Z Andrzejem Senkowskim, prezesem firmy Polcar rozmawia red. Mirosław Giecewicz.
- Panie Prezesie, w mediach branżowych rzadko podejmuje się tematykę dotyczącą rynku blacharskiego. Informacje na ten temat pojawiają się dosyć sporadycznie. Sądzę, że z wiedzą warsztatowców na ten temat jest różnie. Proszę zatem powiedzieć, co ciekawego wydarzyło się na rynku blacharskim w ostatnich miesiącach? Czy jest coś, o czym powinni wiedzieć nasi Czytelnicy?
Na początku trzeba zauważyć, że części potrzebne do napraw blacharskich to nie tylko części nadwozia (blaszane czy plastikowe), ale również elementy oświetlenia, lusterka, chłodnice klimatyzacji (skraplacze), wody, a nawet wahacze czy amortyzatory.
Udało nam się stworzyć unikalną na skalę Europy ofertę, w której do pełnej gamy części związanych z nadwoziem dołączyliśmy części oświetlenia, zawieszenia, chłodnice, sprężyny, wahacze czy amortyzatory. Okazało się, że z tak skonstruowaną ofertą, dającą jednocześnie wybór pomiędzy częściami oryginalnymi a zamiennikami o dobrej jakości, jesteśmy na rynku sami.
Dotąd wyłącznie w Internecie nieprofesjonalne firmy bez doświadczenia, kupujące często w najtańszych fabrykach, były w stanie sprzedawać wiele części bez określenia ich jakości, bez rzetelnych opisów i bez określonej przepisami gwarancji itd.
Do nowych wydarzeń należy zaliczyć to, że obecnie ten brak profesjonalizmu, oferowanie produktów fatalnej jakości bez zastanawiania się nad skutkami – tak finansowymi, jak i dla image danej firmy – widać już w ofertach wielkich firm dystrybucyjnych. Dochodzi do tego fakt, że nawet własne oddziały takich importerów boją się oferowania tak fatalnej jakości części, by nie stracić stałych klientów.
Zastanawiam się, co powoduje, iż firmy te decydują się ryzykować utratę dobrej opinii i sprzedawać tak fatalnej jakości towary. Czyżby liczyły na to, że w czasie kryzysu klienci szukający oszczędności kupią części jednorazowego użytku i nie będą ich reklamować? A może to, że niektórym importerom wydaje się, że to dobry czas na robienie dużych pieniędzy na kłopotach klientów, jest jedną z oznak kryzysu? Na takich praktykach traci cały niezależny rynek, gdyż łatwiej przez to przypiąć nam wszystkim łatkę sprzedawców części marnej jakości.
Prawda jest zupełnie inna. Nadal istnieją firmy, które przez długie lata (Polcar już 26 lat) nabierały doświadczenia i które nadal solidnie oznaczają jakościowo wszystkie swe części tak, aby dać klientom wybór i nie ryzykują zaniżania jakości dla osiągnięcia chwilowych zysków.
Oprócz doświadczenia w rozwój Pol-caru wkładamy masę pracy i czasu. Większość z nas to ludzie, którym ta praca daje dużo satysfakcji. Pewnie dlatego mieliśmy ostatnio małą uroczystość związaną z inauguracyjną sprzedażą do... Australii. Tak, tak, został nam już tylko jeden kontynent, na którym jeszcze nie sprzedajemy – Ameryka Południowa. Ale wszystko przed nami...
- Oferta firmy Polcar to ponad 95 tys. pozycji katalogowych. Czy zatem jeśli polscy mechanicy będą chcieli zakupić jakąkolwiek część blacharską do wybranego pojazdu, znajdą ją u Was?
Na 99% tak. Dodam, że oprócz części do aut europejskich, japońskich i koreańskich od kilku lat sprzedajemy części do wielu modeli sprowadzanych do Europy z USA.
- Importujecie towar od ponad 300 dostawców z całego świata. Nie od dziś wiadomo, że z jakością produktów bywa różnie, zwłaszcza gdy kupuje się towar pochodzący z odległych krajów. W jaki sposób weryfikujecie jakość tych produktów?
