardzo ważne są również kampanie reklamowe skierowane do kierowców. W tym roku zrealizowano już dwie kampanie telewizyjne reklamujące: antyalergiczne i antysmogowe filtry kabinowe oraz hamulce Bosch. Obecnie realizowane są kolejne, promujące wycieraczki i akumulatory. W kampaniach oprócz telewizji wykorzystywane są także inne kanały komunikacji, mi.in Internet, prasa oraz reklama w punktach sprzedaży. Dzięki temu Bosch dociera do różnych grupy potencjalnych klientów. Celem jest dotarcie do co najmniej 80 % kierowców.
Dlaczego serwisy nie sprzedają części?
Spotyka się właścicieli warsztatów, którzy czują się niekomfortowo proponując właścicielowi samochodu wymianę zużytych wycieraczek czy zastąpienie standardowych żarówek, dającymi więcej światła. A przecież to przejaw profesjonalizmu i dbałości o klienta. Zużyte wycieraczki pogarszają komfort jazdy i bezpieczeństwo, powodują szybsze zmęczenie wzroku i w konsekwencji mogą być przyczyną wypadku. To samo dotyczy żarówek. Szczególnie ważne jest to dla osób po 40-tym roku życia, kiedy zaczyna pogarszać się wzrok - potrzeba więcej światła, by bezpiecznie prowadzić samochód po zmroku.
Czy jednemu klientowi możemy sprzedać tylko jeden komplet wycieraczek?
Jeśli sprzedajemy tanie, zazwyczaj kiepskiej jakości wycieraczki, nie sprzedamy ich więcej. Marża choć procentowo pewnie będzie większa, da sumarycznie mniejszą kwotę.
Kto sprzedaje części w serwisie?
Właściciel powinien zaangażować pracowników w sprzedaż części i stworzyć atmosferę współpracy i gry w jednym zespole. Konieczna jest partnerska atmosfera, cykliczne spotkania z załogą omawianie wspólnych celów i ew. zagrożeń. Pracownicy rozumiejący strategię firmy, mający świadomość, że wszystko co robią przynosi korzyść, wszystkim pracownikom firmy osiągają lepsze wyniki. Dobrą praktyką jest zapewnienie doradcom serwisowym prowizji od sprzedawanych części.
Jak pokazuje doświadczenie: wystarczy, że właściciel zacznie okazywać zainteresowanie i pytać często jaka dziś była sprzedaż i co na nią wpłynęło, by obrót na częściach wzrósł o ok. 10 %. Jeśli właściciel określi miesięczne, czy dzienne plany sprzedaży i poprosi odpowiedzialnego pracownika o ich regularne raportowanie, może spodziewać się wzrostu sprzedaży nawet do ok. 30%.
Właściciel powinien zaangażować pracowników w sprzedaż części i stworzyć atmosferę współpracy i gry w jednym zespole. Konieczna jest partnerska atmosfera, cykliczne spotkania z załogą omawianie wspólnych celów i ew. zagrożeń. Pracownicy rozumiejący strategię firmy, mający świadomość, że wszystko co robią przynosi korzyść, wszystkim pracownikom firmy osiągają lepsze wyniki. Dobrą praktyką jest zapewnienie doradcom serwisowym prowizji od sprzedawanych części.
Jaka jest recepta na efektywną sprzedaż części?
Po przeanalizowaniu wyników sprzedaży części kilkuset zrzeszonych w sieci Bosch Car Service, wybrana została grupa tych które mają najlepsze wyniki sprzedażowe. Zastanawiające jest co je łączy?
Komentarze (1)