Nasze rozmowy

Rozmawiamy z Maciejem Oleksowiczem, prezesem zarządu spółki Inter Cars.

- W Inter Cars dzieje się wiele, więc nie sposób porozmawiać o wszystkim. Dlatego proszę o wskazanie najważniejszych działań poczynionych przez spółkę na przełomie ostatnich dwóch lat.
Rzeczywiście, wydarzyło się naprawdę dużo. Najistotniejsze, moim zdaniem, są zmiany organizacyjne wewnątrz firmy, przede wszystkim wydzielenie segmentów – w zasadzie stworzenie tzw. firm w firmie, skoncentrowanych na poszczególnych obszarach rynku. Być numerem jeden to główny cel każdego z nich. Pomiędzy segmentami panuje synergia, wszak dzielą logistykę, finanse czy systemy informatyczne, natomiast product management, kwestia ustalania cen i kontakt z klientem są już po stronie poszczególnych segmentów, w gestii pracujących w nich specjalistów.
To byłaby pierwsza, największa zmiana. Jako drugą wskazałbym natomiast to, że staliśmy się – choć może zabrzmi to dziwnie – firmą zarządzaną międzynarodowo. Oczywiście poza granicami Polski działamy już od dawna, natomiast do tej pory było tak, że wszystkim rządziła główna siedziba zlokalizowana w Czosnowie. Od dwóch lat do struktur zarządczych firmy wprowadzamy również ludzi z krajów, w których jesteśmy obecni. Te osoby reprezentują głosy spółek zagranicznych, rosnących coraz szybciej – szybciej niż Polska. Przewidujemy, że w pewnym momencie po prostu ją przerosną. Tamtejszy rynek jest bowiem większy.

- Jak Pan wspomniał, Inter Cars działa prężnie na wielu zagranicznych rynkach. Proszę powiedzieć, jak wygląda pozycja firmy na arenie międzynarodowej, przybliżyć nam jej działania i osiągnięcia w poszczególnych krajach. Który z tych rynków jest najbardziej obiecujący?
Od września jesteśmy obecni już na szesnastu rynkach, ponieważ dopiero co otworzyliśmy pierwszą lokalizację w Grecji. Teraz działamy więc od Bałtyku aż po Bałkany, w takich krajach, jak: Litwa, Łotwa, Estonia, Ukraina, Węgry, Rumunia, Bułgaria, Słowenia, Chorwacja, Włochy, Bośnia i Hercegowina, no i u naszych sąsiadów – w Czechach i na Słowacji. Który z tych rynków rośnie najszybciej? Myślę, że Rumunia, Węgry i Bałkany – to są kraje, które rosną naprawdę dynamicznie i to na nich skupiamy się obecnie najmocniej. Państwa z północy – Estonia, Litwa, Łotwa – są dosyć stabilne, mamy już w nich bardzo silną pozycję rynkową. Oczywiście w dalszym ciągu rośniemy tam w siłę, ale już nie tak szybko.
Jeśli chodzi o zagranicę, to skupiamy się przede wszystkim na wdrażaniu nowych segmentów. W wielu z tych krajów zajmujemy pozycję lidera lub jesteśmy bardzo mocni w segmencie części do pojazdów osobowych, natomiast albo nas nie ma, albo dopiero raczkujemy w pozostałych segmentach. W związku z tym budujemy strategię i decydujemy, w którym państwie, jakie są szanse – czy wejść w sektor np. ciężarowy czy może lepiej w opony, akumulatory... To są takie kwestie, które przy już istniejącej strukturze organizacyjnej i logistyce stosunkowo łatwo na danym rynku wdrożyć.

- Porozmawiajmy o Zakroczymiu. Codziennie wysyłacie w każdym kierunku 300 samochodów. Funkcjonowanie na tym rynku oraz chęć rozwoju wymuszają rozwój logistyki. Efektem tego jest otwarcie jednego z najnowocześniejszych centrów logistycznych, którego budowa pochłonęła 200 mln zł. Jakie Inter Cars ma dzięki temu możliwości?
Przede wszystkim zyskujemy pole do rozwoju. Zanim uruchomiliśmy Europejskie Centrum Logistyki i Rozwoju ILS w Zakroczymiu, ograniczały nas liczne bariery. Nasza logistyka „dusiła się”, co w wielu przypadkach odbijało się na jakości obsługi klientów. Zakroczym daje nam zapas wydajności, dzięki której znacząco wzrosła jakość obsługi. I taki był nasz główny cel. Oczywiście, gdzieś w tle jest też redukcja kosztów, którą umożliwiła zastosowana automatyka. Jednak główny nacisk położony był na poprawę jakości.