Nie zdradzając tajemnic handlowych, mogę powiedzieć tylko tyle, że statystyczna szansa znalezienia dobrej fabryki (mówię o prawdziwych producentach, nie o firmach handlowych) produkującej części o jakości porównywalnej z oryginalnymi jest od 1 do 50%, w zależności od kraju, w którym znajduje się ta fabryka. Ale śpieszę uspokoić naszych klientów – Polcar wybiera dostawców według swoich własnych, sprawdzonych metod. To właśnie dzięki temu zaufali nam odbiorcy w tak wielu krajach.
- Wszystkie Wasze pozycje katalogowe zgromadzone są w elektronicznym katalogu eCar, w którym znajduje się już ponad 55 tys. plików graficznych. Proszę powiedzieć naszym Czytelnikom, czyli polskim warsztatowcom, co zrobić, aby móc zacząć korzystać z tego katalogu i jakie oferuje on możliwości?
Pracę nad katalogiem eCar rozpoczęliśmy kilkanaście lat temu. Podjęliśmy w międzyczasie decyzję o zorganizowaniu własnego studia fotograficznego wraz z działem graficznym (nie będę tu wspominał o kosztach). Aby zacząć korzystać z tego katalogu, wystarczy wejść na stronę www.polcar.com i zamówić go mailem. Możliwości programu zawarte są w obszernej instrukcji, ale ja powiem tylko o kilku:
- to jedyny katalog zawierający ponad 55 tys. zdjęć i grafik o jakości HD,
- pozwala on na jednoczesne porównanie zdjęć i opisów kilku części na monitorze komputera, co pomaga bezbłędnie dobrać poszukiwaną część,
- każdy użytkownik może zmienić (narzucając dowolny narzut) ceny, które płaci w Polcarze po to, aby jego klient zobaczył tylko swoją cenę,
- oprócz ceny każdy użytkownik widzi również bieżący stan magazynowy danej części,
- możliwość wydruku/wysłania mailem karty części (dane + zdjęcie w formacie A4), co pozwala konsultować prawidłowość doboru części nawet wtedy, gdy sprzedawca jest oddalony od miejsca naprawy samochodu.
- Bardzo dużym udogodnieniem dla kupujących jest Wasz jednolity system oznakowania jakości części. Dzięki specjalnym oznaczeniom mechanik od razu wie, jaki jest to rodzaj części (oryginalna jakość, porównywalna itd.), a klient ma wiedzę, jaką dokładnie część zakupił. Proszę powiedzieć coś więcej na ten temat...
Zastosowane przez nas oznaczenia dają klientowi możliwość świadomego wyboru pomiędzy częściami oryginalnymi (rozróżniamy je w zależności od tego, czy posiadają one znakowanie logo producenta pojazdu, czy też nie) a kilkoma poziomami części o porównywalnej jakości oraz zamienników. Podam jeden przykład: jeśli dana część została wyprodukowana z innego materiału niż oryginał zastosowany w naszym aucie lub zastępuje ona kilka części oryginalnych, to automatycznie jest ona oznakowana u nas jako zamiennik.
Zatem część o porównywalnej jakości to taka, która została wyprodukowana z użyciem ten samej technologii, materiału co oryginał, a ponadto zastępuje ona tylko jedną część oryginalną. Nie może być częścią o porównywalnej jakości część, która nie posiada swojego oryginalnego odpowiednika.
I tu muszę dodać rzecz najważniejszą – podstawą dobrego systemu oznaczeń jest uczciwość. Zauważamy ostatnio, że mamy wielu naśladowców (kopistów), którzy wprawdzie stosują podobne lub wręcz te same oznaczenia, ale nie rozumieją, co czynią. Bo najważniejsze są szczegóły płynące z doświadczenia i profesjonalizmu, których, jak wiadomo, nie da się przepisać. Po dalsze szczegóły związane z oznaczeniami zapraszam na naszą stronę internetową.
- Polcar kojarzy się z reguły z częściami karoseryjnymi. Jednak Wasza oferta to nie tylko te elementy. To cała gama innych części... Co znajduje się ponadto w Waszej ofercie?
