Nasze rozmowy

znaczenie rynku olejowego

O rynku, produktach i strategii rozwoju rozmawiamy z Leszkiem Stokłosą, prezesem spółki LOTOS Oil, lidera na polskim rynku środków smarnych.

LOTOS Oil SA jest w grupie najważniejszych producentów olejów silnikowych w krajach Europy Środkowej. Oleje LOTOS to synonim sprawdzonej jakości i nowoczesnych rozwiązań odpowiadających rygorystycznym normom Unii Europejskiej.
LOTOS Oil wchodzi w skład grupy kapitałowej LOTOS. W ramach grupy spółka zajmuje się produkcją i dystrybucją olejów smarnych, bazowych oraz przemysłowych, a także smarów. Od wielu lat firma jest niekwestionowanym liderem rynku olejów silnikowych. Sztandarowym produktem firmy jest rodzina olejów silnikowych LOTOS. Marka ta jest najczęściej stosowaną marką na polskim rynku olejowym. Drugą marką olejową kierowaną do użytkowników profesjonalnych jest rodzina olejów TURDUS. Obok olejów silnikowych spółka wytwarza również całą gamę olejów dla przemysłu, ze szczególnym uwzględnieniem potrzeb energetyki, hutnictwa, górnictwa i przemysłu maszynowego. LOTOS Oil oferuje również oleje hydrauliczne i przekładniowe oraz prowadzi produkcję małotonażową smarów specjalistycznych.

Leszek Stokłosa, prezes spółki LOTOS Oil

- W odniesieniu do rynków krajów Europy Środkowo-Wschodniej, w tym również i rynku polskiego, jeszcze zupełnie nie tak dawno można się było spotkać z opiniami, że są to rynki podzielone i że trudno na nich rozwijać sprzedaż. Że to, co było do podzielenia, już dawno zostało podzielone?
Będę mówił o polskim rynku. Choć z naszych badań i obserwacji wynika, że to jest pewien wzór zachowań, który z pewnymi różnicami występuje zarówno w Czechach, jak i na Ukrainie czy Rosji. Po pierwsze, coraz częściej zagraniczne firmy inwestujące w Polsce decydują się na korzystanie z produktów krajowych. Dzieje się tak regularnie, gdy zakończony zostaje, zwłaszcza w przypadku zakładów przenoszonych do naszego kraju, etap odtwarzania produkcji. Tutaj upatruję szansy dla naszych producentów.

- Jeszcze kilka lat temu zapowiadano, że wraz z ekspansją światowych koncernów, procesami przenoszenia produkcji – wyeliminowane zostaną firmy o charakterze lokalnym czy regionalnym. Mówiono, że wszystko zdominują firmy o zasięgu globalnym. Czy taki jest rynek?
Z biegiem czasu widać coraz lepiej, że nie zawsze i nie wszędzie musi tak być. Bardzo mi się podoba, chińskie przysłowie – “Nie ma takiej ręki, która mogłaby przysłonić słońce”. Im częściej i dalej podróżuję po świecie, tym bardziej zdaję sobie sprawę, że nie żyjemy w jakimś pogmatwanym i niezrozumiałym świecie, lecz w nowym przenikającym niemalże wszystkie dziedziny życia systemie. System ten posługuje się własną logiką, prawami, zachętami i presjami – to globalizacja. Nie jest to żadna przelotna moda, trend czy kaprys możnych tego świata – to dominujący system regulujący ekonomię. Zatem mający wpływ na wszelką gospodarczą aktywność. W tej rzeczywistości poruszamy się coraz lepiej. Jest takie powiedzenie, że czasem trzeba być przebiegłym jak gołębica i łagodnym jak żmija, i chociaż nie brzmi to zbyt naukowo i dyplomatycznie – odzwierciedla moim zdaniem postawę, jaką musimy przyjąć, działając w warunkach współczesnej gospodarki.


- Zatem, jaki jest polski rynek środków smarnych?
Przełom XX i XXI wieku przyniósł drastyczne zmiany na rynku. Dziś w Polsce najważniejszymi uczestnikami rynku jest LOTOS Oil z produkcją zlokalizowaną w wydziałach olejowych w Gdańsku, Czechowicach, Jaśle oraz Orlen Oil wytwarzający oleje w Jedliczu i Trzebini. Na rynku obecne są również koncerny zachodnie. Zużycie środków smarnych w Polsce na przestrzeni ostatnich lat ulegało dużym zmianom i obecnie stabilizuje się na poziomie +/- 200 000 ton i wydaje się, że ten trend zostanie utrzymany. Struktura rynku olejów przemysłowych nie odbiega w znaczący sposób od rynków europejskich.

