Z Piotrem Kasprzakiem, prezesem Liqui Moly Polska, rozmawia red. Mirosław Giecewicz.
- Liqui Moly produkuje szeroką paletę olejów silnikowych. Są to produkty nowoczesne, a sama marka olejowa Liqui Moly jest liderem na rynku niemieckim. Zdaję sobie sprawę, że rynek polski jest trochę inny. Czy ciężko zatem wypromować taki produkt w Polsce, czyli w kraju, w którym wiele marek olejowych jest już tak silnie zakorzenionych?
Tak, jest to ciężka praca, w której natrafiamy na wiele barier. Klienci detaliczni są silnie przywiązani do danej marki olejowej. Często jest to związane z działaniami marketingowymi sieci dealerskich, które zawierając umowy z określonym dostawcą olejów, tworzą wizerunek związania danej marki olejowej z określonym producentem samochodów. Ten wizerunek często przenoszony jest na aftermarket.
Po drugie, wiele warsztatów nieautoryzowanych jest związanych wieloletnimi umowami z danym dostawcą olejów. Umowy te umożliwiają doposażenie lub dokapitalizowanie warsztatu, które wraz z marżą za ryzyko i odsetki jest spłacane przez kilka lat w cenie odbieranego oleju.
Po trzecie, część liczących się hurtowni motoryzacyjnych ma również różnego rodzaju umowy z dostawcami olejów premiujące obrót na danej marce olejowej. Hurtownie te będą w naturalny sposób silniej promować właśnie te marki olejowe.
Nie bez znaczenia jest fakt, że rynek olejowy w Polsce rozwija się w zdecydowanie mniejszym tempie niż kilka lat temu. Ma to związek z wydłużającymi się interwałami pomiędzy wymianą oleju oraz mniejszymi pojemnościami układów olejowych w nowszych generacjach samochodów. Tendencja ta wymusza bardzo agresywną walkę między dostawcami olejów. Niemniej jednak, od 10 lat (w styczniu 2014 roku będziemy obchodzić dziesięciolecie istnienia spółki Liqui Moly Polska) udaje nam się rok do roku zdecydowanie zwiększać naszą sprzedaż w Polsce. Związane to jest przede wszystkim z wybitnie wysoką jakością naszych produktów oraz konsekwencją w naszych strategiach sprzedażowych. W przypadku olejów silnikowych trudno jest w krótkim czasie dostrzec różnice jakościowe. Inaczej jest w przypadku olejów przekładniowych, chemii warsztatowej i dodatków. Tak więc zarówno klienci detaliczni, jak i warsztatowi, którzy wypróbują nasze produkty, zostają już wierni naszej marce, kupując także oleje silnikowe.
- Liqui Moly tworzy i testuje swoje produkty we własnych laboratoriach. To jest z pewnością synonim jakości. Co tak naprawdę można jeszcze ulepszyć w produkcie, jakim jest olej silnikowy? W jakim kierunku będą podążać zmiany w przyszłości?
To pytanie powinno być skierowane raczej do producentów pojazdów. Olej, jako nierozłączna część samochodu, musi rozwijać się zgodnie z oczekiwaniami i wymaganiami inżynierów projektujących samochody. Kiedy VW wprowadził do sprzedaży skrzynie biegów DSG, określił precyzyjnie, jaki olej może być stosowany do tych przekładni. Liqui Moly musiało sprostać tym oczekiwaniom, tworząc produkt o właściwościach co najmniej tak dobrych, jak stosowany przez sieć dealerską VW. Dotyczy to każdego innego nowego rozwiązania zastosowanego przy okazji wprowadzenia kolejnego modelu samochodu. Dlatego też w naszym katalogu w ostatnich latach pojawiło się tak dużo nowych olejów silnikowych i przekładniowych. Ta różnorodność nie tylko sprawia już kłopot mechanikom, ale i nam samym. Dlatego zwracamy szczególną uwagę na konieczność posługiwania się katalogiem doboru oleju zawsze, kiedy istnieje wątpliwość w doborze odpowiedniego oleju (www.liqui-moly.pl/serwis/katalog-wymiany-oleju).
- Jednak Liqui Moly to nie tylko oleje. To również gama dodatków, produktów pielęgnacyjnych i produktów do ich serwisowania.
Różnorodność naszego asortymentu zdecydowanie ułatwia nam zdobywanie rynku w Polsce. Nasi nowi klienci najczęściej zaczynają współpracę z nami od dodatków i chemii warsztatowej, a po kilku miesiącach, widząc doskonałą jakość naszych produktów, decydują się również na zakup i promowanie naszych olejów.
Szerokość asortymentu jest również pozytywnym elementem we współpracy z hurtowniami, które mogą otrzymać wiele grup produktowych od jednego dostawcy. Zmniejsza to koszty logistyki i upraszcza współpracę.
- Jak wygląda współpraca Liqui Moly Polska z polskimi warsztatami? W jakim zakresie działacie i co zyskuje mechanik, decydując się na kooperację z Wami?