Ponieważ od lat oferujemy już „prawie wszystko”, powiem lepiej, czego Polcar nie ma i na pewno mieć nie będzie: szyby, tłumiki i opony to części, które zostawiamy innym. Polcar nie idzie za modą oferowania wszystkiego. Uważamy, że powinniśmy sprzedawać tylko takie części, które dają jeszcze przyzwoitą, lecz uczciwą marżę, a zarazem pozwalają naszym klientom na dalszą ich odsprzedaż po konkurencyjnych cenach. Dodać należy, że Polcar jako jedna z niewielu firm w Polsce sprzedaje swoje części w 99% stałym odbiorcom, którzy dopiero docierają do warsztatów i klientów detalicznych. Nie tworzymy własnych filii, zostawiając rynek lokalny w rękach naszych odbiorców.
- Rynek ciągle ewoluuje, z roku na rok wszystko się zmienia. Aby być na nim obecnym i dobrze sobie radzić, trzeba cały czas trzymać rękę na pulsie i oczywiście poszerzać oraz udoskonalać swoją ofertę. Jakie zatem działania prowadzicie, aby być na topie i czy planujecie wprowadzać nowy asortyment?
Zamierzamy doskonalić naszą ofertę w ramach tych asortymentów, które już posiadamy. Parafrazując powiedzenie, że jeśli ktoś zna się na wszystkim, to tak naprawdę nie zna się na niczym – my wolimy pozostać firmą z „ograniczonym” asortymentem, ale profesjonalną i taką, na której wiedzę każdy odbiorca może zawsze liczyć.
- Na stronie www.polcar.com znalazłem ciekawe dane. Mianowicie, Wasze centrum logistyczne to trzy magazyny o łącznej powierzchni składowania 61 tys. m kw. oraz dwa biurowce. W całej Europie nie ma obiektu tej wielkości przeznaczonego do dystrybucji części nadwozia. Dziennie przyjmujecie i wysyłacie około 1200 m3 (średnio 600 m3 jest przyjmowanych i 600 m3 jest wysyłanych) towarów. Wasz magazyn ma 5 kondygnacji (w najwyższym miejscu), 79 bram i 14 wind, a Wasza własna flota samochodów to ponad 90 aut ciężarowych i dostawczych. Trzeba powiedzieć, że rozwijacie się nader szybko i co więcej, jesteście firmą tylko z polskim kapitałem i jak słyszę – która nie ma nigdzie i u nikogo ani długów, ani kredytów. Co by Pan doradził wszystkim tym, którzy prowadzą własny biznes w motoryzacji. Co trzeba robić, aby osiągnąć sukces?
Moim zdaniem teraz nie jest to już niestety tak łatwe, jak było 10 czy 20 lat temu, ale historia pokazuje, że nadal jest to możliwe. Przede wszystkim ja głęboko wierzę w firmy specjalistyczne, które w swojej (na początku wąskiej) branży stają się liderami. Dopiero pozycja lidera w danym zakresie, wypracowana determinacją i przede wszystkim pracą, daje możliwość rozszerzania działalności. Na rynku widać dziś głównie tzw. supermarkety, których pracownicy nie potrafią odpowiedzieć na najprostsze pytania dotyczące sprzedawanych części. Nie pachnie tam profesjonalizmem.
Biedniejący polski klient będzie musiał zapewne baczniej przyglądać się częściom, które kupuje, zaglądać do pudełek, porównywać z oryginałem i dużo pytać, by rozsądniej wydawać każdą złotówkę. Proszę pamiętać, że handel częściami mechanicznymi (poza nadwoziem) to swoisty „bal maskowy”, gdzie fabryk jest znacznie mniej niż brandów i opakowań, w których produkowane tam części są następnie oferowane. Ileż tu pola do popisu dla nieuczciwych handlowców i firm.
Wracając do rad dla młodych biznesmenów, doradzam dużo cierpliwości, samozaparcia i oczywiście uczciwości połączonej z ciężką pracą. Warto też stawiać na długoletnich dostawców, których polityka nie uderza w byt kupującego. Znam wiele przypadków, gdzie ciężka praca poszła na marne tylko dlatego, że dostawca zmienił politykę w danym regionie Polski czy świata, otwierając obok swego dotychczasowego klienta własna filię lub magazyn. Warto więc z całą pewnością przed podjęciem z kimkolwiek współpracy sprawdzić jego politykę regionalną, kogo ze swych odbiorców oszukał, przejął w nieuczciwy sposób itd.