- Inter Cars to dystrybutor części, który odnosi sukcesy dzięki swoim klientom, czyli warsztatom samochodowym. To oni zamawiają codziennie tysiące produktów, to do nich jeżdżą te wszystkie pojazdy. Proszę powiedzieć, jak wygląda obecnie model współpracy z typowym warsztatem i w jakich obszarach może być on jeszcze rozwijany?
Rynek motoryzacyjny bardzo się zmienia. Coraz głośniej mówi się o rewolucji, która nadchodzi. Pojazdy elektryczne, hybrydowe, a wkrótce również autonomiczne – wszystkie je trzeba będzie obsłużyć, w związku z czym wiele warsztatów odczuwa niepokój, nie wiedzą, jak przygotować się do nadchodzących zmian. Naszą rolą jest dostarczyć tym warsztatom wiedzę, zorganizować dla nich szkolenia i przygotować je na przyszłość – to jeden z tych obszarów, na którym chcemy się skupić, który jest kluczowy i może nas bardzo mocno odróżnić od konkurencji. Po drugie, chcemy zmienić „zasady gry”. Dzisiaj konkurujemy, starając się po prostu coraz lepiej, coraz szybciej i coraz taniej dostarczać części samochodowe. Poprzez koncept Motointegrator pragniemy zapewnić warsztatom pracę, tzn. nawiązywać bezpośredni kontakt z klientami detalicznymi. Jako duży gracz jesteśmy w stanie zaoferować im wiele wartości dodanych, jak assistance na drodze, dodatkowa, międzynarodowa gwarancja, obsługa na wysokim poziomie, którą możemy zagwarantować, kierując klientów do serwisów niezależnych.

- Warsztat to jeden element – drugim zaś jest typowy użytkownik pojazdu, który może zamawiać towar na Motointegratorze i automatycznie wybierać dogodny dla siebie warsztat, by wymienić części. Jak w kwestii tego typu rozwiązań internetowych wygląda mentalność typowego polskiego użytkownika pojazdu? Jakie znaczenie ma tu grupa wiekowa?
Wydaje mi się, że coraz mniej jest ludzi, którzy nie korzystają z internetu. Tym niemniej wiadomo, że na początku z platformy Motointegrator korzystać będą głównie ludzie młodzi, z dużych miast. Jest to jednak kanał, który kierujemy do wszystkich i do którego wszystkich zapraszamy. Chcemy, żeby był to portal łatwy w obsłudze, z korzystaniem z którego poradzi sobie każdy.

- Mówi się, że części bez usługi są mało wartościowe. Tymczasem raptem 18% akumulatorów sprzedawanych jest z usługą montażu, zapewne podobnie wygląda sprawa z oponami. Czy udało się zrobić coś w tym temacie od ubiegłorocznej Gali Biesiadnej w Karpaczu, podczas której o ambitnym planie odwrócenia kanału dystrybucji mówił Robert Kierzek?
Cały koncept Motointegratora, czyli platformy internetowej sprzedaży usługi, jest takim rewolucyjnym pomysłem, który pojawił się w głowie mojego ojca 8-9 lat temu. Operacyjnie nie udało nam się jeszcze zrealizować tej idei, cały czas nad tym pracujemy. To, o czym Robert mówił w ubiegłym roku, do dzisiaj nie działa tak, jakbyśmy chcieli. Nadal jednak wierzymy w tę koncepcję i aktywnie pracujemy nad tym, żeby nasz plan udało się wdrożyć w życie. Wydaje się, że problem nie leży w samej idei, tylko gdzieś u nas, w wykonaniu. W pierwszej kolejności zajmiemy się oponami – to sektor, na którym tej zimy mocno się skupimy, również pod kątem internetu, od strony sprzedaży usługi montażu i odbioru opony w warsztacie. Chcielibyśmy też wziąć się za akumulatory, których kupno bez usługi – jak się wydaje – nie ma sensu.

- Jaki macie pomysł na branżę oponiarską, aby serwisy ogumienia zarabiały i na usłudze, i na sprzedaży opon?
Rzeczywiście, marża na oponach jest niska. Jednak nie można rozpatrywać tego w tym kontekście. Gdy policzymy, ile trwa wymiana opony i ile serwis bierze za to pieniędzy, to stawka za roboczogodzinę okazuje się bardzo przyzwoita. Dodajmy, że przy okazji wymiany opony wychodzi też wiele spraw mechanicznych, np. zużyte klocki, luz na sworzniu. Nie zgodzę się zatem z tym, że na oponach nie można zarobić.