- Struktura zużycia olejów przemysłowych jest naturalnym odbiciem poziomu techniczno-technologicznego poszczególnych sektorów gospodarki. Czy integracja z UE nie wpłynęła znacząco na krajowy rynek środków smarnych?
W dziedzinie środków smarnych dokonuje się ciągła ewolucja, dotyczy to również środków smarnych dla przemysłu. Aktualny poziom zużycia w Polsce można uznać za wynik głębokich przemian restrukturyzacyjnych całej gospodarki i jest odzwierciedleniem potrzeb tak w sferze ilościowej, jak i technicznej. Siłą motoryczną zmian na tym rynku są tendencje do wydłużenia czasu pracy olejów poprzez wzrost ich trwałości, zmniejszenie ich zużycia poprzez wprowadzenie zamkniętych systemów smarowania i eliminację smarowania przelotowego, ograniczania pojemności roboczej systemów smarowniczych oraz stopniowego wzrostu wymagań dla olejów bazowych.

- Czy podobnie jest na rynku olejów samochodowych?
Tak, spadek zapotrzebowania w przemyśle motoryzacyjnym jest pochodną stopniowego wzrostu udziału nowych samochodów, do których są zalecane wytrzymalsze oleje wyższych klas jakościowych według ACEA i API. Jestem przekonany, że skokowy wzrost zainteresowania olejami mineralnymi w latach 2004/05 był odpowiedzią rynku na zapotrzebowanie właścicieli blisko ponad 1,5 mln starych aut, które wjechały do Polski w tym czasie. Podobne tendencje zaobserwowaliśmy od Czech przez Słowację, Ukrainę, aż po Rosję.

- Polska jest członkiem Unii Europejskiej, konieczne zatem będzie dostosowanie jakości środków smarowych do już przyjętych, choć jeszcze nieobowiązujących surowych wymagań unijnych. Czy to poważne wyzwanie?
W procesie dostosowawczym będzie trzeba uwzględnić trendy rozwoju przemysłu oraz wymagania ochrony środowiska. Zwiększy się również zapotrzebowania na niekonwencjonalne bazy. Nasi technolodzy i nasze laboratoria wcale nie znajdują się w sytuacji gorszej od znanych koncernów. Wielokrotnie w ostatnich latach przekonałem się osobiście, że zatrudniani przez LOTOS specjaliści potrafią i tworzą produkty innowacyjne, produkty nie tylko dorównujące, lecz częstokroć przewyższające już dostępne na rynku.

- Co jest zatem owym uniwersalnym kluczem do sukcesu?
Kluczem do sukcesu jest nauka, czy nawet trzeba powiedzieć znacznie szerzej -“zdobywanie wiedzy i informacji”. To kosztuje, ale poniesione nakłady są zawsze opłacalne. Konkurujemy przecież z firmami operującymi na tym samym rynku. Zatem w ostatecznym rozrachunku, tylko wiedzą możemy się różnić od pozostałych graczy.

- Czy mimo wyraźnego “skrócenia” i “zagęszczenia” olejowych półek udało się utrzymać pozycję i siłę marki Lotos?
Gdy nasila się konkurencja, marki zyskują na znaczeniu. Jesteśmy przekonani, że długofalowy sukces wielu produktów i usług zależy przede wszystkim od właściwej strategii marki. Bo mocna marka odznacza się trwałością, siłą i stabilnością. Zdajemy sobie sprawę, że rynek się zmienia. Dawniej relacje na rynku sprowadzały się do sprzedaży produktu lub usługi. To przeszłość. Dziś jest inaczej. Wprowadzamy nowe sposoby pozyskiwania klienta. Również te, które zakładają coś więcej niż klasyczną handlową relację dostawcy i odbiorcy. Idziemy w kierunku poszukiwania dodatkowych wartości w tej współpracy. Choćby takich, które służą obu partnerom do budowania wizerunku. To zaś, co nietrudno zauważyć, wymaga partnerstwa. Nasza spółka ma tradycyjnie silną pozycję na polskim rynku olejów silnikowych z około 30-proc. udziałem. Chciałbym podkreślić, że dzięki integracji w ramach Grupy LOTOS i przejęciu produkcji w południowych rafineriach, stopniowo od trzech lat zwiększamy swoją rolę jako dostawcy olejów przemysłowych. W roku 2004 udział naszej spółki w tym rynku szacowany był na 23 proc. i wzrósł około dwukrotnie w stosunku do roku 2002. W ubiegłym roku sięgnął już 26 proc. Na sukces silny wpływ miał także rozwój sprzedaży bezpośredniej i uruchomienie kompleksowego Serwisu Olejowego.

- Dziękuję za rozmowę.