Na koniec warto pamiętać, że odważnym i uczciwym sprzyja też opatrzność, czego żywym dowodem jest rozwój Polcaru.
- Dziękuję za rozmowę.
Na początku trzeba zauważyć, że części potrzebne do napraw blacharskich to nie tylko części nadwozia (blaszane czy plastikowe), ale również elementy oświetlenia, lusterka, chłodnice klimatyzacji (skraplacze), wody, a nawet wahacze czy amortyzatory.
Udało nam się stworzyć unikalną na skalę Europy ofertę, w której do pełnej gamy części związanych z nadwoziem dołączyliśmy części oświetlenia, zawieszenia, chłodnice, sprężyny, wahacze czy amortyzatory. Okazało się, że z tak skonstruowaną ofertą, dającą jednocześnie wybór pomiędzy częściami oryginalnymi a zamiennikami o dobrej jakości, jesteśmy na rynku sami.
Dotąd wyłącznie w Internecie nieprofesjonalne firmy bez doświadczenia, kupujące często w najtańszych fabrykach, były w stanie sprzedawać wiele części bez określenia ich jakości, bez rzetelnych opisów i bez określonej przepisami gwarancji itd.
Do nowych wydarzeń należy zaliczyć to, że obecnie ten brak profesjonalizmu, oferowanie produktów fatalnej jakości bez zastanawiania się nad skutkami – tak finansowymi, jak i dla image danej firmy – widać już w ofertach wielkich firm dystrybucyjnych. Dochodzi do tego fakt, że nawet własne oddziały takich importerów boją się oferowania tak fatalnej jakości części, by nie stracić stałych klientów.
Zastanawiam się, co powoduje, iż firmy te decydują się ryzykować utratę dobrej opinii i sprzedawać tak fatalnej jakości towary. Czyżby liczyły na to, że w czasie kryzysu klienci szukający oszczędności kupią części jednorazowego użytku i nie będą ich reklamować? A może to, że niektórym importerom wydaje się, że to dobry czas na robienie dużych pieniędzy na kłopotach klientów, jest jedną z oznak kryzysu? Na takich praktykach traci cały niezależny rynek, gdyż łatwiej przez to przypiąć nam wszystkim łatkę sprzedawców części marnej jakości.
Prawda jest zupełnie inna. Nadal istnieją firmy, które przez długie lata (Polcar już 26 lat) nabierały doświadczenia i które nadal solidnie oznaczają jakościowo wszystkie swe części tak, aby dać klientom wybór i nie ryzykują zaniżania jakości dla osiągnięcia chwilowych zysków.
Oprócz doświadczenia w rozwój Pol-caru wkładamy masę pracy i czasu. Większość z nas to ludzie, którym ta praca daje dużo satysfakcji. Pewnie dlatego mieliśmy ostatnio małą uroczystość związaną z inauguracyjną sprzedażą do... Australii. Tak, tak, został nam już tylko jeden kontynent, na którym jeszcze nie sprzedajemy – Ameryka Południowa. Ale wszystko przed nami...
- Oferta firmy Polcar to ponad 95 tys. pozycji katalogowych. Czy zatem jeśli polscy mechanicy będą chcieli zakupić jakąkolwiek część blacharską do wybranego pojazdu, znajdą ją u Was?
Na 99% tak. Dodam, że oprócz części do aut europejskich, japońskich i koreańskich od kilku lat sprzedajemy części do wielu modeli sprowadzanych do Europy z USA.
- Importujecie towar od ponad 300 dostawców z całego świata. Nie od dziś wiadomo, że z jakością produktów bywa różnie, zwłaszcza gdy kupuje się towar pochodzący z odległych krajów. W jaki sposób weryfikujecie jakość tych produktów?
Nie zdradzając tajemnic handlowych, mogę powiedzieć tylko tyle, że statystyczna szansa znalezienia dobrej fabryki (mówię o prawdziwych producentach, nie o firmach handlowych) produkującej części o jakości porównywalnej z oryginalnymi jest od 1 do 50%, w zależności od kraju, w którym znajduje się ta fabryka. Ale śpieszę uspokoić naszych klientów – Polcar wybiera dostawców według swoich własnych, sprawdzonych metod. To właśnie dzięki temu zaufali nam odbiorcy w tak wielu krajach.