- Na przestrzeni lat Targi Inter Cars z małej imprezy odbywającej się w hali z częściami urosły do wydarzenia międzynarodowego, odbywającego się na PGE Narodowym. Będąc na targach od samego początku, widzę ewolucję tego projektu. Jak bardzo targi zintegrowały środowisko przez ten czas? Jakie cele stawiacie przed tą inicjatywą?
Głównym celem Targów Inter Cars jest umożliwienie dostawcom bezpośredniego kontaktu z odbiorcą finalnym, czyli warsztatami samochodowymi. Dajemy im okazję do spotkania się, rozmowy i wymiany doświadczeń. Drugim celem jest podziękowanie partnerom za to, że z nami współpracują. To samo dotyczy mechaników, których zapraszamy przy okazji do udziału w licznych konkursach i imprezach towarzyszących, jak np. Inter Cars Motor Show.

- Wywodzi się Pan z motorsportu. Zamiłowanie do tej dyscypliny jest z pewnością tak silne, że pasję z pracą trzeba będzie jakoś nadal łączyć, zgadza się?
Dwa lata temu podjąłem decyzję, że nie będę tego łączył. Kask odwiesiłem na kołek, obecnie startuję bardzo sporadycznie, już nie zawodowo, nie w całych cyklach. Uznałem, że pogodzenie tych dwóch działalności nie jest możliwe – po prostu brakuje na to czasu, szczególnie że trzeba jeszcze znaleźć choć chwilę dla rodziny. Dlatego koncentruję się na zarządzaniu spółką, a rajdy i motorsport traktuję jak hobby.
Natomiast jeśli chodzi o poziom adrenaliny, bo często pada takie pytanie, to jest podobny. Tym, co różni motorsport od zarządzania, jest szybkość podejmowania decyzji – w „rajdówce” decyzję podejmuje się natychmiast, natomiast w firmie często potrzebny jest czas na zastanowienie się, zebranie większej ilości danych itd. Inter Cars to olbrzymi organizm, więc podejmowanie pochopnych decyzji nie jest wskazane.

- Sektor marine – to brzmi sensacyjnie. Skąd przyszła inicjatywa? Z Polski? A może pomysł podsunął jeden z zagranicznych kontrahentów spółki?
Jestem pasjonatem sportu, od zawsze uwielbiam narty wodne, wakeboarding, wodę... Pomysł pojawił się w mojej głowie w zeszłym roku. Jechałem z kolegą, który prowadzi mały serwis zajmujący się obsługą łodzi. Zapytałem go, skąd bierze części i jak ten rynek w ogóle działa. Jak się okazało, w zasadzie nie działa. Jedynym dostawcą części (na które czeka się czasem po 5-6 dni) są producenci OE. Uznaliśmy, że jest to nisza, którą niezwykle łatwo zagospodarować, biorąc pod uwagę to, że wiele z tych produktów mamy już na półce – wystarczy je skatalogować i pojechać z tym katalogiem do serwisów zajmujących się marine. A nawet jeśli tego czy innego produktu nie mamy w ofercie, to przecież za ich produkcję odpowiadają nasi dostawcy. Oczywiście jednym z kolejnych kroków będzie rozszerzenie oferty o producentów i dostawców, których jeszcze nie mamy, ale już dysponując bazą w obecnej postaci, jesteśmy w stanie zmienić rynek, ułatwić ludziom dostęp do części.
Jedno z pierwszych pytań, które padło w związku z moją propozycją, brzmiało: czy jest sens rozwijać segment marine w Polsce? Owszem, mamy piękne jeziora, Mazury, kawałek wybrzeża, ale tych łódek nie jest za dużo. Padła propozycja, aby spróbować w Chorwacji, lecz tam nie udało się znaleźć odpowiednich ludzi, którzy by się tym zajęli. W związku z tym budujemy kompetencje tutaj, w Polsce. Zdajemy sobie jednak sprawę, że największymi rynkami są pod tym względem wspomniana Chorwacja, Włochy i Grecja.

- Słyszeliśmy o bardzo ambitnych planach rozwojowych na południu Europy. Czy osiągnięcie pozycji lidera w Europie to cel, który sobie Pan stawia?
Pozycja lidera w całej Europie to jest jakiś cel, ale taki, na który nie do końca mamy wpływ. Tego typu plany mogą bardzo łatwo pokrzyżować różnego rodzaju konsolidacje. My możemy rosnąć w siłę, robiąc wszystko tak, jak trzeba, ale nagle łączą się dwie konkurencyjne firmy i już nie jesteśmy tam, gdzie chcieliśmy być. Dlatego koncentrujemy się przede wszystkim na byciu numerem jeden na każdym rynku i w każdym segmencie, w których działamy. To jest nasz cel.

- Dziękuję za rozmowę.