Warsztat to centrum naszego zainteresowania i to zarówno pod względem sprzedażowym, jak i marketingowym. W mojej opinii to właśnie mechanicy są najważniejszym elementem tworzącym wizerunek marki olejowej wśród klientów detalicznych. Warsztat jest równocześnie głównym odbiorcą chemii motoryzacyjnej i bardzo istotnym odbiorcą dodatków. Nasi przedstawiciele handlowi są odpowiedzialni nie tylko za pozyskiwanie nowych klientów warsztatowych, ale przede wszystkim za współpracę z dotychczasowymi. Współpraca ta polega głównie na wsparciu merytorycznym w aspekcie technicznym dotyczącym naszych produktów oraz sposobów ich promocji i sprzedaży. Nasze działania promocyjne są w większości przypadków skierowane do mechaników (np. promocja z wózkiem warsztatowym) lub mają taki charakter, aby warsztatom pomagać w sprzedaży naszych produktów (promocja z gratisami do olejów). Przygotowujemy również bardziej zaawansowane projekty, jak np. Program Wsparcia Biznesowego Warsztatów. To program, którego celem jest pomoc warsztatom w zwiększeniu przewagi konkurencyjnej na lokalnym rynku. W ramach Programu oferujemy wsparcie w takich dziedzinach, jak: profesjonalne wyposażenie, dokapitalizowanie, pomoc merytoryczna i finansowa w działaniach marketingowych placówki. Więcej informacji o programie można znaleźć na naszej stronie internetowej oraz w specjalnie przygotowanym katalogu.
- Zainteresował mnie wątek z działalnością szkoleniową. Z jakich tematów szkolicie mechaników i co zrobić, aby wziąć udział w takim szkoleniu?
Sami prowadzimy rocznie około 30 szkoleń dla mechaników. Sesje te są zazwyczaj przygotowywane wspólnie z hurtownią – dystrybutorem naszych produktów. Podczas szkoleń bardziej niż na produktach koncentrujemy się na rozwiązywaniu problemów technicznych przy ich zastosowaniu. Prowadzimy również praktyczne szkolenia z zakresu obsługi urządzenia do czyszczenia układów wtryskowych Jet Clean Tronic (www.liqui-moly.pl/jct) oraz urządzenia ATF Exchanger, służącego do dynamicznej wymiany oleju w automatycznych skrzyniach biegów.
- Wiele marek rynkowych sponsoruje różne dyscypliny sportowe. Tak też jest i z Liqui Moly, które sponsoruje team Franza Engstlera, niemieckiego kierowcy wyścigowego. Proszę powiedzieć coś więcej o tej współpracy.
Istotnie, nasze logo można zobaczyć na dwóch BMW 320 TC prowadzonych przez Franza Engstlera i Charlesa Ka-Ki Ng, którzy startują w Mistrzostwach Świata Samochodów Turystycznych (WTCC). Są to zawody organizowane przez FIA, które prestiżem ustępują tylko Formule 1! W ciągu sezonu startowego rozgrywane są 24 wyścigi na 12 torach. Technicznie te auta są zbliżone do BMW serii 3, jednak wyposażono je w zmodyfikowane, turbodoładowane silniki benzynowe z bezpośrednim wtryskiem paliwa o mocy 310 KM. Powstają na tej samej taśmie produkcyjnej co „cywilne” modele BMW, po czym trafiają do przyzakładowego warsztatu, gdzie dostosowywane są do wyścigowej specyfikacji Super 2000. Jednak, w odróżnieniu od samochodów rajdowych WRC, BMW 320 TC współdzielą bardzo dużą liczbę części z seryjnymi autami BMW sprzedawanymi w salonach. Choć historia wyścigów WTCC sięga 1987 roku, w obecnej formule rozgrywane są od 2005 r. To wtedy FIA zdecydowała się zmienić wcześniej rozgrywane zawody, podnosząc ich rangę z poziomu europejskiego (ETCC) na światowy (WTCC). Od tamtej pory stosowane są specyfikacje Super 2000 i Diesel 2000, zabronione jest stosowanie ABS i systemów kontroli trakcji, a także wyposażenia silników w zmienne fazy rozrządu i układy dolotowe o zmiennej geometrii. Wynik rywalizacji zależy więc w stu procentach od umiejętności kierowcy i niezawodności samochodu.
- Czy wyścigi samochodowe to dobry poligon do testowania Waszych produktów?
Nasz udział w rajdach samochodowych traktujemy bardziej prestiżowo, aniżeli funkcjonalnie. Oczywiście, 8. i 10. lokata naszych kierowców jest dla nas wielkim powodem do dumy, niemniej sam proces rygorystycznych testów produktów zachodzi w naszych nowoczesnych centrach badawczo-rozwojowych w Ulm oraz Saarlouis. To tam upewniamy się, że produkty, które oferujemy naszym klientom, są zawsze najwyższej jakości.
- Dziękuję za rozmowę.
Komentarze (0)