- Wszystkie Wasze pozycje katalogowe zgromadzone są w elektronicznym katalogu eCar, w którym znajduje się już ponad 55 tys. plików graficznych. Proszę powiedzieć naszym Czytelnikom, czyli polskim warsztatowcom, co zrobić, aby móc zacząć korzystać z tego katalogu i jakie oferuje on możliwości?
Pracę nad katalogiem eCar rozpoczęliśmy kilkanaście lat temu. Podjęliśmy w międzyczasie decyzję o zorganizowaniu własnego studia fotograficznego wraz z działem graficznym (nie będę tu wspominał o kosztach). Aby zacząć korzystać z tego katalogu, wystarczy wejść na stronę www.polcar.com i zamówić go mailem. Możliwości programu zawarte są w obszernej instrukcji, ale ja powiem tylko o kilku:
- to jedyny katalog zawierający ponad 55 tys. zdjęć i grafik o jakości HD,
- pozwala on na jednoczesne porównanie zdjęć i opisów kilku części na monitorze komputera, co pomaga bezbłędnie dobrać poszukiwaną część,
- każdy użytkownik może zmienić (narzucając dowolny narzut) ceny, które płaci w Polcarze po to, aby jego klient zobaczył tylko swoją cenę,
- oprócz ceny każdy użytkownik widzi również bieżący stan magazynowy danej części,
- możliwość wydruku/wysłania mailem karty części (dane + zdjęcie w formacie A4), co pozwala konsultować prawidłowość doboru części nawet wtedy, gdy sprzedawca jest oddalony od miejsca naprawy samochodu.
- Bardzo dużym udogodnieniem dla kupujących jest Wasz jednolity system oznakowania jakości części. Dzięki specjalnym oznaczeniom mechanik od razu wie, jaki jest to rodzaj części (oryginalna jakość, porównywalna itd.), a klient ma wiedzę, jaką dokładnie część zakupił. Proszę powiedzieć coś więcej na ten temat...
Zastosowane przez nas oznaczenia dają klientowi możliwość świadomego wyboru pomiędzy częściami oryginalnymi (rozróżniamy je w zależności od tego, czy posiadają one znakowanie logo producenta pojazdu, czy też nie) a kilkoma poziomami części o porównywalnej jakości oraz zamienników. Podam jeden przykład: jeśli dana część została wyprodukowana z innego materiału niż oryginał zastosowany w naszym aucie lub zastępuje ona kilka części oryginalnych, to automatycznie jest ona oznakowana u nas jako zamiennik.
Zatem część o porównywalnej jakości to taka, która została wyprodukowana z użyciem ten samej technologii, materiału co oryginał, a ponadto zastępuje ona tylko jedną część oryginalną. Nie może być częścią o porównywalnej jakości część, która nie posiada swojego oryginalnego odpowiednika.
I tu muszę dodać rzecz najważniejszą – podstawą dobrego systemu oznaczeń jest uczciwość. Zauważamy ostatnio, że mamy wielu naśladowców (kopistów), którzy wprawdzie stosują podobne lub wręcz te same oznaczenia, ale nie rozumieją, co czynią. Bo najważniejsze są szczegóły płynące z doświadczenia i profesjonalizmu, których, jak wiadomo, nie da się przepisać. Po dalsze szczegóły związane z oznaczeniami zapraszam na naszą stronę internetową.
- Polcar kojarzy się z reguły z częściami karoseryjnymi. Jednak Wasza oferta to nie tylko te elementy. To cała gama innych części... Co znajduje się ponadto w Waszej ofercie?
Ponieważ od lat oferujemy już „prawie wszystko”, powiem lepiej, czego Polcar nie ma i na pewno mieć nie będzie: szyby, tłumiki i opony to części, które zostawiamy innym. Polcar nie idzie za modą oferowania wszystkiego. Uważamy, że powinniśmy sprzedawać tylko takie części, które dają jeszcze przyzwoitą, lecz uczciwą marżę, a zarazem pozwalają naszym klientom na dalszą ich odsprzedaż po konkurencyjnych cenach. Dodać należy, że Polcar jako jedna z niewielu firm w Polsce sprzedaje swoje części w 99% stałym odbiorcom, którzy dopiero docierają do warsztatów i klientów detalicznych. Nie tworzymy własnych filii, zostawiając rynek lokalny w rękach naszych odbiorców.
- Rynek ciągle ewoluuje, z roku na rok wszystko się zmienia. Aby być na nim obecnym i dobrze sobie radzić, trzeba cały czas trzymać rękę na pulsie i oczywiście poszerzać oraz udoskonalać swoją ofertę. Jakie zatem działania prowadzicie, aby być na topie i czy planujecie wprowadzać nowy asortyment?
Zamierzamy doskonalić naszą ofertę w ramach tych asortymentów, które już posiadamy. Parafrazując powiedzenie, że jeśli ktoś zna się na wszystkim, to tak naprawdę nie zna się na niczym – my wolimy pozostać firmą z „ograniczonym” asortymentem, ale profesjonalną i taką, na której wiedzę każdy odbiorca może zawsze liczyć.
- Na stronie www.polcar.com znalazłem ciekawe dane. Mianowicie, Wasze centrum logistyczne to trzy magazyny o łącznej powierzchni składowania 61 tys. m kw. oraz dwa biurowce. W całej Europie nie ma obiektu tej wielkości przeznaczonego do dystrybucji części nadwozia. Dziennie przyjmujecie i wysyłacie około 1200 m3 (średnio 600 m3 jest przyjmowanych i 600 m3 jest wysyłanych) towarów. Wasz magazyn ma 5 kondygnacji (w najwyższym miejscu), 79 bram i 14 wind, a Wasza własna flota samochodów to ponad 90 aut ciężarowych i dostawczych. Trzeba powiedzieć, że rozwijacie się nader szybko i co więcej, jesteście firmą tylko z polskim kapitałem i jak słyszę – która nie ma nigdzie i u nikogo ani długów, ani kredytów. Co by Pan doradził wszystkim tym, którzy prowadzą własny biznes w motoryzacji. Co trzeba robić, aby osiągnąć sukces?
Moim zdaniem teraz nie jest to już niestety tak łatwe, jak było 10 czy 20 lat temu, ale historia pokazuje, że nadal jest to możliwe. Przede wszystkim ja głęboko wierzę w firmy specjalistyczne, które w swojej (na początku wąskiej) branży stają się liderami. Dopiero pozycja lidera w danym zakresie, wypracowana determinacją i przede wszystkim pracą, daje możliwość rozszerzania działalności. Na rynku widać dziś głównie tzw. supermarkety, których pracownicy nie potrafią odpowiedzieć na najprostsze pytania dotyczące sprzedawanych części. Nie pachnie tam profesjonalizmem.
Biedniejący polski klient będzie musiał zapewne baczniej przyglądać się częściom, które kupuje, zaglądać do pudełek, porównywać z oryginałem i dużo pytać, by rozsądniej wydawać każdą złotówkę. Proszę pamiętać, że handel częściami mechanicznymi (poza nadwoziem) to swoisty „bal maskowy”, gdzie fabryk jest znacznie mniej niż brandów i opakowań, w których produkowane tam części są następnie oferowane. Ileż tu pola do popisu dla nieuczciwych handlowców i firm.
Wracając do rad dla młodych biznesmenów, doradzam dużo cierpliwości, samozaparcia i oczywiście uczciwości połączonej z ciężką pracą. Warto też stawiać na długoletnich dostawców, których polityka nie uderza w byt kupującego. Znam wiele przypadków, gdzie ciężka praca poszła na marne tylko dlatego, że dostawca zmienił politykę w danym regionie Polski czy świata, otwierając obok swego dotychczasowego klienta własna filię lub magazyn. Warto więc z całą pewnością przed podjęciem z kimkolwiek współpracy sprawdzić jego politykę regionalną, kogo ze swych odbiorców oszukał, przejął w nieuczciwy sposób itd.
Na koniec warto pamiętać, że odważnym i uczciwym sprzyja też opatrzność, czego żywym dowodem jest rozwój Polcaru.
- Dziękuję za rozmowę.
Komentarze (0)